セールスゲートキーパー、意思決定者、インフルエンサー、ブロッカーを特定する

販売は、あらゆる SaaS ビジネスの生命線です。 販売サイクルは短ければ短いほどよい。 成約が早ければ早いほど、会社はより早く拡大できます。

取引を成立させる最も効果的な方法は、見込みのある企業の購買意思決定者を見つけることです。 営業担当者は、見込み客を育成するために何時間、何日、さらには何週間もの努力を無駄にして、最終的な決定を下す権限がないことを発見するだけです。 そして、あなたはこれがあなたの営業チームに起こることを望んでいません.

この記事では、見込み客の組織の主要なプレーヤーを特定して、契約が適切な手に届くようにする方法について説明します。

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従来の役職ベースのアプローチが機能しない理由

多くのビジネス開発担当者は、販売の意思決定者が特定の役職に就いており、それに応じて見込み客を特定していると想定しています。 ただし、意思決定者の役職は企業によって異なります。

1 つの役職のみを使用して LinkedIn 検索を実行すると、その過程で重要な意思決定者を何人も見逃してしまう可能性があります。 より多くの見込み客を獲得したい場合は、組織構造を理解する必要があります。

プロファイルベースのアプローチを使用してリードを見つける

社内の間違った人物と話をすることを避けるために、営業担当者は意思決定者がどのように見えるかを定義することに時間を費やす必要があります。 これをプロファイリングと呼びます。

企業をターゲットにするときは、その収益、業界、および従業員数を調べます。 LinkedIn でのさまざまな役職と職務を特定します。 スタートアップに売り込む場合は、CEO に直行できます。 大企業には、新しい取引を承認する必要がある調達チーム全体がいる場合があります。

意思決定者のプロファイルが包括的であるほど、適切な意思決定者を見つけることがより成功します。

この排除プロセスは、情報を収集して、意思決定者に合わせてパーソナライズされた貴重なデモを作成するのにも役立ちます。

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見込み客の特定

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理想的な世界では、意思決定者をすぐに特定し、約束を設定し、すぐに取引を成立させます。 実際には、B2B セールス リードとアポイント設定を調達する際に、他のいくつかの主要なペルソナに遭遇する可能性があります。

取引を成立させる可能性を高めるには、これらの各ペルソナのプロファイルに従ってアプローチする方法を知る必要があります。

ゲートキーパー

セールスのゲートキーパーを乗り越えることは、よくある課題です。 ゲートキーパーは通常、実際の意思決定者のエグゼクティブ アシスタントまたはアソシエイトです。

セールスゲートキーパーは、上司の時間と能力を守らなければなりません。 彼らは、営業電話に対応し、営業担当者と意思決定者の間に障壁を設けることに慣れています。

一部の営業担当者は、営業時間後に電話をかけたり、マネージャーの携帯電話番号を取得したりして、ゲートキーパーを回避しようとします。 ゲートキーパーを回避しないでください。 それらを味方として使用してください。

ゲートキーパーは意思決定者の右腕です。 ゲートキーパーとの信頼関係を築くことは、成約に向けて大いに役立ちます。

B2B セールスでゲートキーパーを通過する方法

ゲートキーパーを特定した場合は、意思決定者との関係を育んでください。 質問をし、ゲートキーパーを使用して、会社 (および上司) が直面している問題点についての洞察を得ます。

次のような質問をすることができます。

• 「あなたが最近 XYZ を立ち上げたことに気付きました。 調子はどうですか？"
• 「最近直面した課題は何ですか？」
• 「私たちはあなたの会社と非常によく似た XYZ という会社と協力してきました。 彼らは（例）で困難を経験しました。 私たちは彼らのためにそれを好転させることができました. もっと話を聞くために時間を設定したいと思うかもしれませんか？」

販売ゲートキーパーを納得させたら、意思決定者に連絡するのに役立ちます。

インフルエンサー

インフルエンサーは、販売プロセス中に遭遇するもう 1 つの重要な B2B マーケティングのセールス リードです。 彼は通常、意思決定者のためにソリューションを調査し、利用可能なすべてのオプションと推奨事項を提示する必要があるジュニア レベルの従業員です。 彼らはあなたにすべての可能性を最初に示してほしいと思っているので、あなたが意思決定者と話をするのをためらうかもしれません。

インフルエンサーを無視しないでください。 インフルエンサーは最終決定を下すことはできませんが、意思決定者に影響を与えることはできます。

意思決定者と話すときに、あなたの会社を利用する理由を述べるのに役立つ豊富な販売資料を提供してください。 あなたの会社と潜在的な競合他社とを比較して、あなたの製品の独自の価値を説明してください。

インフルエンサーに言えること:

• 「ですから、私たちのような企業を比較しているなら、おそらく A 社と B 社を見たことがあるでしょう。これが、私たちが提供していて、彼らが提供していないものです。」
• 「あなたのような企業のために私たちが何をしているかを示す資料をメールでお送りしましょう。」
• 「当社を他の 2 つの類似企業と比較したレビューへのリンクをお送りしました。 最後のページを見ると、当社の価格は高くなっていますが、当社のソリューションははるかに包括的であることがわかります。」

ブロッカー

ブロッカーに遭遇した場合は、代わりに影響力のある人やその他の主要な連絡先を見つけてください。 ブロッカーは、最初はインフルエンサーのように見えるかもしれませんが、すぐにあなたの電話をブロックし、返信をやめます. ブロッカーは、冷たくなったとき (つまり、突然応答を停止したとき) に時間を無駄にする可能性があります。

ブロッカーを克服するために使用できる 3 つの戦略があります。

• 彼らの頭の上を行く

誰かがあなたをブロックしていると思われる場合は、会話を使用して、実際の意思決定者が誰であるかを判断してください。 リンクトイン、別の番号に電話する、オフィスに立ち寄る、エグゼクティブ アシスタントと話をするなど、意思決定者に直接連絡を取るための他の方法を試してください。

• 意思決定者を納得させるのに十分な詳細を提供する

多くの場合、ブロッカーは重要に見せたいと考えています。 彼らがあなたのソリューションの利点を理解していることを確認してください。 彼らがあなたのプレゼンテーションやデモを意思決定者に直接届けることができれば (そして、それが彼らのアイデアのように思わせてくれます!)、彼らは会社に価値をもたらしていると感じ、最終的に適切な関係者にあなたに会うよう説得することができます。

• 新しいエントリーポイントを探し続ける

見込み客をあからさまに却下しないでください。 追加の機会を提供する可能性のある新入社員や組織の変更について、会社に注目してください。 結局のところ、SalesLoft の市場戦略担当シニア バイス プレジデントである Derek Grant が語ったように、最悪のセールスの間違いはシングル スレッドのままでいることです。

意思決定者

意思決定者は、感銘を与え、変換する人です。 経営幹部の場合もあれば、CTO やマーケティング担当副社長の場合もあります。 本当の意思決定者は、購買力があり、予算にアクセスできる人です。

誰があなたの製品にアクセスする能力と欲求を持っているかを判断します。 あなたのビジネスが、マーケティングとソーシャル メディア分析を 1 つのプラットフォームに関連付けて、批判者とやり取りするために使用できるとしましょう。 CEO はあなたのソフトウェアを購入する能力を持っているかもしれませんが、おそらく彼はその用途を理解していません。 その場合、マーケティング ディレクターまたはマーケティング担当副社長をターゲットにする必要があります。 彼らは内部で承認された予算を取得します。

自称意思決定者に注意してください。 この人物は責任者であると主張するかもしれませんが、最終小切手に署名する権限はありません。 可能であれば、インフルエンサーに彼らの役割を確認してください。

正しい意思決定者を確認したら、効果的なデモの準備を開始して、それらを変換することができます。

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意思決定者を関与させる方法

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あなたは、エンゲージメントに適した見込み客を見つけるために多大な労力を費やし、ついに約束を果たしました。 今、あなたは輝く必要があります。

意思決定者は組織内で真の力を保持しており、彼らの決定はビジネスに良くも悪くも影響を与えます。 彼らが間違ったベンダーを選択した場合、彼らは単独で責任を負うことになります.

あなたは約束を重要なものにし、あなたが彼らの問題に対する理想的な解決策であることを証明する必要があります. 実用的な製品デモは、ほぼ確実に顧客を変えます。 製品のデモにより、見込み客は製品をどのように使用するか、またそれによってビジネスにどのようなメリットがあるかを想像できます。

ここでは、意思決定者とインフルエンサーを経由することで、有利に働くことができます。 既存の連絡先を使用して、意思決定者が認識しており、解決しようとしている特定の問題点を特定します。

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デモを重要視する

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多くの企業は、製品のデモをうまく行っていません。 テクノロジーが失敗するか、デモ自体が一般的すぎて見込み顧客が関連付けることができません。 質の悪いデモは、これまで築き上げてきた見込み客との信頼を損なう可能性があります。

変換デモは、機能だけでなく価値を示します。 効果的なデモは、ソリューションが特定の問題点をどのように解決できるかを示すようにカスタマイズされています。 常に顧客の視点を念頭に置いてデモを作成する必要があります。

Walnut は、SaaS ビジネスが失敗しない対話型のパーソナライズされたデモをコーディングなしで作成するのに役立ちます。 これにより、見込み客の固有のニーズに応じて各デモを調整し、使用状況に関する洞察を収集できます。 あなたのソリューションが実際の環境でどのように機能するかを彼らが見れば、あなたは彼らを夢中にさせるでしょう.

意思決定者が今すぐ点線に署名できるように設計されたデモを作成します。