เทคนิคการจัดการข้อโต้แย้งและตัวอย่างเพื่อปิดการขายแบบ B2B เพิ่มเติม

“การคัดค้าน เกียรติของคุณ!”

แม้ว่าการคัดค้านจะฟังดูเหมือนเป็นละครในห้องพิจารณาคดี แต่การคัดค้านการขายแบบ B2B มักจะไม่รุนแรงนัก

ตลอดช่วงการขาย คุณอาจจะต้องหลีกเลี่ยงหรือเอาชนะการคัดค้านสองสามข้อจากผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณ ความสามารถในการผ่านการโต้แย้งเหล่านี้อย่างชำนาญคือสิ่งที่แยกตัวแทนขายที่ดีออกจากตัวแทนขายที่ยอดเยี่ยม

ต้องการนิยามความยิ่งใหญ่ของการขายใหม่หรือไม่? เราพร้อมให้ความช่วยเหลือในการจัดการข้อโต้แย้งในการขาย

การจัดการข้อโต้แย้งคืออะไร?

ลองนึกภาพว่าคุณกำลังขายให้กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และพวกเขานำเสนอปัญหาหนึ่งหรือสองประการที่พวกเขามีกับผลิตภัณฑ์ของคุณ หรือลองนึกภาพว่าพวกเขาเสนอเหตุผลว่าทำไมพวกเขาถึงไม่สนใจที่จะซื้อ สิ่งนี้สามารถเกิดขึ้นได้ในระหว่างการโทรครั้งแรกหรือต่อเมื่อคุณเริ่มพูดคุยเกี่ยวกับรายละเอียดของผลิตภัณฑ์

การจัดการข้อโต้แย้งคือเมื่อตัวแทนขายสามารถตอบสนองต่อการคัดค้านนี้ได้สำเร็จและตอบสนองผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้มากพอที่จะดำเนินการตามกระบวนการขายต่อไป

มีสาเหตุหลายประการที่ผู้ซื้อสามารถคัดค้านผลิตภัณฑ์ของคุณได้ สิ่งที่พบได้บ่อยที่สุดบางอย่างเกี่ยวข้องกับราคาของผลิตภัณฑ์ ความเหมาะสมกับลูกค้า คุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ และการแข่งขันของคุณ

การจัดการข้อโต้แย้งกับการเจรจา

ก่อนที่เราจะโต้แย้งกันทั่วไป สิ่งสำคัญคือต้องทราบความแตกต่างระหว่างสองขั้นตอนนี้ เพื่อให้แน่ใจว่าคุณจะไม่ทำอย่างใดอย่างหนึ่งเมื่อถึงเวลาที่ต้องการอีกขั้นตอนหนึ่ง

เมื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าตัดสินใจว่าพวกเขาต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณหรือไม่หรือสามารถแก้ไขจุดบอดของพวกเขาได้ คุณจำเป็นต้องจัดการกับการคัดค้านของพวกเขา เป้าหมายของคุณในขณะนั้นคือการตรวจสอบข้อกังวลของพวกเขา แต่รับรองว่าผลิตภัณฑ์ของคุณยังมีประโยชน์สำหรับพวกเขา

อย่างไรก็ตาม การเจรจาจะมีประโยชน์ก็ต่อเมื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าตัดสินใจว่าต้องการสินค้า จากนั้น ขึ้นอยู่กับสถานการณ์เฉพาะ คุณอาจต้องการเจรจาข้อตกลงกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณเพื่อให้แน่ใจว่าทั้งสองฝ่ายสามารถบรรลุผลที่เป็นประโยชน์ร่วมกันได้

เมื่อคุณไปถึงขั้นตอนการเจรจา อย่าเปลี่ยนกลับเป็นการจัดการวัตถุ คุณไม่ต้องพยายามโน้มน้าวให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณอีกต่อไป ในทำนองเดียวกัน เมื่อคุณยังอยู่ในขั้นตอนการขาย อย่าเริ่มการเจรจาหรือคุณอาจทำให้คดีของคุณอ่อนแอลง

