영업 게이트키퍼, 의사 결정권자, 영향력 행사자 및 차단자 식별

판매는 모든 SaaS 비즈니스의 생명선입니다. 판매 주기는 짧을수록 좋습니다. 판매 마감이 빠를수록 회사는 더 빨리 확장할 ​​수 있습니다.

거래를 성사시키는 가장 효과적인 방법은 잠재 기업의 구매 의사 결정자를 찾는 것입니다. 영업 사원은 잠재 고객을 육성하는 데 몇 시간, 며칠, 심지어 몇 주까지 시간을 허비하지만 최종 결정을 내릴 권한이 자신에게 없다는 사실을 알게 됩니다. 그리고 당신은 당신의 영업 팀에 이런 일이 일어나는 것을 원하지 않을 것입니다.

이 기사에서는 잠재 고객의 조직에서 핵심 플레이어를 식별하여 계약이 올바른 사람에게 전달되도록 하는 방법을 설명합니다.

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전통적인 직함 기반 접근 방식이 작동하지 않는 이유

많은 비즈니스 개발 담당자는 영업 의사 결정자가 특정 직책을 가지고 있다고 가정하고 그에 따라 잠재 고객을 식별합니다. 그러나 의사 결정자의 직함은 회사마다 다를 수 있습니다.

하나의 직함만 사용하여 LinkedIn 검색을 수행하면 그 과정에서 여러 중요한 의사 결정자를 놓칠 수 있습니다. 더 많은 리드를 생성하려면 조직 구조를 이해해야 합니다.

프로필 기반 접근 방식을 사용하여 리드 찾기

회사에서 잘못된 사람과 이야기하지 않으려면 영업 사원은 의사 결정권자의 모습을 정의하는 데 시간을 할애해야 합니다. 이것을 프로파일링이라고 합니다.

회사를 타겟팅할 때 수익, 산업 및 직원 수를 조사하십시오. LinkedIn에서 다양한 직책과 직무를 식별하십시오. 스타트업에 피칭을 한다면 바로 CEO에게 갈 수 있습니다. 대기업에는 새로운 거래를 승인해야 하는 전체 조달 팀이 있을 수 있습니다.

의사 결정자 프로필이 더 포괄적일수록 올바른 의사 결정자를 찾는 데 더 많은 성공을 거둘 수 있습니다.

이 제거 프로세스는 정보를 수집하여 의사 결정자에게 맞춤화된 귀중한 데모를 만드는 데도 도움이 됩니다.

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판매 리드 식별

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이상적인 세계에서는 의사 결정자를 즉시 ​​식별하고 약속을 잡고 즉시 거래를 종료합니다. 실제로 B2B 영업 리드 및 약속 설정을 소싱하는 동안 몇 가지 다른 주요 페르소나를 만날 수 있습니다.

거래 성사 가능성을 높이려면 프로필에 따라 이러한 페르소나 각각에 접근하는 방법을 알아야 합니다.

문지기

영업의 게이트키퍼를 넘어서는 것은 일반적인 과제입니다. 게이트 키퍼는 일반적으로 실제 의사 결정자의 비서 또는 동료입니다.

영업 게이트키퍼는 상사의 시간과 능력을 보호해야 합니다. 그들은 영업 전화를 받고 영업 사원과 의사 결정자 사이에 장벽을 세우는 데 익숙합니다.

일부 영업 사원은 근무 시간 이후에 전화를 걸거나 관리자의 휴대폰 번호를 알아내어 게이트 키퍼를 우회하려고 합니다. 문지기 주변에서 일하지 마십시오. 그들을 동맹으로 사용하십시오.

게이트키퍼는 의사결정자의 오른손이다. 게이트 키퍼와 신뢰를 구축하면 판매를 성사시키는 데 큰 도움이 될 수 있습니다.

