B2B でより多くの売上を達成するための反論処理テクニックと例

「異議、あなたの名誉！」

これは、法廷ドラマで異議がよく聞こえる方法ですが、B2B 販売の異議は通常、それほど劇的ではありません。

販売の過程で、見込み客からのいくつかの反対意見を回避または克服しなければならない可能性があります。 これらの反論を巧みにすり抜けることができるかどうかが、優れた営業担当者と優れた営業担当者を分けるものです。

販売の素晴らしさを再定義したいですか? 私たちは、販売における反対意見への対処方法を支援するためにここにいます.

異議申し立てへの対応とは何ですか?

あなたが見込み客に商品を販売していて、彼らがあなたの製品に関する問題を 1 つか 2 つ持ち出したと想像してみてください。 または、彼らが購入に興味がない理由を示唆していると想像してください。 これは、最初の電話のとき、または製品の詳細について話し始めたときに発生する可能性があります。

異論への対応とは、営業担当者がこの異議にうまく対応し、見込み客を満足させて販売プロセスを続行できるようにすることです。

買い手があなたの製品に異議を唱える理由はたくさんあります。 最も一般的なものには、製品の価格、製品の顧客への適合性、製品の機能、および競合他社に関するものがあります。

反対意見への対応と交渉

一般的な反論に入る前に、これら 2 つの段階の違いを知って、必要なときに一方を実行しないようにすることが重要です。

見込み客があなたの製品を望んでいるかどうか、またはそれが彼らの問題点を解決できるかどうかを判断している場合、あなたは彼らの反対に対処する必要があります。 その時点でのあなたの目標は、彼らの懸念を検証することですが、あなたの製品が依然として彼らにとって有用であることを保証することです.

ただし、交渉は、見込み客が製品が欲しいと判断した後にのみ有効です。 次に、特定の状況に応じて、双方が相互に有益な結果に達することができるように、見込み客と取引を交渉することをお勧めします。

ネゴシエーションの段階に到達したら、オブジェクトの処理に戻らないでください。 見込み客があなたの製品を必要としていることを納得させようとする必要はもうありません。 同様に、まだ販売段階にあるときは、交渉を開始しないでください。そうしないと、主張が弱まる可能性があります。

最も一般的なセールスの反対意見トップ 5 とその対処方法

製品、提供内容、ビジネス モデルによって、見込み客はさまざまな異議を唱える可能性があります。

それにもかかわらず、B2B 販売では、ほとんどの顧客が同じ要素に反対します。 ここでは、最も一般的な反論をいくつか紹介します。

1. 予算がない： 「高すぎる」

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これは、見込み客が大きな買い物をするときに直面する最大のリスクであるため、最も一般的な反論です。

人はお金のために一生懸命働きます。 （ドナ・サマーに聞いてみてください。） 多額の現金を用意するとき、彼らは苦労して稼いだ資金を浪費したり無駄にしたりしないようにしたいと考えています。

企業は多くの場合、さまざまな種類のソリューションに割り当てられた特定の予算を持っているため、製品から得られる価値が、投入している金銭的投資を正当化するものであることを知る必要があります.

それを処理する方法:

• 価値に焦点を当てます。 見込み客が製品から得られるものを理解できるようにします。 ROI (投資収益率) と、製品を使用して生活を向上させる方法を強調します。
  
  
• 柔軟なオプションを提供します。 見込み客の予算に応じてさまざまなオプションを選択できるように、製品の提供内容を分類します。 さまざまな顧客を対象としたさまざまなバンドルとパッケージを作成します。
  
  
• 価格を分割します。 年単位で価格を提示する代わりに、チャンクに分割します。 週ごと、月ごと、またはユーザー数ごとに請求します。
  

2. 不要： 「これでは役に立たない」

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見込み客は、あなたが販売しているものを探していないことがあります。 この場合、彼らはあなたの製品が解決する問題点を持っていません。