การคัดค้านการขายที่พบบ่อยที่สุด 5 อันดับแรกและวิธีจัดการ

ขึ้นอยู่กับผลิตภัณฑ์ของคุณ ข้อเสนอของคุณ และรูปแบบธุรกิจของคุณ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจมีการคัดค้านที่แตกต่างกันมากมาย

อย่างไรก็ตาม ในการขายแบบ B2B ลูกค้าส่วนใหญ่คัดค้านองค์ประกอบเดียวกัน ต่อไปนี้เป็นข้อโต้แย้งที่พบบ่อยที่สุด

1. ไม่มีงบประมาณ: “มันแพงเกินไป”

‍
นี่เป็นการคัดค้านที่พบบ่อยที่สุด เนื่องจากเป็นความเสี่ยงที่ใหญ่ที่สุดที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต้องเผชิญเมื่อทำการซื้อจำนวนมาก

คนทำงานหนักเพื่อเงินของพวกเขา (ลองถาม Donna Summer ดูสิ) ในการวางเงินสดก้อนใหญ่ พวกเขาต้องการให้แน่ใจว่าพวกเขาจะไม่ใช้จ่ายเกินตัวและเสียเงินที่หามาอย่างยากลำบาก

บริษัทมักมีงบประมาณเฉพาะที่จัดสรรไว้สำหรับโซลูชันประเภทต่างๆ ดังนั้นพวกเขาจึงจำเป็นต้องรู้ว่าคุณค่าที่พวกเขาจะได้รับจากผลิตภัณฑ์ของคุณนั้นเหมาะสมสำหรับการลงทุนทางการเงินที่พวกเขาลงทุนไป

วิธีจัดการกับมัน:

• เน้นคุณค่า. ช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าใจสิ่งที่พวกเขาจะได้รับจากผลิตภัณฑ์ เน้นย้ำถึง ROI (ผลตอบแทนจากการลงทุน) และแนวทางที่พวกเขาสามารถใช้ผลิตภัณฑ์เพื่อยกระดับชีวิตของพวกเขา
  
  
• เสนอทางเลือกที่ยืดหยุ่น แจกแจงข้อเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณเพื่อให้มีตัวเลือกต่างๆ ให้เลือกตามงบประมาณของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า สร้างชุดและแพ็คเกจต่างๆ ที่กำหนดเป้าหมายไปยังลูกค้าที่แตกต่างกัน
  
  
• แยกราคาครับ แทนที่จะเสนอราคาเป็นรายปี ให้แบ่งราคาออกเป็นชิ้นๆ เรียกเก็บเงินตามสัปดาห์หรือเดือนหรือตามจำนวนผู้ใช้
  

2. ไม่จำเป็น: “สิ่งนี้จะไม่ช่วยเรา”

‍
บางครั้งผู้มีแนวโน้มของคุณไม่ได้มองหาสิ่งที่คุณกำลังขาย ในกรณีนี้ พวกเขาไม่มีจุดปวดที่ผลิตภัณฑ์ของคุณแก้ไข

แต่ในบางครั้ง พวกเขายังไม่เข้าใจว่าโซลูชันของคุณจะเป็นประโยชน์ต่อพวกเขาอย่างไร

สิ่งสำคัญคือต้องชี้แจงความแตกต่างระหว่างผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าสองประเภทนี้โดยเร็วที่สุดในกระบวนการขาย เพื่อหลีกเลี่ยงความพยายามที่จะทำให้การขายเกิดขึ้นที่ไม่เหมาะสม ตั้งใจฟังว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต้องการอะไร และใช้ความเข้าใจผลิตภัณฑ์ของคุณเพื่อช่วยให้พวกเขาเห็นว่าโซลูชันของคุณสามารถช่วยพวกเขาได้หรือไม่และอย่างไร

วิธีจัดการกับมัน:

• ทำการบ้านของคุณ. สร้างความเชื่อมั่นที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในตัวคุณโดยทำให้ชัดเจนว่าคุณเข้าใจโลกของพวกเขา ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้เรียนรู้เกี่ยวกับอุตสาหกรรมของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและศึกษาข้อมูลบริษัทและการแข่งขันของพวกเขา
  
