Tecniche ed esempi di gestione delle obiezioni per chiudere più vendite B2B

“OBIEZIONE, VOSTRO ONORE!”

Mentre questo è il modo in cui spesso suonano le obiezioni in un dramma giudiziario, le obiezioni alle vendite B2B sono generalmente meno drammatiche.

Nel corso di una vendita, probabilmente dovrai eludere o superare alcune obiezioni del tuo potenziale cliente. Essere in grado di superare abilmente queste obiezioni è ciò che separa il buon rappresentante di vendita dai grandi rappresentanti di vendita.

Vuoi ridefinire la grandezza delle vendite? Siamo qui per aiutarti con come gestire le obiezioni nelle vendite.

Che cos'è la gestione delle obiezioni?

Immagina di vendere ai tuoi potenziali clienti e che sollevano uno o due problemi che hanno con il tuo prodotto. Oppure immagina che suggeriscano un motivo per cui non sono interessati all'acquisto. Questo può accadere durante la prima telefonata o più avanti quando inizi a discutere i dettagli del prodotto.

La gestione delle obiezioni è quando il rappresentante di vendita è in grado di rispondere con successo a questa obiezione e soddisfare il potenziale cliente abbastanza da continuare il processo di vendita.

Ci sono molte ragioni per cui un acquirente può opporsi al tuo prodotto. Alcuni dei più comuni hanno a che fare con il prezzo del prodotto, la misura del prodotto per il cliente, le caratteristiche del prodotto e la concorrenza.

Gestione delle obiezioni vs. negoziazione

Prima di entrare nelle obiezioni comuni, è importante conoscere la differenza tra queste due fasi per assicurarti di non farne una quando il momento richiede l'altra.

Quando il tuo potenziale cliente sta determinando se vuole il tuo prodotto o se può risolvere i suoi punti deboli, allora devi gestire le sue obiezioni. Il tuo obiettivo in quel momento è convalidare la loro preoccupazione ma assicurargli che il tuo prodotto è ancora utile per loro.

La negoziazione, tuttavia, è utile solo dopo che il potenziale cliente decide di volere il prodotto. Quindi, a seconda delle circostanze specifiche, potresti voler negoziare l'accordo con il tuo potenziale cliente per assicurarti che entrambe le parti possano arrivare a un risultato reciprocamente vantaggioso.

Una volta raggiunta la fase di negoziazione, non tornare alla gestione degli oggetti. Non stai più cercando di convincere i tuoi potenziali clienti che hanno bisogno del tuo prodotto. Allo stesso modo, quando sei ancora nella fase di vendita, non iniziare a negoziare o potresti indebolire il tuo caso.

Le 5 obiezioni di vendita più comuni e come gestirle

A seconda del tuo prodotto, della tua offerta e del tuo modello di business, i potenziali clienti possono avere molte obiezioni diverse.

Tuttavia, nelle vendite B2B, la maggior parte dei clienti si oppone agli stessi elementi. Ecco alcune delle obiezioni più comuni.

1. Nessun budget: “È troppo costoso”

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Questa è l'obiezione più comune perché è il rischio più grande che i potenziali clienti corrono quando effettuano un acquisto di grandi dimensioni.

Le persone lavorano duramente per i loro soldi. (Chiedi solo a Donna Summer.) Quando mettono a disposizione una grossa somma di denaro, vogliono assicurarsi di non spendere troppo e sprecare fondi guadagnati duramente.

Le aziende hanno spesso budget specifici assegnati a diversi tipi di soluzioni, quindi dovranno sapere che il valore che riceveranno dal tuo prodotto giustifica l'investimento monetario che stanno investendo.

Come gestirlo:

• Concentrati sul valore. Aiuta il potenziale cliente a capire cosa guadagnerà dal prodotto. Sottolineare il ROI (ritorno sull'investimento) e i modi in cui possono utilizzare il prodotto per migliorare la propria vita.
  
  
• Offri opzioni flessibili. Suddividi le offerte del tuo prodotto in modo che ci siano diverse opzioni tra cui scegliere a seconda del budget dei potenziali clienti. Crea pacchetti e pacchetti diversi mirati a clienti diversi.
  
  
• Dividi il prezzo. Invece di presentare il prezzo in termini di anno, scomponilo in blocchi. Addebito per settimana o mese o per numero di utenti.
  

2. Non c'è bisogno: “Questo non ci aiuterà”

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A volte i tuoi potenziali clienti non cercano ciò che stai vendendo. In questo caso, semplicemente non hanno i punti deboli che il tuo prodotto risolve.

Ma altre volte, non capiscono ancora come la tua soluzione possa avvantaggiarli.

