關閉更多 B2B 銷售的異議處理技術和示例

“反對，法官大人！”

雖然這是法庭戲劇中經常出現的反對意見，但 B2B 銷售反對意見通常不那麼引人注目。

在整個銷售過程中，您可能不得不迴避或克服潛在客戶的一些反對意見。 能夠巧妙地解決這些反對意見是優秀銷售代表與優秀銷售代表的區別所在。

想重新定義銷售卓越？ 我們在這裡幫助您處理銷售中的異議。

什麼是異議處理？

想像一下，您正在向您的潛在客戶銷售產品，他們提出了與您的產品有關的一兩個問題。 或者想像他們提出了他們對購買不感興趣的原因。 這可能發生在第一次打電話時，或者當您開始討論產品的詳細信息時。

異議處理是指銷售代表能夠成功地回應這一異議並滿足潛在客戶的要求以繼續銷售流程。

買家反對您的產品的原因有很多。 一些最常見的問題與產品的價格、產品是否適合客戶、產品的功能以及您的競爭對手有關。

異議處理與談判

在我們提出共同的反對意見之前，重要的是要了解這兩個階段之間的區別，以確保您在需要另一個階段時不做一個。

當您的潛在客戶正在確定他們是否需要您的產品或它是否可以解決他們的痛點時，您需要處理他們的反對意見。 您當時的目標是驗證他們的擔憂，但向他們保證您的產品仍然對他們有用。

然而，只有在潛在客戶決定他們想要產品之後，談判才有用。 然後，根據具體情況，您可能希望與潛在客戶協商交易，以確保雙方都能達成互利的結果。

一旦你到達談判階段，不要恢復到對象處理。 您不再試圖讓潛在客戶相信他們需要您的產品。 同樣，當你還處於銷售階段時，不要開始談判，否則你可能會削弱你的理由。

最常見的 5 種銷售異議以及如何處理它們

根據您的產品、產品和業務模式，潛在客戶可能有許多不同的反對意見。

儘管如此，在 B2B 銷售中，大多數客戶反對相同的元素。 以下是一些最常見的反對意見。

1. 沒有預算： “太貴了”

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這是最常見的反對意見，因為這是潛在客戶在進行大宗購買時面臨的最大風險。

人們為了錢而努力工作。 （問問唐娜·薩默就知道了。）在準備大筆現金時，他們想確保自己不會超支和浪費血汗錢。

公司通常有分配給不同類型解決方案的特定預算，因此他們需要知道他們將從您的產品中獲得的價值證明他們投入的貨幣投資是合理的。

如何處理：

• 專注於價值。 幫助潛在客戶了解他們將從產品中獲得什麼。 強調投資回報率（ROI）以及他們使用產品改善生活的方式。
  
  
• 提供靈活的選擇。 分解您的產品，以便根據潛在客戶的預算有不同的選項可供選擇。 針對不同的客戶創建不同的捆綁包和包。
  
  
• 分攤價格。 與其按照年份來顯示價格，不如將其分解為多個部分。 按週或按月收費，或按用戶數量收費。
  

2. 不需要： “這對我們沒有幫助”

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有時，您的潛在客戶並不是在尋找您所銷售的產品。 在這種情況下，他們根本沒有你的產品解決的痛點。

但其他時候，他們還不了解您的解決方案如何使他們受益。

重要的是在銷售過程中儘早澄清這兩種潛在客戶之間的區別，以避免試圖在不適合的地方進行銷售。 仔細聆聽潛在客戶的需求，並利用您對產品的理解來幫助他們了解您的解決方案是否以及如何幫助他們。

如何處理：

• 做你的作業。 通過明確表示您了解他們的世界來建立您的潛在客戶對您的信任。 確保您了解潛在客戶的行業並研究他們的公司以及他們的競爭對手。
  
  
• 仔細聽。 清楚地了解潛在客戶的體驗。 驗證他們的擔憂，同時確定您的產品在當前工作流程中可以幫助他們的領域。 找到他們後，請花點時間提出更多問題，以確保您了解他們的痛苦。
  
  
• 向他們表明他們需要它。 雖然您的話可能被置若罔聞，您可以向他們發送交互式產品演示，讓他們自己試用您的產品，看看它對他們有什麼用處。
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• ‍ 以目標為導向。 在解釋對您的產品的需求時，請強調使用您的產品的含義，而不是他們需要執行的步驟。 討論潛在客戶的預期結果和目標以及您的產品將如何提供幫助。
  

3. 沒有緊迫感： “不是現在”

