Einwandbehandlungstechniken und Beispiele, um mehr B2B-Verkäufe abzuschließen

„Einspruch, Euer Ehren!“

Während Einwände in einem Gerichtsdrama oft so klingen, sind Einwände im B2B-Vertrieb meist weniger dramatisch.

Im Laufe eines Verkaufs müssen Sie wahrscheinlich einige Einwände Ihres Interessenten umgehen oder überwinden. Die Fähigkeit, diese Einwände geschickt zu überwinden, unterscheidet den guten Vertriebsmitarbeiter von den großartigen Vertriebsmitarbeitern.

Möchten Sie Vertriebsgröße neu definieren? Wir sind hier, um Ihnen beim Umgang mit Einwänden im Verkauf zu helfen.

Was ist Einspruchsbehandlung?

Stellen Sie sich vor, Sie verkaufen an Ihre potenziellen Kunden und sie bringen ein oder zwei Probleme mit Ihrem Produkt zur Sprache. Oder stellen Sie sich vor, dass sie einen Grund vorschlagen, warum sie nicht am Kauf interessiert sind. Dies kann während des ersten Telefongesprächs geschehen oder später, wenn Sie beginnen, die Details des Produkts zu besprechen.

Einwandbehandlung ist, wenn der Vertriebsmitarbeiter erfolgreich auf diesen Einwand reagieren und den Interessenten ausreichend zufrieden stellen kann, um den Verkaufsprozess fortzusetzen.

Es gibt viele Gründe, warum ein Käufer gegen Ihr Produkt Einwände erheben kann. Einige der häufigsten haben mit dem Preis des Produkts, der Eignung des Produkts für den Kunden, den Produktmerkmalen und Ihrer Konkurrenz zu tun.

Umgang mit Einwänden vs. Verhandlung

Bevor wir uns auf allgemeine Einwände einlassen, ist es wichtig, den Unterschied zwischen diesen beiden Phasen zu kennen, um sicherzustellen, dass Sie nicht die eine tun, wenn der Moment nach der anderen verlangt.

Wenn Ihr Interessent entscheidet, ob er Ihr Produkt haben möchte oder ob es seine Schmerzpunkte lösen kann, müssen Sie mit seinen Einwänden umgehen. Ihr Ziel in diesem Moment ist es, ihre Bedenken zu bestätigen, ihnen aber zu versichern, dass Ihr Produkt für sie immer noch nützlich ist.

Verhandlungen sind jedoch nur sinnvoll, nachdem der Interessent entschieden hat, dass er das Produkt haben möchte. Abhängig von den konkreten Umständen möchten Sie dann möglicherweise den Deal mit Ihrem Interessenten aushandeln, um sicherzustellen, dass beide Seiten zu einem für beide Seiten vorteilhaften Ergebnis gelangen.

Sobald Sie die Verhandlungsphase erreicht haben, kehren Sie nicht zur Objektbehandlung zurück. Sie versuchen nicht länger, Ihre Interessenten davon zu überzeugen, dass sie Ihr Produkt brauchen. Ebenso sollten Sie, wenn Sie sich noch in der Verkaufsphase befinden, nicht mit Verhandlungen beginnen, da Sie sonst Ihren Standpunkt schwächen könnten.

Die Top 5 der häufigsten Verkaufseinwände und wie man damit umgeht

Abhängig von Ihrem Produkt, Ihrem Angebot und Ihrem Geschäftsmodell können Interessenten viele verschiedene Einwände haben.

Nichtsdestotrotz lehnen die meisten Kunden im B2B-Vertrieb dieselben Elemente ab. Hier sind einige der häufigsten Einwände.

1. Kein Budget: „Es ist zu teuer“

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Dies ist der häufigste Einwand, da dies das größte Risiko darstellt, dem Interessenten bei einem großen Kauf ausgesetzt sind.

