Satış Bekçilerini, Karar Vericileri, Etkileyenleri ve Engelleyicileri Belirleyin

Satışlar, herhangi bir SaaS işinin can damarıdır. Satış döngüsü ne kadar kısa olursa o kadar iyidir. Satışlar ne kadar hızlı kapanırsa, şirket o kadar hızlı büyüyebilir.

Bir anlaşmayı kapatmanın en etkili yolu, potansiyel şirketin satın alma karar vericisini bulmaktır. Satış görevlileri, yalnızca nihai kararı verme yetkisine sahip olmadıklarını keşfetmek için bir potansiyel müşteriyi beslemek için saatler, günler ve hatta haftalarca çaba harcayabilir. Ve bunun satış ekibinizin başına gelmesini istemezsiniz.

Bu makale, sözleşmenizin doğru ellere ulaştığından emin olmak için potansiyel müşterinizin organizasyonundaki kilit oyuncuları nasıl belirleyeceğinizi açıklar.

‍

Geleneksel iş unvanına dayalı yaklaşım neden işe yaramıyor?

Birçok iş geliştirme temsilcisi, bir satış karar vericisinin belirli bir iş unvanına sahip olduğunu varsayar ve beklentilerini buna göre belirler. Ancak, karar vericinin unvanı bir şirketten diğerine değişebilir.

Yalnızca bir iş unvanı kullanarak bir LinkedIn araması yaptığınızda, süreçteki birkaç değerli karar vericiyi kaçırabilirsiniz. Daha fazla müşteri adayı oluşturmak istiyorsanız, organizasyon yapısını anlamalısınız.

Müşteri adaylarını bulmak için profil tabanlı yaklaşımı kullanma

Bir şirkette yanlış kişiyle konuşmaktan kaçınmak için satış görevlileri, karar vericilerin nasıl göründüğünü tanımlamak için zaman harcamalıdır. Buna profil oluşturma denir.

Bir şirketi hedeflerken gelirini, sektörünü ve çalışan sayısını inceleyin. LinkedIn'deki çeşitli iş unvanlarını ve görevlerini tanımlayın. Bir start-up'a adım atıyorsanız, doğrudan CEO'ya gidebilirsiniz. Büyük bir şirket, yeni anlaşmalara imza atması gereken tüm bir satın alma ekibine sahip olabilir.

Karar verici profilleriniz ne kadar kapsamlı olursa, doğru karar vericiyi bulma konusunda o kadar başarılı olursunuz.

Bu eleme süreci, karar vericiye göre kişiselleştirilmiş değerli bir demo oluşturmak için istihbarat toplamanıza da yardımcı olacaktır.

‍

Satış potansiyellerini belirleme

‍

İdeal bir dünyada, karar vericiyi hemen belirleyecek, randevu alacak ve anlaşmayı hemen kapatacaksınız. Gerçekte, B2B Satış Adaylarını ve randevu ayarlarını tedarik ederken birkaç başka önemli kişiyle karşılaşabilirsiniz.

Anlaşmayı tamamlama şansınızı artırmak için bu kişilerin her birine profillerine göre nasıl yaklaşacağınızı bilmeniz gerekir.

Kapı Bekçisi

Satışta kapı bekçisini geçmek yaygın bir zorluktur. Kapı bekçisi genellikle gerçek karar vericinin bir yönetici asistanı veya ortağıdır.

Bir satış bekçisi, patronunun zamanını ve kapasitesini korumalıdır. Satış çağrıları yapmaya ve satış elemanı ile karar verici arasına engeller koymaya alışkındırlar.

Bazı satış görevlileri, mesai saatleri dışında telefon ederek veya yöneticinin cep telefonu numarasını alarak kapı bekçisini atlatmaya çalışırlar. Kapı bekçisinin etrafında çalışmayın. Onları müttefik olarak kullanın.

Kapı bekçisi, karar vericinin sağ elidir. Kapı bekçisi ile güven oluşturmak, satışı kapatmak için uzun bir yol kat edebilir.

B2B Satışlarında kapı bekçileri nasıl geçilir?

