B2B 銷售漏斗優化：提高轉化率的 19 種方法

誰說 B2B 銷售不能有趣...... nel？

（對不起那個。）

構建持續加速銷售的 SaaS B2B 銷售漏斗需要一個持續的優化過程。 即使您已經建立了 SaaS B2B 銷售渠道，您也應該做很多事情來繼續帶來更多的轉化。

在本文中，我們將介紹優化渠道的 19 種最佳方法，每種方法都有額外的提示。

什麼是 B2B 銷售漏斗？

B2B 銷售漏斗是買家進行的旅程，從他們了解品牌的那一刻開始，直到他們完成購買並採用該產品。

通常用於理解此路徑的視覺表示是漏斗形狀。 這是因為當許多潛在買家意識到一個品牌時，他們會被過濾掉，直到只有一部分最初的潛在客戶成為買家。

B2B 銷售漏斗的 4 個階段

B2B銷售漏斗一般分為四個階段：

意識

在這個階段，也稱為漏斗頂部，您的目標是廣泛傳播並讓潛在客戶了解您的產品存在。 這可以通過社交媒體活動、內容營銷和廣告來完成。

考慮

在漏斗的中間，您的潛在客戶現在正在研究以了解市場、您的解決方案以及它是否能解決他們的痛苦。 您在此階段的目標是通過產品演示、案例研究或深入內容等渠道中的營銷工具來教育買家。

行動

在漏斗的底部，買家對您的產品非常感興趣。 在這個階段，你的工作是幫助潛在客戶克服任何最後的反對意見並完成銷售。

採用

銷售完成後，您的客戶將需要採用您的產品或服務並學習如何使用它。 在 B2B 銷售漏斗的最後階段，使用您的客戶成功團隊來確保您的客戶愛上您的產品並將其推薦給他們的網絡。

優化 B2B 銷售漏斗策略的 19 個技巧

漏斗優化頂部

1.創建一個殺手網站

許多潛在客戶發現您的產品後會做的第一件事就是訪問您的網站。

您的網站不僅僅是一個帶有黑色文本的白色頁面，它向訪問者解釋您的工作。 您的網站是您的整體品牌、您看待自己的方式以及您可以為公司增加的價值的最清晰指標。

使用精心設計的圖形和有力的動作驅動文本來轉換您的訪問者並增加您的銷售額。 畢竟，訪問者對您的品牌的第一印像中有 94% 與您網站的設計有關。

專業提示：在您的網站中添加一個導航或參與特別有趣的元素，這樣訪問者最終會停留更長時間。

2. 嵌入產品導覽

以產品為主導的增長是未來的營銷策略。 通過使用您的產品本身來說服您的受眾為什麼他們需要它來提高您的銷售額。

為了讓訪問者快速了解您的產品的功能以及它如何提供幫助，請在您的網站上嵌入交互式營銷軟件演示。

它不僅對訪問者更具吸引力，而且還讓用戶有機會玩弄您的產品並自己愛上它。

專業提示：通過將圖像、GIF 和視頻添加到指南的註釋中，為您的產品導覽添加有趣的元素。

3.博客/ SEO優化

谷歌是王者，所以如果你想成功，你需要付出代價。

通過優化您網站的結構和內容以進行 SEO，為您的網站帶來自然流量。 進行關鍵字研究並構建主題集群，以將您的品牌展示為您的主題的權威。 撰寫大量博客鏈接並支持您的產品頁面上的內容。

