تحديد حراس بوابة المبيعات وصناع القرار والمؤثرين والمانع

المبيعات هي شريان الحياة لأي عمل SaaS. كلما كانت دورة المبيعات أقصر ، كان ذلك أفضل. كلما زادت سرعة إغلاق المبيعات ، زادت سرعة الشركة في التوسع.

الطريقة الأكثر فعالية لإغلاق صفقة هي العثور على صانع القرار الشرائي للشركة المحتملة. يمكن لمندوبي المبيعات إضاعة ساعات وأيام وحتى أسابيع من الجهد في رعاية عميل محتمل فقط ليكتشفوا أنه ليس لديهم السلطة لاتخاذ القرار النهائي. وأنت لا تريد أن يحدث هذا لفريق المبيعات الخاص بك.

تشرح هذه المقالة كيفية تحديد اللاعبين الرئيسيين في مؤسسة العميل المحتمل للتأكد من وصول عقدك في اليد اليمنى.

‍

لماذا لا يعمل النهج التقليدي القائم على المسمى الوظيفي

يفترض العديد من ممثلي تطوير الأعمال أن صانع قرار المبيعات يحمل مسمى وظيفيًا محددًا ويحدد آفاقه وفقًا لذلك. ومع ذلك ، يمكن أن يختلف لقب صانع القرار من شركة إلى أخرى.

عند إجراء بحث على LinkedIn باستخدام مسمى وظيفي واحد فقط ، فقد تفقد العديد من صانعي القرار القيمين في هذه العملية. إذا كنت ترغب في إنشاء المزيد من العملاء المحتملين ، يجب أن تفهم الهيكل التنظيمي.

استخدام النهج القائم على الملف الشخصي للعثور على العملاء المتوقعين

لتجنب التحدث إلى الشخص الخطأ في الشركة ، يجب على مندوبي المبيعات قضاء الوقت في تحديد شكل صانعي القرار. وهذا ما يسمى التنميط.

عند استهداف شركة ، قم بفحص إيراداتها ومجال عملها وعدد موظفيها. حدد المسميات والواجبات الوظيفية المختلفة على LinkedIn. إذا كنت تخطط لمشروع ناشئ ، فيمكنك الذهاب مباشرة إلى الرئيس التنفيذي. قد يكون لدى شركة كبيرة فريق مشتريات كامل يحتاج إلى التوقيع على صفقات جديدة.

كلما كانت ملفات تعريف صانع القرار الخاصة بك أكثر شمولاً ، زاد نجاحك في العثور على صانع القرار المناسب.

ستساعدك عملية الاستبعاد هذه أيضًا على جمع المعلومات لإنشاء عرض توضيحي قيم ومخصص لصانع القرار.

‍

تحديد العملاء المحتملين

‍

في عالم مثالي ، ستحدد صانع القرار على الفور ، وتحدد موعدًا ، وتغلق الصفقة على الفور. في الواقع ، قد تواجه العديد من الشخصيات الرئيسية الأخرى أثناء البحث عن العملاء المحتملين لمبيعات B2B وإعدادات المواعيد.

أنت بحاجة إلى معرفة كيفية التعامل مع كل من هؤلاء الأشخاص وفقًا لملفهم الشخصي من أجل زيادة فرصك في إتمام الصفقة.

حارس البوابة

يعد تجاوز حارس البوابة في المبيعات تحديًا شائعًا. عادة ما يكون حارس البوابة مساعدًا تنفيذيًا أو مساعدًا لصانع القرار الفعلي.

يجب على حارس بوابة المبيعات حماية وقت رئيسه وقدرته. لقد اعتادوا على الرد على مكالمات المبيعات ووضع حواجز بين مندوب المبيعات وصانع القرار.

يحاول بعض مندوبي المبيعات التحايل على حارس البوابة عن طريق الاتصال الهاتفي بعد ساعات أو الحصول على رقم الهاتف الخلوي للمدير. لا تعمل حول حارس البوابة. استخدمهم كحليف.

البواب هو اليد اليمنى لصانع القرار. بناء الثقة مع حارس البوابة يمكن أن يقطع شوطًا طويلاً نحو إغلاق البيع.

