如何確定 B2B 潛在客戶的資格並停止找錯樹
已發表: 2022-11-06這個意像很貼切：狗追著貓上樹，結果貓跳到另一棵樹上，讓狗絕望地浪費時間在錯誤的樹幹上吠叫。
好吧，這種情況在銷售中經常發生，而且這種體驗可能會很亂（對不起雙關語）。
銷售代表可以花費寶貴的時間來追逐那些根本沒有能力或意願購買的潛在客戶。 SDR 可以一個接一個地發送電子郵件，撥打電話，甚至花幾個小時在電話上交談，但最終意識到銷售從一開始就注定要失敗。
其影響不僅以浪費的時間來衡量，還可能使公司付出金錢、資源和一些惡化的代價。
有一點很清楚：減少這種時間和資源浪費對於優化銷售流程至關重要。
B2B 銷售資格的過程雖然可能很棘手。 我怎麼知道名單上的哪些名字有實際購買的潛力，哪些會導致我瘋狂追逐並浪費我寶貴的時間？
這就是銷售資格的用武之地。
什麼是領導資格？
資格銷售線索，也稱為線索資格或銷售資格，是確定線索是否有可能成為客戶的過程。
這通常由銷售團隊通過了解有關特定潛在客戶的各種因素來完成，包括他們的預算、需求以及他們在公司內的角色和權限。
銷售代表將在銷售過程的早期對他們的潛在客戶進行資格審查，以便知道哪些潛在客戶可以跟進，哪些可以放手。
為什麼需要對潛在客戶進行資格認證？
簡單的答案是，這是優化您的銷售流程的最佳方式。
通過確定您的潛在客戶，您的銷售團隊可以確保他們只將時間和資源花在那些真正有購買您產品的願望、需要和能力的人身上。
銷售代表應盡快對他們的潛在客戶進行資格審查，以確定他們是否是輪胎踢球者。
此外，隨著更多時間花在更高質量的潛在客戶上，銷售代表可以通過了解每個潛在客戶的需求並展示產品如何解決他們的特定痛點來更好地個性化他們的銷售。
然後，他們可以創建個性化的銷售體驗，從而更有效地將潛在客戶轉化為買家。
但是，您如何確定潛在客戶的資格？ 堅持下去，我們會到達那裡。
了解不同類型的潛在客戶
傳統上，潛在客戶通過營銷或冷外展進入，然後獲得資格並傳遞給銷售人員，銷售人員將其輸入他們的銷售渠道。
營銷通常會努力創建針對大量有潛力成為潛在客戶的人的活動。 然後，他們將對這些潛在客戶進行限定，以確定他們是否適合接收更有針對性的廣告或更多營銷材料。
那些向營銷部門表明他們對產品非常感興趣的潛在客戶將被傳遞給銷售團隊。
MQL 與 SQL
有資格進行營銷的線索與有資格進行銷售的線索非常不同。 因為營銷還旨在傳播品牌知名度、品牌權威，並教育人們了解服務，所以目標不僅僅是引入新的潛在客戶。
事實上，格利安斯特研究發現，平均只有大約 25% 的營銷線索適合進入銷售流程。
以下是這兩種類型的潛在客戶之間的區別：
營銷合格線索 (MQL) 定義：
在使用營銷材料並符合預定義標准後，營銷團隊已確定潛在客戶的資格。 這些標準可以是位置、公司規模、角色、垂直等。然後將它們傳遞給銷售團隊進行進一步評估。 通常，這是最廣泛的潛在客戶群體。
銷售合格線索 (SQL) 定義：
這是指已被銷售團隊認定為具有必要標準的潛在客戶，以便在銷售過程中取得進展。 這通常是通過使用我們在下面討論的一種鑑定方法來確定的。
等等，但什麼是 PQL，它們適用於何處？
如今，越來越多的公司正在使用以產品為導向的增長戰略來推廣他們的解決方案。 這種方法可以讓用戶在購買之前試用產品。
以這種方式帶來的潛在客戶通常比 MQL 更有資格，因為他們已經對您的產品表達了足夠的興趣來實際使用它。
產品合格潛在客戶 (PQL) 定義：
這些是產品團隊認可的潛在客戶，通常是因為他們已經使用免費試用版或使用您產品的免費版本為自己試用了產品。 您還可以通過從交互式營銷演示中獲得見解來獲得 PQL。
