ระบุ Sales Gatekeepers, ผู้ตัดสินใจ, Influencers และ Blockers

การขายเป็นส่วนสำคัญของธุรกิจ SaaS ใดๆ ยิ่งวงจรการขายสั้นลงเท่าไหร่ก็ยิ่งดีเท่านั้น ยิ่งปิดการขายได้เร็วเท่าไหร่ บริษัทก็ยิ่งขยายได้เร็วเท่านั้น

วิธีที่มีประสิทธิภาพที่สุดในการปิดข้อตกลงคือการหาผู้มีอำนาจตัดสินใจซื้อของบริษัทที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า พนักงานขายสามารถเสียเวลาเป็นชั่วโมง วัน และแม้กระทั่งสัปดาห์ของความพยายามในการดูแลผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเพียงเพื่อจะพบว่าพวกเขาไม่มีอำนาจในการตัดสินใจขั้นสุดท้าย และคุณไม่ต้องการให้สิ่งนี้เกิดขึ้นกับทีมขายของคุณ

บทความนี้อธิบายวิธีระบุผู้เล่นหลักในองค์กรของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเพื่อให้แน่ใจว่าสัญญาของคุณมาถึงมือขวา

‍

ทำไมวิธีการตามตำแหน่งงานแบบดั้งเดิมจึงไม่ได้ผล

ตัวแทนฝ่ายพัฒนาธุรกิจหลายคนสันนิษฐานว่าผู้มีอำนาจตัดสินใจในการขายมีตำแหน่งงานเฉพาะและระบุผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าตามนั้น อย่างไรก็ตาม ตำแหน่งของผู้มีอำนาจตัดสินใจอาจแตกต่างกันไปในแต่ละบริษัท

เมื่อคุณทำการค้นหาใน LinkedIn โดยใช้ตำแหน่งงานเพียงตำแหน่งเดียว คุณอาจพลาดผู้มีอำนาจตัดสินใจที่มีคุณค่าหลายคนในกระบวนการนี้ หากคุณต้องการสร้างลูกค้าเป้าหมายมากขึ้น คุณต้องเข้าใจโครงสร้างองค์กร

ใช้วิธีการตามโปรไฟล์เพื่อค้นหาลูกค้าเป้าหมาย

เพื่อหลีกเลี่ยงการพูดผิดคนในบริษัท พนักงานขายควรใช้เวลาในการกำหนดลักษณะของผู้มีอำนาจตัดสินใจ สิ่งนี้เรียกว่าการทำโปรไฟล์

เมื่อกำหนดเป้าหมายบริษัท ให้ตรวจสอบรายได้ อุตสาหกรรม และจำนวนพนักงานของบริษัท ระบุตำแหน่งงานและหน้าที่ต่างๆ บน LinkedIn หากคุณกำลังจะเริ่มต้นธุรกิจ คุณสามารถตรงไปหา CEO ได้ บริษัทขนาดใหญ่อาจมีทีมจัดซื้อจัดจ้างทั้งหมดที่ต้องการลงนามในข้อตกลงใหม่

ยิ่งโปรไฟล์ผู้มีอำนาจตัดสินใจของคุณครอบคลุมมากเท่าใด คุณก็จะยิ่งประสบความสำเร็จในการค้นหาผู้มีอำนาจตัดสินใจที่เหมาะสมมากขึ้นเท่านั้น

กระบวนการกำจัดนี้จะช่วยให้คุณรวบรวม Intel เพื่อสร้างการสาธิตที่มีคุณค่า ซึ่งปรับให้เหมาะกับผู้มีอำนาจตัดสินใจโดยเฉพาะ

‍

การระบุโอกาสในการขาย

‍

ในโลกอุดมคติ คุณจะต้องระบุตัวผู้มีอำนาจตัดสินใจทันที นัดหมายและปิดข้อตกลงทันที ในความเป็นจริง คุณอาจพบบุคคลสำคัญอื่นๆ อีกหลายคนในขณะที่จัดหาผู้มุ่งหวังขายแบบ B2B และการตั้งค่าการนัดหมาย

