더 많은 B2B 판매를 성사시키기 위한 이의제기 처리 기법 및 예

"이의가 있습니다, 존경합니다!"

법정 드라마에서 반대 의견이 자주 들리는 반면 B2B 판매 반대 의견은 일반적으로 덜 극적입니다.

판매 과정에서 잠재 고객의 몇 가지 반대를 회피하거나 극복해야 할 것입니다. 이러한 반대를 능숙하게 통과할 수 있는지 여부가 훌륭한 영업 담당자와 훌륭한 영업 담당자를 구분하는 기준입니다.

판매의 위대함을 재정의하고 싶으십니까? 우리는 판매에 대한 이의를 처리하는 방법을 돕기 위해 왔습니다.

이의제기 처리란 무엇입니까?

당신이 당신의 잠재 고객에게 판매하고 그들이 당신의 제품과 관련된 한두 가지 문제를 제기한다고 상상해보십시오. 또는 그들이 구매에 관심이 없는 이유를 제시한다고 상상해 보십시오. 이것은 첫 번째 전화 통화 중에 발생하거나 제품 세부 사항에 대해 논의하기 시작할 때 발생할 수 있습니다.

이의제기 처리는 영업 담당자가 이 이의제기에 성공적으로 응답하고 영업 프로세스를 계속할 수 있을 정도로 잠재 고객을 만족시킬 수 있는 경우입니다.

구매자가 귀하의 제품에 이의를 제기할 수 있는 데는 여러 가지 이유가 있습니다. 가장 일반적인 것들 중 일부는 제품의 가격, 제품의 고객 적합성, 제품의 기능 및 경쟁과 관련이 있습니다.

이의제기 처리 대 협상

일반적인 이의를 제기하기 전에 이 두 단계의 차이점을 아는 것이 중요하여 순간에 다른 단계가 필요할 때 한 단계를 수행하지 않도록 하는 것입니다.

잠재 고객이 귀하의 제품을 원하는지 또는 제품이 문제점을 해결할 수 있는지 여부를 결정할 때 귀하는 그들의 반대를 처리해야 합니다. 그 순간에 당신의 목표는 그들의 우려를 확인하는 것이지만 당신의 제품이 그들에게 여전히 유용하다는 것을 확신시키는 것입니다.

그러나 협상은 잠재 고객이 제품을 원한다고 결정한 후에만 유용합니다. 그런 다음 특정 상황에 따라 잠재 고객과 거래를 협상하여 양측이 상호 유익한 결과에 도달할 수 있도록 할 수 있습니다.

협상 단계에 도달하면 객체 처리로 되돌리지 마십시오. 당신은 더 이상 잠재 고객에게 당신의 제품이 필요하다는 것을 확신시키려 하지 않습니다. 마찬가지로 아직 판매 단계에 있을 때 협상을 시작하지 마십시오. 그렇지 않으면 케이스가 약해질 수 있습니다.

가장 일반적인 판매 이의 제기 상위 5개 및 처리 방법

귀하의 제품, 오퍼링 및 비즈니스 모델에 따라 잠재 고객은 다양한 반대 의견을 가질 수 있습니다.

그럼에도 불구하고 B2B 판매에서 대부분의 고객은 동일한 요소에 대해 반대합니다. 다음은 가장 일반적인 반대 의견입니다.

1. 예산이 없다: “너무 비싸다”

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이것은 잠재 고객이 대량 구매를 할 때 직면하는 가장 큰 위험이기 때문에 가장 일반적인 반대입니다.

사람들은 돈을 위해 열심히 일합니다. (Donna Summer에게 물어보십시오.) 많은 현금을 마련할 때 그들은 과도하게 지출하거나 힘들게 번 자금을 낭비하지 않는지 확인하기를 원합니다.

회사는 종종 다양한 유형의 솔루션에 할당된 특정 예산을 가지고 있으므로 제품에서 얻을 수 있는 가치가 투자하는 금전적 투자를 정당화하는지 알아야 합니다.

그것을 처리하는 방법:

• 가치에 중점을 둡니다. 잠재 고객이 제품을 통해 얻을 수 있는 이점을 이해하도록 돕습니다. ROI(투자 수익률)와 제품을 사용하여 삶을 향상시키는 방법을 강조합니다.
  