Bir kapı bekçisi belirlediyseniz, ilişkiyi bir karar vericiyle yaptığınız gibi besleyin. Sorular sorun ve şirketlerinin (ve patronlarının) karşılaştığı sorunlu noktalar hakkında fikir edinmek için kapı bekçisini kullanın.

Gibi sorular sorabilirsiniz:

• “Yakın zamanda XYZ'yi piyasaya sürdüğünüzü fark ettim. Nasıl gidiyor?"
• “Son zamanlarda karşılaştığınız zorluklardan bazıları nelerdi?”
• “Sizinkine çok benzeyen XYZ adlı bir şirketle çalıştık. (Örnek) ile ilgili zorluklar yaşadılar. Onlar için bunu çevirmeyi başardık. Daha fazlasını duymak için biraz zaman ayarlamak isteyebileceğini düşünüyor musun?”

Satış bekçisini ikna ettiğinizde, karar vericiye ulaşmanıza yardımcı olabilirler.

etkileyici

Etkileyici, satış sürecinde karşılaşacağınız bir diğer önemli B2B pazarlama satış lideridir. Tipik olarak, karar verici için çözümleri araştırmak ve onlara mevcut tüm seçenekleri ve önerileri sunmak zorunda olan genç seviye bir çalışandır. Karar vericiyle konuşmanızı engelleyebilirler çünkü önce onlara tüm olasılıkları göstermenizi isterler.

Etkileyiciyi reddetmeyin. Etkileyen kişi nihai kararı veremezken, karar vericiyi etkileyebilir .

Karar vericiyle konuştuklarında şirketinizi kullanma gerekçelerini belirtmelerine yardımcı olabilecek zengin satış materyalleri sağlayın. Ürününüzün benzersiz değerini açıklamak için şirketiniz ve olası rakipler arasında karşılaştırmalar yapın.

Etkileyiciye söyleyebileceğiniz şeyler:

• "Yani, bizimki gibi şirketleri karşılaştırıyorsanız, muhtemelen A Şirketine ve B Şirketine bakmışsınızdır. İşte size sunduğumuz ama onların yapmadıkları şeyler."
• "Sizinki gibi şirketler için ne yaptığımızı gösteren destemizi size e-postayla göndermeme izin verin."
• “Size az önce şirketimizi diğer iki benzer şirketle karşılaştıran bir incelemenin bağlantısını gönderdim. Son sayfaya bakarsanız fiyatlarımızın daha yüksek olduğunu ancak çözümümüzün çok daha kapsamlı olduğunu görebilirsiniz.”

Engelleyici

Bir engelleyiciyle karşılaşırsanız, bunun yerine birlikte çalışabileceğiniz etkileyicileri veya diğer birincil kişileri bulun. Engelleyici, ilk başta etkileyici gibi görünen ancak kısa süre sonra aramalarınızı engelleyen ve yanıt vermeyi bırakan kişidir. Engelleyiciler, soğuduklarında (yani aniden yanıt vermeyi kestiklerinde) zamanınızı boşa harcayabilirler.

Engelleyicinin üstesinden gelmek için kullanabileceğiniz üç strateji vardır:

• başlarının üzerinden git

Birinin sizi engellediğinden şüpheleniyorsanız, asıl karar vericinin kim olduğunu belirlemek için konuşmalarınızı kullanın. Doğrudan karar vericiye ulaşmak için başka yolları deneyin, örneğin LinkedIn, farklı bir numarayı arayın, ofise uğrayın veya yönetici asistanıyla görüşmek isteyin.

• Karar vericiyi ikna etmek için onlara yeterli ayrıntı sağlayın

Engelleyiciler genellikle önemli görünmek isterler. Çözümünüzün faydalarını anladıklarından emin olun. Sunumunuzu veya demonuzu doğrudan karar vericiye götürebilirlerse (ve bunu kendi fikirleriymiş gibi gösterebilirlerse!), şirkete değer kattıklarını hissedebilirler ve sonunda doğru oyuncuları sizinle buluşmaya ikna edebilirler.

