Identificar guardianes de ventas, tomadores de decisiones, personas influyentes y bloqueadores

Las ventas son el alma de cualquier negocio SaaS. Cuanto más corto sea el ciclo de ventas, mejor. Cuanto más rápido cierren las ventas, más rápido podrá expandirse la empresa.

La forma más efectiva de cerrar un trato es encontrar a la persona que toma las decisiones de compra de la empresa prospectiva. Los vendedores pueden perder horas, días e incluso semanas de esfuerzo nutriendo a un prospecto solo para descubrir que no tienen la autoridad para tomar la decisión final. Y no quiere que esto le suceda a su equipo de ventas.

Este artículo explica cómo identificar a los jugadores clave en la organización de su cliente potencial para asegurarse de que su contrato llegue a las manos adecuadas.

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Por qué el enfoque tradicional basado en el título del trabajo no funciona

Muchos representantes de desarrollo de negocios asumen que quien toma las decisiones de ventas tiene un puesto de trabajo específico e identifica a sus prospectos en consecuencia. Sin embargo, el título del tomador de decisiones puede variar de una empresa a otra.

Cuando realiza una búsqueda en LinkedIn utilizando solo un título de trabajo, es posible que se pierda varios tomadores de decisiones valiosos en el proceso. Si desea generar más clientes potenciales, debe comprender la estructura organizativa.

Uso del enfoque basado en perfiles para encontrar clientes potenciales

Para evitar hablar con la persona equivocada en una empresa, los vendedores deben dedicar tiempo a definir cómo son los tomadores de decisiones. Esto se llama perfilado.

Al dirigirse a una empresa, examine sus ingresos, industria y número de empleados. Identifique los diversos títulos de trabajo y deberes en LinkedIn. Si está presentando una propuesta para una empresa nueva, puede dirigirse directamente al director ejecutivo. Una gran corporación puede tener todo un equipo de adquisiciones que necesita firmar nuevos acuerdos.

Cuanto más completos sean los perfiles de los responsables de la toma de decisiones, más éxito tendrá a la hora de encontrar al responsable de la toma de decisiones adecuado.

Este proceso de eliminación también lo ayudará a recopilar información para crear una demostración valiosa, personalizada para el tomador de decisiones.

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Identificación de oportunidades de venta

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En un mundo ideal, identificará a la persona que toma las decisiones de inmediato, programará una cita y cerrará el trato de inmediato. En realidad, puede encontrarse con varias otras personas clave mientras obtiene clientes potenciales de ventas B2B y configuraciones de citas.

Debe saber cómo acercarse a cada una de estas personas de acuerdo con su perfil para aumentar sus posibilidades de cerrar el trato.

el guardián

Superar al guardián de las ventas es un desafío común. El guardián suele ser un asistente ejecutivo o un asociado de la persona que toma las decisiones.

Un guardián de ventas debe proteger el tiempo y la capacidad de su jefe. Están acostumbrados a recibir llamadas de ventas y poner barreras entre el vendedor y el tomador de decisiones.

Algunos vendedores intentan eludir al guardián llamando fuera del horario de atención u obteniendo el número de teléfono celular del gerente. No trabaje alrededor del portero. Úsalos como un aliado.

El guardián es la mano derecha del tomador de decisiones. Generar confianza con el guardián puede contribuir en gran medida a cerrar la venta.

Cómo superar a los guardianes en las ventas B2B

Si ha identificado a un guardián, fomente la relación como lo haría con un tomador de decisiones. Haga preguntas y use el guardián para obtener información sobre los puntos débiles que enfrenta su empresa (y su jefe).

Podrías hacer preguntas como:

• “Noté que recientemente lanzaste XYZ. ¿Cómo va?"
• “¿Cuáles han sido algunos de los desafíos que ha enfrentado recientemente?”
• “Hemos trabajado con una empresa llamada XYZ que es muy similar a la suya. Tuvieron dificultades con (ejemplo). Pudimos darles la vuelta. ¿Crees que podrías querer programar algo de tiempo para escuchar más?”.

Cuando haya convencido al guardián de las ventas, éste puede ayudarlo a comunicarse con la persona que toma las decisiones.

el influenciador

El influencer es otro importante líder de ventas de marketing B2B que encontrará durante el proceso de ventas. Por lo general, es un empleado de nivel junior que tiene que buscar soluciones para el tomador de decisiones y presentarles todas las opciones y recomendaciones disponibles. Es posible que le impidan hablar con la persona que toma las decisiones porque quieren que primero les muestre todas las posibilidades.

No descartes al influencer. Si bien el influencer no puede tomar la decisión final, puede influir en quien toma la decisión.

Bríndeles materiales de ventas enriquecidos que puedan ayudarlos a exponer el caso para usar su empresa cuando hablen con el tomador de decisiones. Haga comparaciones entre su empresa y los posibles competidores para explicar el valor único de su producto.

