Técnicas y ejemplos de manejo de objeciones para cerrar más ventas B2B

"¡OBJECIÓN, SU SEÑORÍA!"

Si bien así es como suelen sonar las objeciones en un drama judicial, las objeciones de ventas B2B suelen ser menos dramáticas.

A lo largo del curso de una venta, es probable que tenga que eludir o superar algunas objeciones de su prospecto. Ser capaz de superar hábilmente estas objeciones es lo que separa al buen representante de ventas de los excelentes representantes de ventas.

¿Quiere redefinir la grandeza de las ventas? Estamos aquí para ayudarlo a manejar las objeciones en las ventas.

¿Qué es el manejo de objeciones?

Imagina que estás vendiendo a tus prospectos y ellos mencionan uno o dos problemas que tienen con tu producto. O imagina que sugieren una razón por la que no están interesados ​​en comprar. Esto puede suceder durante la primera llamada telefónica o más adelante cuando comience a discutir los detalles del producto.

El manejo de objeciones es cuando el representante de ventas puede responder con éxito a esta objeción y satisfacer al prospecto lo suficiente como para continuar con el proceso de ventas.

Hay muchas razones por las que un comprador puede oponerse a su producto. Algunos de los más comunes tienen que ver con el precio del producto, la idoneidad del producto para el cliente, las características del producto y su competencia.

Manejo de objeciones versus negociación

Antes de entrar en objeciones comunes, es importante saber la diferencia entre estas dos etapas para asegurarse de no hacer una cuando el momento requiera la otra.

Cuando su prospecto está determinando si quiere su producto o si puede resolver sus puntos débiles, entonces necesita manejar sus objeciones. Tu objetivo en ese momento es validar su preocupación pero asegurarles que tu producto sigue siendo útil para ellos.

Sin embargo, la negociación es útil solo después de que el prospecto decide que quiere el producto. Luego, según las circunstancias específicas, es posible que desee negociar el trato con su cliente potencial para asegurarse de que ambas partes puedan llegar a un resultado mutuamente beneficioso.

Una vez que llegue a la etapa de negociación, no vuelva al manejo de objetos. Ya no intenta convencer a sus prospectos de que necesitan su producto. Asimismo, cuando todavía esté en la etapa de venta, no comience a negociar o puede debilitar su caso.

Las 5 objeciones de ventas más comunes y cómo manejarlas

Dependiendo de su producto, su oferta y su modelo de negocio, los prospectos pueden tener muchas objeciones diferentes.

No obstante, en las ventas B2B, la mayoría de los clientes se oponen a los mismos elementos. Estas son algunas de las objeciones más comunes.

1. Sin presupuesto: “Es demasiado caro”

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Esta es la objeción más común porque es el mayor riesgo al que se enfrentan los clientes potenciales al realizar una compra importante.

La gente trabaja duro por su dinero. (Simplemente pregúntele a Donna Summer). Cuando gastan una gran suma de dinero en efectivo, quieren asegurarse de no gastar en exceso ni desperdiciar fondos ganados con tanto esfuerzo.

Las empresas a menudo tienen presupuestos específicos que se asignan a diferentes tipos de soluciones, por lo que deberán saber que el valor que recibirán de su producto justifica la inversión monetaria que están realizando.

Cómo manejarlo:

• Centrarse en el valor. Ayude al prospecto a entender lo que puede ganar con el producto. Haga hincapié en el ROI (retorno de la inversión) y las formas en que pueden usar el producto para mejorar sus vidas.
  
  
• Ofrezca opciones flexibles. Desglose las ofertas de su producto para que haya diferentes opciones para elegir según el presupuesto de los prospectos. Cree diferentes paquetes y paquetes dirigidos a diferentes clientes.
  
  
• Divida el precio. En lugar de presentar el precio en términos del año, divídalo en partes. Cobro por semana o mes, o por número de usuarios.
  

2. No es necesario: “Esto no nos ayudará”

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A veces, sus prospectos no están buscando lo que está vendiendo. En este caso, simplemente no tienen los puntos débiles que resuelve su producto.

Pero otras veces, aún no entienden cómo su solución puede beneficiarlos.