  
• 유연한 옵션을 제공합니다. 잠재 고객의 예산에 따라 선택할 수 있는 다양한 옵션이 있도록 제품 제공을 세분화하십시오. 다양한 고객을 대상으로 하는 다양한 번들 및 패키지를 만듭니다.
  
  
• 가격을 나눕니다. 가격을 연도 단위로 표시하는 대신 덩어리로 쪼개십시오. 주별 또는 월별 또는 사용자 수별로 청구합니다.
  

2. 필요 없음: "이것은 우리에게 도움이 되지 않습니다"

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때때로 귀하의 잠재 고객은 귀하가 판매하는 제품을 찾고 있지 않습니다. 이 경우 제품이 해결하는 문제가 없습니다.

그러나 다른 경우에는 귀하의 솔루션이 자신에게 어떤 이점이 있는지 아직 이해하지 못합니다.

적합하지 않은 곳에서 판매가 이루어지지 않도록 하려면 판매 과정에서 이 두 가지 유형의 잠재 고객 간의 차이점을 가능한 한 빨리 명확히 하는 것이 중요합니다. 잠재 고객의 요구 사항이 무엇인지 주의 깊게 듣고 제품에 대한 이해를 바탕으로 귀사의 솔루션이 고객을 어떻게 도울 수 있는지 확인하십시오.

그것을 처리하는 방법:

• 너의 숙제를해라. 당신이 그들의 세계를 이해한다는 것을 분명히 함으로써 당신에 대한 잠재 고객의 신뢰를 구축하십시오. 잠재 고객의 산업에 대해 배우고 그들의 회사와 경쟁업체를 조사하십시오.
  
  
• 잘 들어. 잠재 고객의 경험을 명확하게 이해하십시오. 현재 워크플로에서 제품이 도움이 될 수 있는 영역을 식별하면서 우려 사항을 확인하십시오. 일단 그들을 찾으면 시간을 갖고 더 많은 질문을 하여 그들의 고통의 근원에 도달하도록 하십시오.
  
  
• 그들이 필요하다는 것을 보여주십시오. 귀하의 말이 귀에 들리지 않을 수 있지만, 귀하의 제품을 직접 사용해 보고 어떻게 유용할 수 있는지 확인할 수 있는 대화형 제품 데모를 보낼 수 있습니다.
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• ‍ 목표 지향적이어야 합니다. 제품의 필요성을 설명할 때 제품을 사용하는 데 필요한 단계 대신 제품 사용의 의미를 강조하세요. 잠재 고객이 원하는 결과와 목표, 그리고 귀하의 제품이 어떻게 도움이 될 것인지 논의하십시오.
  

3. 긴급하지 않음: "지금은 아님"

이 반대에서 클라이언트는 나오지 않고 말할 수 없지만 그들이 당신을 대하는 방식에서 분위기를 얻을 수 있습니다. 그들은 당신에게 응답하지 않거나 아주 먼 미래에 다음 전화를 예약할 수 있습니다. 아직 긴급성을 구축하지 않았기 때문입니다.

급하지 않으면 거래를 성사시키기 어렵다. 잠재 고객은 더 시급한 문제에 예산과 시간을 할당하고 거래는 먼지를 모으고 죽는 것입니다.

이 경우 잠재 고객은 제품에서 얻을 수 있는 이득의 범위를 이해하지 못합니다. 그들에게는 제품의 가치가 다른 문제보다 덜 중요해 보입니다.

그것을 처리하는 방법:

• 그들의 고통을 상기시켜 주십시오. Namogoo의 영업 부사장 Rachel Shekhtman의 다음 팁을 고려하십시오. 모든 것은 항상 그것에 다시 묶여 있어야 하고, 자신의 단어를 사용할 때 그것은 그들에게 현실이 됩니다. 그들은 판매 과정 전반에 걸쳐 스스로에게 판매하고 있습니다.”
  
  
• 의도한 출력을 강조합니다. 제품이 기업의 ROI를 지원하기 위한 것이라면 숫자, 데이터 및 잠재적 수입을 사용하여 제품의 가치를 입증하십시오.
  