  
• ตั้งใจฟัง. ทำความเข้าใจประสบการณ์ของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอย่างชัดเจน ตรวจสอบข้อกังวลในขณะที่ระบุพื้นที่ที่ผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถช่วยพวกเขาในขั้นตอนการทำงานปัจจุบัน เมื่อคุณพบพวกเขาแล้ว ให้ใช้เวลาของคุณและถามคำถามเพิ่มเติมเพื่อให้แน่ใจว่าคุณจะจัดการกับความเจ็บปวดของพวกเขาได้
  
  
• แสดงให้พวกเขาเห็นว่าพวกเขาต้องการมัน แม้ว่าคำพูดของคุณอาจฟังดูไม่เข้าหูใคร คุณสามารถส่งการสาธิตผลิตภัณฑ์แบบอินเทอร์แอกทีฟให้พวกเขาได้ทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ด้วยตนเองและดูว่ามีประโยชน์ต่อพวกเขาอย่างไร
  ‍
• ‍ มุ่งสู่เป้าหมาย เมื่ออธิบายความต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณ ให้เน้นที่ความหมายของการใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณแทนขั้นตอนที่ต้องทำเพื่อไปถึงจุดนั้น อภิปรายผลลัพธ์ที่ต้องการและเป้าหมายของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และผลิตภัณฑ์ของคุณจะช่วยได้อย่างไร
  

3. ไม่เร่งด่วน: “ไม่ใช่ตอนนี้”

ในการคัดค้านนี้ ลูกค้าอาจไม่ออกมาพูด แต่คุณจะได้บรรยากาศจากวิธีที่พวกเขาปฏิบัติต่อคุณ พวกเขาอาจไม่ตอบสนองต่อคุณหรืออาจกำหนดเวลาการโทรครั้งต่อไปในอนาคตอันใกล้ นั่นเป็นเพราะคุณยังไม่ได้สร้างความเร่งด่วน

เมื่อไม่มีความเร่งด่วน ก็ยากที่จะผนึกข้อตกลง ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะจัดสรรงบประมาณและเวลาให้กับเรื่องเร่งด่วนมากขึ้น โดยปล่อยให้ข้อตกลงของคุณเก็บสะสมฝุ่นและตาย

ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในกรณีนี้ไม่เข้าใจขอบเขตของสิ่งที่พวกเขาจะได้รับจากผลิตภัณฑ์ของคุณ มูลค่าผลิตภัณฑ์ของคุณดูมีความสำคัญน้อยกว่าเรื่องอื่นๆ

วิธีจัดการกับมัน:

• เตือนพวกเขาถึงความเจ็บปวดของพวกเขา พิจารณาเคล็ดลับนี้จาก Rachel Shekhtman รองประธานฝ่ายขายของ Namogoo: “เตือนผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณอย่างสม่ำเสมอถึงความเจ็บปวดของพวกเขาในขณะที่ใช้คำพูดของพวกเขาเอง ทุกสิ่งทุกอย่างควรผูกติดอยู่กับมันเสมอ และเมื่อคุณใช้คำพูดของพวกเขาเอง มันก็เป็นจริงสำหรับพวกเขา พวกเขากำลังขายให้ตัวเองตลอดกระบวนการขาย”
  
  
• เน้นผลลัพธ์ที่ตั้งใจไว้ หากผลิตภัณฑ์ของคุณมีจุดมุ่งหมายเพื่อช่วยให้ธุรกิจมี ROI ของตน ให้ใช้ตัวเลข ข้อมูล และรายได้ที่เป็นไปได้เพื่อผลักดันมูลค่าผลิตภัณฑ์ของคุณกลับบ้าน
  
  
• คิดระยะยาว. ก้าวข้ามผลกำไรเริ่มต้นและมุ่งเน้นไปที่วิธีที่ผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถช่วยพวกเขาได้ในระยะยาว
  

4. ไม่มีอำนาจ: “ฉันไม่มีอำนาจ”

เมื่อคุณกำลังค้นหาลูกค้า คุณอาจคิดว่าคุณกำลังพูดกับคนที่เหมาะสมทั้งๆ ที่คุณไม่ได้อยู่