しかし、あなたのソリューションがどのように役立つかをまだ理解していない場合もあります。

この 2 種類の見込み客の違いをセールス プロセスのできるだけ早い段階で明確にし、適合しないところでセールスを実現しようとしないようにすることが重要です。 見込み客のニーズに注意深く耳を傾け、製品に対する理解を活かして、ソリューションが役立つかどうか、またどのように役立つかを見込み客が理解できるようにします。

それを処理する方法:

• 宿題をしなさい。 見込み客の世界を理解していることを明確にすることで、見込み客の信頼を築きましょう。 見込み客の業界について学び、見込み客の会社と競合相手について調査するようにしてください。
  
  
• 注意深く耳を傾ける。 見込み客の経験を明確に理解します。 あなたの製品が彼らの現在のワークフローで彼らを助けることができる分野を特定しながら、彼らの懸念を検証してください。 それらを見つけたら、時間をかけてさらに質問をして、彼らの苦痛の根底にたどり着くようにしてください.
  
  
• 彼らがそれを必要としていることを彼らに示してください。 あなたの言葉は耳が聞こえないかもしれませんが、インタラクティブな製品デモを送信して、製品を自分で試して、どのように役立つかを確認することができます.
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• ‍ 目標志向であること。 製品の必要性を説明するときは、製品に到達するために必要な手順ではなく、製品を使用することの意味を強調してください。 見込み客が望む結果と目標、および製品がどのように役立つかについて話し合います。
  

3. 緊急性がない: 「今すぐではない」

この反論では、クライアントは口に出して言うことはないかもしれませんが、彼らがあなたを扱っている方法から雰囲気をつかむことができます. 彼らはあなたに応答していないか、次の電話をかなり先に予定している可能性があります。 それは、あなたがまだ緊急性を構築していないからです。

緊急性がない場合、契約を結ぶのは困難です。 見込み客は、より差し迫った問題に予算と時間を割り当て、あなたの取引はほこりを集めて死んでしまいます.

この場合の見込み客は、あなたの製品からどの程度の利益を得られるかを理解していません。 彼らにとって、あなたの製品の価値は他の問題よりも重要ではないように思われます。

それを処理する方法:

• 彼らの痛みを思い出させてください。 Namogoo のセールス担当バイス プレジデント Rachel Shekhtman からの次のヒントを検討してください。 すべては常にそれに結び付けられるべきであり、あなたが彼ら自身の言葉を使うとき、それは彼らにとって現実的です. 彼らは販売プロセス全体を通して自分自身に売り込んでいます。」
  
  
• 意図した出力を強調します。 あなたの製品が企業の ROI を支援することを意図している場合は、数字、データ、潜在的な収入を使用して、製品の価値を実感させてください。
  
  
• 長期的に考えてください。 最初の利益を超えて、製品が長期的にどのように役立つかに焦点を当てます。
  

4. 権限がない： 「私には力がありません」

見込み客を探しているとき、そうでないのに、適切な人に話しかけていると思うかもしれません。

実際、意思決定者は 1 人だけではないかもしれません。 著者のブレント・アダムソンは、平均 6.8 人のバイヤーが B2B 販売に関わっていることを発見しました。

つまり、最初の連絡先だけが、育成する必要がある唯一の関係ではない可能性があります。

それを処理する方法:

• 会社での見込み客の役割について話し合います。 プロセスの早い段階で、または連絡する前であっても、見込み顧客の会社での立場について学びます。 彼らがこの問題について話すのにふさわしい人物であるかどうかを判断してください。
  
  
• 会社の体制について質問します。 話をしたら、このような購入がどのように行われるかを調べてください。 誰が会話に参加する必要があるか、何人の意思決定者が関与するかについて学びます。
  
  
• 共有可能なリンクを送信します。 パーソナライズされた製品デモへのリンクを見込み顧客に提供し、関連するすべての意思決定者と共有するよう伝えます。 次に、全員との通話をスケジュールして、会話を進めることができます。
  

