I 3 modi migliori per i team di vendita a distanza di fornire demo di prodotti live di grande impatto

Le vendite a distanza potrebbero essere diventate mainstream come soluzione alternativa durante il distanziamento sociale, ma è qui per restare. Gli incontri di vendita di persona hanno certamente i loro vantaggi (soprattutto quando è coinvolto il cibo), ma la vendita virtuale offre una propria serie di vantaggi e vantaggi a lungo termine, come maggiore efficienza, flessibilità e scalabilità. Ma il tuo team non è solo un team di vendita! Se vuoi che le tue demo abbiano davvero un pugno, le tue demo devono avere quel "fattore wow" e distinguersi davvero.

Beh, hai un amico in noi. In questo articolo, ti guideremo attraverso i tre principali modi in cui il tuo team di vendita a distanza può fornire demo di prodotti dal vivo di grande impatto che lasceranno il tuo potenziale cliente a tornare per di più.

Ecco cosa è necessario stabilire prima di iniziare...

Le esigenze dei clienti sono cambiate radicalmente in questo mondo post pandemia. Sappiamo che questa è un'ovvia affermazione generale, quindi permettici di elaborare.

La vendita virtuale offre molti vantaggi, soprattutto quando si tiene conto di come aiuta a superare sfide come l'allineamento degli orari e l'organizzazione dei piani di viaggio. Con le vendite virtuali, le riunioni possono aver luogo proprio quando sono necessarie. Abbastanza semplice, giusto? Beh, c'è di più. Ora più che mai, i team di vendita devono possedere la fluidità della situazione.

Da un punto di vista tradizionale, la fluidità situazionale si riferisce alle competenze fondamentali, fluenti e di supporto che costituiscono gli ideali di un venditore professionista, che includono la credibilità del rappresentante di vendita, la conoscenza del settore, le capacità di vendita e le vibrazioni generali che trasmettono. Si è ampliato per includere più profondità dal 2020.

Tieni presente che gli acquirenti di oggi sono molto più informati rispetto agli acquirenti di ieri. Sono più responsabili delle loro valutazioni e decisioni di acquisto, perché hanno più accesso alle informazioni che mai. L'acquirente moderno non ha tempo per i venditori dilettanti: vogliono solo interagire con venditori esperti nel settore, nonché con le opportunità, le sfide e le situazioni che devono affrontare l'acquirente. Il tempo è il loro bene più prezioso e vogliono avere scambi diretti con specialisti in grado di offrire spunti preziosi, non generalisti che cercano di cavarsela sfruttando esclusivamente le loro affascinanti personalità.

Secondo il libro The Collaborative Sale , di Keith Eades e Tim Sullivan, ci sono cinque componenti chiave per la fluidità della situazione delle vendite, che svolgono un ruolo significativo per i venditori che cercano di allinearsi con le esigenze e le preferenze dell'acquirente moderno, in uno sforzo per vendere in modo più efficace:

• Conoscenza situazionale
  Ciò si riferisce alla consapevolezza delle circostanze di un acquirente, oltre alla comprensione delle implicazioni delle situazioni che sta affrontando, che si basa sull'esperienza o sull'apprendimento del venditore. Per padroneggiarlo è necessario conoscere tutti i dettagli. Ciò include una conoscenza e una comprensione approfondite del settore dell'acquirente, delle tendenze, degli attori chiave, dei problemi/sfide/opportunità e, naturalmente, dei risultati desiderati.
• Conoscenza delle capacità
  Ciò si riferisce alla necessità che i venditori si concentrino meno sulle componenti tecniche del loro prodotto/servizio e più su come questo abbia valore per i loro potenziali clienti. In che modo queste capacità possono essere convertite nei risultati desiderati? In che modo questa soluzione semplificherà la vita all'acquirente e al suo team?
• Abilità delle persone
  Può essere allettante parlare in modo super formale mentre si presenta ai dirigenti dell'azienda, ma è importante ricordare che alla fine della giornata, sono ancora persone normali. E le persone rispondono meglio e alla fine acquistano da altre persone, non dai robot. Da questo punto di vista, gli acquirenti sono molto più inclini a fare affari con persone che istintivamente gli piacciono. Per iniziare le presentazioni di vendita a distanza con la nota giusta, i rappresentanti di vendita devono possedere buone capacità interpersonali, in modo da poter fare appello all'intelletto e alle emozioni degli acquirenti.
• Abilità di vendita
  Questo è più qualcosa che deve essere parte della formazione alla vendita e degli esercizi di aggiornamento, poiché attinge alla capacità di eseguire funzioni di vendita essenziali. Queste funzioni includono stimolare l'interesse dell'acquirente, qualificare opportunità, identificare i bisogni dell'acquirente, diagnosticare problemi, presentare soluzioni, trasmettere valore, negoziare e, ultimo ma non meno importante, concludere la vendita.
• Atteggiamento collaborativo
  Come suggerisce il nome, questo si riferisce alla capacità di lavorare con gli acquirenti per creare e/o migliorare soluzioni. In questo modo si aiuta attivamente a dimostrare che i rappresentanti di vendita agiscono tenendo conto innanzitutto degli interessi dell'acquirente.
  