Cosas que puedes decirle al influencer:

• "Entonces, si está comparando compañías como la nuestra, probablemente haya mirado a la Compañía A y la Compañía B. Esto es lo que ofrecemos que ellos no ofrecen".
• "Permítame enviarle por correo electrónico nuestra plataforma que le muestra lo que hacemos para empresas como la suya".
• “Acabo de enviarle un enlace a una revisión que compara nuestra empresa con otras dos empresas similares. Si observa la última página, puede ver que nuestros precios son más altos, pero nuestra solución es mucho más completa”.

el bloqueador

Si encuentra un bloqueador, busque personas influyentes u otros contactos principales para trabajar. El bloqueador es alguien que puede parecer un influencer al principio, pero pronto bloquea tus llamadas y deja de responder. Los bloqueadores pueden hacerle perder el tiempo cuando se han enfriado (es decir, cuando de repente dejan de responder).

Hay tres estrategias que puede utilizar para superar el bloqueador:

• pasar por encima de sus cabezas

Si sospecha que alguien lo está bloqueando, use sus conversaciones para determinar quién es el verdadero tomador de decisiones. Pruebe otras vías para comunicarse directamente con la persona que toma las decisiones, por ejemplo, LinkedIn, llamando a un número diferente, pasándose por la oficina o pidiendo hablar con su asistente ejecutivo.

• Proporcióneles suficientes detalles para convencer al tomador de decisiones.

A menudo, los bloqueadores quieren parecer importantes. Asegúrese de que entiendan los beneficios de su solución. Si pueden llevar su presentación o demostración directamente al tomador de decisiones (¡y hacer que parezca su idea!), pueden sentir que están aportando valor a la empresa y, finalmente, convencer a los jugadores adecuados para que se reúnan con usted.

• Sigue buscando nuevos puntos de entrada

Nunca descartes a un prospecto por completo. Esté atento a la empresa en busca de nuevas contrataciones o cambios organizacionales que puedan presentar una oportunidad adicional. Después de todo, como nos dijo Derek Grant, vicepresidente sénior de estrategia de mercado en SalesLoft, el peor error de ventas es permanecer en un solo hilo.

El tomador de decisiones

El que toma las decisiones es el que impresiona y convierte. A veces es el C-suite, otras veces es el CTO o el VP Marketing. El verdadero tomador de decisiones es quien tiene el poder adquisitivo y puede acceder al presupuesto.

Determine quién tiene la capacidad y el deseo de acceder a su producto. Supongamos que su empresa correlaciona análisis de marketing y redes sociales en una sola plataforma que pueden usar para interactuar con los detractores. El CEO podría tener la capacidad de comprar su software, pero probablemente no vea el uso. En ese caso, querrá dirigirse al director de marketing o al vicepresidente de marketing. Obtendrán el presupuesto aprobado internamente.

Cuidado con el autoproclamado tomador de decisiones. Esta persona puede afirmar estar a cargo pero no tiene la autoridad para firmar el cheque final. Verifica su rol con un influencer si es posible.

Una vez que haya verificado el tomador de decisiones correcto, puede comenzar a preparar una demostración efectiva para convertirlos.

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Cómo involucrar al tomador de decisiones

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Ha pasado por grandes esfuerzos para encontrar el prospecto adecuado con quien comprometerse y finalmente ha conseguido una cita. Ahora necesitas brillar.

Los tomadores de decisiones tienen el poder real en la organización y sus decisiones afectarán el negocio para bien o para mal. Si eligen al proveedor equivocado, serán los únicos responsables.

Tienes que hacer que la cita cuente y demostrar que eres la solución ideal a sus problemas. Una demostración práctica del producto está casi garantizada para convertir a los clientes. Una demostración del producto permite a los prospectos visualizar cómo usarán el producto y cómo su negocio se beneficiará de él.

Pasar por el tomador de decisiones y el influyente puede funcionar a su favor aquí. Use sus contactos existentes para determinar los puntos débiles específicos que sabe que el tomador de decisiones conoce y trata de resolver.

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Hacer que la demostración cuente

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Muchas empresas hacen mal sus demostraciones de productos. La tecnología falla, o la demostración en sí es demasiado genérica para que el prospecto la relacione. Una demostración deficiente puede arruinar la confianza que ha estado fomentando con su cliente potencial a lo largo del tiempo.

Una demostración de conversión demuestra valor, no solo características. Las demostraciones efectivas se personalizan para mostrar cómo su solución puede remediar puntos débiles específicos. Siempre debe crear sus demostraciones teniendo en cuenta la perspectiva del cliente.

Walnut puede ayudar a su negocio de SaaS a crear demostraciones personalizadas, interactivas y a prueba de fallas, sin codificación. Le permite personalizar cada demostración de acuerdo con las necesidades únicas de su cliente potencial y recopilar información sobre su uso. Una vez que vean cómo funciona su solución en su entorno real, los enganchará.

Cree una demostración diseñada para ayudar a los tomadores de decisiones a firmar en la línea punteada hoy .