Identificați agenții de vânzări, factorii de decizie, factorii de influență și blocanții

Vânzările sunt elementul vital al oricărei afaceri SaaS. Cu cât ciclul de vânzări este mai scurt, cu atât mai bine. Cu cât vânzările se închid mai repede, cu atât compania se poate extinde mai repede.

Cea mai eficientă modalitate de a încheia o afacere este să găsești factorul de decizie de cumpărare al companiei potențiale. Oamenii de vânzări pot pierde ore, zile și chiar săptămâni de efort hrănind un prospect doar pentru a descoperi că nu au autoritatea de a lua decizia finală. Și nu vrei să se întâmple asta cu echipa ta de vânzări.

Acest articol explică cum să identifici jucătorii cheie din organizația potențialului tău pentru a te asigura că contractul tău ajunge în mâinile potrivite.

‍

De ce abordarea tradițională bazată pe titlul postului nu funcționează

Mulți reprezentanți de dezvoltare a afacerii presupun că un factor de decizie în vânzări deține un anumit titlu de post și își identifică perspectivele în consecință. Cu toate acestea, titlul decidentului poate varia de la o companie la alta.

Când efectuați o căutare pe LinkedIn folosind un singur titlu de post, este posibil să ratați mai mulți factori de decizie valoroși în acest proces. Dacă doriți să generați mai mulți clienți potențiali, trebuie să înțelegeți structura organizațională.

Utilizarea abordării bazate pe profil pentru a găsi clienți potențiali

Pentru a evita să vorbească cu persoana greșită dintr-o companie, agenții de vânzări ar trebui să petreacă timp definind cum arată factorii de decizie. Aceasta se numește profilare.

Când vizați o companie, examinați-i veniturile, industria și numărul de angajați. Identificați diferitele titluri de post și sarcini pe LinkedIn. Dacă propuneți un start-up, puteți merge direct la CEO. O corporație mare poate avea o întreagă echipă de achiziții care trebuie să semneze noi oferte.

Cu cât sunt mai cuprinzătoare profilurile dumneavoastră de factori de decizie, cu atât veți avea mai mult succes în găsirea decidentului potrivit.

Acest proces de eliminare vă va ajuta, de asemenea, să culegeți informații pentru a crea un demo valoros, personalizat pentru decident.

‍

Identificarea clienților potențiali de vânzări

‍

Într-o lume ideală, vei identifica imediat factorul de decizie, vei stabili o întâlnire și vei încheia afacerea imediat. În realitate, este posibil să întâlniți mai multe alte persoane cheie în timp ce vă aprovizionați cu clienți potențiali de vânzări B2B și setări de întâlniri.

Trebuie să știi cum să abordezi fiecare dintre aceste personaje în funcție de profilul lor pentru a-ți crește șansele de a încheia afacerea.

Păzătorul de poartă

Trecerea de către gatekeeper în vânzări este o provocare comună. Gardienul este de obicei un asistent executiv sau un asociat al decidentului real.

Un agent de vânzări trebuie să-și protejeze timpul și capacitatea șefului. Sunt obișnuiți să răspundă apelurilor de vânzări și să creeze bariere între agent de vânzări și decident.

Unii agenți de vânzări încearcă să ocolească gatekeeperul sunând după orele de program sau obținând numărul de telefon mobil al managerului. Nu lucra în preajma portarului. Folosește-i ca un aliat.

Portarul este mâna dreaptă a decidentului. Construirea încrederii cu gardianul poate contribui în mare măsură la închiderea vânzării.

Cum să treci de gatekeepers în vânzări B2B

Dacă ați identificat un gatekeeper, hrăniți relația așa cum ați face-o cu un factor de decizie. Pune întrebări și folosește-l pe gatekeeper pentru a obține informații despre punctele dureroase cu care se confruntă compania lor (și șeful lor).

Ai putea pune întrebări precum:

• „Am observat că ați lansat recent XYZ. Cum vă merge?"
• „Care au fost unele dintre provocările cu care te-ai confruntat recent?”
• „Am lucrat cu o companie numită XYZ, care este foarte asemănătoare cu a ta. Au întâmpinat dificultăți cu (exemplu). Am reușit să le întoarcem. Crezi că ai dori să-ți aranjezi ceva timp pentru a auzi mai multe?”

Când l-ați convins pe administratorul de vânzări, acesta vă poate ajuta să ajungeți la factorul de decizie.

Influencerul

Influențatorul este un alt lider semnificativ de vânzări de marketing B2B pe care îl veți întâlni în timpul procesului de vânzare. El este de obicei un angajat de nivel junior care trebuie să cerceteze soluții pentru decident și să le prezinte toate opțiunile și recomandările disponibile. Ei te pot împiedica să vorbești cu cel care ia decizii, deoarece doresc să le arăți mai întâi toate posibilitățile.

Nu respinge influențatorul. În timp ce influențatorul nu poate lua decizia finală, ei îl pot influența pe decident.

Oferiți-le materiale bogate de vânzări care îi pot ajuta să spună argumentele pentru utilizarea companiei dvs. atunci când vorbesc cu factorul de decizie. Faceți comparații între compania dvs. și posibilii concurenți pentru a explica valoarea unică a produsului dvs.