È importante chiarire la differenza tra questi due tipi di potenziali clienti il ​​prima possibile nel processo di vendita per evitare di cercare di realizzare la vendita dove non si adatta. Ascolta attentamente quali sono le esigenze del potenziale cliente e usa la tua comprensione del tuo prodotto per aiutarlo a vedere se e come la tua soluzione può aiutarlo.

Come gestirlo:

• Fai i tuoi compiti. Costruisci la fiducia del tuo potenziale cliente in te mettendo in chiaro che comprendi il loro mondo. Assicurati di conoscere il settore del tuo potenziale cliente e di ricercare la sua azienda e la sua concorrenza.
  
  
• Ascolta attentamente. Ottieni una chiara comprensione dell'esperienza del tuo potenziale cliente. Convalida le loro preoccupazioni identificando le aree in cui il tuo prodotto può aiutarli nel loro flusso di lavoro attuale. Una volta trovati, prenditi il ​​tuo tempo e fai più domande per assicurarti di arrivare fino in fondo ai loro dolori.
  
  
• Mostra loro che ne hanno bisogno. Anche se le tue parole potrebbero cadere nel vuoto, puoi inviare loro una demo interattiva del prodotto che consentirà loro di provare il tuo prodotto in prima persona e vedere come può essere utile per loro.
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• ‍ Sii orientato all'obiettivo. Quando spieghi la necessità del tuo prodotto, metti l'accento sulle implicazioni dell'utilizzo del tuo prodotto invece dei passaggi che dovranno fare per arrivarci. Discuti dei risultati desiderati e degli obiettivi del potenziale cliente e di come il tuo prodotto ti aiuterà.
  

3. Nessuna urgenza: "Non adesso"

In questa obiezione, il cliente potrebbe non uscire e dirlo, ma otterrai l'atmosfera dal modo in cui ti trattano. Potrebbero non risponderti o potrebbero programmare la prossima chiamata molto lontano nel futuro. Questo perché non hai ancora costruito l'urgenza.

Quando non c'è urgenza, è difficile concludere l'accordo. I potenziali clienti destineranno il loro budget e il loro tempo a questioni più urgenti, lasciando che il tuo accordo raccolga polvere e muoia.

I potenziali clienti in questo caso non comprendono l'entità di ciò che possono guadagnare dal tuo prodotto. Il valore del tuo prodotto sembra meno importante per loro rispetto ad altre questioni.

Come gestirlo:

• Ricorda loro il loro dolore. Prendi in considerazione questo suggerimento del vicepresidente vendite di Namogoo Rachel Shekhtman: “Ricorda regolarmente al tuo potenziale cliente il proprio dolore mentre usa le sue stesse parole. Tutto dovrebbe sempre essere legato ad esso e quando usi le loro stesse parole, allora è reale per loro. Si stanno vendendo a se stessi durante tutto il processo di vendita".
  
  
• Sottolinea l'output previsto. Se il tuo prodotto ha lo scopo di aiutare le aziende con il loro ROI, usa numeri, dati e reddito potenziale per portare a casa quanto è prezioso il tuo prodotto.
  
  
• Pensa a lungo termine. Supera i guadagni iniziali e concentrati su come il tuo prodotto può aiutarli a lungo termine.
  

4. Nessuna autorità: “Non ho il potere”

Quando stai cercando, potresti pensare di parlare con la persona giusta quando non lo sei.

In effetti, potrebbe non esserci una sola persona che decide. L'autore Brent Adamson ha scoperto che una media di 6,8 acquirenti erano coinvolti in una vendita B2B.

Ciò significa che il tuo punto di contatto iniziale potrebbe non essere l'unico rapporto che devi promuovere.

Come gestirlo:

• Discutere il ruolo del potenziale cliente nell'azienda. All'inizio del processo, o anche prima di entrare in contatto, scopri la posizione del potenziale cliente nell'azienda. Determina se è la persona giusta per parlare di questo problema.
  
  
• Chiedi informazioni sulla struttura aziendale. Una volta che stai parlando, scopri come vengono effettuati acquisti come questi. Scopri chi deve essere incluso nella conversazione e quanti decisori saranno coinvolti.
  
  
• Invia un link condivisibile. Fornisci un link a una demo personalizzata del prodotto al tuo potenziale cliente e chiedi loro di condividerlo con tutti i responsabili delle decisioni pertinenti. Quindi puoi pianificare una chiamata con tutti loro per far avanzare la conversazione.
  

5. Nessuna fiducia: "Chi è?"

Ci sono molti livelli di fiducia che dovrai costruire nel tuo potenziale cliente per concludere l'affare. Hanno bisogno di fidarsi di te come venditore, della tua azienda e del tuo prodotto.

