識別銷售看門人、決策者、影響者和阻礙者

銷售是任何 SaaS 業務的命脈。 銷售週期越短越好。 銷售越快，公司擴張的速度就越快。

達成交易最有效的方法是找到潛在公司的採購決策者。 銷售人員可能會浪費數小時、數天甚至數週的精力來培養潛在客戶，結果卻發現他們無權做出最終決定。 而且您不希望這種情況發生在您的銷售團隊身上。

本文解釋瞭如何識別潛在客戶組織中的關鍵參與者，以確保您的合同到達正確的人手中。

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為什麼傳統的基於職位的方法不起作用

許多業務發展代表假設銷售決策者擁有特定的職位並相應地確定他們的前景。 但是，決策者的頭銜可能因公司而異。

當您只使用一個職位進行 LinkedIn 搜索時，您可能會在此過程中錯過幾位有價值的決策者。 如果你想產生更多的潛在客戶，你必須了解組織結構。

使用基於檔案的方法來尋找潛在客戶

為避免在公司與錯誤的人交談，銷售人員應該花時間定義決策者的樣子。 這稱為剖析。

在瞄準一家公司時，請檢查其收入、行業和員工人數。 確定 LinkedIn 上的各種職位和職責。 如果你正在向一家初創公司推銷，你可以直接去找 CEO。 一家大公司可能有一個需要簽署新交易的整個採購團隊。

您的決策者資料越全面，您在找到合適的決策者方面就越成功。

這個消除過程還將幫助您收集情報，創建一個有價值的演示，為決策者個性化。

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識別銷售線索

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在理想情況下，您將立即確定決策者、安排約會並立即完成交易。 實際上，在尋找 B2B 銷售線索和預約設置時，您可能會遇到其他幾個關鍵角色。

您需要知道如何根據他們的個人資料來處理每個角色，以增加完成交易的機會。

看門人

在銷售中超越守門人是一個共同的挑戰。 看門人通常是實際決策者的執行助理或助理。

銷售看門人必須保護他們老闆的時間和能力。 他們習慣於接聽銷售電話並在銷售人員和決策者之間設置障礙。

一些銷售人員試圖通過下班後打電話或獲取經理的手機號碼來繞過看門人。 不要在看門人周圍工作。 把他們當作盟友。

看門人是決策者的右手。 與看門人建立信任對完成交易大有幫助。

如何在 B2B 銷售中超越守門人

如果您已經確定了看門人，請像與決策者一樣培養這種關係。 提出問題並使用看門人來深入了解他們的公司（和他們的老闆）面臨的痛點。

您可以提出以下問題：

• “我注意到你最近推出了 XYZ。 最近好嗎？”
• “你最近面臨的一些挑戰是什麼？”
• “我們曾與一家名為 XYZ 的公司合作，該公司與您的公司非常相似。 他們在（示例）方面遇到了困難。 我們能夠為他們扭轉局面。 你認為你可能想安排一些時間來聽更多的信息嗎？”

當您說服銷售看門人時，他們可以幫助您聯繫決策者。

影響者

影響者是您在銷售過程中會遇到的另一個重要的 B2B 營銷銷售線索。 他通常是一名初級員工，必須為決策者研究解決方案並向他們提供所有可用的選項和建議。 他們可能會阻止您與決策者交談，因為他們希望您首先向他們展示所有可能性。

不要忽視影響者。 雖然影響者無法做出最終決定，但他們可以影響決策者。

向他們提供豐富的銷售材料，幫助他們在與決策者交談時說明使用您公司的理由。 在您的公司和可能的競爭對手之間進行比較，以解釋您的產品的獨特價值。

您可以對影響者說的話：

• “所以，如果你在比較像我們這樣的公司，你可能已經看過 A 公司和 B 公司。這就是我們提供而他們沒有提供的東西。”
• “讓我通過電子郵件向您發送我們的套牌，向您展示我們為像您這樣的公司所做的事情。”
• “我剛剛向您發送了一個評論鏈接，該評論將我們公司與其他兩家類似公司進行了比較。 如果您查看最後一頁，您會發現我們的價格更高，但我們的解決方案更加全面。”

阻攔者

如果您遇到阻止者，請尋找有影響力的人或其他主要聯繫人來代替。 攔截者起初可能看起來是有影響力的人，但很快就會阻止您的電話並停止回复。 阻滯劑可能會在他們感冒時（即，當他們突然停止響應時）浪費你的時間。

您可以使用三種策略來克服障礙：

• 越過他們的頭頂

如果您懷疑有人在阻止您，請使用您的對話來確定實際的決策者是誰。 嘗試通過其他途徑直接聯繫決策者，例如，LinkedIn、撥打其他號碼、順便拜訪辦公室或要求與他們的行政助理交談。

• 向他們提供足夠的細節來說服決策者

阻礙者通常希望顯得很重要。 確保他們了解您的解決方案的好處。 如果他們可以將您的演示文稿或演示直接帶給決策者（並使其看起來像是他們的想法！），他們可能會覺得自己正在為公司帶來價值 - 並最終說服合適的參與者與您會面。

• 繼續尋找新的切入點

永遠不要直接拒絕潛在客戶。 密切關注公司是否有可能帶來額外機會的新員工或組織變化。 畢竟，正如 SalesLoft 市場戰略高級副總裁 Derek Grant 告訴我們的，最糟糕的銷售錯誤是保持單線程。

決策者

決策者是給人留下深刻印象和轉變的人。 有時是最高管理層，有時是首席技術官或營銷副總裁。 真正的決策者是擁有購買力並能夠獲得預算的人。

確定誰有能力和願望訪問您的產品。 假設您的企業在一個平台中關聯營銷和社交媒體分析，他們可以使用該平台與批評者互動。 CEO 可能有能力購買你的軟件，但他可能看不到它的用途。 在這種情況下，您希望針對營銷總監或營銷副總裁。 他們將獲得內部批准的預算。

提防自稱是決策者的人。 此人可能聲稱負責，但無權簽署最終支票。 如果可能，請與影響者核實他們的角色。

一旦你驗證了正確的決策者，你就可以開始準備一個有效的演示來轉換它們。

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如何讓決策者參與

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你費了很大的勁才找到合適的潛在客戶，並最終得到了預約。 現在你需要發光。

決策者在組織中擁有真正的權力，他們的決策將對業務產生或好或壞的影響。 如果他們選擇了錯誤的供應商，他們將承擔全部責任。

您需要考慮預約並證明您是他們問題的理想解決方案。 一個實用的產品演示幾乎可以保證轉化客戶。 產品演示允許潛在客戶設想他們將如何使用該產品以及他們的業務將如何從中受益。

通過決策者和影響者在這裡可以對您有利。 使用您現有的聯繫人來確定您知道決策者意識到並試圖解決的具體痛點。

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使演示計數

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許多企業的產品演示做得很差。 技術失敗了，或者演示本身過於籠統，無法與潛在客戶聯繫起來。 隨著時間的推移，一個糟糕的演示可能會破壞您與潛在客戶建立的信任。

轉換演示展示了價值，而不僅僅是功能。 定制有效的演示以展示您的解決方案如何解決特定的痛點。 您應該始終牢記客戶的觀點來構建您的演示。

Walnut 可以幫助您的 SaaS 業務創建防故障、交互式和個性化的演示 - 無需編碼。 它允許您根據潛在客戶的獨特需求定制每個演示，並收集有關其使用情況的見解。 一旦他們看到您的解決方案在他們的現實環境中如何工作，您就會讓他們著迷。

創建一個旨在幫助決策者在今天的虛線上簽名的演示。