• Yeni giriş noktaları aramaya devam edin

Bir olasılığı asla doğrudan reddetmeyin. Ek bir fırsat sunabilecek yeni işe alımlar veya organizasyonel değişiklikler için şirkete göz kulak olun. Sonuçta, SalesLoft'ta Pazar Stratejisi Kıdemli Başkan Yardımcısı Derek Grant'in bize söylediği gibi, en kötü satış hatası tek iş parçacıklı kalmaktır.

Karar Verici

Karar verici, etkileyecek ve dönüştürecek olandır. Bazen C-suite, diğer zamanlarda CTO veya VP Pazarlama. Gerçek karar verici, satın alma gücüne sahip olan ve bütçeye erişebilen kişidir.

Kimin ürününüze erişme yeteneğine ve arzusuna sahip olduğunu belirleyin. Diyelim ki işletmeniz, kötü niyetli kişilerle etkileşim kurmak için kullanabilecekleri tek bir platformda pazarlama ve sosyal medya analitiğini ilişkilendiriyor. CEO, yazılımınızı satın alma olanağına sahip olabilir, ancak muhtemelen kullanımı görmüyor. Bu durumda, Pazarlama Direktörünü veya Pazarlamadan Sorumlu Başkan Yardımcısını hedeflemek istersiniz. Bütçeyi dahili olarak onaylatacaklar.

Kendi kendini ilan eden karar vericiden sakının. Bu kişi sorumlu olduğunu iddia edebilir ancak son çeki imzalama yetkisine sahip değildir. Mümkünse rollerini bir etkileyici ile doğrulayın.

Doğru karar vericiyi doğruladıktan sonra, onları dönüştürmek için etkili bir demo hazırlamaya başlayabilirsiniz.

‍

Karar vericinin katılımı nasıl sağlanır

‍

İlişki kurmak için doğru adayı bulmak için büyük acılar çektiniz ve sonunda bir randevu aldınız. Şimdi parlaman gerekiyor.

Karar vericiler organizasyondaki gerçek gücü elinde tutar ve kararları işi iyi veya kötü yönde etkileyecektir. Yanlış satıcıyı seçerlerse, tek başına sorumlu tutulacaklar.

Randevu sayımı yapmanız ve onların sorunlarına ideal çözüm olduğunuzu kanıtlamanız gerekir. Pratik bir ürün demosunun müşterileri dönüştürmesi neredeyse garantidir. Bir ürün demosu, potansiyel müşterilerin ürünü nasıl kullanacaklarını ve işletmelerinin bundan nasıl faydalanacağını hayal etmelerine olanak tanır.

Karar vericiden ve etkileyiciden geçmek burada lehinize çalışabilir. Karar vericinin farkında olduğunu ve çözmeye çalıştığını bildiğiniz belirli sorun noktalarını belirlemek için mevcut bağlantılarınızı kullanın.

‍

Demo sayımı yapmak

‍

Birçok işletme ürün demolarını kötü yapıyor. Teknoloji başarısız oluyor veya demonun kendisi, potansiyel müşterinin ilişki kuramayacağı kadar genel. Kötü bir demo, zaman içinde potansiyel müşterinizle beslediğiniz güveni mahvedebilir.

Dönüştürme demosu, yalnızca özellikleri değil, değeri de gösterir. Etkili demolar, çözümünüzün belirli sorunlu noktaları nasıl giderebileceğini gösterecek şekilde özelleştirilmiştir. Demolarınızı daima müşterinin bakış açısını göz önünde bulundurarak oluşturmalısınız.

Walnut, SaaS işletmenizin kodlama yapmadan hatasız, etkileşimli ve kişiselleştirilmiş demolar oluşturmasına yardımcı olabilir. Her demoyu potansiyel müşterinizin benzersiz ihtiyaçlarına göre uyarlamanıza ve kullanımları hakkında bilgi toplamanıza olanak tanır. Çözümünüzün gerçek dünya ortamlarında nasıl çalıştığını gördüklerinde, onları kendine bağlayacaksınız.

Karar vericilerin noktalı çizgiyi bugün imzalamasına yardımcı olmak için tasarlanmış bir demo oluşturun .