Questo può essere particolarmente vero se la tua azienda è nuova e i tuoi potenziali clienti non hanno mai sentito parlare di quello che fai. In questo caso, dovrai dimostrare loro che sei legittimo e onorevole.

Come gestirlo:

• Sii aperto e trasparente. "Assicurati sempre di operare con una trasparenza radicale", consiglia il CRO dell'Assemblea delle vendite Matt Green. "Assicurati di essere consapevole del fatto e comunica al potenziale cliente cosa ha senso e cosa non ha senso".
  
  
• Non essere troppo invadente. A nessuno piacciono quei venditori cliché che non considerano sinceramente le esigenze del potenziale cliente, ma vogliono solo vendere il loro prodotto. Se il tuo potenziale cliente non ne ha bisogno, non forzarlo.
  
  
• Conosci la tua merda. Fai i compiti, impara il settore, ascolta i problemi del potenziale cliente e sii un vero consulente. Non limitarti a spingere il tuo prodotto, sii utile al tuo potenziale cliente anche in altri modi.
  
  
• Lascia che lo vedano da soli. Invece di dover credere alla tua parola per il prodotto, invia loro una demo di vendita personalizzata in modo che possano vedere di persona come funziona il tuo prodotto SaaS e cosa possono ottenere con esso.
  

Le 10 migliori tecniche di gestione delle obiezioni

Indipendentemente dal problema in questione, molte tecniche possono essere utilizzate quando si parla dell'arte di gestire le obiezioni nelle vendite.

Come dice il proverbio, "Non si tratta di quello che dici, ma di come lo dici".

Questo detto vale anche per la gestione delle obiezioni. Invece di concentrarti solo su ciò che dici effettivamente in risposta a un'obiezione, ci sono tecniche che puoi utilizzare per cambiare il modo in cui lo dici e che avranno un impatto positivo sullo scambio.

Ecco alcune delle migliori tecniche da utilizzare quando si gestisce un'obiezione:

1. Impara dal passato

Innanzitutto, prima ancora di iniziare una conversazione con il tuo potenziale cliente, fai il punto su ciò che ti è successo in passato. Pensa alle obiezioni precedenti in cui ti sei imbattuto. Se sei riuscito a superare l'obiezione, perché pensi che sia stato così? Se non l'avessi fatto, cosa avresti potuto fare di diverso?

Puoi anche chiedere ad alcuni dei tuoi compagni di squadra le principali obiezioni che hanno ricevuto e come le hanno gestite.

Presentati alla tua chiamata di vendita armato di tutte le informazioni pertinenti che puoi raccogliere.

2. Prenditi un minuto

Questo consiglio viene spesso dato quando qualcuno dice qualcosa che ti turba, ma è importante anche quando si risponde a un'obiezione alla vendita.

Non lanciarti immediatamente in una confutazione. Potresti volerlo. Potrebbe anche essere necessario trattenersi dall'interrompere il potenziale cliente mentre sta esprimendo la sua obiezione. Se li interrompi o ne parli, invece di calmare il potenziale cliente e aiutarlo a superarlo, probabilmente peggiorerai la questione.

Invece, fermati. Prendi un respiro. Riconcentrati e prenditi un momento per considerare ciò che hanno espresso e come puoi rispondere al meglio.

3. Ripeti le loro parole

Prima di rispondere all'obiezione effettiva, ripeti ciò che hanno detto loro per chiarire che li hai ascoltati e compresi.

Esprimi la loro obiezione con parole tue. Questo non solo farà loro sapere che li stai ascoltando attivamente, ma ti aiuterà anche a digerire ciò che hanno detto e capire il loro punto di vista. L'unico modo in cui sarai in grado di gestire veramente la loro obiezione è capire appieno di cosa si tratta.

Ad esempio, dì: "Quindi, da quello che ho capito, stai dicendo che sei preoccupato per X. È vero?"

4. Convalida le loro preoccupazioni

Quindi, dai loro la convalida. Per questo passaggio, devi metterti nei loro panni e capire cosa li trattiene. Non minimizzare le loro preoccupazioni, anche nella tua stessa testa.

Sii umano e trasparente e sarai in grado di vedere il vantaggio del tuo potenziale cliente svanire. Quando si sentiranno convalidati, sarà molto più probabile che si fidino di te quando spiegherai perché la loro preoccupazione non è valida in questo caso o come puoi aiutarli a superarla.