كيفية تجاوز حراس البوابات في مبيعات B2B

إذا كنت قد حددت حارس البوابة ، فقم بتوطيد العلاقة كما تفعل مع صانع القرار. اطرح أسئلة واستخدم حارس البوابة لاكتساب نظرة ثاقبة حول نقاط الألم التي تواجهها شركتهم (ورئيسهم).

يمكنك طرح أسئلة مثل:

• "لقد لاحظت أنك أطلقت مؤخرًا XYZ. كيف الحال أو كيف تسير الأمور؟"
• "ما هي بعض التحديات التي واجهتها مؤخرًا؟"
• "لقد عملنا مع شركة تسمى XYZ تشبه شركتك كثيرًا. واجهوا صعوبات مع (مثال). كنا قادرين على قلبها لهم. هل تعتقد أنك قد ترغب في تخصيص بعض الوقت لسماع المزيد؟ "

عندما تقنع حارس المبيعات ، يمكنه مساعدتك في الوصول إلى صانع القرار.

المؤثر

المؤثر هو قائد مبيعات تسويق B2B مهم آخر ستواجهه أثناء عملية البيع. عادة ما يكون موظفًا مبتدئًا يتعين عليه البحث عن حلول لصانع القرار وتقديم جميع الخيارات والتوصيات المتاحة لهم. قد يمنعونك من التحدث إلى صانع القرار لأنهم يريدون منك أن تظهر لهم كل الاحتمالات أولاً.

لا تستبعد المؤثر. في حين أن المؤثر لا يمكنه اتخاذ القرار النهائي ، يمكنه التأثير على صانع القرار.

قم بتزويدهم بمواد مبيعات غنية يمكن أن تساعدهم في تحديد سبب استخدام شركتك عندما يتحدثون إلى صانع القرار. قم بإجراء مقارنات بين شركتك والمنافسين المحتملين لشرح القيمة الفريدة لمنتجك.

أشياء يمكنك قولها للمؤثر:

• "لذا ، إذا كنت تقارن شركات مثل شركتنا ، فمن المحتمل أنك نظرت إلى الشركة" أ "والشركة" ب ". وإليك ما نقدمه ولا نقدمه لهم."
• "اسمح لي بإرسال بريد إلكتروني إليك عبر مجموعتنا التي توضح لك ما نقدمه لشركات مثل شركتك."
• "لقد أرسلت إليك للتو رابطًا لمراجعة تقارن شركتنا بشركتين مشابهتين. إذا ألقيت نظرة على الصفحة الأخيرة ، يمكنك أن ترى أن أسعارنا أعلى ، لكن الحل الذي نقدمه أكثر شمولاً ".

مانع

إذا واجهت مانعًا ، فابحث عن المؤثرين أو جهات الاتصال الأساسية الأخرى للعمل معهم بدلاً من ذلك. مانع الحظر هو شخص قد يبدو أنه مؤثر في البداية ولكن سرعان ما يحظر مكالماتك ويتوقف عن الرد. يمكن للحواجز أن تضيع وقتك عندما تصبح باردة (أي عندما تتوقف فجأة عن الاستجابة).

هناك ثلاث استراتيجيات يمكنك استخدامها للتغلب على المانع:

• اذهب فوق رؤوسهم

إذا كنت تشك في قيام شخص ما بحظرك ، فاستخدم محادثاتك لتحديد من هو صانع القرار الفعلي. جرب طرقًا أخرى للوصول إلى صانع القرار مباشرةً ، على سبيل المثال ، لينكد إن ، أو الاتصال برقم مختلف ، أو الذهاب إلى المكتب ، أو طلب التحدث إلى مساعده التنفيذي.

• زودهم بالتفاصيل الكافية لإقناع صانع القرار

غالبًا ما تريد أدوات الحظر الظهور بمظهر مهم. تأكد من فهمهم لفوائد الحل الخاص بك. إذا كان بإمكانهم نقل العرض التقديمي أو العرض التوضيحي الخاص بك إلى صانع القرار مباشرة (وجعلها تبدو وكأنها فكرتهم!) ، فقد يشعرون أنهم يضيفون قيمة إلى الشركة - وفي النهاية يقنعون اللاعبين المناسبين بمقابلتك.