5. 信頼できない: 「誰が悪いの?」

取引を成立させるために見込み客に構築する必要がある信頼には、さまざまなレベルがあります。 彼らはあなたを販売員として、あなたの会社として、そしてあなたの製品として信頼する必要があります。

これは、あなたの会社が新しく、見込み客があなたの仕事について聞いたことがない場合に特に当てはまります。 この場合、あなたが正当で立派であることを彼らに示す必要があります。

それを処理する方法:

• オープンで透明であること。 「徹底した透明性を確保して業務を行っていることを常に確認してください」とセールス アセンブリ CRO の Matt Green 氏はアドバイスします。 「その事実に注意を払い、何が理にかなっていて何が理にかなっていないかを見込み客に伝えるようにしてください。」
  
  
• 強引になりすぎないでください。 見込み客のニーズを真に考慮せず、製品を販売したいだけの陳腐な営業担当者を好む人はいません。 見込み客がそれを必要としない場合は、強制しないでください。
  
  
• あなたのたわごとを知ってください。 下調べを行い、業界を学び、見込み客の問題に耳を傾け、真のコンサルタントになりましょう。 製品をプッシュするだけでなく、他の方法でも見込み客に役立ちます。
  
  
• 彼らに自分の目で見てもらいましょう。 製品についてあなたの言葉を鵜呑みにするのではなく、パーソナライズされた販売デモを送信して、SaaS 製品がどのように機能し、それで何が達成できるかを彼ら自身で確認できるようにします。
  

異論への対処法ベスト 10

直面している問題に関係なく、販売における反対意見への対処法について話すときは、多くのテクニックを使用できます。

ことわざにあるように、「何を言うかではなく、どのように言うかが重要です。」

このことわざは、異議への対応にも当てはまります。 反対意見に対して実際に何を言うかだけに集中するのではなく、意見交換にプラスの影響を与える言い方を変えるテクニックがあります。

反論に対処する際に使用する主なテクニックをいくつか紹介します。

1. 過去から学ぶ

まず、見込み客との会話に入る前に、過去に自分に起こったことを振り返ってください。 以前に遭遇した反論について考えてみてください。 異議申し立てを通過できた場合、それはなぜだったと思いますか? そうでなかったら、どうすればもっと違ったことができたでしょうか?

また、チームメイトに、これまでに受けた主な反対意見と、その反対意見にどのように対処したかを尋ねることもできます。

収集できるすべての関連情報を携えてセールス コールに参加してください。

2. ちょっと待って

このアドバイスは、気分を害するようなことを誰かが言ったときによく出されますが、セールスの反対意見に対応するときにも重要です。

すぐに反論を始めないでください。 したいかもしれません。 見込み客が反対を表明している間は、話を遮るのを控える必要さえあるかもしれません。 見込み客を落ち着かせて問題を乗り越えるのを助ける代わりに、彼らの邪魔をしたり、彼らについて話したりすると、問題をエスカレートさせる可能性があります.

代わりに、一時停止します。 呼吸する。 自分自身に再び焦点を合わせ、彼らが何を表現したか、そしてあなたがどのように反応するのが最善かを考えてみましょう。

3.彼らの言葉を繰り返す

実際の反論に答える前に、彼らが言ったことを繰り返して、あなたが彼らの意見を聞いて理解したことを明確にしましょう。

自分の言葉で彼らの反対を表明してください。 これは、あなたが積極的に彼らの話を聞いていることを彼らに知らせるだけでなく、彼らの発言を理解し、彼らの見解を理解するのにも役立ちます。 彼らの反論に真に対処できる唯一の方法は、それが何であるかを完全に理解することです。

たとえば、次のように言います。

4.彼らの懸念を検証する

次に、検証を行います。 このステップでは、彼らの立場に立って、何が彼らを妨げているのかを理解する必要があります。 あなた自身の頭の中であっても、彼らの心配を軽視しないでください。

人間的で透明性があれば、見込み客のエッジが溶けていくのを見ることができます。 彼らが正当性を認められたと感じると、あなたが彼らの懸念がこの場合に妥当でない理由や、彼らがそれを乗り越えるのを助ける方法を説明すると、彼らはあなたを信頼する可能性がはるかに高くなります.

