Las 3 formas principales para que los equipos de ventas remotos brinden demostraciones impactantes de productos en vivo

Es posible que las ventas remotas se hayan generalizado como una solución alternativa durante el distanciamiento social, pero llegaron para quedarse. Las reuniones de ventas en persona ciertamente tienen sus ventajas (especialmente cuando se trata de alimentos), pero la venta virtual ofrece su propio conjunto de ventajas y beneficios a largo plazo, como una mayor eficiencia, flexibilidad y escalabilidad. ¡Pero tu equipo no es un equipo de ventas cualquiera! Si desea que sus demostraciones realmente impacten, sus demostraciones deben tener ese 'factor sorpresa' y realmente se destacan.

Bueno, tienes un amigo en nosotros. En este artículo, lo guiaremos a través de las tres formas principales en que su equipo de ventas remotas puede ofrecer demostraciones de productos impactantes en vivo que harán que su prospecto regrese por más.

Esto es lo que debe establecerse antes de comenzar...

Las necesidades de los clientes han cambiado drásticamente en este mundo posterior a la pandemia. Sabemos que esta es una declaración general obvia, así que permítanos elaborar.

La venta virtual ofrece muchas ventajas, especialmente cuando tiene en cuenta cómo ayuda a superar desafíos como la alineación de horarios y la organización de planes de viaje. Con las ventas virtuales, las reuniones pueden ocurrir justo cuando se necesitan. Bastante simple, ¿verdad? Bueno, hay más que eso. Ahora más que nunca, los equipos de ventas necesitan poseer fluidez situacional.

Desde un punto de vista tradicional, la fluidez situacional se refiere a las competencias fundamentales, fluidas y de apoyo que constituyen los ideales de un vendedor profesional, que incluyen la credibilidad del representante de ventas, el conocimiento de la industria, las habilidades de venta y las vibraciones generales que emiten. Se expandió para incluir más profundidad desde 2020.

Tenga en cuenta que los compradores de hoy están mucho más informados que los compradores de antaño. Están más empoderados en sus evaluaciones y decisiones de compra, porque tienen más acceso a la información que nunca. El comprador moderno no tiene tiempo para vendedores aficionados; solo quiere interactuar con vendedores que conocen bien el negocio, así como las oportunidades, los desafíos y las situaciones a las que se enfrenta el comprador. El tiempo es su bien más preciado y quieren tener intercambios directos con especialistas que puedan ofrecer información valiosa, no con generalistas que intentan salir adelante únicamente capitalizando sus encantadoras personalidades.

Según el libro The Collaborative Sale , de Keith Eades y Tim Sullivan, hay cinco componentes clave para la fluidez situacional de ventas, que juegan un papel importante para los vendedores que buscan alinearse con las necesidades y preferencias del comprador moderno, en un esfuerzo por para vender más efectivamente:

• Conocimiento situacional
  Esto se refiere al conocimiento de las circunstancias de un comprador, además de la comprensión de las implicaciones de las situaciones que enfrenta, que se basa en la experiencia o el aprendizaje del vendedor. Dominar esto requiere conocer todos los entresijos. Esto incluye un profundo conocimiento y comprensión de la industria del comprador, las tendencias, los actores clave, los problemas/desafíos/oportunidades y, por supuesto, los resultados deseados.
• Conocimiento de la capacidad
  Esto se refiere a la necesidad de que los vendedores se centren menos en los componentes técnicos de su producto/servicio y más en cómo es de valor para sus prospectos. ¿Cómo pueden estas capacidades convertirse en los resultados deseados? ¿Cómo facilitará esta solución la vida del comprador y su equipo?
• Habilidades de las personas
  Puede ser tentador hablar de una manera súper formal al presentar a los ejecutivos de la empresa, pero es importante recordar que, al final del día, siguen siendo personas normales. Y las personas responden mejor y, en última instancia, compran a otras personas, no a los robots. En ese sentido, los compradores están mucho más inclinados a hacer negocios con personas que les gustan instintivamente. Para comenzar las presentaciones de ventas remotas con la nota correcta, los representantes de ventas deben poseer buenas habilidades interpersonales, de modo que puedan atraer el intelecto y las emociones de los compradores.
• Dotes de venta
  Esto es más algo que debe ser parte de la capacitación en ventas y los ejercicios de actualización, ya que aprovecha la capacidad de ejecutar funciones de venta esenciales. Estas funciones incluyen estimular el interés del comprador, calificar oportunidades, identificar las necesidades del comprador, diagnosticar problemas, presentar soluciones, transmitir valor, negociar y, por último, pero no menos importante, cerrar la venta.
• Actitud de colaboración
  Como su nombre lo indica, esto se refiere a la capacidad de trabajar con compradores para crear y/o mejorar soluciones. Hacerlo ayuda activamente a demostrar que los representantes de ventas actúan teniendo en cuenta los intereses del comprador ante todo.
  