Es importante aclarar la diferencia entre estos dos tipos de prospectos tan pronto como sea posible en el proceso de venta para evitar intentar que la venta suceda donde no encaja. Escuche atentamente cuáles son las necesidades del cliente potencial y use su comprensión de su producto para ayudarlo a ver si su solución puede ayudarlo y de qué manera.

Cómo manejarlo:

• Haz tu tarea. Construya la confianza de su cliente potencial en usted al dejar en claro que comprende su mundo. Asegúrese de aprender sobre la industria de su cliente potencial e investigue su empresa y su competencia.
  
  
• Escucha cuidadosamente. Obtenga una comprensión clara de la experiencia de su prospecto. Valide sus inquietudes mientras identifica áreas en las que su producto puede ayudarlos en su flujo de trabajo actual. Una vez que los encuentre, tómese su tiempo y haga más preguntas para asegurarse de llegar al fondo de sus dolores.
  
  
• Muéstrales que lo necesitan. Si bien sus palabras pueden caer en oídos sordos, puede enviarles una demostración interactiva del producto que les permitirá probar su producto por sí mismos y ver cómo puede serles útil.
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• ‍ Estar orientado a objetivos. Cuando explique la necesidad de su producto, haga hincapié en las implicaciones de usar su producto en lugar de los pasos que deberán seguir para llegar allí. Discuta los resultados deseados y los objetivos del prospecto y cómo ayudará su producto.
  

3. Sin urgencia: “Ahora no”

En esta objeción, es posible que el cliente no salga y lo diga, pero obtendrá la vibra de la forma en que lo está tratando. Es posible que no le respondan o que estén programando la próxima llamada en un futuro muy lejano. Eso es porque aún no has construido la urgencia.

Cuando no hay urgencia, es difícil cerrar el trato. Los prospectos asignarán su presupuesto y tiempo a asuntos más apremiantes, dejando que su negocio acumule polvo y muera.

En este caso, los prospectos no entienden el alcance de lo que pueden ganar con su producto. El valor de su producto les parece menos importante que otros asuntos.

Cómo manejarlo:

• Recuérdales su dolor. Considere este consejo de la vicepresidenta de ventas de Namogoo, Rachel Shekhtman: “Recuérdele a su prospecto regularmente su propio dolor mientras usa sus propias palabras. Todo siempre debe estar ligado a eso y cuando usas sus propias palabras, entonces es real para ellos. Se están vendiendo a sí mismos durante todo el proceso de venta”.
  
  
• Haga hincapié en el resultado previsto. Si su producto está destinado a ayudar a las empresas con su ROI, use números, datos e ingresos potenciales para demostrar cuán valioso es su producto.
  
  
• Piensa a largo plazo. Vaya más allá de las ganancias iniciales y concéntrese en cómo su producto puede ayudarlos a largo plazo.
  

4. Sin autoridad: “No tengo el poder”

Cuando busca prospectos, puede pensar que está hablando con la persona adecuada cuando no es así.

De hecho, puede que no haya una sola persona que tome las decisiones. El autor Brent Adamson encontró que un promedio de 6.8 compradores estaban involucrados en una venta B2B.

Eso significa que su punto de contacto inicial puede no ser la única relación que necesita fomentar.

Cómo manejarlo:

• Discuta el rol del prospecto en la compañía. Al principio del proceso, o incluso antes de comunicarse, conozca la posición del cliente potencial en la empresa. Determine si es la persona adecuada para hablar sobre este tema.
  
  
• Pregunta por la estructura de la empresa. Una vez que esté hablando, averigüe cómo se realizan compras como estas. Conozca quién necesita ser incluido en la conversación y cuántos tomadores de decisiones estarán involucrados.
  
  
• Envía un enlace para compartir. Proporcione un enlace a una demostración personalizada del producto a su cliente potencial y pídale que la comparta con todos los responsables de la toma de decisiones relevantes. Luego puede programar una llamada con todos ellos para avanzar en la conversación.
  

5. Falta de confianza: "¿Quién es?"

Hay muchos niveles de confianza que deberá generar en su cliente potencial para cerrar el trato. Necesitan confiar en usted como vendedor, en su empresa y en su producto.

