Identifica i responsabili delle vendite, i decisori, gli influencer e i bloccanti

Le vendite sono la linfa vitale di qualsiasi attività SaaS. Più breve è il ciclo di vendita, meglio è. Più velocemente si chiudono le vendite, più velocemente l'azienda può espandersi.

Il modo più efficace per concludere un affare è trovare il decisore di acquisto della società potenziale. I venditori possono sprecare ore, giorni e persino settimane di sforzi per nutrire un potenziale cliente solo per scoprire che non hanno l'autorità per prendere la decisione finale. E non vuoi che questo accada al tuo team di vendita.

Questo articolo spiega come identificare gli attori chiave nell'organizzazione del tuo potenziale cliente per assicurarti che il tuo contratto arrivi nelle mani giuste.

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Perché il tradizionale approccio basato sul titolo di lavoro non funziona

Molti rappresentanti dello sviluppo aziendale presumono che un decisore di vendita possieda un titolo di lavoro specifico e identifichi i propri potenziali clienti di conseguenza. Tuttavia, il titolo del decisore può variare da un'azienda all'altra.

Quando esegui una ricerca su LinkedIn utilizzando un solo titolo di lavoro, potresti perdere diversi importanti decisori nel processo. Se vuoi generare più lead, devi comprendere la struttura organizzativa.

Utilizzo dell'approccio basato sul profilo per trovare lead

Per evitare di parlare con la persona sbagliata in un'azienda, i venditori dovrebbero dedicare del tempo a definire l'aspetto dei responsabili delle decisioni. Questo si chiama profilazione.

Quando prendi di mira un'azienda, esaminane le entrate, il settore e il numero di dipendenti. Identificare i vari titoli di lavoro e doveri su LinkedIn. Se stai proponendo a una start-up, potresti andare direttamente dal CEO. Una grande azienda può avere un intero team di approvvigionamento che deve firmare nuovi accordi.

Più completi sono i profili dei tuoi decisori, maggiore sarà il successo che avrai nel trovare il giusto decisore.

Questo processo di eliminazione ti aiuterà anche a raccogliere informazioni per creare una preziosa demo, personalizzata per il decisore.

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Identificazione dei lead di vendita

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In un mondo ideale, identificherai immediatamente il decisore, fisserai un appuntamento e concluderai subito l'affare. In realtà, potresti incontrare molte altre persone chiave durante l'approvvigionamento di lead di vendita B2B e impostazioni degli appuntamenti.

Devi sapere come avvicinarti a ciascuno di questi personaggi in base al loro profilo per aumentare le tue possibilità di concludere l'affare.

Il guardiano

Superare il gatekeeper nelle vendite è una sfida comune. Il gatekeeper è solitamente un assistente esecutivo o un collaboratore del decisore effettivo.

Un addetto alle vendite deve proteggere il tempo e le capacità del proprio capo. Sono abituati a rispondere alle chiamate di vendita e a creare barriere tra il venditore e il decisore.

Alcuni venditori cercano di aggirare il gatekeeper telefonando fuori orario o ottenendo il numero di cellulare del gestore. Non aggirare il gatekeeper. Usali come alleati.

Il gatekeeper è la mano destra del decisore. Costruire la fiducia con il gatekeeper può fare molto per chiudere la vendita.

Come superare i gatekeeper nelle vendite B2B

Se hai identificato un gatekeeper, coltiva la relazione come faresti con un decisore. Poni domande e usa il gatekeeper per ottenere informazioni sui punti deboli che la loro azienda (e il loro capo) stanno affrontando.

Potresti fare domande come:

• “Ho notato che hai recentemente lanciato XYZ. Come va?"
• "Quali sono state alcune delle sfide che hai affrontato di recente?"
• “Abbiamo lavorato con un'azienda chiamata XYZ che è molto simile alla tua. Hanno avuto difficoltà con (esempio). Siamo stati in grado di ribaltare la situazione per loro. Pensi di poterti dedicare un po' di tempo per saperne di più?"

Quando hai convinto il gatekeeper delle vendite, può aiutarti a raggiungere il decisore.

L'influenzatore

L'influencer è un altro importante vantaggio di vendita di marketing B2B che incontrerai durante il processo di vendita. In genere è un dipendente di livello inferiore che deve ricercare soluzioni per il decisore e presentare loro tutte le opzioni e le raccomandazioni disponibili. Potrebbero impedirti di parlare con il decisore perché vogliono che tu gli mostri prima tutte le possibilità.

Non respingere l'influencer. Sebbene l'influencer non possa prendere la decisione finale, può influenzare il decisore.

Fornisci loro materiale di vendita ricco che possa aiutarli a dichiarare il caso di utilizzare la tua azienda quando parlano con il decisore. Fai confronti tra la tua azienda e i possibili concorrenti per spiegare il valore unico del tuo prodotto.