專業提示：在每個頁面上包含清晰的 CTA。 通過提供他們的電子郵件地址來鼓勵博客讀者訂閱您的博客。

4. 社交媒體活動

利用目標受眾閒逛的平台來創建社區。

提供有用的內容，鼓勵您的關注者與您的品牌互動。

分享您公司的勝利、相關數據、您創建的內容以及您的品牌聲音。 將您的廣告系列打造成信息性、有趣、娛樂性或三者兼備。

除了在社交媒體上增加自然受眾外，您還應該利用付費活動在多個平台上定位您的受眾。

專業提示：不要忘記您的目標受眾可能會在一些較新的社交媒體渠道上閒逛，例如 TikTok。

5.谷歌廣告（PPC）

在 Google 上製作廣告以定位特定關鍵字。

進行研究以提出目標受眾搜索的關鍵字。 然後製作廣告以定位這些關鍵字。

設置您願意為每次點擊支付的價格，Google 將針對您通過廣告獲得的每次點擊向您收費。

專業提示：利用否定關鍵字選項來排除為您知道不會為您帶來潛在客戶的點擊付費。

6.公關

好的老式公關沒有替代品。

讓您的公司出現在報紙、雜誌、電視報導等中。 炫耀您的最新產品發布、籌款輪次以及您公司產生的任何其他令人興奮的消息。

專業提示：在社交媒體上分享您的新聞片段並標記出版物。 這可以帶來更多的觀看、分享、評論和喜歡。

漏斗優化技巧中間

7. 演示

當潛在客戶處於 B2B 銷售渠道的中間時，他們正在尋求對產品選項進行自我教育。

據 Forrester 稱，75% 的 B2B 買家希望在不與銷售代表交談的情況下進行研究。 因此，作為銷售代表，您需要能夠為潛在客戶提供信息和工具，以便他們能夠自行了解您的產品。

向他們發送指向您的產品的引導式交互式銷售演示的鏈接，以便他們自己了解它的工作原理以及他們可以用它做什麼。

專業提示：通過在產品演示中包含他們的姓名和公司徽標，並展示與他們相關的特定功能，為您的潛在客戶個性化銷售體驗。

8. 潛在客戶生成表格

讓您的網站訪問者填寫表格以獲取更多信息或請求會面。

但不要就此止步。 收集有關他們的關鍵數據點，包括他們所在的行業、公司的規模以及他們在公司中的角色。

在創建表單時，將您的問題拆分到不同的頁面可以減少訪問者對流程的壓力，並可以帶來更多的轉化。

專業提示： Zoominfo FormComplete 之類的工具可讓您簡化訪問者的銷售流程。 他們需要做的就是添加他們的電子郵件地址，Zo​​ominfo 可以為您提供所需的其餘數據。

9. 案例研究

在銷售方面，沒有什麼比現實生活中的經驗和社會證明更重要了。

建立成功客戶的案例研究，展示客戶如何從您的產品中受益。 創建視頻或基於文本的推薦，展示如何利用您的產品實現增長。

收集有關您客戶的報價、統計數據和數字，並將它們展示在您的網站、電子郵件營銷、社交媒體以及您能想到的任何其他地方。

專業提示：創建來自不同行業的成功案例，並專注於您的產品提供的特定工具。 這樣，您將能夠針對與他們相關的特定方面的潛在客戶。

10. 電子書

成為您所在行業的權威並製作內容來證明這一點。

與其簡單地銷售，不如成為一名顧問。 將您在此過程中獲得的數據、統計數據和街頭智慧收集到一本結構良好且內容密集的電子書中。

您可以與潛在客戶分享這樣的電子書，以建立信任和信譽。

專業提示：將您的電子書放在付費牆後面，並要求訪問者分享他們的電子郵件地址以下載它。 這將幫助您增加潛在客戶列表。

11. 電子郵件營銷

電子郵件營銷非常有效。 我們知道您知道這一點，但您知道它在銷售方面的有效性嗎？

明白這一點：根據 DMA，電子郵件營銷活動在 2019 年平均每花費 1 美元就能賺取 42 美元。我們不是數學家，但我們相信這是 4200% 的投資回報率 (ROI)。

與其發送垃圾郵件或什至無害的自我推銷，不如考慮您喜歡在收件箱中接收的內容類型。 通過精彩的時事通訊、引人注目的主題行和有用的信息來培養您的潛在客戶。 在發送任何內容之前，問問自己在收件箱中收到這種類型的電子郵件有何感受。