Die Leute arbeiten hart für ihr Geld. (Fragen Sie einfach Donna Summer.) Wenn sie eine große Summe Geld ausgeben, wollen sie sicherstellen, dass sie nicht zu viel Geld ausgeben und hart verdientes Geld verschwenden.

Unternehmen haben oft spezifische Budgets, die für verschiedene Arten von Lösungen zugeteilt werden, daher müssen sie wissen, dass der Wert, den sie von Ihrem Produkt erhalten, die finanzielle Investition rechtfertigt, die sie investieren.

Wie man damit umgeht:

• Konzentrieren Sie sich auf den Wert. Helfen Sie dem Interessenten zu verstehen, was er von dem Produkt profitieren kann. Betonen Sie den ROI (Return on Investment) und die Möglichkeiten, wie sie das Produkt nutzen können, um ihr Leben zu verbessern.
  
  
• Bieten Sie flexible Optionen an. Teilen Sie die Angebote Ihrer Produkte auf, sodass Sie je nach Budget des potenziellen Kunden aus verschiedenen Optionen auswählen können. Erstellen Sie verschiedene Bundles und Pakete, die auf verschiedene Kunden ausgerichtet sind.
  
  
• Teile den Preis auf. Anstatt den Preis in Bezug auf das Jahr darzustellen, brechen Sie ihn in Stücke auf. Abrechnung nach Woche oder Monat oder nach Anzahl der Benutzer.
  

2. Keine Notwendigkeit: „Das wird uns nicht helfen“

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Manchmal suchen Ihre Interessenten nicht nach dem, was Sie verkaufen. In diesem Fall haben sie einfach nicht die Schmerzpunkte, die Ihr Produkt löst.

Aber manchmal verstehen sie noch nicht, wie sie von Ihrer Lösung profitieren können.

Es ist wichtig, den Unterschied zwischen diesen beiden Arten von Interessenten so früh wie möglich im Verkaufsprozess zu klären, um zu vermeiden, dass der Verkauf dort stattfindet, wo er nicht passt. Hören Sie genau zu, was die Bedürfnisse des Interessenten sind, und nutzen Sie Ihr Verständnis Ihres Produkts, um ihm zu helfen, zu sehen, ob und wie Ihre Lösung ihm helfen kann.

Wie man damit umgeht:

• Mach deine Hausaufgaben. Bauen Sie das Vertrauen Ihres Interessenten in Sie auf, indem Sie deutlich machen, dass Sie seine Welt verstehen. Stellen Sie sicher, dass Sie etwas über die Branche Ihres Interessenten erfahren und recherchieren Sie sein Unternehmen sowie seine Konkurrenz.
  
  
• Hör genau zu. Machen Sie sich ein klares Bild von der Erfahrung Ihres Interessenten. Bestätigen Sie ihre Bedenken und identifizieren Sie Bereiche, in denen Ihr Produkt ihnen in ihrem aktuellen Arbeitsablauf helfen kann. Sobald Sie sie gefunden haben, nehmen Sie sich Zeit und stellen Sie weitere Fragen, um sicherzustellen, dass Sie ihren Schmerzen auf den Grund gehen.
  
  
• Zeigen Sie ihnen, dass sie es brauchen. Während Ihre Worte möglicherweise auf taube Ohren stoßen, können Sie ihnen eine interaktive Produktdemo schicken, die es ihnen ermöglicht, Ihr Produkt selbst auszuprobieren und zu sehen, wie es für sie nützlich sein kann.
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• ‍ Seien Sie zielorientiert. Wenn Sie die Notwendigkeit Ihres Produkts erläutern, betonen Sie die Auswirkungen der Verwendung Ihres Produkts und nicht die Schritte, die erforderlich sind, um dorthin zu gelangen. Besprechen Sie die gewünschten Ergebnisse und Ziele des Interessenten und wie Ihr Produkt helfen wird.
  