อันที่จริง อาจไม่ใช่เพียงคนเดียวที่เป็นผู้ตัดสินใจ ผู้เขียน Brent Adamson พบว่าผู้ซื้อเฉลี่ย 6.8 รายมีส่วนร่วมในการขาย B2B

นั่นหมายความว่าจุดติดต่อเริ่มต้นของคุณอาจไม่ใช่ความสัมพันธ์เพียงอย่างเดียวที่คุณต้องการเพื่อส่งเสริม

วิธีจัดการกับมัน:

• พูดคุยถึงบทบาทของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในบริษัท ในช่วงต้นของกระบวนการ หรือแม้แต่ก่อนที่คุณจะยื่นมือออกไป เรียนรู้เกี่ยวกับตำแหน่งของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในบริษัท พิจารณาว่าพวกเขาเป็นคนที่เหมาะสมที่จะพูดเกี่ยวกับปัญหานี้หรือไม่
  
  
• สอบถามโครงสร้างบริษัทครับ เมื่อคุณกำลังพูดอยู่ ให้ค้นหาวิธีการซื้อสินค้าในลักษณะนี้ เรียนรู้ว่าใครจะต้องรวมอยู่ในการสนทนาและผู้มีอำนาจตัดสินใจจะมีส่วนร่วมกี่คน
  
  
• ส่งลิงค์ที่แชร์ได้ ให้ลิงก์ไปยังการสาธิตผลิตภัณฑ์ที่เหมาะกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ และบอกให้พวกเขาแบ่งปันกับผู้มีอำนาจตัดสินใจที่เกี่ยวข้องทั้งหมด จากนั้นคุณสามารถกำหนดเวลาการโทรกับทุกคนเพื่อย้ายการสนทนาไปข้างหน้า
  

5. ไม่ไว้วางใจ: "ใครไม่ชอบ?"

มีหลายระดับของความไว้วางใจที่คุณจะต้องสร้างในผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อปิดข้อตกลง พวกเขาต้องไว้วางใจคุณในฐานะพนักงานขาย บริษัท และผลิตภัณฑ์ของคุณ

สิ่งนี้สามารถเกิดขึ้นได้จริงโดยเฉพาะอย่างยิ่งหากบริษัทของคุณยังใหม่ และผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าไม่เคยได้ยินเกี่ยวกับสิ่งที่คุณทำ ในกรณีนี้ คุณจะต้องแสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณถูกต้องตามกฎหมายและมีเกียรติ

วิธีจัดการกับมัน:

• จงเปิดกว้างและโปร่งใส “ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณดำเนินการด้วยความโปร่งใสอยู่เสมอ” ที่ปรึกษาด้านการขาย CRO Matt Green ให้คำแนะนำ “ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณคำนึงถึงข้อเท็จจริงและสื่อสารกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าว่าอะไรเหมาะสมและอะไรไม่สมเหตุสมผล”
  
  
• อย่าใจร้อนจนเกินไป ไม่มีใครชอบพนักงานขายที่คิดซ้ำซากจำเจที่ไม่คำนึงถึงความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอย่างแท้จริง แต่ต้องการขายผลิตภัณฑ์ของตน หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่ต้องการ อย่าบังคับ
  
  
• รู้ว่าอึของคุณ ทำการบ้าน เรียนรู้อุตสาหกรรม รับฟังปัญหาของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และเป็นที่ปรึกษาที่แท้จริง อย่าเพียงแค่ผลักดันผลิตภัณฑ์ของคุณ แต่จงเป็นประโยชน์ต่อผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าในรูปแบบอื่นๆ ด้วย
  
  
• ให้พวกเขาดูเอง แทนที่จะต้องเชื่อคำพูดของคุณเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ ให้ส่งการสาธิตการขายที่เป็นส่วนตัวให้พวกเขาเพื่อที่พวกเขาจะได้เห็นด้วยตนเองว่าผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณทำงานอย่างไรและพวกเขาสามารถทำอะไรได้บ้าง
  

10 เทคนิคการจัดการข้อโต้แย้งที่ดีที่สุด

โดยไม่คำนึงถึงปัญหาที่มีอยู่ คุณสามารถใช้เทคนิคมากมายเมื่อพูดถึงศิลปะในการจัดการข้อโต้แย้งในการขาย