Esto puede ser especialmente cierto si su empresa es nueva y sus prospectos nunca han oído hablar de lo que hace. En este caso, tendrás que demostrarles que eres legítimo y honorable.

Cómo manejarlo:

• Sea abierto y transparente. “Asegúrese siempre de estar operando con una transparencia radical”, aconseja Matt Green, CRO de Sales Assembly. “Asegúrese de ser consciente del hecho y comunique al prospecto lo que tiene sentido y lo que no tiene sentido”.
  
  
• No seas demasiado insistente. A nadie le gustan esos vendedores cliché que no consideran genuinamente las necesidades del prospecto, sino que solo quieren vender su producto. Si su prospecto no lo necesita, no lo fuerce.
  
  
• Conoce tu mierda. Haga su tarea, aprenda la industria, escuche los problemas del prospecto y sea un verdadero consultor. No se limite a promocionar su producto, sea útil para su prospecto también de otras maneras.
  
  
• Que lo vean por sí mismos. En lugar de tener que confiar en su palabra sobre el producto, envíeles una demostración de ventas personalizada para que puedan ver por sí mismos cómo funciona su producto SaaS y qué pueden lograr con él.
  

Las 10 mejores técnicas de manejo de objeciones

Independientemente del tema en cuestión, se pueden utilizar muchas técnicas cuando se habla del arte de manejar las objeciones en las ventas.

Como dice el refrán, “No se trata de lo que dices, sino de cómo lo dices”.

Ese dicho también se aplica al manejo de objeciones. En lugar de centrarse solo en lo que realmente dice en respuesta a una objeción, existen técnicas que puede usar para cambiar la forma en que lo dice y que tendrán un impacto positivo en el intercambio.

Estas son algunas de las mejores técnicas para usar al manejar una objeción:

1. Aprende del pasado

Primero, incluso antes de entablar una conversación con su prospecto, haga un balance de lo que le sucedió en el pasado. Piense en las objeciones anteriores con las que se ha topado. Si pudiste pasar por la objeción, ¿por qué crees que fue? Si no lo hiciste, ¿qué podrías haber hecho diferente?

También puede preguntar a algunos de sus compañeros de equipo cuáles son las principales objeciones que han recibido y cómo las han manejado.

Preséntese a su llamada de ventas armado con toda la información relevante que pueda recopilar.

2. Tómese un minuto

Este consejo suele darse cuando alguien dice algo que le molesta, pero también es importante cuando se responde a una objeción de venta.

No se lance inmediatamente a una refutación. Es posible que desee. Es posible que incluso tenga que abstenerse de interrumpir al cliente potencial mientras expresa su objeción. Si los interrumpes o hablas por encima de ellos, en lugar de calmar al prospecto y ayudarlo a superarlo, es probable que intensifiques el asunto.

En cambio, haz una pausa. Toma un respiro. Vuelva a concentrarse y tómese un momento para considerar lo que expresaron y cómo puede responder mejor.

3. Repite sus palabras

Antes de responder a la objeción real, repita lo que le dijeron para dejar muy claro que los escuchó y los entendió.

Exprese su objeción con sus propias palabras. Esto no solo les hará saber que los estás escuchando activamente, sino que también te ayudará a digerir lo que dijeron y comprender su punto de vista. La única forma en que podrá manejar verdaderamente su objeción es si comprende completamente de qué se trata.

Por ejemplo, di: “Por lo que entiendo, estás diciendo que estás preocupado por X. ¿Es así?”.

4. Validar sus preocupaciones

A continuación, dales validación. Para este paso, debes ponerte en su lugar y comprender qué los detiene. No minimice sus preocupaciones, incluso en su propia cabeza.

Sea humano y transparente y podrá ver desaparecer la ventaja de su prospecto. Cuando se sientan validados, es mucho más probable que confíen en usted cuando les explique por qué su preocupación no es válida en este caso o cómo puede ayudarlos a superarla.