在這個反對意見中，客戶可能不會站出來說出來，但你會從他們對待你的方式中得到共鳴。 他們可能沒有回复您，或者他們可能將下一個電話安排在很遠的將來。 那是因為你還沒有建立緊迫感。

如果沒有緊迫性，就很難達成交易。 潛在客戶會將他們的預算和時間分配給更緊迫的事情，讓你的交易塵埃落定。

在這種情況下，潛在客戶不了解他們從您的產品中獲得的收益程度。 你的產品價值對他們來說似乎不如其他事情重要。

如何處理：

• 提醒他們他們的痛苦。 考慮一下 Namogoo 銷售副總裁 Rachel Shekhtman 的這個提示：“在使用他們自己的話時，定期提醒您的潛在客戶他們自己的痛苦。 一切都應該始終與它聯繫在一起，當你使用他們自己的話時，它對他們來說就是真實的。 他們在整個銷售過程中都在向自己推銷。”
  
  
• 強調預期的輸出。 如果您的產品旨在幫助企業提高投資回報率，請使用數字、數據和潛在收入來了解您的產品的價值。
  
  
• 長遠考慮。 超越最初的收益，關注你的產品如何從長遠來看幫助他們。
  

4.沒有權力： “我沒有權力”

當你在尋找潛在客戶時，你可能會認為你在與合適的人交談，而實際上並非如此。

事實上，決策者可能不止一個人。 作者 Brent Adamson 發現平均有 6.8 位買家參與了 B2B 銷售。

這意味著您最初的聯繫點可能不是您需要培養的唯一關係。

如何處理：

• 討論潛在客戶在公司中的角色。 在此過程的早期，甚​​至在您聯繫之前，了解潛在客戶在公司中的職位。 確定他們是否是談論這個問題的合適人選。
  
  
• 詢問公司結構。 交談後，請了解如何進行此類購買。 了解誰需要參與對話以及將涉及多少決策者。
  
  
• 發送一個可分享的鏈接。 向您的潛在客戶提供個性化產品演示的鏈接，並告訴他們與所有相關決策者分享。 然後，您可以安排與所有人的通話以推進對話。
  

5. 不信任： “誰反對？”

為了完成交易，您需要在潛在客戶中建立多層次的信任。 他們需要信任您作為銷售人員、您的公司和您的產品。

如果您的公司是新公司並且您的潛在客戶從未聽說過您的工作，則尤其如此。 在這種情況下，您需要向他們表明您是合法和可敬的。

如何處理：

• 公開透明。 “始終確保您的運營具有極大的透明度，”銷售裝配 CRO Matt Green 建議道。 “確保你牢記這一事實，並與潛在客戶溝通甚麼是有意義的，什麼是沒有意義的。”
  
  
• 不要太咄咄逼人。 沒有人喜歡那些不真正考慮潛在客戶需求而只想銷售他們的產品的陳詞濫調的銷售人員。 如果您的潛在客戶不需要它，請不要強迫它。
  
  
• 知道你的狗屎。 做好功課，了解行業，傾聽潛在客戶的問題，做一名真正的顧問。 不要只是推銷您的產品，還要以其他方式對您的潛在客戶有用。
  
  
• 讓他們自己看看。 無需為產品信守諾言，而是向他們發送個性化的銷售演示，以便他們自己了解您的 SaaS 產品的工作原理以及他們可以用它完成什麼。
  

10 種最佳異議處理技巧

無論手頭的問題是什麼，在談論處理銷售異議的藝術時，都可以使用許多技巧。

俗話說：“重要的不是你說什麼，而是你怎麼說。”

這句話也適用於異議處理。 與只關注你在回應反對時實際所說的話相反，你可以使用一些技巧來改變你所說的方式，這將對交流產生積極影響。

以下是處理異議時使用的一些主要技術：

1. 向過去學習

首先，在你與潛在客戶交談之前，先回顧一下過去發生在你身上的事情。 想想你之前遇到的反對意見。 如果您能夠通過反對意見，您認為為什麼會這樣？ 如果你不這樣做，你能做些什麼不同的事情？

您還可以詢問您的一些隊友他們收到的主要反對意見以及他們如何處理這些反對意見。

帶著您可能收集的所有相關信息出現在您的銷售電話中。

2.花一分鐘

當有人說一些讓你不高興的事情時，通常會給出這個建議，但在回應銷售異議時也很重要。

不要立即發起反駁。 你可能想要。 當他們表達反對意見時，你甚至可能不得不阻止自己打斷他們。 如果您確實打斷他們或對他們說話，而不是讓潛在客戶冷靜下來並幫助他們擺脫困境，您可能會升級問題。