Lucruri pe care le puteți spune influencerului:

• „Așadar, dacă comparați companii ca a noastră, probabil că v-ați uitat la Compania A și la Compania B. Iată ce oferim noi și ei nu.”
• „Permiteți-mi să vă e-mail pachetul nostru care vă arată ce facem pentru companii ca a dumneavoastră.”
• „Tocmai ți-am trimis un link către o recenzie care compară compania noastră cu alte două companii similare. Dacă te uiți la ultima pagină, poți vedea că prețurile noastre sunt mai mari, dar soluția noastră este mult mai cuprinzătoare.”

Blocantul

Dacă întâlnești un blocator, găsește influenți sau alte persoane de contact principale cu care să lucrezi. Blocantul este cineva care poate părea a fi un influencer la început, dar în curând îți blochează apelurile și nu mai răspunde. Blocanții vă pot pierde timpul când s-au răcit (adică când încetează brusc să răspundă).

Există trei strategii pe care le puteți folosi pentru a depăși blocantul:

• Treci peste capul lor

Dacă bănuiți că cineva vă blochează, folosiți conversațiile pentru a determina cine este adevăratul decident. Încercați alte căi de a ajunge direct la decident, de exemplu, LinkedIn, sunând la un alt număr, trecând la birou sau solicitând să vorbească cu asistentul executiv.

• Oferă-le suficiente detalii pentru a-l convinge pe decident

Adesea, blocanții vor să pară importanți. Asigurați-vă că înțeleg beneficiile soluției dvs. Dacă vă pot duce prezentarea sau demonstrația direct decidentului (și să facă să pară ideea lor!), s-ar putea să simtă că aduc valoare companiei - și, în cele din urmă, să convingă jucătorii potriviți să vă întâlnească.

• Continuați să căutați noi puncte de intrare

Nu respinge niciodată un prospect. Fii cu ochii pe companie pentru noi angajări sau schimbări organizaționale care pot prezenta o oportunitate suplimentară. La urma urmei, așa cum ne-a spus Derek Grant, SVP Strategie de piață la SalesLoft, cea mai mare greșeală de vânzări este să rămânem cu un singur thread.

Factorul de decizie

Cel care ia decizii este cel care impresionează și convertește. Uneori este vorba de C-suite, alteori este CTO sau VP Marketing. Adevăratul decident este oricine are puterea de cumpărare și poate accesa bugetul.

Determinați cine are capacitatea și dorința de a accesa produsul dvs. Să presupunem că afacerea dvs. corelează marketingul și analiza rețelelor sociale într-o singură platformă pe care o pot folosi pentru a interacționa cu detractori. CEO-ul ar putea avea capacitatea de a vă cumpăra software-ul, dar probabil că nu vede utilitatea. În acest caz, doriți să vizați directorul de marketing sau VP Marketing. Ei vor primi bugetul aprobat intern.

Atenție la autoproclamatul decident. Această persoană poate pretinde că este responsabilă, dar nu are autoritatea de a semna cecul final. Verificați rolul lor cu un influencer, dacă este posibil.

Odată ce ați verificat decidentul corect, puteți începe să pregătiți o demonstrație eficientă pentru a le converti.

‍

Cum să implici persoana care ia decizii

‍

Ai trecut prin mari dificultăți pentru a găsi perspectiva potrivită cu care să te angajezi și, în sfârșit, ai obținut o întâlnire. Acum trebuie să străluciți.

Factorii de decizie dețin puterea reală în organizație, iar deciziile lor vor avea un impact asupra afacerii în bine sau în rău. Dacă aleg furnizorul greșit, ei vor fi singuri responsabili.

Trebuie să faci programarea să conteze și să demonstrezi că ești soluția ideală pentru problemele lor. O demonstrație practică a produsului este aproape garantată pentru a converti clienții. O demonstrație de produs permite clienților potențiali să imagineze cum vor folosi produsul și cum va beneficia afacerea lor de pe urma acestuia.

Trecerea prin factorii de decizie și influență poate lucra în favoarea ta aici. Folosiți-vă contactele existente pentru a determina anumite puncte de durere de care știți că decidentul este conștient și pe care încearcă să le rezolve.

‍

Fă ca demo să conteze

‍

Multe companii își fac demo-urile de produse prost. Tehnologia eșuează, sau demo-ul în sine este prea generic pentru ca prospectul să poată relata. O demonstrație slabă poate distruge încrederea pe care ați promovat-o cu prospectul dvs. de-a lungul timpului.

O demonstrație de conversie demonstrează valoare, nu doar caracteristici. Demo-urile eficiente sunt personalizate pentru a arăta cum soluția dvs. poate remedia anumite puncte de durere. Ar trebui să vă construiți întotdeauna demonstrațiile având în vedere perspectiva clientului.

Walnut vă poate ajuta afacerea SaaS să creeze demonstrații interactive, personalizate și rezistente la eșec - fără codare. Vă permite să personalizați fiecare demonstrație în funcție de nevoile unice ale potențialului dvs. și să colectați informații despre utilizarea acestora. Odată ce vor vedea cum funcționează soluția dvs. în mediul lor real, îi veți prinde.

Creați o demonstrație concepută pentru a ajuta factorii de decizie să semneze pe linia punctată astăzi .