ดังคำกล่าวที่ว่า “มันไม่เกี่ยวกับสิ่งที่คุณพูด แต่มันเกี่ยวกับวิธีที่คุณพูด”

คำพูดนั้นใช้กับการจัดการการคัดค้านเช่นกัน แทนที่จะเน้นเฉพาะสิ่งที่คุณพูดจริงเพื่อตอบสนองต่อการคัดค้าน มีเทคนิคที่คุณสามารถใช้เพื่อเปลี่ยนวิธีพูดที่จะส่งผลดีต่อการแลกเปลี่ยน

ต่อไปนี้คือเทคนิคยอดนิยมบางส่วนที่จะใช้ในการจัดการกับการโต้แย้ง:

1. เรียนรู้จากอดีต

อันดับแรก ก่อนที่คุณจะเริ่มการสนทนากับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ให้ตรวจสอบสิ่งที่เกิดขึ้นกับคุณในอดีต คิดถึงการคัดค้านก่อนหน้านี้ที่คุณพบ ถ้าคุณสามารถผ่านการคัดค้านได้ ทำไมคุณถึงคิดว่าเป็นอย่างนั้น? ถ้าคุณไม่ทำ คุณจะทำอะไรที่แตกต่างไปจากนี้

คุณยังสามารถถามเพื่อนร่วมทีมของคุณถึงการคัดค้านสูงสุดที่พวกเขาได้รับและวิธีที่พวกเขาจัดการกับพวกเขา

แสดงให้ฝ่ายขายของคุณมีข้อมูลที่เกี่ยวข้องทั้งหมดที่คุณสามารถรวบรวมได้

2. ใช้เวลาสักครู่

คำแนะนำนี้มักจะได้รับเมื่อมีคนพูดอะไรบางอย่างที่ทำให้คุณไม่พอใจ แต่ก็เป็นสิ่งสำคัญเช่นกันเมื่อตอบกลับการคัดค้านการขาย

อย่าเปิดเป็นข้อโต้แย้งทันที คุณอาจต้องการ คุณอาจต้องระงับตัวเองไม่ให้ขัดจังหวะผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในขณะที่พวกเขาแสดงการคัดค้าน หากคุณขัดจังหวะพวกเขาหรือพูดเหนือพวกเขา แทนที่จะทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสงบลงและช่วยให้พวกเขาก้าวผ่านมันไป คุณอาจจะทำให้เรื่องนี้บานปลาย

แทนที่จะหยุดชั่วคราว หายใจเข้า โฟกัสตัวเองอีกครั้งและใช้เวลาสักครู่เพื่อพิจารณาสิ่งที่พวกเขาแสดงออกและวิธีที่คุณจะตอบสนองได้ดีที่สุด

3. ทำซ้ำคำพูดของพวกเขา

ก่อนที่คุณจะตอบสนองต่อการคัดค้านจริง ให้ทำซ้ำสิ่งที่พวกเขาพูดกลับไปเพื่อให้ชัดเจนจริงๆ ว่าคุณได้ยินและเข้าใจพวกเขา

แสดงความคัดค้านด้วยคำพูดของคุณเอง สิ่งนี้ไม่เพียงทำให้พวกเขารู้ว่าคุณกำลังฟังพวกเขาอย่างกระตือรือร้น แต่ยังช่วยให้คุณแยกแยะสิ่งที่พวกเขาพูดและเข้าใจมุมมองของพวกเขา วิธีเดียวที่คุณจะสามารถจัดการกับการคัดค้านของพวกเขาได้อย่างแท้จริงคือถ้าคุณเข้าใจอย่างถ่องแท้ว่ามันคืออะไร

ตัวอย่างเช่น พูดว่า: “จากที่ฉันเข้าใจ คุณกำลังพูดว่าคุณกังวลเกี่ยวกับ X ใช่ไหม”