Aquí hay algo que puede decir para validar sus preocupaciones: “Sí, entiendo totalmente cómo eso puede ser un problema real. También he tenido un problema X en el pasado y sé lo molesto que puede ser. De hecho, somos muy conscientes de este problema y, por lo tanto, hemos tomado X medidas para solucionarlo”.

5. Habla con confianza

Las objeciones pueden sentirse amenazantes. Es posible que necesite este trato muy, muy desesperadamente y esta objeción puede arruinarlo todo. Pero no te dejes poner nervioso. Los prospectos notarán esto en su tono e inmediatamente perderán la confianza en usted.

En su lugar, concéntrese en el valor que su producto aporta y los puntos débiles del prospecto que puede resolver. No te emociones ni empieces a divagar. Deja claro lo que estás ofreciendo y cómo puedes ayudar. Hablar claro y despacio y con autoridad.

6. Llegar al fondo de las cosas

A veces, los problemas de los que hablan los prospectos no son los problemas reales. O son solo los problemas de nivel superficial cuando también hay una razón más profunda y fuerte por la que dudan.

Por ejemplo, si un cliente menciona un problema que sospecha que puede no ser el problema real, pregunte: "Si resolviéramos este problema, ¿habría algo más que se interpusiera en el camino de este trato?"

7. Muéstrales de qué estás hablando

Muchas veces, las objeciones de los prospectos son el resultado de que aún no comprenden el valor total del producto y lo que pueden ganar con este trato. Y, si bien es posible que puedas explicárselo si están dispuestos a sentarse y escucharte hablar, puede ser mucho más fácil mostrarles lo que quieres decir.

Cree una demostración de software personalizada para su cliente potencial. Identifique las funcionalidades específicas de las que se beneficiarían más y muéstrelas en el tutorial de su producto. Puede guiarlos a través de una llamada o enviarles un enlace para que lo prueben en su propio tiempo.

Puede decir: “Sé que muchas de sus preocupaciones pueden provenir de no haber podido ver y sentir nuestro producto por sí mismo. Te voy a enviar un enlace donde puedes probar nuestra plataforma. Juegue con él, tenga una idea de cómo funciona y cómo puede ayudar con el punto de dolor X".

8. Utiliza la prueba social

El éxito probado es un argumento convincente. Además, todo el mundo quiere hacer lo que hacen los chicos geniales.

Maneje las objeciones de sus prospectos mostrándoles otros clientes que han tenido objeciones similares, pero que terminaron usando su producto con éxito. Reúna citas de ellos o incluso algunos números para respaldar su argumento.

Cuanta más información tenga, más podrá ayudar a sus prospectos a visualizarse teniendo éxito con su producto.

9. Mostrar los datos

No les diga simplemente que pueden tener éxito; demostrárselo a ellos. Recopile información de sus otros clientes B2B para compartir en las llamadas de ventas.

Si les preocupa el costo, muéstreles en números cómo el valor de su producto puede devolver su inversión. Si les preocupa su funcionalidad, muéstreles en números cómo los clientes similares la han usado para tener éxito.

10. Planifica los próximos pasos

A veces, sus prospectos pueden decir que quieren algo de tiempo para pensar las cosas. Eso puede ser genial, pero no dejes que te eclipsen.

Programe una hora para la próxima reunión antes de colgar. No deberían necesitar un mes. Que sea unos días o una semana en el futuro. De esta manera, incluso si terminan reprogramando o cancelando, deberán comunicarse contigo.

Tecnología de ventas para ayudar en cada paso del camino

Si bien no puede controlar las objeciones que los prospectos le arrojarán a lo largo del proceso de ventas, puede controlar su preparación para manejarlas.

Además de aprender técnicas de manejo de objeciones y hacer su tarea, también puede armarse con la mejor y más reciente tecnología de ventas. Use una plataforma como Walnut para mostrar a sus prospectos lo que su producto puede hacer y permítales probarlo por sí mismos.

De esta manera, creará mejores experiencias de venta para sus prospectos, lo que generará menos objeciones y más ventas. ‍

¿Entonces, Qué esperas? Presione el gran botón morado "Comenzar" en la parte superior de la pantalla para comenzar a mejorar su embudo de ventas hoy.