3. Keine Dringlichkeit: „Im Moment nicht“

Bei diesem Einwand kommt der Klient vielleicht nicht heraus und sagt es, aber Sie werden die Stimmung aus der Art und Weise bekommen, wie er Sie behandelt. Möglicherweise antwortet er Ihnen nicht oder plant den nächsten Anruf sehr weit in der Zukunft. Das liegt daran, dass Sie noch keine Dringlichkeit aufgebaut haben.

Wenn es keine Dringlichkeit gibt, ist es schwierig, den Deal zu besiegeln. Interessenten werden ihr Budget und ihre Zeit dringenderen Angelegenheiten zuweisen, sodass Ihr Geschäft verstaubt und stirbt.

Interessenten verstehen in diesem Fall nicht, in welchem ​​Umfang sie von Ihrem Produkt profitieren können. Der Wert Ihres Produkts erscheint ihnen weniger wichtig als andere Dinge.

Wie man damit umgeht:

• Erinnere sie an ihren Schmerz. Beachten Sie diesen Tipp von Rachel Shekhtman, VP of Sales bei Namogoo: „Erinnern Sie Ihren Interessenten regelmäßig an seinen eigenen Schmerz, indem Sie seine eigenen Worte verwenden. Alles sollte immer daran gebunden sein und wenn Sie ihre eigenen Worte verwenden, dann ist es für sie real. Sie verkaufen während des gesamten Verkaufsprozesses an sich selbst.“
  
  
• Betonen Sie die beabsichtigte Ausgabe. Wenn Ihr Produkt Unternehmen bei ihrem ROI helfen soll, verwenden Sie Zahlen, Daten und potenzielle Einnahmen, um deutlich zu machen, wie wertvoll Ihr Produkt ist.
  
  
• Denken Sie langfristig. Gehen Sie über die anfänglichen Gewinne hinaus und konzentrieren Sie sich darauf, wie Ihr Produkt ihnen langfristig helfen kann.
  

4. Keine Autorität: „Ich habe nicht die Macht“

Wenn Sie Kunden suchen, denken Sie vielleicht, dass Sie mit der richtigen Person sprechen, wenn Sie es nicht sind.

Tatsächlich gibt es möglicherweise nicht nur eine Person, die der Entscheidungsträger ist. Autor Brent Adamson fand heraus, dass durchschnittlich 6,8 Käufer an einem B2B-Verkauf beteiligt waren.

Das bedeutet, dass Ihr erster Kontaktpunkt möglicherweise nicht die einzige Beziehung ist, die Sie pflegen müssen.

Wie man damit umgeht:

• Besprechen Sie die Rolle des Interessenten im Unternehmen. Informieren Sie sich frühzeitig im Prozess oder noch bevor Sie Kontakt aufnehmen, über die Position des Interessenten im Unternehmen. Stellen Sie fest, ob sie die richtige Person sind, um über dieses Thema zu sprechen.
  
  
• Fragen Sie nach der Unternehmensstruktur. Sobald Sie sprechen, finden Sie heraus, wie Einkäufe wie diese getätigt werden. Erfahren Sie, wer in das Gespräch einbezogen werden muss und wie viele Entscheidungsträger beteiligt sind.
  
  
• Senden Sie einen teilbaren Link. Geben Sie Ihrem Interessenten einen Link zu einer personalisierten Produktdemo und fordern Sie ihn auf, ihn mit allen relevanten Entscheidungsträgern zu teilen. Dann können Sie einen Anruf mit allen vereinbaren, um das Gespräch voranzutreiben.
  

5. Kein Vertrauen: „Wer ist das?“

Es gibt viele Ebenen des Vertrauens, die Sie in Ihren potenziellen Kunden aufbauen müssen, um das Geschäft abzuschließen. Sie müssen Ihnen als Verkäufer, Ihrem Unternehmen und Ihrem Produkt vertrauen.

