关闭更多 B2B 销售的异议处理技术和示例

“反对，法官大人！”

虽然这是法庭戏剧中经常出现的反对意见，但 B2B 销售反对意见通常不那么引人注目。

在整个销售过程中，您可能不得不回避或克服潜在客户的一些反对意见。 能够巧妙地解决这些反对意见是优秀销售代表与优秀销售代表的区别所在。

想重新定义销售卓越？ 我们在这里帮助您处理销售中的异议。

什么是异议处理？

想象一下，您正在向您的潜在客户销售产品，他们提出了与您的产品有关的一两个问题。 或者想象他们提出了他们对购买不感兴趣的原因。 这可能发生在第一次打电话时，或者当您开始讨论产品的详细信息时。

异议处理是指销售代表能够成功地回应这一异议并满足潜在客户的要求以继续销售流程。

买家反对您的产品的原因有很多。 一些最常见的问题与产品的价格、产品是否适合客户、产品的功能以及您的竞争对手有关。

异议处理与谈判

在我们提出共同的反对意见之前，重要的是要了解这两个阶段之间的区别，以确保您在需要另一个阶段时不做一个。

当您的潜在客户正在确定他们是否需要您的产品或它是否可以解决他们的痛点时，您需要处理他们的反对意见。 您当时的目标是验证他们的担忧，但向他们保证您的产品仍然对他们有用。

然而，只有在潜在客户决定他们想要产品之后，谈判才有用。 然后，根据具体情况，您可能希望与潜在客户协商交易，以确保双方都能达成互利的结果。

一旦你到达谈判阶段，不要恢复到对象处理。 您不再试图让潜在客户相信他们需要您的产品。 同样，当你还处于销售阶段时，不要开始谈判，否则你可能会削弱你的理由。

最常见的 5 种销售异议以及如何处理它们

根据您的产品、产品和业务模式，潜在客户可能有许多不同的反对意见。

尽管如此，在 B2B 销售中，大多数客户反对相同的元素。 以下是一些最常见的反对意见。

1. 没有预算： “太贵了”

‍
这是最常见的反对意见，因为这是潜在客户在进行大宗购买时面临的最大风险。

人们为了钱而努力工作。 （问问唐娜·萨默就知道了。）在准备大笔现金时，他们想确保自己不会超支和浪费血汗钱。

公司通常有分配给不同类型解决方案的特定预算，因此他们需要知道他们将从您的产品中获得的价值证明他们投入的货币投资是合理的。

如何处理：

• 专注于价值。 帮助潜在客户了解他们将从产品中获得什么。 强调投资回报率（ROI）以及他们使用产品改善生活的方式。
  
  
• 提供灵活的选择。 分解您的产品，以便根据潜在客户的预算有不同的选项可供选择。 针对不同的客户创建不同的捆绑包和包。
  
  
• 分摊价格。 与其按照年份来显示价格，不如将其分解为多个部分。 按周或按月收费，或按用户数量收费。
  

2. 不需要： “这对我们没有帮助”

‍
有时，您的潜在客户并不是在寻找您所销售的产品。 在这种情况下，他们根本没有你的产品解决的痛点。

但其他时候，他们还不了解您的解决方案如何使他们受益。

重要的是在销售过程中尽早澄清这两种潜在客户之间的区别，以避免试图在不适合的地方进行销售。 仔细聆听潜在客户的需求，并利用您对产品的理解来帮助他们了解您的解决方案是否以及如何帮助他们。

如何处理：

• 做你的作业。 通过明确表示您了解他们的世界来建立您的潜在客户对您的信任。 确保您了解潜在客户的行业并研究他们的公司以及他们的竞争对手。
  
  
• 仔细听。 清楚地了解潜在客户的体验。 验证他们的担忧，同时确定您的产品在当前工作流程中可以帮助他们的领域。 找到他们后，请花点时间提出更多问题，以确保您了解他们的痛苦。
  
  
• 向他们表明他们需要它。 虽然您的话可能被置若罔闻，您可以向他们发送交互式产品演示，让他们自己试用您的产品，看看它对他们有什么用处。
  ‍
• ‍ 以目标为导向。 在解释对您的产品的需求时，请强调使用您的产品的含义，而不是他们需要执行的步骤。 讨论潜在客户的预期结果和目标以及您的产品将如何提供帮助。
  

3. 没有紧迫感： “不是现在”