คุณจำเป็นต้องรู้วิธีเข้าถึงบุคคลเหล่านี้ตามโปรไฟล์เพื่อเพิ่มโอกาสในการปิดดีล

คนเฝ้าประตู

การเอาชนะผู้รักษาประตูในการขายเป็นความท้าทายทั่วไป คนเฝ้าประตูมักจะเป็นผู้ช่วยผู้บริหารหรือผู้ร่วมงานของผู้มีอำนาจตัดสินใจที่แท้จริง

คนเฝ้าประตูการขายต้องปกป้องเวลาและความสามารถของเจ้านายของตน พวกเขาจะใช้ในการโทรติดต่อฝ่ายขายและวางอุปสรรคระหว่างพนักงานขายและผู้มีอำนาจตัดสินใจ

พนักงานขายบางคนพยายามเลี่ยงคนเฝ้าประตูโดยการโทรศัพท์คุยหลังเลิกงานหรือขอหมายเลขโทรศัพท์มือถือของผู้จัดการ อย่าทำงานรอบยามเฝ้าประตู ใช้พวกเขาเป็นพันธมิตร

ผู้รักษาประตูคือมือขวาของผู้ตัดสินใจ การสร้างความไว้วางใจกับผู้รักษาประตูสามารถช่วยให้ปิดการขายได้ไกล

วิธีรับผู้รักษาประตูที่ผ่านมาในการขาย B2B

หากคุณระบุตัวคนเฝ้าประตูได้ ให้รักษาความสัมพันธ์แบบเดียวกับที่คุณทำกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ ถามคำถามและใช้ยามเฝ้าประตูเพื่อรับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับจุดบอดที่บริษัทของพวกเขา (และเจ้านาย) กำลังเผชิญอยู่

คุณสามารถถามคำถามเช่น:

• “ฉันสังเกตเห็นว่าคุณเพิ่งเปิดตัว XYZ เป็นยังไงบ้าง”
• “ความท้าทายที่คุณเพิ่งเผชิญเมื่อเร็วๆ นี้คืออะไร?”
• “เราได้ทำงานร่วมกับบริษัทที่ชื่อ XYZ ซึ่งคล้ายกับบริษัทของคุณมาก พวกเขาประสบปัญหากับ (ตัวอย่าง) เราสามารถพลิกกลับมันได้สำหรับพวกเขา คุณคิดว่าคุณอาจต้องการจัดเวลาเพื่อรับฟังเพิ่มเติมหรือไม่”

เมื่อคุณโน้มน้าวคนเฝ้าประตูการขาย พวกเขาสามารถช่วยให้คุณเข้าถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจได้

ผู้มีอิทธิพล

ผู้มีอิทธิพลคือผู้นำการขายด้านการตลาดแบบ B2B ที่สำคัญอีกรายหนึ่งที่คุณจะพบในระหว่างกระบวนการขาย โดยปกติเขาจะเป็นพนักงานระดับจูเนียร์ที่ต้องค้นคว้าวิธีแก้ปัญหาสำหรับผู้มีอำนาจตัดสินใจและนำเสนอตัวเลือกและคำแนะนำที่มีอยู่ทั้งหมด พวกเขาอาจทำให้คุณไม่พูดกับผู้มีอำนาจตัดสินใจเพราะพวกเขาต้องการให้คุณแสดงความเป็นไปได้ทั้งหมดก่อน

อย่าเพิกเฉยผู้มีอิทธิพล แม้ว่าอินฟลูเอนเซอร์จะตัดสินใจขั้นสุดท้ายไม่ได้ แต่ก็สามารถโน้มน้าวผู้ มีอำนาจ ตัดสินใจได้

จัดเตรียมเอกสารการขายมากมายที่สามารถช่วยระบุกรณีการใช้บริษัทของคุณเมื่อพวกเขาพูดคุยกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ ทำการเปรียบเทียบระหว่างบริษัทของคุณกับคู่แข่งที่เป็นไปได้เพื่ออธิบายคุณค่าที่เป็นเอกลักษณ์ของผลิตภัณฑ์ของคุณ

สิ่งที่คุณสามารถพูดกับผู้มีอิทธิพล:

• “ดังนั้น หากคุณกำลังเปรียบเทียบบริษัทเช่นเรา คุณอาจดูที่บริษัท A และบริษัท B นี่คือสิ่งที่เราเสนอแต่พวกเขาไม่ทำ”
• “ให้ฉันส่งอีเมลถึงคุณเพื่อแสดงให้เห็นว่าเราทำอะไรให้กับบริษัทเช่นคุณ”
• “ฉันได้ส่งลิงก์ไปยังบทวิจารณ์ที่เปรียบเทียบบริษัทของเรากับบริษัทอื่นที่คล้ายคลึงกันอีกสองบริษัท หากคุณดูที่หน้าสุดท้าย คุณจะเห็นว่าราคาของเราสูงขึ้น แต่โซลูชันของเราครอบคลุมกว่ามาก”

The Blocker

หากคุณพบกับตัวบล็อก ให้ค้นหาผู้มีอิทธิพลหรือผู้ติดต่อหลักอื่นๆ เพื่อทำงานด้วยแทน ตัวบล็อกคือบุคคลที่อาจดูเหมือนเป็นผู้มีอิทธิพลในตอนแรก แต่ในไม่ช้าก็บล็อกการโทรของคุณและหยุดตอบ ตัวบล็อกอาจเสียเวลาของคุณเมื่อพวกเขาเย็นลง (เช่น เมื่อพวกเขาหยุดตอบสนองกะทันหัน)

มีสามกลยุทธ์ที่คุณสามารถใช้เพื่อเอาชนะตัวบล็อกได้:

• ข้ามหัวไปเลย

หากคุณสงสัยว่ามีใครบางคนกำลังบล็อกคุณอยู่ ให้ใช้การสนทนาของคุณเพื่อพิจารณาว่าใครคือผู้มีอำนาจตัดสินใจที่แท้จริง ลองใช้ช่องทางอื่นเพื่อติดต่อผู้มีอำนาจตัดสินใจโดยตรง เช่น LinkedIn โทรหาหมายเลขอื่น โทรหาสำนักงาน หรือขอพูดคุยกับผู้ช่วยผู้บริหาร

• ให้รายละเอียดเพียงพอที่จะโน้มน้าวผู้มีอำนาจตัดสินใจ

บล็อคเกอร์มักต้องการให้ปรากฏว่ามีความสำคัญ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขาเข้าใจถึงประโยชน์ของโซลูชันของคุณ หากพวกเขาสามารถนำเสนอหรือสาธิตของคุณให้กับผู้มีอำนาจตัดสินใจโดยตรง (และทำให้ดูเหมือนเป็นความคิดของพวกเขา!) พวกเขาอาจรู้สึกว่าพวกเขากำลังสร้างคุณค่าให้กับบริษัท และในที่สุดก็โน้มน้าวผู้เล่นที่เหมาะสมให้มาพบกับคุณ

• มองหาจุดเข้าใหม่ต่อไป

อย่าละเลยผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทันที จับตาดูบริษัทสำหรับการจ้างงานใหม่หรือการเปลี่ยนแปลงองค์กรที่อาจนำเสนอโอกาสเพิ่มเติม ท้ายที่สุด ตามที่ Derek Grant รองประธานอาวุโสฝ่ายกลยุทธ์การตลาดของ SalesLoft บอกเรา ความผิดพลาดในการขายที่เลวร้ายที่สุดคือการอยู่ฝ่ายเดียว

ผู้มีอำนาจตัดสินใจ

ผู้มีอำนาจตัดสินใจคือผู้ที่จะสร้างความประทับใจและเปลี่ยนใจเลื่อมใส บางครั้งก็เป็น C-suite บางครั้งก็เป็น CTO หรือ VP Marketing ผู้มีอำนาจตัดสินใจที่แท้จริงคือใครก็ตามที่มีกำลังซื้อและสามารถเข้าถึงงบประมาณได้

กำหนดว่าใครมีความสามารถและต้องการเข้าถึงผลิตภัณฑ์ของคุณ สมมติว่าธุรกิจของคุณเชื่อมโยงการตลาดและการวิเคราะห์โซเชียลมีเดียในแพลตฟอร์มเดียวที่พวกเขาสามารถใช้เพื่อมีส่วนร่วมกับผู้ว่า CEO อาจมีความสามารถในการซื้อซอฟต์แวร์ของคุณ แต่เขาอาจไม่เห็นการใช้งาน ในกรณีนั้น คุณต้องการกำหนดเป้าหมายผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดหรือรองประธานฝ่ายการตลาด พวกเขาจะได้รับการอนุมัติงบประมาณภายใน