Dies kann besonders dann der Fall sein, wenn Ihr Unternehmen neu ist und Ihre potenziellen Kunden noch nie davon gehört haben, was Sie tun. In diesem Fall müssen Sie ihnen zeigen, dass Sie legitim und ehrenhaft sind.

Wie man damit umgeht:

• Seien Sie offen und transparent. „Stellen Sie immer sicher, dass Sie mit radikaler Transparenz arbeiten“, rät Sales Assembly CRO Matt Green. „Stellen Sie sicher, dass Sie sich der Tatsache bewusst sind, und teilen Sie dem Interessenten mit, was Sinn macht und was nicht.“
  
  
• Seien Sie nicht zu aufdringlich. Niemand mag diese klischeehaften Verkäufer, die die Bedürfnisse des Interessenten nicht wirklich berücksichtigen, sondern nur ihr Produkt verkaufen wollen. Wenn Ihr Interessent es nicht braucht, erzwingen Sie es nicht.
  
  
• Kenne deine Scheiße. Machen Sie Ihre Hausaufgaben, lernen Sie die Branche kennen, hören Sie sich die Probleme des Interessenten an und seien Sie ein echter Berater. Werben Sie nicht nur für Ihr Produkt, sondern seien Sie auch auf andere Weise für Ihren Interessenten nützlich.
  
  
• Lassen Sie sie es selbst sehen. Anstatt sich für das Produkt auf Sie verlassen zu müssen, senden Sie ihnen eine personalisierte Verkaufsdemo, damit sie selbst sehen können, wie Ihr SaaS-Produkt funktioniert und was sie damit erreichen können.
  

Die 10 besten Techniken zum Umgang mit Einwänden

Unabhängig vom jeweiligen Problem können viele Techniken angewendet werden, wenn es um die Kunst des Umgangs mit Einwänden im Verkauf geht.

Wie das Sprichwort sagt: „Es geht nicht darum, was du sagst, sondern wie du es sagst.“

Dieses Sprichwort gilt auch für den Umgang mit Einwänden. Anstatt sich nur darauf zu konzentrieren, was Sie tatsächlich als Antwort auf einen Einwand sagen, gibt es Techniken, die Sie anwenden können, um Ihre Art zu ändern, die sich positiv auf den Austausch auswirken.

Hier sind einige der wichtigsten Techniken, die Sie beim Umgang mit Einwänden anwenden können:

1. Lernen Sie aus der Vergangenheit

Bevor Sie überhaupt mit Ihrem Interessenten ins Gespräch kommen, machen Sie zunächst eine Bestandsaufnahme dessen, was Ihnen in der Vergangenheit passiert ist. Denken Sie an die vorherigen Einwände, auf die Sie gestoßen sind. Wenn Sie den Einwand durchgehen konnten, warum war das Ihrer Meinung nach so? Wenn nicht, was hättest du anders machen können?

Sie können auch einige Ihrer Teamkollegen nach den häufigsten Einwänden fragen, die sie erhalten haben, und wie sie damit umgegangen sind.

Erscheinen Sie zu Ihrem Verkaufsgespräch mit allen relevanten Informationen, die Sie sammeln können.

2. Nehmen Sie sich eine Minute Zeit

Dieser Ratschlag wird oft gegeben, wenn jemand etwas sagt, das Sie verärgert, aber er ist auch wichtig, wenn Sie auf einen Verkaufseinwand reagieren.

Beginnen Sie nicht sofort mit einer Widerlegung. Du möchtest vielleicht. Möglicherweise müssen Sie sich sogar zurückhalten, den Interessenten zu unterbrechen, während er seinen Einwand äußert. Wenn Sie sie unterbrechen oder über sie sprechen, werden Sie die Angelegenheit wahrscheinlich eskalieren, anstatt den Interessenten zu beruhigen und ihm zu helfen, daran vorbeizukommen.