  
• 장기적으로 생각하세요. 초기 이익을 넘어서서 제품이 장기적으로 어떻게 도움이 될 수 있는지에 집중하십시오.
  

4. 권한이 없다: “나는 힘이 없다”

잠재 고객을 발굴할 때 자신이 아닌 경우에도 적절한 사람에게 말하고 있다고 생각할 수 있습니다.

사실 의사결정자가 한 명만 있는 것은 아닐 수도 있습니다. 저자 Brent Adamson은 평균 6.8명의 구매자가 B2B 판매에 참여하고 있음을 발견했습니다.

즉, 초기 접촉 지점이 육성해야 할 유일한 관계가 아닐 수도 있음을 의미합니다.

그것을 처리하는 방법:

• 회사에서 잠재 고객의 역할에 대해 토론합니다. 프로세스 초기에 또는 연락을 취하기 전에 회사에서 잠재 고객의 위치에 대해 알아보십시오. 그들이 이 문제에 대해 이야기할 적임자인지 확인하십시오.
  
  
• 회사 구조에 대해 질문합니다. 일단 이야기하고 나면 이러한 구매가 어떻게 이루어지는지 알아보십시오. 대화에 누가 참여해야 하는지, 얼마나 많은 의사 결정권자가 참여해야 하는지 알아보십시오.
  
  
• 공유 가능한 링크를 보냅니다. 잠재 고객에게 개인화된 제품 데모에 대한 링크를 제공하고 모든 관련 의사 결정자와 공유하도록 합니다. 그런 다음 그들 모두와 통화를 예약하여 대화를 진행할 수 있습니다.
  

5. 신뢰 없음: "누가 디스?"

거래를 성사시키기 위해 잠재 고객에게 구축해야 하는 많은 수준의 신뢰가 있습니다. 그들은 당신을 영업사원, 당신의 회사, 그리고 당신의 제품으로 신뢰해야 합니다.

회사가 신규이고 잠재 고객이 귀하가 하는 일에 대해 들어본 적이 없는 경우 특히 그렇습니다. 이 경우, 당신은 합법적이고 명예로운 사람이라는 것을 보여주어야 합니다.

그것을 처리하는 방법:

• 개방적이고 투명해야 합니다. Sales Assembly CRO Matt Green은 "항상 철저한 투명성을 가지고 운영하고 있는지 확인하십시오."라고 조언합니다. "사실을 염두에 두고 잠재 고객에게 무엇이 타당하고 무엇이 타당하지 않은지 의사 소통하십시오."
  
  
• 너무 무리하지 마세요. 잠재 고객의 요구 사항을 진정으로 고려하지 않고 제품을 판매하려는 진부한 판매원을 좋아하는 사람은 아무도 없습니다. 당신의 잠재 고객이 그것을 필요로 하지 않는다면 그것을 강요하지 마십시오.
  
  
• 당신의 sh * t를 알고 있습니다. 숙제를 하고, 업계를 배우고, 잠재 고객의 문제에 귀를 기울이고, 진정한 컨설턴트가 되십시오. 당신의 제품을 밀어붙일 뿐만 아니라 다른 방식으로도 당신의 잠재 고객에게 유용합니다.
  
  
• 그들이 직접 보게하십시오. 제품에 대해 말을 할 필요 없이 개인화된 판매 데모를 보내 SaaS 제품이 어떻게 작동하고 이를 통해 달성할 수 있는지 직접 확인할 수 있습니다.
  

10가지 최고의 이의제기 처리 기술

당면한 문제에 관계없이 판매에서 이의 제기를 처리하는 기술에 대해 이야기할 때 많은 기술을 사용할 수 있습니다.

"무엇을 말하느냐가 아니라 어떻게 말하느냐가 중요하다"는 말이 있듯이.

이 말은 이의 제기 처리에도 적용됩니다. 이의 제기에 대한 응답으로 실제로 말하는 내용에만 초점을 맞추는 것과는 반대로, 교환에 긍정적인 영향을 줄 방법을 변경하는 데 사용할 수 있는 기술이 있습니다.

다음은 이의 제기를 처리할 때 사용하는 몇 가지 주요 기술입니다.