專業提示：按行業、痛點、需求或其他任何有意義的方式劃分您的潛在客戶。 然後，向他們發送盡可能與他們個人相關的內容。

12. 競爭對手比較

在銷售漏斗的中間，您的潛在客戶正在進行研究並獲取信息。 這可能還包括了解您的競爭對手。

如果他們無論如何都要研究不同的選擇，他們不妨從你那裡聽到。 分解當前市場和您在其中的位置。

推廣您提供的競爭對手沒有的特定功能和工具，以便您的潛在客戶知道您是他們的最佳選擇。

專業提示：要非常誠實。 不要誤導您的潛在客戶，否則他們不會信任您，您的品牌就會失去信譽。

13.電話/放大/面對面會議

當您的潛在客戶表現出更多興趣時，請提供快速通話或安排一次簡短的會議，討論您的產品是否適合他們。

本次會議的目標是了解潛在客戶的需求，因此提出旨在獲得長答案的開放式問題。

當您進入演示階段時，請確保您專注於價值而不是功能轉儲。

專業提示：如果您在電話或 Zoom 之間進行選擇，請使用視頻選項。 龔發現贏得的交易使用的網絡攝像頭比失敗的交易多 41%。

漏斗優化提示底部

14. CTA

在漏斗的底部，潛在客戶正準備購買。 他們做了他們的研究並且知道他們想要什麼。 在這個階段，他們想要一個簡單的最終交易來完成交易。

使用簡單的 CTA 引導客戶進行下一步。 減少額外的點擊次數。 保持你的副本清晰和重點。 確保按鈕顏色鮮豔並在頁面上突出顯示。

專業提示：使用對時間敏感的措辭增加緊迫感，例如“立即預訂會議”或“立即開始”。

15.登陸頁面

使用帶有明確信息的登陸頁面，讓您的客戶進入銷售流程的下一步。 為每個用例創建單獨的用例，解釋您的產品可以解決的所有問題。

為潛在客戶提供預訂閉幕會議或交出信用卡信息所需的最終信息、鼓勵和信心。 包括客戶徽標、推薦和以價值為中心的內容。

專業提示：在這個階段，少即是多。 他們知道自己想要什麼，他們只需要在結束時得到指導。 修剪著陸頁上的脂肪並去除任何不必要的絨毛。

售後優化提示

16. 產品演練

現在銷售已經完成，您的目標是讓您的新客戶開始將產品融入他們的生活。

他們越成功地使用您的產品，它就越會成為他們業務的主要部分。 滿意的客戶是長期客戶。

用完美的工具武裝您的客戶成功團隊，以確保您的客戶最大限度地發揮您產品的所有功能。 讓他們向客戶發送交互式和引導式產品演練，以簡化和加快入職流程。

專業提示：您還可以使用簡短的產品導覽來向您的客戶介紹新功能。 這將導致更高的採用率。

17. 請求推薦

尼爾森的一份報告發現，92% 的人信任他們認識的人的推薦。

讓您滿意的客戶將您的產品推薦給他們的朋友和網絡。 雖然它可能很尷尬，但這是一個非常有效的工具，可以推動更多業務並獲得更多銷售。

不過，在您提出要求之前，請考慮您的關係強度、時間安排，並確保您讓他們盡可能容易地做到這一點。 提供激勵措施以幫助鼓勵他們傳播信息。

專業提示：等到客戶稱讚您或對您的產品表示滿意時，才提出推薦的想法。

一般 B2B 銷售漏斗優化技巧

18.建立B2b銷售漏斗報告

始終如一地審核您的銷售漏斗的狀態，以確保其得到優化。

使用您當前的數字來預測您的整體表現並製定個人和團隊目標。

然後密切關注您的目標和配額，以及您是否達到了這些目標。 跟踪引入的潛在客戶數量、轉化率以及隨時間的增長。

專業提示：讓您的 CRM 保持最新狀態，以便您輕鬆跟踪銷售趨勢。

19. 使用線索評分

確保您在整個銷售過程中對您的潛在客戶進行資格認證。

考慮使潛在客戶更有可能想要和需要您的產品的共同點。 確定可以使用您的產品的企業類型。 然後跟踪潛在客戶如何與您的品牌互動以確定他們的興趣。

建立一個潛在客戶評分公式來量化您的潛在客戶並對其進行排名。 這樣你就會知道哪些需要花更多的時間來培養。

專業提示：利用潛在客戶評分軟件來幫助跟踪和限定您的潛在客戶。

每個階段的 SaaS 銷售漏斗優化

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