Halten Sie stattdessen inne. Hol erstmal Luft. Konzentrieren Sie sich neu und nehmen Sie sich einen Moment Zeit, um zu überlegen, was sie ausgedrückt haben und wie Sie am besten darauf reagieren können.

3. Wiederholen Sie ihre Worte

Bevor Sie auf den eigentlichen Einwand antworten, wiederholen Sie, was sie ihm gesagt haben, um wirklich deutlich zu machen, dass Sie ihn gehört und verstanden haben.

Drücken Sie ihren Einwand in eigenen Worten aus. Das lässt sie nicht nur wissen, dass Sie ihnen aktiv zuhören, sondern hilft Ihnen auch dabei, das Gesagte zu verdauen und ihren Standpunkt zu verstehen. Der einzige Weg, wie Sie wirklich mit ihrem Einwand umgehen können, ist, wenn Sie vollständig verstehen, worum es geht.

Sagen Sie zum Beispiel: „Soweit ich weiß, sagen Sie also, dass Sie sich Sorgen um X machen. Ist das richtig?“

4. Bestätigen Sie ihre Bedenken

Geben Sie ihnen als Nächstes eine Bestätigung. Für diesen Schritt müssen Sie sich in ihre Lage versetzen und verstehen, was sie zurückhält. Minimieren Sie ihre Sorgen nicht – nicht einmal in Ihrem eigenen Kopf.

Seien Sie menschlich und transparent und Sie werden zusehen können, wie der Vorsprung Ihres potenziellen Kunden dahinschmilzt. Wenn sie sich bestätigt fühlen, werden sie Ihnen viel wahrscheinlicher vertrauen, wenn Sie erklären, warum ihre Bedenken in diesem Fall nicht berechtigt sind oder wie Sie ihnen helfen können, darüber hinwegzukommen.

Hier ist etwas, was Sie sagen können, um ihre Bedenken zu bestätigen: „Ja, ich verstehe vollkommen, dass das ein echtes Problem sein kann. Ich hatte in der Vergangenheit auch X-Probleme und ich weiß, wie nervig es sein kann. Wir sind uns dieses Problems wirklich bewusst und haben daher X Schritte unternommen, um es zu lindern.“

5. Sprechen Sie mit Zuversicht

Einwände können sich bedrohlich anfühlen. Sie brauchen diesen Deal vielleicht wirklich, wirklich dringend und dieser Einwand kann alles ruinieren. Aber lass dich nicht nervös machen. Interessenten werden dies in Ihrem Ton spüren und sofort das Vertrauen in Sie verlieren.

Konzentrieren Sie sich stattdessen auf den Wert, den Ihr Produkt auf den Tisch bringt, und auf die Schmerzpunkte des potenziellen Kunden, die Sie lösen können. Werden Sie nicht emotional und fangen Sie nicht an zu schwafeln. Machen Sie deutlich, was Sie anbieten und wie Sie helfen können. Sprechen Sie deutlich und langsam und mit Autorität.

6. Gehen Sie den Dingen auf den Grund

Manchmal sind die Probleme, über die die Interessenten sprechen, nicht die wirklichen Probleme. Oder es sind nur oberflächliche Probleme, wenn es auch einen tieferen, stärkeren Grund dafür gibt, warum sie zögern.

Wenn ein Kunde beispielsweise ein Problem anspricht, von dem Sie vermuten, dass es sich nicht um das eigentliche Problem handelt, fragen Sie: „Wenn wir dieses Problem lösen würden, würde es sonst noch etwas geben, das diesem Deal im Wege stehen könnte?“

7. Zeigen Sie ihnen, wovon Sie sprechen

So oft sind Einwände von Interessenten darauf zurückzuführen, dass sie den vollen Wert des Produkts und den Gewinn, den sie aus diesem Geschäft ziehen können, noch nicht verstanden haben. Und obwohl Sie es ihnen vielleicht erklären können, wenn sie bereit sind, sich hinzusetzen und Ihnen zuzuhören, kann es viel einfacher sein, ihnen einfach zu zeigen, was Sie meinen.