1. 과거로부터 배우다

먼저, 잠재 고객과 대화를 시작하기 전에 과거에 어떤 일이 있었는지 살펴보십시오. 이전에 겪었던 반대 의견을 생각해 보십시오. 이의를 통과할 수 있었다면 그 이유는 무엇이라고 생각하십니까? 그렇지 않았다면 무엇을 다르게 할 수 있었습니까?

또한 팀원들에게 가장 많이 받은 반대 의견과 이를 어떻게 처리했는지 물어볼 수도 있습니다.

당신이 수집할 수 있는 모든 관련 정보로 무장한 영업 전화를 받으십시오.

2. 잠시만요

이 조언은 누군가가 당신을 화나게 하는 말을 할 때 자주 하는 것이지만 판매 반대에 응할 때도 중요합니다.

즉시 반박을 시작하지 마십시오. 원할 수도 있습니다. 잠재 고객이 반대 의사를 표시하는 동안 방해하지 않도록 자신을 억제해야 할 수도 있습니다. 당신이 그들을 방해하거나 그들에 대해 이야기한다면 잠재 고객을 진정시키고 그들이 지나갈 수 있도록 돕는 대신 문제를 확대 할 것입니다.

대신 일시 중지합니다. 숨을. 다시 집중하고 그들이 표현한 내용과 가장 잘 대응할 수 있는 방법에 대해 잠시 시간을 내어 생각해 보십시오.

3. 그들의 말을 반복하십시오

실제 반대에 응답하기 전에 그들이 말한 내용을 반복하여 귀하가 듣고 이해했음을 분명히 하십시오.

자신의 말로 그들의 반대를 표현하십시오. 이것은 당신이 그들의 말을 적극적으로 듣고 있다는 것을 그들에게 알릴 뿐만 아니라, 당신이 그들의 말을 소화하고 그들의 관점을 이해하는 데 도움이 될 것입니다. 그들의 반대를 진정으로 처리할 수 있는 유일한 방법은 그것이 무엇인지 완전히 이해하는 것입니다.

예를 들어 다음과 같이 말하십시오.

4. 그들의 우려를 확인

다음으로, 그들에게 검증을 제공하십시오. 이 단계에서 당신은 그들의 입장이 되어 그들을 막고 있는 것이 무엇인지 이해해야 합니다. 그들의 걱정을 최소화하지 마십시오.

인간적이고 투명해야 잠재 고객의 장점이 녹아내리는 것을 볼 수 있습니다. 그들이 타당하다고 느낄 때, 왜 그들의 우려가 이 경우에 유효하지 않은지 또는 당신이 그들이 그것을 극복하도록 도울 수 있는 방법을 설명할 때 그들은 당신을 훨씬 더 신뢰할 것입니다.

그들의 우려를 확인하기 위해 다음과 같이 말할 수 있습니다. “예, 그것이 어떻게 실제 문제가 될 수 있는지 완전히 이해합니다. 나는 과거에 X 문제도 겪었고 그것이 얼마나 성가신 일인지 압니다. 우리는 실제로 이 문제를 염두에 두고 있으므로 이를 완화하기 위해 X단계를 취했습니다.”

5. 자신있게 말하라

반대는 위협적으로 느껴질 수 있습니다. 당신은 이 거래가 정말, 정말 절실하게 필요할 수 있으며 이 반대는 모든 것을 망칠 수 있습니다. 그러나 긴장하지 마십시오. 잠재 고객은 당신의 어조로 이것을 감지하고 즉시 당신에 대한 신뢰를 잃을 것입니다.

대신, 당신의 제품이 테이블에 가져다주는 가치와 당신이 해결할 수 있는 잠재 고객의 고충에 초점을 맞추십시오. 감정에 휘둘리거나 떠들지 마십시오. 무엇을 제공하고 어떻게 도울 수 있는지 명확히 하십시오. 명확하고 천천히 권위 있게 말하십시오.

6. 사물의 본질을 파악하라

때때로 잠재 고객이 말하는 문제는 실제 문제가 아닙니다. 또는 그들이 주저하는 더 깊고 강력한 이유가 있을 때 표면적 문제일 뿐입니다.

