识别销售看门人、决策者、影响者和阻碍者

销售是任何 SaaS 业务的命脉。 销售周期越短越好。 销售越快，公司扩张的速度就越快。

达成交易最有效的方法是找到潜在公司的采购决策者。 销售人员可能会浪费数小时、数天甚至数周的精力来培养潜在客户，结果却发现他们无权做出最终决定。 而且您不希望这种情况发生在您的销售团队身上。

本文解释了如何识别潜在客户组织中的关键参与者，以确保您的合同到达正确的人手中。

‍

为什么传统的基于职位的方法不起作用

许多业务发展代表假设销售决策者拥有特定的职位并相应地确定他们的前景。 但是，决策者的头衔可能因公司而异。

当您只使用一个职位进行 LinkedIn 搜索时，您可能会在此过程中错过几位有价值的决策者。 如果你想产生更多的潜在客户，你必须了解组织结构。

使用基于档案的方法来寻找潜在客户

为避免在公司与错误的人交谈，销售人员应该花时间定义决策者的样子。 这称为剖析。

在瞄准一家公司时，请检查其收入、行业和员工人数。 确定 LinkedIn 上的各种职位和职责。 如果你正在向一家初创公司推销，你可以直接去找 CEO。 一家大公司可能有一个需要签署新交易的整个采购团队。

您的决策者资料越全面，您在找到合适的决策者方面就越成功。

这个消除过程还将帮助您收集情报，创建一个有价值的演示，为决策者个性化。

‍

识别销售线索

‍

在理想情况下，您将立即确定决策者、安排约会并立即完成交易。 实际上，在寻找 B2B 销售线索和预约设置时，您可能会遇到其他几个关键角色。

您需要知道如何根据他们的个人资料来处理每个角色，以增加完成交易的机会。

看门人

在销售中超越守门人是一个共同的挑战。 看门人通常是实际决策者的执行助理或助理。

销售看门人必须保护他们老板的时间和能力。 他们习惯于接听销售电话并在销售人员和决策者之间设置障碍。

一些销售人员试图通过下班后打电话或获取经理的手机号码来绕过看门人。 不要在看门人周围工作。 把他们当作盟友。

看门人是决策者的右手。 与看门人建立信任对完成交易大有帮助。

如何在 B2B 销售中超越守门人

如果您已经确定了看门人，请像与决策者一样培养这种关系。 提出问题并使用看门人来深入了解他们的公司（和他们的老板）面临的痛点。

您可以提出以下问题：

• “我注意到你最近推出了 XYZ。 最近好吗？”
• “你最近面临的一些挑战是什么？”
• “我们曾与一家名为 XYZ 的公司合作，该公司与您的公司非常相似。 他们在（示例）方面遇到了困难。 我们能够为他们扭转局面。 你认为你可能想安排一些时间来听更多的信息吗？”

当您说服销售看门人时，他们可以帮助您联系决策者。

影响者

影响者是您在销售过程中会遇到的另一个重要的 B2B 营销销售线索。 他通常是一名初级员工，必须为决策者研究解决方案并向他们提供所有可用的选项和建议。 他们可能会阻止您与决策者交谈，因为他们希望您首先向他们展示所有可能性。

不要忽视影响者。 虽然影响者无法做出最终决定，但他们可以影响决策者。

向他们提供丰富的销售材料，帮助他们在与决策者交谈时说明使用您公司的理由。 在您的公司和可能的竞争对手之间进行比较，以解释您的产品的独特价值。

您可以对影响者说的话：

• “所以，如果你在比较像我们这样的公司，你可能已经看过 A 公司和 B 公司。这就是我们提供而他们没有提供的东西。”
• “让我通过电子邮件向您发送我们的套牌，向您展示我们为像您这样的公司所做的事情。”
• “我刚刚向您发送了一个评论链接，该评论将我们公司与其他两家类似公司进行了比较。 如果您查看最后一页，您会发现我们的价格更高，但我们的解决方案更加全面。”

阻拦者

如果您遇到阻止者，请寻找有影响力的人或其他主要联系人来代替。 拦截者起初可能看起来是有影响力的人，但很快就会阻止您的电话并停止回复。 阻滞剂可能会在他们感冒时（即，当他们突然停止响应时）浪费你的时间。

您可以使用三种策略来克服障碍：

• 越过他们的头顶

如果您怀疑有人在阻止您，请使用您的对话来确定实际的决策者是谁。 尝试通过其他途径直接联系决策者，例如，LinkedIn、拨打其他号码、顺便拜访办公室或要求与他们的行政助理交谈。

• 向他们提供足够的细节来说服决策者

阻碍者通常希望显得很重要。 确保他们了解您的解决方案的好处。 如果他们可以将您的演示文稿或演示直接带给决策者（并使其看起来像是他们的想法！），他们可能会觉得自己正在为公司带来价值 - 并最终说服合适的参与者与您会面。

• 继续寻找新的切入点

永远不要直接拒绝潜在客户。 密切关注公司是否有可能带来额外机会的新员工或组织变化。 毕竟，正如 SalesLoft 市场战略高级副总裁 Derek Grant 告诉我们的，最糟糕的销售错误是保持单线程。

决策者

决策者是给人留下深刻印象和转变的人。 有时是最高管理层，有时是首席技术官或营销副总裁。 真正的决策者是拥有购买力并能够获得预算的人。

确定谁有能力和愿望访问您的产品。 假设您的企业在一个平台中关联营销和社交媒体分析，他们可以使用该平台与批评者互动。 CEO 可能有能力购买你的软件，但他可能看不到它的用途。 在这种情况下，您希望针对营销总监或营销副总裁。 他们将获得内部批准的预算。

提防自称是决策者的人。 此人可能声称负责，但无权签署最终支票。 如果可能，请与影响者核实他们的角色。

一旦你验证了正确的决策者，你就可以开始准备一个有效的演示来转换它们。

‍

如何让决策者参与

‍

你费了很大的劲才找到合适的潜在客户，并最终得到了预约。 现在你需要发光。

决策者在组织中拥有真正的权力，他们的决策将对业务产生或好或坏的影响。 如果他们选择了错误的供应商，他们将承担全部责任。

您需要考虑预约并证明您是他们问题的理想解决方案。 一个实用的产品演示几乎可以保证转化客户。 产品演示允许潜在客户设想他们将如何使用该产品以及他们的业务将如何从中受益。

通过决策者和影响者在这里可以对您有利。 使用您现有的联系人来确定您知道决策者意识到并试图解决的具体痛点。

‍

使演示计数

‍

许多企业的产品演示做得很差。 技术失败了，或者演示本身过于笼统，无法与潜在客户联系起来。 随着时间的推移，一个糟糕的演示可能会破坏您与潜在客户建立的信任。

转换演示展示了价值，而不仅仅是功能。 定制有效的演示以展示您的解决方案如何解决特定的痛点。 您应该始终牢记客户的观点来构建您的演示。

Walnut 可以帮助您的 SaaS 业务创建防故障、交互式和个性化的演示 - 无需编码。 它允许您根据潜在客户的独特需求定制每个演示，并收集有关其使用情况的见解。 一旦他们看到您的解决方案在他们的现实环境中如何工作，您就会让他们着迷。

创建一个旨在帮助决策者在今天的虚线上签名的演示。