彼らの懸念を検証するために、次のように言うことができます。 私も過去に X の問題を抱えていましたが、それがどれほど厄介なことかを知っています。 私たちは実際にこの問題に注意を払っており、それを軽減するために X の手順を実行しました。」

5. 自信を持って話す

反対意見は脅威に感じることがあります。 あなたはこの契約を本当に、本当にひどく必要としているかもしれません。 しかし、緊張しないでください。 見込み客はあなたの口調でこれを感知し、すぐにあなたへの信頼を失います。

代わりに、製品がもたらす価値と、解決できる見込み顧客の課題に焦点を当てます。 感情的になったり、とりとめのないことを始めたりしないでください。 何を提供し、どのように支援できるかを明確にします。 はっきりとゆっくりと威厳をもって話してください。

6. 物事の根底にたどり着く

見込み客が話している問題は、実際の問題ではない場合があります。 あるいは、彼らが躊躇している理由には、より深く、より強力な理由もある場合、それらは単なる表面レベルの問題です。

たとえば、本当の問題ではないと思われる問題をクライアントが持ち出した場合は、次のように尋ねます。

7. 話していることを彼らに見せる

多くの場合、見込み客の異議は、製品の価値と、この取引から得られるものをまだ十分に理解していないことが原因です。 そして、彼らが喜んで座ってあなたの話を聞いてくれるなら、あなたは彼らに説明できるかもしれませんが、あなたが何を言いたいのかを彼らに示す方がはるかに簡単です.

見込み顧客向けにパーソナライズされたソフトウェア デモを作成します。 彼らが最も恩恵を受ける特定の機能を特定し、製品チュートリアルでそれらを紹介します。 電話で説明するか、リンクを送信して自分の時間に試してみることができます。

次のように言うことができます。 私たちのプラットフォームを試すことができるリンクをお送りします。 それをいじって、それがどのように機能し、X の問題点にどのように役立つかを感じてください。」

8.社会的証明を活用する

証明された成功は説得力のある議論です。 さらに、誰もがクールな人がしていることをしたいと思っています。

見込み客の反対意見に対処するには、同様の反対意見を持っているが、最終的に製品をうまく使用している他のクライアントを紹介します。 彼らから引用を集めたり、あなたの主張を裏付ける数字を集めたりしてください。

情報が多ければ多いほど、見込み客が製品で成功していることを視覚化するのに役立ちます。

9. データを表示する

成功できるとだけ言ってはいけません。 彼らにそれを証明してください。 他の B2B クライアントから洞察を収集して、セールス コールで共有します。

コストが気になる場合は、製品の価値がどのように投資に見合うかを数値で示してください。 彼らがその機能について懸念している場合は、同様のクライアントがどのようにそれを使用して成功したかを数字で示してください.

10. 次のステップを計画する

見込み客は、物事を考える時間が欲しいと言うことがあります。 それは素晴らしいことですが、彼らに幻滅させないでください。

電話を切る前に、次の会議の時間をスケジュールしてください。 1 か月も必要ないはずです。 数日後または 1 週間後に作成します。 そうすれば、彼らが最終的にスケジュール変更やキャンセルを行ったとしても、あなたに連絡する必要があります。

あらゆる段階で役立つセールス テック

販売プロセス全体を通して見込み客から投げかけられる反対意見をコントロールすることはできませんが、それらに対処する準備はできています。

反対意見への対処テクニックを学び、宿題をこなすだけでなく、最高の最新のセールス テクノロジーを身につけることができます。 Walnut のようなプラットフォームを使用して、見込み客に製品の機能を示し、自分で試してもらいます。

このようにして、見込み客により良いセールス エクスペリエンスを提供し、反対意見を減らして売上を増やすことができます。 ‍

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