예를 들어, 클라이언트가 실제 문제가 아닐 수 있다고 의심되는 문제를 제기하면 "이 문제를 해결한다면 이 거래를 방해할 수 있는 다른 것이 있습니까?"라고 질문하십시오.

7. 당신이 말하는 내용을 보여주세요

많은 경우 잠재 고객의 반대는 제품의 전체 가치와 이 거래를 통해 얻을 수 있는 이점을 아직 이해하지 못한 결과입니다. 그리고 그들이 기꺼이 앉아서 당신의 이야기를 들을 수 있다면 당신이 그것을 설명할 수 있지만, 당신이 의미하는 바를 그들에게 보여주는 것이 훨씬 쉬울 수 있습니다.

잠재 고객을 위해 개인화된 소프트웨어 데모를 만드십시오. 가장 큰 이점을 얻을 수 있는 특정 기능을 식별하고 제품 자습서에서 선보입니다. 그런 다음 통화를 통해 안내하거나 자신의 시간에 시도해 볼 수 있는 링크를 보낼 수 있습니다.

당신은 이렇게 말할 수 있습니다. “당신이 우리 제품을 직접 보고 느낄 수 없기 때문에 당신이 걱정하는 많은 부분이 있다는 것을 압니다. 저희 플랫폼을 사용해 볼 수 있는 링크를 보내드리겠습니다. 그것을 가지고 놀면서 그것이 어떻게 작동하고 그것이 X의 문제점에 어떻게 도움이 될 수 있는지 느끼십시오.”

8. 사회적 증거 활용

입증된 성공은 설득력 있는 주장입니다. 게다가 모든 사람들은 멋진 사람들이 하는 일을 하고 싶어합니다.

잠재 고객의 반대 의견을 유사한 반대 의견을 갖고 있지만 귀하의 제품을 성공적으로 사용한 다른 고객을 보여줌으로써 잠재 고객의 반대 의견을 처리하십시오. 그들로부터 인용문을 수집하거나 당신의 주장을 뒷받침하는 몇 가지 숫자를 수집하십시오.

정보가 많을수록 잠재 고객이 제품으로 성공하는 모습을 시각화할 수 있습니다.

9. 데이터 표시

단지 그들이 성공할 수 있다고 말하지 마십시오. 그들에게 그것을 증명하십시오. 다른 B2B 클라이언트로부터 통찰력을 수집하여 영업 통화에서 공유하십시오.

그들이 비용에 대해 걱정한다면, 당신의 제품 가치가 어떻게 그들의 투자를 돌려줄 수 있는지를 숫자로 보여주십시오. 기능에 대해 우려하는 경우 유사한 클라이언트가 이를 사용하여 성공을 거둔 방법을 숫자로 표시하십시오.

10. 다음 단계 계획

때때로 잠재 고객은 생각할 시간이 필요하다고 말할 수 있습니다. 그것은 훌륭할 수 있지만 그들이 당신을 유령으로 만들지 마십시오.

전화를 끊기 전에 다음 회의 시간을 예약하세요. 그들은 한 달이 필요하지 않습니다. 며칠 또는 일주일 후에 만드십시오. 이렇게 하면 일정을 변경하거나 취소하는 경우에도 귀하에게 연락해야 합니다.

모든 단계를 지원하는 영업 기술

잠재 고객이 판매 프로세스 전반에 걸쳐 귀하에게 던지는 이의를 통제할 수는 없지만 처리 준비는 통제할 수 있습니다.

이의 제기 처리 기술을 배우고 숙제를 하는 것 외에도 최고의 최신 영업 기술로 무장할 수 있습니다. Walnut과 같은 플랫폼을 사용하여 잠재 고객에게 귀하의 제품이 무엇을 할 수 있는지 보여주고 그들이 직접 사용해 보게 하십시오.

이렇게 하면 잠재 고객에게 더 나은 판매 경험을 제공하여 이의를 줄이고 판매를 늘릴 수 있습니다. ‍

그래서 당신은 무엇을 기다리고 있습니까? 지금 화면 상단에 있는 큰 보라색 "시작하기" 버튼을 눌러 판매 유입경로를 개선하세요.