B2B 영업에서 과거 게이트키퍼를 얻는 방법

게이트 키퍼를 식별했다면 의사 결정자와 같은 관계를 발전시키십시오. 질문을 하고 게이트키퍼를 사용하여 회사(및 상사)가 직면한 문제점에 대한 통찰력을 얻으십시오.

다음과 같은 질문을 할 수 있습니다.

• “최근에 XYZ를 출시한 것으로 나타났습니다. 어떻게 되어가고 있나요?”
• “최근에 겪었던 어려움은 무엇이었습니까?”
• “우리는 당신과 매우 유사한 XYZ라는 회사와 함께 일했습니다. (예)에 어려움을 겪었습니다. 우리는 그들을 위해 그것을 돌릴 수있었습니다. 좀 더 들을 수 있는 시간을 마련할 수 있을 것 같습니까?”

영업 게이트키퍼를 설득하면 의사 결정권자에게 도달하는 데 도움이 될 수 있습니다.

인플루언서

인플루언서는 영업 과정에서 마주하게 될 또 다른 중요한 B2B 마케팅 영업 리드입니다. 그는 일반적으로 의사 결정자를 위한 솔루션을 연구하고 사용 가능한 모든 옵션과 권장 사항을 제시해야 하는 하급 직원입니다. 그들은 당신이 그들에게 모든 가능성을 먼저 보여주기를 원하기 때문에 당신이 의사 결정자와 이야기하지 못하게 할 수 있습니다.

인플루언서를 무시하지 마세요. 영향력 있는 사람이 최종 결정을 내릴 수는 없지만 의사 결정자 에게 영향을 줄 수는 있습니다.

의사 결정권자와 이야기할 때 회사를 사용하는 경우를 설명하는 데 도움이 될 수 있는 풍부한 판매 자료를 제공하십시오. 귀사와 가능한 경쟁자를 비교하여 귀사 제품의 고유한 가치를 설명하십시오.

인플루언서에게 할 수 있는 말:

• "따라서 우리와 같은 회사를 비교하는 경우 회사 A와 회사 B를 보았을 것입니다. 여기에 우리가 제공하지 않는 것이 있습니다."
• "당신과 같은 회사를 위해 우리가 하는 일을 보여주는 데크를 이메일로 보내드리겠습니다."
• “저희 회사를 유사한 다른 두 회사와 비교하는 리뷰 링크를 방금 보냈습니다. 마지막 페이지를 보면 가격이 더 비싸다는 것을 알 수 있지만 우리 솔루션은 훨씬 더 포괄적입니다.”

차단기

차단기를 만나면 대신 작업할 인플루언서 또는 기타 기본 연락처를 찾으십시오. 차단자는 처음에는 영향력 있는 사람으로 보이지만 곧 전화를 차단하고 응답을 중지하는 사람입니다. 차단기는 차가워지면(즉, 갑자기 응답을 멈춘 경우) 시간을 낭비할 수 있습니다.

차단기를 극복하기 위해 사용할 수 있는 세 가지 전략이 있습니다.

• 그들의 머리 위로 이동

누군가가 당신을 차단하고 있다고 의심되면 대화를 통해 실제 의사 결정자가 누구인지 확인하십시오. LinkedIn과 같이 의사 결정권자에게 직접 연락할 수 있는 다른 방법을 시도하거나 다른 번호로 전화를 걸거나 사무실에 들르거나 비서와 통화를 요청하십시오.

• 의사결정자를 설득할 수 있도록 충분한 세부정보를 제공합니다.

종종 차단자는 중요해 보이기를 원합니다. 그들이 솔루션의 이점을 이해하고 있는지 확인하십시오. 프레젠테이션이나 데모를 의사 결정자에게 직접 전달할 수 있다면(그리고 자신의 아이디어처럼 보이게 할 수 있습니다!) 회사에 가치를 제공하고 있다고 느낄 수 있으며 결국 적합한 플레이어가 귀하를 만나도록 설득할 수 있습니다.