Ecco qualcosa che puoi dire per convalidare le loro preoccupazioni: “Sì, capisco perfettamente come questo possa essere un vero problema. Anche io ho avuto problemi con X in passato e so quanto può essere fastidioso. In realtà siamo davvero consapevoli di questo problema e quindi abbiamo adottato X misure per alleviarlo".

5. Parla con sicurezza

Le obiezioni possono sembrare minacciose. Potresti aver bisogno di questo accordo davvero, davvero male e questa obiezione può rovinare tutto. Ma non lasciarti innervosire. I potenziali clienti lo percepiranno nel tuo tono e perderanno immediatamente fiducia in te.

Invece, concentrati sul valore che il tuo prodotto porta in tavola e sui punti deboli del potenziale cliente che puoi risolvere. Non emozionarti e non iniziare a divagare. Metti in chiaro cosa stai offrendo e come puoi aiutare. Parla in modo chiaro, lento e con autorità.

6. Vai in fondo alle cose

A volte i problemi di cui parlano i potenziali clienti non sono i veri problemi. Oppure sono solo problemi di superficie quando c'è anche una ragione più profonda e più forte per cui sono esitanti.

Ad esempio, se un cliente solleva un problema che sospetti possa non essere il vero problema, chiedi: "Se risolvessimo questo problema, ci sarebbe qualcos'altro che potrebbe ostacolare questo accordo?"

7. Mostra loro di cosa stai parlando

Molte volte, le obiezioni dei potenziali clienti sono il risultato del fatto che non hanno ancora compreso il pieno valore del prodotto e cosa guadagneranno da questo accordo. E, anche se potresti essere in grado di spiegarglielo se sono disposti a sedersi e ascoltarti parlare, può essere molto più semplice mostrare loro cosa intendi.

Crea una demo del software personalizzata per il tuo potenziale cliente. Identifica le funzionalità specifiche da cui trarrebbero maggior beneficio e mostrale nel tutorial del tuo prodotto. Puoi quindi guidarli attraverso una chiamata o inviare loro un link per provarlo a loro piacimento.

Puoi dire: "So che molte delle tue preoccupazioni potrebbero derivare dal fatto che non sei stato in grado di vedere e sentire il nostro prodotto di persona. Ti mando un link dove puoi provare la nostra piattaforma. Gioca con esso, fatti un'idea di come funziona e come può aiutare con il punto doloroso X. "

8. Utilizzare la prova sociale

Il successo dimostrato è un argomento convincente. Inoltre, tutti vogliono fare quello che stanno facendo i ragazzi fantastici.

Gestisci le obiezioni dei tuoi potenziali clienti mostrando loro altri clienti che hanno avuto obiezioni simili, ma che hanno finito per utilizzare il tuo prodotto con successo. Raccogli citazioni da loro o anche alcuni numeri per supportare la tua argomentazione.

Più informazioni hai, più puoi aiutare i tuoi potenziali clienti a visualizzare se stessi avendo successo con il tuo prodotto.

9. Mostra i dati

Non limitarti a dire loro che possono avere successo; dimostraglielo. Raccogli informazioni dagli altri tuoi clienti B2B da condividere durante le chiamate di vendita.

Se sono preoccupati per i costi, mostra loro in numeri come il valore del tuo prodotto può restituire il loro investimento. Se sono preoccupati per la sua funzionalità, mostra loro in numeri come client simili l'hanno utilizzato per avere successo.

10. Pianifica i passaggi successivi

A volte, i tuoi potenziali clienti potrebbero dire che vogliono un po' di tempo per pensare alle cose. Può essere fantastico, ma non lasciare che ti spenga.

Fissa un orario per la prossima riunione prima di riagganciare. Non dovrebbero aver bisogno di un mese. Fallo tra qualche giorno o una settimana in futuro. In questo modo, anche se finiscono per riprogrammare o annullare, dovranno contattarti.

Tecnologia di vendita per aiutarti in ogni fase del processo

Anche se non puoi controllare le obiezioni che i potenziali clienti ti lanceranno durante il processo di vendita, puoi controllare la tua disponibilità a gestirle.

Oltre ad apprendere le tecniche di gestione delle obiezioni e a fare i compiti, puoi anche armarti della migliore e più recente tecnologia di vendita. Usa una piattaforma come Walnut per mostrare ai tuoi potenziali clienti cosa può fare il tuo prodotto e lasciarli provare da soli.

In questo modo creerai migliori esperienze di vendita per i tuoi potenziali clienti, il che porterà a meno obiezioni e più vendite. ‍

Allora, cosa stai aspettando? Premi il grande pulsante viola "Inizia" nella parte superiore dello schermo per iniziare a migliorare la tua canalizzazione di vendita oggi.