相反，暫停。 喘口氣。 重新集中註意力，花點時間考慮他們表達的內容以及您如何才能最好地做出回應。

3.重複他們的話

在你回應實際的反對意見之前，重複他們對他們說的話，以明確你聽到並理解他們。

用你自己的話表達他們的反對意見。 這不僅會讓他們知道你正在積極傾聽他們的意見，而且還能幫助你消化他們所說的話並理解他們的觀點。 你能夠真正處理他們的反對意見的唯一方法是，如果你完全理解它是什麼。

例如，說：“所以據我了解，您是說您擔心 X。對嗎？”

4. 驗證他們的擔憂

接下來，給他們驗證。 對於這一步，您需要設身處地為他們著想，了解是什麼阻礙了他們。 不要最小化他們的擔憂——即使是在你自己的腦海裡。

保持人性化和透明化，您將能夠看到潛在客戶的優勢逐漸消失。 當他們感到被驗證時，當您解釋為什麼他們的擔憂在這種情況下無效或您如何幫助他們擺脫它時，他們將更有可能信任您。

您可以說以下內容來驗證他們的擔憂：“是的，我完全理解這怎麼可能是一個真正的問題。 我過去也遇到過 X 問題，我知道它有多煩人。 實際上，我們真的很注意這個問題，因此採取了 X 措施來緩解它。”

5. 自信地說話

反對會讓人感到威脅。 你可能真的非常非常需要這筆交易，而這種反對可能會毀掉一切。 但是不要讓自己緊張。 潛在客戶會從你的語氣中感受到這一點，並立即對你失去信心。

相反，專注於您的產品帶來的價值以及您可以解決的潛在客戶的痛點。 不要情緒激動或開始胡言亂語。 清楚說明您提供什麼以及如何提供幫助。 說話清晰、緩慢、有權威。

6. 追根究底

有時，潛在客戶談論的問題並不是真正的問題。 或者它們只是表面問題，而他們猶豫不決的原因還有更深、更強有力的原因。

例如，如果客戶提出您懷疑可能不是真正問題的問題，請詢問：“如果我們能夠解決這個問題，是否還有其他因素可能阻礙這筆交易？”

7. 向他們展示你在說什麼

很多時候，潛在客戶的反對是由於他們尚未了解產品的全部價值以及他們將從這筆交易中獲得的收益。 而且，雖然如果他們願意坐下來聽你說話，你也許可以向他們解釋，但向他們展示你的意思會容易得多。

為您的潛在客戶創建一個個性化的軟件演示。 確定他們最能從中受益的特定功能，並在您的產品教程中展示它們。 您可以通過電話讓他們通過它，或者向他們發送鏈接以在他們自己的時間嘗試。

您可以說：“我知道您的許多擔憂可能是由於無法親眼看到和感受我們的產品。 我將向您發送一個鏈接，您可以在其中試用我們的平台。 試用它，感受一下它的工作原理以及它如何幫助解決 X 痛點。”

8.利用社會證明

經證實的成功是一個令人信服的論據。 另外，每個人都想做酷人正在做的事情。

通過向他們展示其他有類似反對意見但最終成功使用您的產品的客戶來處理您的潛在客戶的反對意見。 收集他們的引文甚至一些數字來支持你的論點。

您擁有的信息越多，您就越能幫助您的潛在客戶想像自己在您的產品上取得成功。

9. 顯示數據

不要只是告訴他們他們可以成功； 向他們證明。 從您的其他 B2B 客戶那裡收集見解，以便在銷售電話中分享。

如果他們擔心成本，請用數字向他們展示您的產品價值如何回報他們的投資。 如果他們擔心它的功能，請用數字向他們展示類似的客戶是如何使用它來取得成功的。

10. 計劃接下來的步驟

有時，您的潛在客戶可能會說他們需要一些時間來考慮一下。 這可能很棒，但不要讓他們影響你。

在掛斷電話之前安排下一次會議的時間。 他們不應該需要一個月。 讓它在未來幾天或一周。 這樣，即使他們最終重新安排或取消，他們也需要與您聯繫。

銷售技術為每一步提供幫助

雖然您無法控制潛在客戶在整個銷售過程中向您提出的反對意見，但您可以控制自己處理它們的準備情況。

除了學習異議處理技巧和做好功課外，您還可以用最好和最新的銷售技術武裝自己。 使用 Walnut 等平台向潛在客戶展示您的產品可以做什麼，並讓他們自己嘗試。

這樣，您將為您的潛在客戶創造更好的銷售體驗，從而減少反對意見並增加銷售額。 ‍

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