Las demostraciones de productos interactivos en vivo son la mejor manera de garantizar que todas esas casillas de fluidez situacional estén marcadas, especialmente cuando se pone atención en el elemento central de la personalización.

¿Qué es una demostración de producto interactiva en vivo personalizada? Finalmente, ¡pensamos que nunca lo preguntarías! Con Walnut, se trata de ejecutar demostraciones de productos como una experiencia en vivo para el comprador, incluso cuando el producto real está fuera de línea o en desarrollo. Otorga a los usuarios la capacidad de agregar/eliminar y personalizar toneladas de funciones, incluidos logotipos, números, texto y mucho más. Desde la perspectiva de los compradores, la experiencia visual de experimentar una presentación hecha a medida para ellos es mucho más significativa e impactante que un snoozefest general de talla única.

Según el Informe de habilitación de ventas de 2021 de Hubspot, más del 40 por ciento de los líderes de ventas no alcanzaron los objetivos de ingresos el año pasado. De las más de 500 respuestas de los líderes de ventas de más de 15 industrias, los mejores adaptaron sus modelos de ventas, habilitaron a su equipo con herramientas y tecnología, y usaron datos para enfocarse en oportunidades de capacitación.

Aquí hay algunos puntos principales para que los equipos de ventas cumplan y superen los objetivos de ingresos Y ganen corazones en el camino, todo mientras realizan demostraciones interactivas en vivo de productos de forma remota.

Recuerde que no está tratando con robots en demostraciones de productos en vivo

De acuerdo, esto puede parecer elemental, pero es necesario decirlo. Una y otra vez. Los profesionales de ventas siempre deben recordar que están hablando con personas, no con robots, y las sensibilidades aumentan en las ventas remotas. La relación de ventas remotas debe manejarse como una relación romántica si desea que regresen por más. Muéstrales que te importan haciéndoles sentir escuchados y siendo sensible a sus necesidades.

Al presentar el producto/servicio con amabilidad, los equipos de ventas se habilitan de inmediato para ser más de las siguientes tres R:

• Relevante : porque están enfocados en mejorar la vida de los clientes.
• Resilientes: porque creer en una causa más grande que ellos les permite persistir ante la adversidad
• Generadores de ingresos : porque construyen relaciones profundas sobre la base del impacto y el valor
  

Estos ideales, por extensión, sirven como base del elemento narrativo, haciendo que las presentaciones sean mucho más fascinantes y relatables. (Hmm, tal vez eso lo convierte en 'las cinco R').

No tenemos ninguna duda de que su producto/servicio está repleto de características y elementos que vale la pena conocer, pero mantenga esa tentación. El objetivo es hacer que los compradores se sientan intrigados, no bombardeados con hechos, cifras y jerga temida, como estas 70 palabras molestas. La mejor manera de intrigar a los compradores es centrándose en las características y funcionalidades que satisfacen sus necesidades en particular, en lugar de balbucear sobre todo el asunto. No olvide que lo que sea perfecto para un prospecto puede no funcionar necesariamente para el siguiente, incluso si se encuentran en industrias similares.

Trabaje en crear una visión en su presentación abordando (y empatizando con) sus desafíos; ayudándoles a imaginar un mundo sin esos desafíos y, finalmente, cómo su producto/servicio les ayudará a alcanzar esa utopía. Por supuesto, es mucho más fácil decirlo que hacerlo, y al hacerlo, también es importante considerar los diferenciadores clave de su producto/servicio. Su propuesta de venta única debería ser algo deseable que ninguno de sus competidores directos ofrezca. Siempre que sea relevante para las necesidades del cliente, lo diferenciará de la competencia.

Incorpore trucos psicológicos en su demostración de producto en vivo

No se preocupe, no esperamos que pregunte a sus prospectos sobre su infancia o sobre las imágenes que ven cuando se les presentan manchas de tinta. Estamos hablando de elaborar su presentación en función del tipo de persona que es su cliente potencial.