4. ตรวจสอบข้อกังวลของพวกเขา

ถัดไป ให้พวกเขาตรวจสอบความถูกต้อง สำหรับขั้นตอนนี้ คุณต้องใส่ตัวเองในรองเท้าของพวกเขาและเข้าใจสิ่งที่รั้งพวกเขาไว้ อย่าลดความกังวลของพวกเขาแม้แต่ในหัวของคุณเอง

เป็นมนุษย์และโปร่งใส และคุณจะสามารถเห็นความได้เปรียบของผู้มีแนวโน้มจะละลายหายไป เมื่อพวกเขารู้สึกว่าได้รับการตรวจสอบแล้ว พวกเขามักจะไว้วางใจคุณมากขึ้นเมื่อคุณอธิบายว่าทำไมข้อกังวลของพวกเขาถึงใช้ไม่ได้ในกรณีนี้ หรือคุณจะช่วยพวกเขาให้ผ่านพ้นได้อย่างไร

นี่คือสิ่งที่คุณสามารถพูดเพื่อตรวจสอบข้อกังวลของพวกเขาได้: “ใช่ ฉันเข้าใจดีว่านั่นอาจเป็นปัญหาที่แท้จริงได้อย่างไร ฉันเคยมีปัญหา X มาก่อนเช่นกันและฉันรู้ว่ามันน่ารำคาญแค่ไหน เราตระหนักดีถึงปัญหานี้จริงๆ และได้ดำเนินการ X ขั้นตอนเพื่อบรรเทาปัญหาดังกล่าว”

5. พูดด้วยความมั่นใจ

การคัดค้านอาจรู้สึกคุกคาม คุณอาจต้องการข้อตกลงนี้มาก แย่มาก และการคัดค้านนี้สามารถทำลายทุกอย่างได้ แต่อย่าปล่อยให้ตัวเองกระวนกระวาย ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะรับรู้สิ่งนี้ในน้ำเสียงของคุณและสูญเสียความมั่นใจในตัวคุณทันที

ให้เน้นที่คุณค่าที่ผลิตภัณฑ์ของคุณนำมาสู่โต๊ะและจุดบอดของโอกาสที่คุณสามารถแก้ไขได้ อย่าใช้อารมณ์หรือเริ่มเดินเตร่ ทำให้ชัดเจนว่าคุณกำลังเสนออะไรและคุณสามารถช่วยเหลือได้อย่างไร พูดให้ชัดเจน ช้า และมีอำนาจ

6. ไปที่ด้านล่างของสิ่งต่าง ๆ

บางครั้งปัญหาที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ากำลังพูดถึงนั้นไม่ใช่ปัญหาที่แท้จริง หรือเป็นเพียงปัญหาระดับพื้นผิวเมื่อมีเหตุผลที่ลึกซึ้งกว่าและแข็งแกร่งกว่าว่าทำไมพวกเขาถึงลังเล

ตัวอย่างเช่น หากลูกค้านำเสนอปัญหาที่คุณสงสัยว่าอาจไม่ใช่ปัญหาที่แท้จริง ให้ถามว่า: “ถ้าเราจะแก้ปัญหานี้ จะมีอะไรอีกที่อาจขัดขวางข้อตกลงนี้”

7. แสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณกำลังพูดถึงอะไร

หลายครั้งที่การคัดค้านของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเป็นผลมาจากการที่พวกเขายังไม่เข้าใจคุณค่าทั้งหมดของผลิตภัณฑ์และสิ่งที่พวกเขาจะได้รับจากข้อตกลงนี้ และในขณะที่คุณสามารถอธิบายให้พวกเขาฟังได้หากพวกเขาเต็มใจที่จะนั่งฟังคุณพูด การแสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณหมายถึงอะไร อาจง่ายกว่ามาก

สร้างการสาธิตซอฟต์แวร์ที่เหมาะกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ ระบุฟังก์ชันเฉพาะที่พวกเขาจะได้ประโยชน์มากที่สุดและแสดงไว้ในบทแนะนำผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณสามารถบอกพวกเขาผ่านการโทรหรือส่งลิงค์เพื่อทดลองใช้ตามเวลาของพวกเขาเอง