ระวังผู้มีอำนาจตัดสินใจที่ประกาศตัวเอง บุคคลนี้อาจอ้างว่าเป็นผู้รับผิดชอบ แต่ไม่มีอำนาจในการลงนามในเช็คครั้งสุดท้าย ตรวจสอบบทบาทของพวกเขากับผู้มีอิทธิพลหากเป็นไปได้

เมื่อคุณได้ตรวจสอบผู้มีอำนาจตัดสินใจที่ถูกต้องแล้ว คุณสามารถเริ่มเตรียมการสาธิตที่มีประสิทธิภาพเพื่อแปลงพวกเขาได้

‍

วิธีมีส่วนร่วมกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ

‍

คุณผ่านความเจ็บปวดมามากในการหาโอกาสที่เหมาะสมที่จะมีส่วนร่วมและในที่สุดก็ได้รับการแต่งตั้ง ตอนนี้คุณต้องเปล่งประกาย

ผู้มีอำนาจตัดสินใจมีอำนาจที่แท้จริงในองค์กร และการตัดสินใจของพวกเขาจะส่งผลกระทบต่อธุรกิจไม่ว่าจะดีขึ้นหรือแย่ลง หากพวกเขาเลือกผู้ขายผิด พวกเขาจะรับผิดชอบแต่เพียงผู้เดียว

คุณต้องทำการนับการนัดหมายและพิสูจน์ว่าคุณคือทางออกในอุดมคติสำหรับปัญหาของพวกเขา การสาธิตผลิตภัณฑ์ที่ใช้งานได้จริงรับประกันได้ว่าจะเปลี่ยนลูกค้าได้ การสาธิตผลิตภัณฑ์ช่วยให้ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าสามารถจินตนาการว่าพวกเขาจะใช้ผลิตภัณฑ์อย่างไรและธุรกิจจะได้รับประโยชน์จากผลิตภัณฑ์ดังกล่าวอย่างไร

การผ่านผู้มีอำนาจตัดสินใจและผู้มีอิทธิพลสามารถช่วยคุณได้ที่นี่ ใช้ผู้ติดต่อที่มีอยู่ของคุณเพื่อกำหนดจุดปวดเฉพาะที่คุณรู้ว่าผู้มีอำนาจตัดสินใจรับรู้และพยายามแก้ไข

‍

ทำให้การสาธิตนับ

‍

ธุรกิจจำนวนมากทำการสาธิตผลิตภัณฑ์ได้ไม่ดี เทคโนโลยีล้มเหลว หรือการสาธิตนั้นกว้างเกินไปสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า การสาธิตที่ไม่ดีสามารถทำลายความไว้วางใจที่คุณมีให้กับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณเมื่อเวลาผ่านไป

การสาธิตการแปลงแสดงให้เห็นถึงคุณค่า ไม่ใช่แค่คุณสมบัติ การสาธิตที่มีประสิทธิภาพได้รับการปรับแต่งเพื่อแสดงให้เห็นว่าโซลูชันของคุณสามารถแก้ไขจุดบอดเฉพาะได้อย่างไร คุณควรสร้างการสาธิตโดยคำนึงถึงมุมมองของลูกค้าเป็นหลัก

Walnut สามารถช่วยให้ธุรกิจ SaaS ของคุณสร้างการสาธิตที่ป้องกันความล้มเหลว มีการโต้ตอบและเป็นส่วนตัว โดยไม่ต้องเขียนโค้ด ช่วยให้คุณปรับแต่งการสาธิตแต่ละรายการตามความต้องการเฉพาะของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และเพื่อรวบรวมข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับการใช้งานของพวกเขา เมื่อพวกเขาเห็นว่าโซลูชันของคุณทำงานอย่างไรในสภาพแวดล้อมจริง คุณจะทำให้พวกเขาติดใจ

สร้างการสาธิตที่ออกแบบมาเพื่อช่วยผู้มีอำนาจตัดสินใจลงนามบนเส้นประวัน นี้