• 새로운 진입점을 계속 찾으세요

잠재 고객을 완전히 무시하지 마십시오. 추가 기회를 제공할 수 있는 새로운 고용 또는 조직 변경에 대해 회사를 주시하십시오. 결국 SalesLoft의 시장 전략 SVP인 Derek Grant가 말했듯이 최악의 영업 실수는 단일 스레드를 유지하는 것입니다.

의사결정자

결정권자는 감동을 주고 전환시키는 사람입니다. 때로는 C-suite가 되거나 CTO 또는 VP Marketing이 될 때도 있습니다. 진정한 의사결정자는 구매력이 있고 예산에 접근할 수 있는 사람입니다.

귀하의 제품에 액세스할 수 있는 능력과 욕구가 있는 사람을 결정하십시오. 귀하의 비즈니스가 비방하는 사람과 소통하는 데 사용할 수 있는 단일 플랫폼에서 마케팅 및 소셜 미디어 분석을 연관시킨다고 가정해 보겠습니다. CEO는 귀하의 소프트웨어를 구입할 수 있는 능력이 있을 수 있지만 사용을 보지는 못할 것입니다. 이 경우 마케팅 이사 또는 VP 마케팅을 대상으로 합니다. 그들은 내부적으로 승인된 예산을 받을 것입니다.

자칭 의사 결정자를 조심하십시오. 이 사람은 책임자라고 주장할 수 있지만 최종 수표에 서명할 권한이 없습니다. 가능하면 인플루언서와 함께 자신의 역할을 확인하십시오.

올바른 의사 결정자를 확인했다면 효과적인 데모 준비를 시작하여 이를 변환할 수 있습니다.

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의사 결정자를 참여시키는 방법

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당신은 참여하기에 적합한 잠재 고객을 찾기 위해 많은 고통을 겪었고 마침내 약속을 잡았습니다. 이제 당신은 빛날 필요가 있습니다.

의사 결정권자는 조직에서 실질적인 권력을 쥐고 있으며 그들의 결정은 비즈니스에 좋든 나쁘든 영향을 미칩니다. 그들이 잘못된 공급업체를 선택하면 전적으로 책임을 져야 합니다.

당신은 약속을 중요하게 여기고 당신이 그들의 문제에 대한 이상적인 해결책임을 증명해야 합니다. 실용적인 제품 데모는 거의 고객 전환을 보장합니다. 제품 데모를 통해 잠재 고객은 제품을 사용하는 방법과 비즈니스에서 혜택을 얻을 수 있는 방법을 구상할 수 있습니다.

의사 결정자와 영향력 있는 사람을 거치면 여기에서 유리하게 작용할 수 있습니다. 기존 연락처를 사용하여 의사 결정자가 알고 해결하려고 하는 특정 문제를 파악합니다.

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데모 카운트 만들기

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많은 기업이 제품 데모를 제대로 수행하지 못합니다. 기술이 실패하거나 데모 자체가 잠재 고객이 관련시키기에는 너무 일반적입니다. 형편없는 데모는 시간이 지남에 따라 잠재 고객과 쌓아온 신뢰를 무너뜨릴 수 있습니다.

변환 데모는 기능뿐만 아니라 가치를 보여줍니다. 효과적인 데모는 솔루션이 특정 문제를 해결할 수 있는 방법을 보여주기 위해 맞춤화되었습니다. 항상 고객의 관점을 염두에 두고 데모를 작성해야 합니다.

Walnut은 SaaS 비즈니스가 코딩 없이 실패 방지, 대화형 및 개인화된 데모를 생성하도록 도울 수 있습니다. 이를 통해 잠재 고객의 고유한 요구 사항에 따라 각 데모를 맞춤화하고 사용에 대한 통찰력을 수집할 수 있습니다. 고객이 실제 환경에서 솔루션이 어떻게 작동하는지 확인하면 고객을 사로잡을 것입니다.

의사 결정권자가 지금 점선에 서명하는 데 도움이 되도록 설계된 데모를 만드십시오 .