提出正確的問題
當談到合格的潛在客戶時，有時這一切都是關於提出正確的問題並避免提出錯誤的問題。 （您可以通過觀看此視頻了解更多信息。）
在確定此潛在客戶是否意味著業務時，您需要提出符合條件的問題。
什麼是合格的問題？
合格問題有助於銷售代表更多地了解潛在客戶是否有可能成為客戶。
這些問題通常是開放式的，允許銷售人員引導與潛在客戶的對話，同時也讓他們有機會自由表達自己。
我們在下面的提示中列出了許多合格問題的示例。 您可以按原樣使用它們，也可以將它們用作創建自己的符合您的公司和要求的合格問題的指南。
好的，現在是我們一直在等待的時刻。 以下是如何真正限定您的潛在客戶。
6種專家領導資格認定方法
1. 老式的研究
想看看這條線索是否意味著生意？ 拿出你的軟呢帽和你最喜歡的間諜風衣，了解更多關於它們的信息。
通過在 Google 上查找他們的網站或在 LinkedIn 上搜索他們的個人資料，您可以獲得很多關於您的潛在客戶的有用信息。
創建一個清單，列出一些在買家中最重要的東西。 這些可能包括他們工作的公司、公司的規模以及他們在公司中的職位。
您還可以使用您的網絡進一步了解公司和潛在客戶。
以下是您可以通過研究和網絡發現的一些事情：
- 誰在公司做出購買決定？ 你應該聯繫誰？
- 他們需要什麼？ 他們目前的系統有什麼問題？
- 他們願意花多少錢？ 他們的總體資金情況如何？
獲得更多信息後，您可以更好地確定這條線索的價值。
2. 收集數據
如果您使用正確的銷售技術堆棧，您可能可以獲得比您想像的更多的潛在客戶數據。
例如，如果您使用 Walnut 等平台為您的營銷活動創建交互式產品演示，您可以跟踪點擊您的產品體驗的潛在客戶。 您甚至可以通過跟踪他們在體驗中的進展程度以及他們是否與公司的其他人分享體驗來確定他們的興趣程度。
您還可以使用 Zoominfo 的 FormComplete 等工具來收集有關在您的網站上填寫表格的潛在客戶的大量信息，或者使用 Hubspot 來收集有關您的博客文章、網站頁面和銷售電子郵件的數據。
所有這些信息都有助於更好地了解您的潛在客戶對您的內容的參與程度。 您還可以嘗試收集他們的興趣，以及您的解決方案是否適合他們。
3. 使用線索評分
潛在客戶評分可以幫助您的銷售團隊了解每個潛在客戶相對於其他潛在客戶的優先級。
什麼是領先評分？
潛在客戶評分是將數字應用於潛在客戶的興趣/能力/購買意願的過程。 這有助於根據潛在客戶關閉的可能性對潛在客戶進行排名。
以下是創建潛在客戶評分系統時要執行的操作。
首先，通過問自己以下問題來確定您的指導方針：
- 誰需要你的產品？
創建一個一般買家角色並確定此潛在客戶是否與之匹配。 - 他們有多感興趣？
跟踪您的潛在客戶與您的營銷材料、電子郵件和網站互動的次數。
- 他們的公司合適嗎？
使用他們在您的表格中提供的信息來了解他們的公司。 然後檢查這家公司是否可以從您的產品中受益。
一旦您掌握了這些信息（或者您認為對於了解該潛在客戶是否是潛在客戶至關重要的任何其他信息），請為每個元素分配一個分數。
一些潛在客戶評分示例：
潛在客戶在社交媒體上關注您？ 2分。
潛在客戶下載了電子書？ 15 分。
在一家大型企業並且是使用您的解決方案的理想人選的公司中，前景真的很高嗎？ 10億點。
你明白了。
一旦你的線索全部被評分，你就可以更容易地確定哪些線索需要緊急跟進，哪些似乎不太重要。
如果您想成為專家級得分手，請考慮使用一些線索得分軟件來幫助您。
4. BANT/CHAMP/ANUM/FAINT