在这个反对意见中，客户可能不会站出来说出来，但你会从他们对待你的方式中得到共鸣。 他们可能没有回复您，或者他们可能将下一个电话安排在很远的将来。 那是因为你还没有建立紧迫感。

如果没有紧迫性，就很难达成交易。 潜在客户会将他们的预算和时间分配给更紧迫的事情，让你的交易尘埃落定。

在这种情况下，潜在客户不了解他们从您的产品中获得的收益程度。 你的产品价值对他们来说似乎不如其他事情重要。

如何处理：

• 提醒他们他们的痛苦。 考虑一下 Namogoo 销售副总裁 Rachel Shekhtman 的这个提示：“在使用他们自己的话时，定期提醒您的潜在客户他们自己的痛苦。 一切都应该始终与它联系在一起，当你使用他们自己的话时，它对他们来说就是真实的。 他们在整个销售过程中都在向自己推销。”
  
  
• 强调预期的输出。 如果您的产品旨在帮助企业提高投资回报率，请使用数字、数据和潜在收入来了解您的产品的价值。
  
  
• 长远考虑。 超越最初的收益，关注你的产品如何从长远来看帮助他们。
  

4.没有权力： “我没有权力”

当你在寻找潜在客户时，你可能会认为你在与合适的人交谈，而实际上并非如此。

事实上，决策者可能不止一个人。 作者 Brent Adamson 发现平均有 6.8 位买家参与了 B2B 销售。

这意味着您最初的联系点可能不是您需要培养的唯一关系。

如何处理：

• 讨论潜在客户在公司中的角色。 在此过程的早期，甚​​至在您联系之前，了解潜在客户在公司中的职位。 确定他们是否是谈论这个问题的合适人选。
  
  
• 询问公司结构。 交谈后，请了解如何进行此类购买。 了解谁需要参与对话以及将涉及多少决策者。
  
  
• 发送一个可分享的链接。 向您的潜在客户提供个性化产品演示的链接，并告诉他们与所有相关决策者分享。 然后，您可以安排与所有人的通话以推进对话。
  

5. 不信任： “谁反对？”

为了完成交易，您需要在潜在客户中建立多层次的信任。 他们需要信任您作为销售人员、您的公司和您的产品。

如果您的公司是新公司并且您的潜在客户从未听说过您的工作，则尤其如此。 在这种情况下，您需要向他们表明您是合法和可敬的。

如何处理：

• 公开透明。 “始终确保您的运营具有极大的透明度，”销售装配 CRO Matt Green 建议道。 “确保你牢记这一事实，并与潜在客户沟通什么是有意义的，什么是没有意义的。”
  
  
• 不要太咄咄逼人。 没有人喜欢那些不真正考虑潜在客户需求而只想销售他们的产品的陈词滥调的销售人员。 如果您的潜在客户不需要它，请不要强迫它。
  
  
• 知道你的狗屎。 做好功课，了解行业，倾听潜在客户的问题，做一名真正的顾问。 不要只是推销您的产品，还要以其他方式对您的潜在客户有用。
  
  
• 让他们自己看看。 无需为产品信守诺言，而是向他们发送个性化的销售演示，以便他们自己了解您的 SaaS 产品的工作原理以及他们可以用它完成什么。
  

10 种最佳异议处理技巧

无论手头的问题是什么，在谈论处理销售异议的艺术时，都可以使用许多技巧。

俗话说：“重要的不是你说什么，而是你怎么说。”

这句话也适用于异议处理。 与只关注你在回应反对时实际所说的话相反，你可以使用一些技巧来改变你所说的方式，这将对交流产生积极影响。

以下是处理异议时使用的一些主要技术：

1. 向过去学习

首先，在你与潜在客户交谈之前，先回顾一下过去发生在你身上的事情。 想想你之前遇到的反对意见。 如果您能够通过反对意见，您认为为什么会这样？ 如果你不这样做，你能做些什么不同的事情？

您还可以询问您的一些队友他们收到的主要反对意见以及他们如何处理这些反对意见。

带着您可能收集的所有相关信息出现在您的销售电话中。

2.花一分钟

当有人说一些让你不高兴的事情时，通常会给出这个建议，但在回应销售异议时也很重要。

不要立即发起反驳。 你可能想要。 当他们表达反对意见时，你甚至可能不得不阻止自己打断他们。 如果您确实打断他们或对他们说话，而不是让潜在客户冷静下来并帮助他们摆脱困境，您可能会升级问题。