คุณสามารถพูดได้ว่า: “ฉันรู้ว่าข้อกังวลมากมายของคุณอาจเกิดขึ้นเนื่องจากการไม่สามารถมองเห็นและสัมผัสผลิตภัณฑ์ของเราด้วยตัวของคุณเอง ฉันจะส่งลิงก์ที่คุณสามารถลองใช้แพลตฟอร์มของเราได้ ลองเล่นกับมัน สัมผัสถึงวิธีการทำงาน และวิธีที่มันสามารถช่วยในเรื่อง X pain point ได้”

8. ใช้หลักฐานทางสังคม

ความสำเร็จที่พิสูจน์แล้วเป็นข้อโต้แย้งที่น่าเชื่อถือ นอกจากนี้ ทุกคนต้องการทำในสิ่งที่ผู้ชายเจ๋งๆ กำลังทำอยู่

จัดการกับการคัดค้านของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าโดยแสดงให้พวกเขาเห็นลูกค้ารายอื่นที่มีการคัดค้านที่คล้ายกัน แต่สุดท้ายได้ใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณสำเร็จ รวบรวมคำพูดจากพวกเขาหรือแม้แต่ตัวเลขเพื่อสนับสนุนข้อโต้แย้งของคุณ

ยิ่งคุณมีข้อมูลมากเท่าใด คุณก็ยิ่งสามารถช่วยให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณเห็นภาพว่าตนเองประสบความสำเร็จกับผลิตภัณฑ์ของคุณมากเท่านั้น

9. แสดงข้อมูล

อย่าเพิ่งบอกพวกเขาว่าพวกเขาสามารถประสบความสำเร็จ พิสูจน์ให้พวกเขาเห็น รวบรวมข้อมูลเชิงลึกจากลูกค้า B2B รายอื่นๆ ของคุณเพื่อแบ่งปันเกี่ยวกับการขายทางโทรศัพท์

หากพวกเขากังวลเกี่ยวกับต้นทุน ให้แสดงตัวเลขว่ามูลค่าผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถคืนเงินลงทุนได้อย่างไร หากพวกเขากังวลเกี่ยวกับฟังก์ชันการทำงาน ให้แสดงตัวเลขว่าลูกค้าที่คล้ายคลึงกันใช้เพื่อให้ประสบความสำเร็จได้อย่างไร

10. วางแผนขั้นตอนต่อไป

บางครั้ง ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอาจบอกว่าพวกเขาต้องการเวลาคิดทบทวนสิ่งต่างๆ นั่นเป็นสิ่งที่ดี แต่อย่าปล่อยให้พวกเขาหลอกคุณ

กำหนดเวลาสำหรับการประชุมครั้งต่อไปก่อนที่คุณจะวางสาย พวกเขาไม่ควรต้องใช้เวลาหนึ่งเดือน ทำให้ไม่กี่วันหรือหนึ่งสัปดาห์ในอนาคต ด้วยวิธีนี้ แม้ว่าพวกเขาจะเปลี่ยนกำหนดการหรือยกเลิก พวกเขาจะต้องติดต่อคุณ

เทคนิคการขายช่วยทุกขั้นตอน

แม้ว่าคุณจะไม่สามารถควบคุมการคัดค้านที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะส่งถึงคุณตลอดกระบวนการขาย แต่คุณสามารถควบคุมความพร้อมในการจัดการกับพวกเขาได้

นอกจากการเรียนรู้เทคนิคการจัดการข้อโต้แย้งและทำการบ้านแล้ว คุณยังสามารถใช้เทคโนโลยีการขายที่ดีที่สุดและล่าสุดได้อีกด้วย ใช้แพลตฟอร์มอย่าง Walnut เพื่อแสดงให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณทำอะไรได้บ้าง และให้พวกเขาได้ลองใช้ด้วยตัวเอง

ด้วยวิธีนี้ คุณจะสร้างประสบการณ์การขายที่ดีขึ้นสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ซึ่งจะนำไปสู่การคัดค้านน้อยลงและยอดขายเพิ่มขึ้น ‍

ดังนั้นสิ่งที่คุณรอ? กดปุ่ม "เริ่มต้น" สีม่วงขนาดใหญ่ที่ด้านบนของหน้าจอเพื่อเริ่มปรับปรุงช่องทางการขายของคุณวันนี้