Le demo di prodotti interattive dal vivo sono il modo migliore per garantire che tutte le caselle di fluidità situazionale vengano spuntate, soprattutto quando si pone l'attenzione sull'elemento centrale della personalizzazione.

Che cos'è una demo personalizzata di un prodotto interattivo dal vivo? Infine, abbiamo pensato che non avresti mai chiesto! Con Walnut, si tratta di eseguire demo di prodotti come un'esperienza dal vivo per l'acquirente, anche quando il prodotto effettivo è offline o in fase di sviluppo. Concede agli utenti la possibilità di aggiungere/rimuovere e personalizzare tonnellate di funzionalità, inclusi loghi, numeri, testo e molto altro ancora. Dal punto di vista degli acquirenti, l'immagine di vivere una presentazione fatta su misura per loro è molto più significativa e di grande impatto di un pisolino generale a misura unica.

Secondo il rapporto sull'abilitazione delle vendite 2021 di Hubspot, oltre il 40% dei leader delle vendite ha mancato gli obiettivi di fatturato nell'ultimo anno. Su oltre 500 risposte da parte dei leader delle vendite di oltre 15 settori, i top performer hanno adattato i loro modelli di vendita, hanno messo a disposizione del loro team strumenti e tecnologie e hanno utilizzato i dati per concentrarsi sulle opportunità di coaching.

Ecco alcuni punti principali per i team di vendita per raggiungere e superare gli obiettivi di fatturato E conquistare cuori lungo il percorso, il tutto conducendo demo di prodotti interattivi dal vivo da remoto.

Ricorda che non hai a che fare con i robot nelle demo di prodotti dal vivo

Va bene, questo potrebbe sembrare elementare, ma va detto. Ancora e ancora. I professionisti delle vendite devono sempre ricordare che stanno parlando con le persone, non con i robot, e la sensibilità aumenta nelle vendite a distanza. La relazione di vendita a distanza deve essere gestita come una relazione romantica se vuoi che tornino per di più. Mostra loro che ci tieni facendoli sentire ascoltati ed essendo sensibile ai loro bisogni.

Presentando il prodotto/servizio con gentilezza, i team di vendita sono immediatamente in grado di essere più delle seguenti tre R:

• Rilevante : perché si concentrano sul miglioramento della vita dei clienti
• Resilienti: perché credere in una causa più grande di loro permette loro di persistere di fronte alle avversità
• Generazione di entrate : perché costruiscono relazioni profonde sulla base di impatto e valore
  

Questi ideali, per estensione, servono come base dell'elemento narrativo, rendendo le presentazioni molto più avvincenti e riconoscibili. (Hmm, forse questo le rende "le cinque R".)

Non abbiamo dubbi sul fatto che il tuo prodotto/servizio sia ricco di funzionalità ed elementi su cui vale la pena provare, ma mantieni questa tentazione. L'obiettivo è far sentire gli acquirenti incuriositi, non bombardati da fatti, cifre e gerghi temuti, come queste 70 parole fastidiose. Il modo migliore per incuriosire gli acquirenti è concentrarsi sulle caratteristiche e funzionalità che rispondono in particolare alle loro esigenze, invece di blaterare sull'intera faccenda. Non dimenticare che tutto ciò che è perfetto per un potenziale cliente potrebbe non funzionare necessariamente per il successivo, anche se si trovano in settori simili.

Lavora per creare una visione nel tuo campo affrontando (ed empatizzando con) le loro sfide; aiutandoli a immaginare un mondo senza queste sfide, poi finalmente come il tuo prodotto/servizio li aiuterà a raggiungere quell'utopia. Naturalmente, questo è molto più facile a dirsi che a farsi e, così facendo, è anche importante considerare i fattori chiave di differenziazione del tuo prodotto/servizio. La tua proposta di vendita unica dovrebbe essere qualcosa di desiderabile che nessuno dei tuoi concorrenti diretti offre. Finché è rilevante per le esigenze del cliente, ti distinguerà dalla concorrenza.

Incorpora hack psicologici nella demo del tuo prodotto dal vivo

Non preoccuparti, non ci aspettiamo che tu chieda ai tuoi potenziali clienti la loro infanzia o quali immagini vedono quando vengono presentate con le macchie d'inchiostro. Stiamo parlando di creare la tua presentazione in base al tipo di persona che è il tuo potenziale cliente.