• استمر في البحث عن نقاط دخول جديدة

لا ترفض أي احتمال على الفور. راقب الشركة للتعيينات الجديدة أو التغييرات التنظيمية التي قد تقدم فرصة إضافية. بعد كل شيء ، كما أخبرنا Derek Grant ، نائب الرئيس الأول لاستراتيجية السوق في SalesLoft ، فإن أسوأ خطأ في المبيعات هو البقاء مترابطًا.

صانع القرار

صانع القرار هو الشخص الذي يثير إعجابه ويحوله. في بعض الأحيان يكون C-suite ، وفي أحيان أخرى يكون CTO أو نائب الرئيس للتسويق. صانع القرار الحقيقي هو من يمتلك القوة الشرائية ويستطيع الوصول إلى الميزانية.

حدد من لديه القدرة والرغبة في الوصول إلى منتجك. لنفترض أن عملك يربط بين التسويق وتحليلات الوسائط الاجتماعية في نظام أساسي واحد يمكنهم استخدامه للتعامل مع المنتقدين. قد يكون لدى المدير التنفيذي القدرة على شراء برنامجك ، لكنه على الأرجح لا يرى فائدة. في هذه الحالة ، تريد استهداف مدير التسويق أو نائب الرئيس للتسويق. سوف يحصلون على الميزانية المعتمدة داخليا.

احذر من صاحب القرار الذي نصب نفسه. قد يدعي هذا الشخص أنه المسؤول ولكن ليس لديه الصلاحية للتوقيع على الشيك النهائي. تحقق من دورهم مع المؤثر إن أمكن.

بمجرد التحقق من صانع القرار الصحيح ، يمكنك البدء في إعداد عرض توضيحي فعال لتحويله.

‍

كيفية إشراك صانع القرار

‍

لقد مررت بمشقة كبيرة للعثور على العميل المحتمل المناسب للتعامل معه وحصلت أخيرًا على موعد. الآن أنت بحاجة إلى التألق.

يمتلك صانعو القرار القوة الحقيقية في المنظمة ، وستؤثر قراراتهم على الأعمال للأفضل أو للأسوأ. إذا اختاروا البائع الخطأ ، فسيتحملون المسؤولية وحدهم.

تحتاج إلى تحديد الموعد وإثبات أنك الحل الأمثل لمشاكلهم. يكاد يكون العرض التوضيحي العملي للمنتج مضمونًا لتحويل العملاء. يتيح العرض التوضيحي للمنتج للآفاق تصور كيفية استخدامهم للمنتج وكيف ستستفيد أعمالهم منه.

يمكن أن يعمل الذهاب إلى صانع القرار والمؤثر لصالحك هنا. استخدم جهات الاتصال الموجودة لديك لتحديد نقاط الألم المحددة التي تعرف أن صانع القرار على دراية بها ويحاول حلها.

‍

جعل الحساب التجريبي

‍

تقوم العديد من الشركات بعمل عروض توضيحية لمنتجاتها بشكل سيء. فشلت التكنولوجيا ، أو أن العرض التوضيحي نفسه عام للغاية بحيث يتعذر على العميل المحتمل ربطه. يمكن أن يؤدي العرض التوضيحي الضعيف إلى تدمير الثقة التي كنت ترعاها مع العميل المحتمل بمرور الوقت.

يوضح العرض التوضيحي للتحويل القيمة ، وليس الميزات فقط. يتم تخصيص العروض التوضيحية الفعالة لإظهار كيف يمكن للحل الخاص بك معالجة نقاط الألم المحددة. يجب عليك دائمًا إنشاء عروضك التوضيحية مع مراعاة منظور العميل.

يمكن أن يساعد Walnut عملك SaaS في إنشاء عروض توضيحية تفاعلية ومضادة للفشل - بدون تشفير. يسمح لك بتصميم كل عرض توضيحي وفقًا للاحتياجات الفريدة لعملائك المحتملين ، وجمع رؤى حول استخدامهم. بمجرد أن يروا كيف يعمل الحل الخاص بك في بيئتهم الواقعية ، ستجعلهم مدمنين.

أنشئ عرضًا توضيحيًا مصممًا لمساعدة صانعي القرار على التوقيع على الخط المنقط اليوم .