Aquí hay cuatro de los tipos más comunes de participantes en las reuniones, cada uno de los cuales requiere un estilo de presentación único para hacer clic:

• el alhelí
  El wallflower es una persona reservada que puede necesitar que le hagas preguntas o le pidas su opinión para realmente iniciar una conversación. La mejor manera de conectarse con ellos es con un diálogo abierto y presentaciones personalizadas. Necesitan sentirse incluidos constantemente en la presentación.
• los interrogadores
  Si sabe que le van a hacer muchas preguntas, asegúrese de estar preparado para responder cualquier cosa que se le presente con convicción. Si sus preguntas no agregan valor a la presentación de demostración o se vuelven demasiado disruptivas, puede ser mejor pedirles cortésmente que retengan las preguntas hasta el final de la demostración.
• el combativo
  Si sabe que la multitud será particularmente difícil de complacer, asegúrese de hacer toda su investigación de antemano y anticipe cuáles podrían ser todos sus posibles rechazos. Esa será la mejor manera de evitar ponerse nervioso durante la demostración. Esta es otra instancia en la que puede ser mejor pedir a los miembros de la audiencia que hagan preguntas y comentarios hasta el final de su presentación.
• El multitarea
  Si bien esto alguna vez se consideró de mala educación, ahora es una práctica común. Si está presentando a personas que usan su teléfono o computadora portátil durante la demostración, debe comenzar su presentación con una declaración audaz, humor o pregunta. Esa será la mejor manera de captar su atención y realmente engancharlos. Puede mantener ese impulso haciendo que la presentación sea interactiva y fácil de relacionar para alejarlos de sus dispositivos.
  

Si todos los participantes de la reunión son nuevos para usted y se encuentra evaluándolos por primera vez sobre la marcha, necesitará determinar rápidamente cómo lograr que asientan con la cabeza en los primeros cinco segundos. Involucre a su audiencia. Si son una multitud tranquila, puede hacer una pausa entre las secciones para permitirles hacer preguntas de seguimiento. No olvide dejar suficiente tiempo para una sesión de preguntas y respuestas al final de la demostración. La conclusión es que esto debe parecerse más a una conversación, no a un monólogo.

Hay muchas razones por las que un enfoque psicológico y narrativo funciona para las conversiones de ventas remotas. En pocas palabras (juego de palabras absolutamente intencionado), al ser más humano y accesible en las presentaciones de demostración, se establece la confianza y el producto/servicio se vuelve mucho más fácil de recordar debido a la experiencia agradable.

Personalice la demostración de ventas remotas

En los viejos tiempos, personalizar demostraciones simplemente significaba actualizar las presentaciones haciendo una serie de "buscar" y "reemplazar" según fuera necesario para actualizar los nombres y tal vez un par de palabras. Que lindo.

Ahora, las demostraciones personalizadas, especialmente para los equipos de ventas remotos, consisten en brindar una experiencia interactiva que realmente sea única para cada cliente potencial. También son la razón por la que nuestro equipo en Walnut se despierta todas las mañanas. Nuestro producto hace que este proceso sea más fácil que nunca gracias a nuestra plataforma de demostración sin código. Lo hicimos sin código para que no tenga que preocuparse por pedir ayuda a los desarrolladores, al equipo de I+D o a cualquier otra persona. Porque al final del día, todos queremos una gratificación instantánea, ¿verdad?

Recientemente lanzamos algunas características nuevas para agregar aún más capacidades a las demostraciones que antes. Estos incluyen anotaciones, para que la demostración sea más intuitiva; la capacidad de editar HTML, para los expertos en código entre nosotros; compartir paneles para una mejor colaboración entre los miembros del equipo y los prospectos; ¡y más! Tendemos a volvernos locos cuando se trata de mejorar aún más nuestro producto. Esto se debe a que nos preocupamos por la optimización de las presentaciones de demostración remotas en todas las formas posibles, para obtener tasas de conversión más altas, todo con un esfuerzo mínimo por parte del equipo de ventas.

Bonificación: qué no hacer durante su demostración de ventas remotas en vivo

De acuerdo, servimos muchas conclusiones dentro de las tres formas recomendadas para que los equipos de ventas remotos brinden demostraciones impactantes de productos en vivo. Antes de cerrar la sesión, también queríamos brindarle información sobre lo que NO debe hacer. Anteriormente cubrimos los siete errores de demostración de ventas más comunes y cómo evitarlos en nuestro blog, y esta es una publicación que vale la pena compartir con el resto del equipo (si podemos decirlo nosotros mismos).

¡Y ahí lo tienes! Asegúrese de tomar en serio todos estos consejos y trucos para ofrecer demostraciones impactantes de productos en vivo para mayores conversiones de ventas remotas. Y si está buscando una ventanilla única para el éxito en las ventas remotas, ejem, dejaremos esto aquí.

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