Erstellen Sie eine Software-Demo, die für Ihren Interessenten personalisiert ist. Identifizieren Sie die spezifischen Funktionen, von denen sie am meisten profitieren würden, und stellen Sie sie in Ihrem Produkt-Tutorial vor. Sie können sie dann über einen Anruf durchgehen oder ihnen einen Link senden, um es in ihrer Freizeit auszuprobieren.

Sie können sagen: „Ich weiß, dass viele Ihrer Bedenken darauf zurückzuführen sind, dass Sie unser Produkt nicht selbst sehen und fühlen konnten. Ich schicke Ihnen einen Link, wo Sie unsere Plattform ausprobieren können. Spielen Sie damit herum, bekommen Sie ein Gefühl dafür, wie es funktioniert und wie es bei X-Schmerzpunkten helfen kann.“

8. Nutzen Sie soziale Beweise

Nachgewiesene Erfolge sind ein überzeugendes Argument. Außerdem will jeder das tun, was die coolen Jungs tun.

Gehen Sie mit den Einwänden Ihrer Interessenten um, indem Sie ihnen andere Kunden zeigen, die ähnliche Einwände hatten, die Ihr Produkt jedoch erfolgreich verwendet haben. Sammeln Sie Zitate von ihnen oder sogar einige Zahlen, um Ihre Argumentation zu untermauern.

Je mehr Informationen Sie haben, desto mehr können Sie Ihren Interessenten helfen, sich vorzustellen, wie sie mit Ihrem Produkt erfolgreich sind.

9. Zeigen Sie die Daten an

Sagen Sie ihnen nicht einfach, dass sie erfolgreich sein können; beweise es ihnen. Sammeln Sie Erkenntnisse von Ihren anderen B2B-Kunden, um sie bei Verkaufsgesprächen zu teilen.

Wenn sie sich Sorgen um die Kosten machen, zeigen Sie ihnen in Zahlen, wie sich der Wert Ihres Produkts für ihre Investition auszahlen kann. Wenn sie sich Sorgen um die Funktionalität machen, zeigen Sie ihnen in Zahlen, wie ähnliche Kunden damit erfolgreich waren.

10. Planen Sie die nächsten Schritte

Manchmal sagen Ihre Interessenten vielleicht, dass sie etwas Zeit brauchen, um über die Dinge nachzudenken. Das kann toll sein, aber lass dich nicht von ihnen geistern.

Planen Sie einen Termin für das nächste Meeting ein, bevor Sie auflegen. Sie sollten keinen Monat brauchen. Machen Sie es ein paar Tage oder eine Woche in der Zukunft. Auf diese Weise müssen sie sich mit Ihnen in Verbindung setzen, selbst wenn sie den Termin verschieben oder stornieren.

Vertriebstechnik, die bei jedem Schritt des Weges hilft

Während Sie die Einwände, die Interessenten während des gesamten Verkaufsprozesses auf Sie richten, nicht kontrollieren können, können Sie Ihre Bereitschaft kontrollieren, damit umzugehen.

Neben dem Erlernen von Techniken zum Umgang mit Einwänden und dem Erledigen Ihrer Hausaufgaben können Sie sich auch mit der besten und neuesten Verkaufstechnologie ausstatten. Verwenden Sie eine Plattform wie Walnut, um Ihren Interessenten zu zeigen, was Ihr Produkt kann, und lassen Sie sie es selbst ausprobieren.

Auf diese Weise schaffen Sie bessere Verkaufserlebnisse für Ihre Interessenten, was zu weniger Einwänden und mehr Verkäufen führt. ‍

Also, worauf wartest Du? Drücken Sie die große violette Schaltfläche „Erste Schritte“ oben auf Ihrem Bildschirm, um noch heute mit der Verbesserung Ihres Verkaufstrichters zu beginnen.