相反，暂停。 喘口气。 重新集中注意力，花点时间考虑他们表达的内容以及您如何才能最好地做出回应。

3.重复他们的话

在你回应实际的反对意见之前，重复他们对他们说的话，以明确你听到并理解他们。

用你自己的话表达他们的反对意见。 这不仅会让他们知道你正在积极倾听他们的意见，而且还能帮助你消化他们所说的话并理解他们的观点。 你能够真正处理他们的反对意见的唯一方法是，如果你完全理解它是什么。

例如，说：“所以据我了解，您是说您担心 X。对吗？”

4. 验证他们的担忧

接下来，给他们验证。 对于这一步，您需要设身处地为他们着想，了解是什么阻碍了他们。 不要最小化他们的担忧——即使是在你自己的脑海里。

保持人性化和透明化，您将能够看到潜在客户的优势逐渐消失。 当他们感到被验证时，当您解释为什么他们的担忧在这种情况下无效或您如何帮助他们摆脱它时，他们将更有可能信任您。

您可以说以下内容来验证他们的担忧：“是的，我完全理解这怎么可能是一个真正的问题。 我过去也遇到过 X 问题，我知道它有多烦人。 实际上，我们真的很注意这个问题，因此采取了 X 措施来缓解它。”

5. 自信地说话

反对会让人感到威胁。 你可能真的非常非常需要这笔交易，而这种反对可能会毁掉一切。 但是不要让自己紧张。 潜在客户会从你的语气中感受到这一点，并立即对你失去信心。

相反，专注于您的产品带来的价值以及您可以解决的潜在客户的痛点。 不要情绪激动或开始胡言乱语。 清楚说明您提供什么以及如何提供帮助。 说话清晰、缓慢、有权威。

6. 追根究底

有时，潜在客户谈论的问题并不是真正的问题。 或者它们只是表面问题，而他们犹豫不决的原因还有更深、更强有力的原因。

例如，如果客户提出您怀疑可能不是真正问题的问题，请询问：“如果我们能够解决这个问题，是否还有其他因素可能阻碍这笔交易？”

7. 向他们展示你在说什么

很多时候，潜在客户的反对是由于他们尚未了解产品的全部价值以及他们将从这笔交易中获得的收益。 而且，虽然如果他们愿意坐下来听你说话，你也许可以向他们解释，但向他们展示你的意思会容易得多。

为您的潜在客户创建一个个性化的软件演示。 确定他们最能从中受益的特定功能，并在您的产品教程中展示它们。 您可以通过电话让他们通过它，或者向他们发送链接以在他们自己的时间尝试。

您可以说：“我知道您的许多担忧可能是由于无法亲眼看到和感受我们的产品。 我将向您发送一个链接，您可以在其中试用我们的平台。 试用它，感受一下它的工作原理以及它如何帮助解决 X 痛点。”

8.利用社会证明

经证实的成功是一个令人信服的论据。 另外，每个人都想做酷人正在做的事情。

通过向他们展示其他有类似反对意见但最终成功使用您的产品的客户来处理您的潜在客户的反对意见。 收集他们的引文甚至一些数字来支持你的论点。

您拥有的信息越多，您就越能帮助您的潜在客户想象自己在您的产品上取得成功。

9. 显示数据

不要只是告诉他们他们可以成功； 向他们证明。 从您的其他 B2B 客户那里收集见解，以便在销售电话中分享。

如果他们担心成本，请用数字向他们展示您的产品价值如何回报他们的投资。 如果他们担心它的功能，请用数字向他们展示类似的客户是如何使用它来取得成功的。

10. 计划接下来的步骤

有时，您的潜在客户可能会说他们需要一些时间来考虑一下。 这可能很棒，但不要让他们影响你。

在挂断电话之前安排下一次会议的时间。 他们不应该需要一个月。 让它在未来几天或一周。 这样，即使他们最终重新安排或取消，他们也需要与您联系。

销售技术为每一步提供帮助

虽然您无法控制潜在客户在整个销售过程中向您提出的反对意见，但您可以控制自己处理它们的准备情况。

除了学习异议处理技巧和做好功课外，您还可以用最好和最新的销售技术武装自己。 使用 Walnut 等平台向潜在客户展示您的产品可以做什么，并让他们自己尝试。

这样，您将为您的潜在客户创造更好的销售体验，从而减少反对意见并增加销售额。 ‍

那你还在等什么？ 按下屏幕顶部的大紫色“开始”按钮，立即开始改进您的销售渠道。