Ecco quattro dei tipi più comuni di partecipanti alle riunioni, ognuno dei quali richiede uno stile di presentazione unico per far scattare le cose:

• La Violaciocca
  Il wallflower è una persona riservata che potrebbe aver bisogno che tu gli chieda domande o chieda loro il loro contributo per innescare davvero una conversazione. Il modo migliore per entrare in contatto con loro è con dialoghi aperti e presentazioni personalizzate. Hanno bisogno di sentirsi costantemente inclusi nella presentazione.
• Gli interrogatori
  Se sai che verranno poste molte domande, assicurati di essere pronto a rispondere con convinzione a qualsiasi cosa ti venga incontro. Se le loro domande non aggiungono valore alla presentazione della demo o diventano troppo dirompenti, potrebbe essere meglio chiedere loro educatamente di mantenere le domande fino alla fine della demo.
• Il Combattivo
  Se sai che la folla sarà particolarmente difficile da accontentare, assicurati di fare tutte le tue ricerche in anticipo e anticipa quali potrebbero essere tutti i loro potenziali respingimenti. Questo sarà il modo migliore per evitare di agitarsi durante la demo. Questo è un altro caso in cui potrebbe essere meglio chiedere ai membri del pubblico di tenere domande e commenti fino alla fine della presentazione.
• Il multitasking
  Anche se una volta era considerato scortese, ora è una pratica comune. Se stai presentando a persone che stanno usando il proprio telefono o laptop durante la demo, dovresti iniziare la presentazione con una dichiarazione, un umorismo o una domanda audaci. Questo sarà il modo migliore per attirare la loro attenzione e coinvolgerli davvero. Puoi mantenere questo slancio rendendo la presentazione interattiva e riconoscibile per allontanarli dai loro dispositivi.
  

Se tutti i partecipanti alla riunione sono nuovi di zecca per te e ti ritrovi a misurarli per la prima volta al volo, dovresti rapidamente determinare come convincerli ad annuire con la testa entro i primi cinque secondi. Coinvolgi il tuo pubblico. Se sono una folla accomodante, puoi fare una pausa tra le sezioni per consentire loro di porre domande di follow-up. Non dimenticare di concedere un tempo adeguato per una sessione di domande e risposte alla fine della demo. La conclusione è che questo deve essere più simile a una conversazione, non a un monologo.

Ci sono molte ragioni per cui un approccio psicologico e narrativo funziona per le conversioni di vendita a distanza. In poche parole (gioco di parole assolutamente inteso) essendo più umano e accessibile nelle presentazioni demo, la fiducia si stabilisce e il prodotto/servizio diventa molto più facile da ricordare grazie alla piacevole esperienza.

Personalizza la demo di vendita a distanza

Ai vecchi tempi, personalizzare le demo significava semplicemente aggiornare le presentazioni facendo una serie di "trova" e "sostituisci" secondo necessità per aggiornare i nomi e forse un paio di parole. Che carino.

Ora, le demo personalizzate, in particolare per i team di vendita a distanza, mirano a fornire un'esperienza interattiva davvero unica per ogni potenziale cliente. Sono anche il motivo per cui il nostro team di Walnut si sveglia ogni mattina. Il nostro prodotto rende questo processo più semplice che mai grazie alla nostra piattaforma demo senza codice. L'abbiamo reso senza codice in modo che tu non dovessi preoccuparti di rivolgerti agli sviluppatori, al team di ricerca e sviluppo o a chiunque altro per assistenza. Perché alla fine della giornata, tutti noi vogliamo una gratificazione immediata, giusto?

Di recente abbiamo rilasciato alcune nuove funzionalità, per aggiungere ancora più funzionalità alle demo rispetto a prima. Questi includono annotazioni, per rendere la demo più intuitiva; la capacità di modificare HTML, per gli esperti di codice tra noi; condivisione di pannelli per una migliore collaborazione tra i membri del team e potenziali clienti; e altro ancora! Tendiamo a smanettare molto quando si tratta di migliorare ulteriormente il nostro prodotto. Questo perché il nostro obiettivo è l'ottimizzazione delle presentazioni demo remote in ogni modo possibile, per tassi di conversione più elevati, il tutto con il minimo sforzo da parte del team di vendita.

Bonus: cosa non fare durante la demo di vendita a distanza dal vivo

Ok, abbiamo offerto molti suggerimenti nei tre modi consigliati per i team di vendita a distanza di fornire demo di prodotti dal vivo di grande impatto. Prima di firmare, volevamo anche fornirti approfondimenti su cosa NON fare. In precedenza abbiamo trattato i sette errori più comuni della demo di vendita e come evitarli sul nostro blog, e questo è un post che vale la pena condividere con il resto del team (se così possiamo dirlo noi stessi).

E il gioco è fatto! Assicurati di prendere a cuore tutti questi suggerimenti e trucchi per fornire demo di prodotti dal vivo di grande impatto per maggiori conversioni di vendita a distanza. E se stai cercando uno sportello unico per il successo nelle vendite a distanza, ehm, lo lasceremo qui.

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