古往今來，已經制定了相當多的銷售策略來幫助銷售代表知道要問什麼來確定潛在客戶的資格。
由於這四種策略的總體相似性，我們將這四種策略歸為一類。
班特
BANT 將引領資格認證，就像可口可樂引領軟飲料一樣。 或類似的東西。
這是一種古老的方法，已經看到無數其他策略來來去去，但仍然是一種始終如一地確定潛在客戶資格的實用方法。
該方法包括詢問潛在客戶的四個關鍵要素，首字母縮略詞 BANT 暗示了這一點。
預算：
了解這個決定對他們有多重要，以及他們能做出多少貢獻。 嘗試確定潛在客戶是否可以花費您的解決方案成本。
詢問潛在客戶的合格問題示例：
- 您對這樣的解決方案的預期投資回報率（投資回報率）是多少？
- 貴公司在類似解決方案上的花費是多少？
- 您通常如何確定預算分配？
- 誰做出這些類型的財務決策？
權威：
找出您需要與誰交談才能達成交易。 通常，有不止一個人需要在購買時簽字，所以不要太快就拒絕任何人。
詢問潛在客戶的合格問題示例：
- 貴公司還有誰需要同意這筆交易？
- 誰將使用我們的解決方案？
- 是否有一個決策者團隊通常會簽署這樣的交易？
需要：
確定潛在客戶對您的解決方案的需求。 了解他們面臨的問題，並讓他們了解您的產品如何（或是否）可以解決他們的痛點。
詢問潛在客戶的合格問題示例：
- 您當前的流程是什麼樣的？ 你在哪裡遇到問題？
- 您多久之前意識到有機會讓事情更順利地進行？
- 您覺得這樣的解決方案對您的成功有多重要？
- 您的目標是什麼？這樣的解決方案如何幫助您實現目標？
時間線：
一旦您了解潛在客戶對您的解決方案有預算、權限和需求，您需要了解他們願意多快完成交易。
他們是急於完成交易還是想慢慢來？ 如果現在不好，那是什麼時候？ 如果是明年，那麼你將不得不拉扯並嘗試與他們保持更隨意的關係，直到他們準備好。
詢問潛在客戶的合格問題示例：
- 您為這些痛點尋找解決方案有多久了？
- 您是否有任何即將推出的廣告系列需要此解決方案？
- 關閉過程對您來說是怎樣的？
冠軍
領導資格的另一個四管齊下的首字母縮寫詞，CHAMP 重新排列了上述四個一般類別的順序，並應用了稍微不同的重點。
與 BANT 策略中建議的預算討論不同，該策略鼓勵銷售代表就挑戰以及您的產品如何提供解決方案展開對話。
這會引發更自然的對話，並強調解決潛在客戶面臨的問題的重要性。
挑戰：
這一步與 BANT 中的“需求”階段非常相似。 努力確定潛在客戶當前面臨的挑戰以及您的產品如何解決這些挑戰。
權威：
與 BANT 的授權階段一樣，在此步驟中，您將確定負責完成銷售並與其他需要參與對話的人建立聯繫。
錢：
就像 BANT 中的 B 一樣，在這裡你要確保潛在客戶有錢來解決他們的挑戰。
優先級：
與 BANT 中的“時間線”步驟類似，您現在應該弄清楚這筆交易對潛在客戶的優先級有多少。 推出這個是幾天的事情嗎？ 幾個月？ 年？
ANUM
這個四步過程將“權威”移至開頭，將“金錢”移至結尾。
權限：
首先，確定您是否在與合適的人交談。
誰是決策者？
需要：
然後鞏固你可以解決的需求。
事情如何變得更好？
緊迫性：
一旦您知道您正在與合適的人交談，請確保他們迫切需要完成交易。 這類似於“時間線”或“優先級”。
你什麼時候需要解決這個問題？
錢：
最後接近錢的情況。 在確定有需求和緊迫性之後，您可以更好地協商價格。
你願意花多少錢來解決這個問題？
頭暈的
該策略也與 BANT 類似，但重點稍有不同，並增加了一個步驟。
資金：
與找出他們的預算相反，了解他們的整體資金以及他們是否是一家足夠大的公司來負擔您的服務。 你可以在不與公司任何人交談的情況下做到這一點。