Cose che puoi dire all'influencer:

• "Quindi, se stai confrontando aziende come la nostra, probabilmente hai esaminato l'azienda A e l'azienda B. Ecco cosa offriamo che non lo fanno."
• "Lascia che ti e-mail il nostro mazzo che ti mostra cosa facciamo per aziende come la tua."
• “Ti ho appena inviato un link a una recensione che confronta la nostra azienda con altre due aziende simili. Se guardi l'ultima pagina, puoi vedere che i nostri prezzi sono più alti, ma la nostra soluzione è molto più completa".

Il bloccante

Se incontri un bloccante, trova invece influencer o altri contatti principali con cui lavorare. Il bloccante è qualcuno che all'inizio può sembrare un influencer, ma presto blocca le tue chiamate e smette di rispondere. I bloccanti possono farti perdere tempo quando si sono raffreddati (cioè, quando improvvisamente smettono di rispondere).

Ci sono tre strategie che puoi usare per superare il blocco:

• Vai sopra le loro teste

Se sospetti che qualcuno ti stia bloccando, usa le tue conversazioni per determinare chi è il vero decisore. Prova altre strade per raggiungere direttamente il decisore, ad esempio LinkedIn, telefonando a un numero diverso, passando in ufficio o chiedendo di parlare con il proprio assistente esecutivo.

• Fornisci loro dettagli sufficienti per convincere il decisore

Spesso i bloccanti vogliono apparire importanti. Assicurati che comprendano i vantaggi della tua soluzione. Se possono portare la tua presentazione o demo direttamente al decisore (e farla sembrare una loro idea!), potrebbero sentirsi come se stessero apportando valore all'azienda e alla fine convincere i giocatori giusti a incontrarti.

• Continua a cercare nuovi punti di accesso

Non respingere mai un potenziale cliente a titolo definitivo. Tieni d'occhio l'azienda in caso di nuove assunzioni o cambiamenti organizzativi che potrebbero presentare un'ulteriore opportunità. Dopotutto, come ci ha detto Derek Grant, SVP di Market Strategy presso SalesLoft, il peggior errore di vendita è rimanere single-thread.

Il decisore

Il decisore è colui che impressiona e converte. A volte è la C-suite, altre volte è il CTO o il VP Marketing. Il vero decisore è chi ha il potere d'acquisto e può accedere al budget.

Determina chi ha la capacità e il desiderio di accedere al tuo prodotto. Supponiamo che la tua azienda metta in relazione il marketing e l'analisi dei social media in un'unica piattaforma che possono utilizzare per interagire con i detrattori. Il CEO potrebbe avere la possibilità di acquistare il tuo software, ma probabilmente non ne vede l'uso. In tal caso, vuoi rivolgerti al Direttore Marketing o al VP Marketing. Otterranno l'approvazione interna del budget.

Attenti all'autoproclamato decisore. Questa persona può affermare di essere responsabile ma non ha l'autorità per firmare l'assegno finale. Verifica il loro ruolo con un influencer, se possibile.

Una volta verificato il decisore corretto, puoi iniziare a preparare una demo efficace per convertirli.

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Come coinvolgere il decisore

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Hai affrontato grandi difficoltà per trovare la prospettiva giusta con cui impegnarti e hai finalmente ottenuto un appuntamento. Ora devi brillare.

I decisori detengono il vero potere nell'organizzazione e le loro decisioni avranno un impatto sul business nel bene e nel male. Se scelgono il fornitore sbagliato, saranno ritenuti gli unici responsabili.

Devi far contare l'appuntamento e dimostrare che sei la soluzione ideale ai loro problemi. Una pratica demo del prodotto è quasi garantita per convertire i clienti. Una demo del prodotto consente ai potenziali clienti di immaginare come utilizzeranno il prodotto e in che modo la loro attività ne trarrà vantaggio.

Passare attraverso il decisore e l'influencer può funzionare a tuo favore qui. Usa i tuoi contatti esistenti per determinare punti deboli specifici di cui sai che il decisore è a conoscenza e che sta cercando di risolvere.

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Far contare la demo

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Molte aziende eseguono male le demo dei loro prodotti. La tecnologia fallisce o la demo stessa è troppo generica perché il potenziale cliente possa relazionarsi. Una demo scadente può rovinare la fiducia che hai coltivato nel tempo con il tuo potenziale cliente.

Una demo di conversione dimostra valore, non solo funzionalità. Demo efficaci sono personalizzate per mostrare come la tua soluzione può rimediare a specifici punti dolenti. Dovresti sempre creare le tue demo tenendo presente il punto di vista del cliente.

Walnut può aiutare la tua azienda SaaS a creare demo a prova di errore, interattive e personalizzate, senza codifica. Ti consente di personalizzare ogni demo in base alle esigenze uniche del tuo potenziale cliente e di raccogliere informazioni sul loro utilizzo. Una volta che avranno visto come funziona la tua soluzione nel loro ambiente reale, li avrai agganciati.

Crea oggi una demo progettata per aiutare i decisori a firmare sulla linea tratteggiata .