權威：
誰能做決定？ 在 LinkedIn 或公司網站上進行一些研究，以在公司內找到理想的潛在客戶。
興趣：
伸出援手，建立信任，然後提出問題以激發對您的產品的興趣。 敞開心扉，讓他們有更好的方法來做到這一點。
需要：
這一步是在興趣鞏固對您的產品的需求之後進行的。
定時：
了解他們的緊迫性。
5. GPCTBA/C&I
銷售中所有縮寫詞的母體（已經使用縮寫詞）是在確定潛在客戶時要涵蓋的主題列表。
目標：
首先找出潛在客戶打算完成的工作。 盡量量化目標。
限定問題示例：
- 您是否有具體的目標想要實現？
- 您是否想要達到某些數字？
計劃：
接下來，您需要了解他們是如何朝著這個目標努力的。
限定問題示例：
- 你過去做了什麼？ 它奏效了嗎？
- 您目前有什麼計劃來達到您的目標數量？
挑戰：
了解他們實現目標的障礙。
限定問題示例：
- 什麼不工作？
- 實現目標的主要挑戰是什麼？
- 您的流程的哪一部分需要優化？
時間線：
了解這個問題對他們來說有多麼緊迫，這樣您就可以更好地了解這條線索的優先級。
限定問題示例：
- 您計劃何時實施這些更改？
- 您想現在就開始著手解決這些問題嗎？
預算：
了解他們願意和能夠分配多少來解決這個問題。
限定問題示例：
- 你有解決這個問題的預算嗎？
- 您了解潛在的投資回報率嗎？
權威：
即使您的聯繫人不是有權做出此決定並達成交易的人，他們也會在將該人轉變為您的解決方案的信徒方面發揮影響力。
限定問題示例：
- 需要確定這個決定的人了解需求嗎？
- 這對他們來說是一個高優先級嗎？
負面後果和積極影響：
這是您關注產品價值的地方。 讓潛在客戶清楚地了解他們將從您的產品中獲得什麼或不購買會失去什麼。
限定問題示例：
- 達到這個目標會幫助您獲得晉升或幫助您的公司增加價值嗎？
- 如果你能/不能達到這些目標會發生什麼？
通過找出所有這些信息，銷售代表就具備了了解潛在客戶所需的所有信息，以及這是否值得追求。
6.旋轉
SPIN 銷售技術代表了向潛在客戶提出的四種類型的問題，以便確定潛在客戶並完成複雜的交易。
情況問題：
了解整體情況。 開放式的一般性問題可以幫助您了解潛在客戶的情況以及他們在做什麼。
限定問題示例：
- 您當前的流程是什麼樣的？
- 您目前正在使用哪些服務？
問題問題：
一旦您對它們的工作方式有了大致的了解，就可以探索您的潛在客戶以發現任何問題或痛點。
限定問題示例：
- 一切都盡可能順利嗎？
- 您的流程中可以優化哪些方面？
暗示問題：
他們提到的痛點意味著什麼？ 讓潛在客戶自己發聲，這樣他們就可以為他們為什麼需要您的解決方案奠定基礎。 然後解釋如何解決它們。
限定問題示例：
- 如果你不能解決你的問題會發生什麼？ 如果可以的話會發生什麼？
- 這些故障系統浪費了多少時間？ 多少資源？
- 如果解決了這個問題，可以完成什麼？
需要回報的問題：
使用這些問題引導客戶自行找到您的解決方案。
限定問題示例：
- 提供 X 的平台會幫助您解決這些問題嗎？
- 如果你不必花時間在這個問題上，你能達到你的目標嗎？
雖然這些問題旨在讓他們確定您的產品是否適合他們，但您也可以利用這些問題來查看他們是否是可能的客戶。
擴大銷售規模以銷售更多
通過減少找錯樹的時間，您可以更輕鬆地分散資源，為每個優質潛在客戶提供個性化的銷售體驗。 這不僅會消除不必要的麻煩，您還可以花時間進行更多轉化並增加收入。
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