Zidentyfikuj strażników sprzedaży, decydentów, wpływowych i blokerów

Sprzedaż jest siłą napędową każdej firmy SaaS. Im krótszy cykl sprzedaży, tym lepiej. Im szybciej kończy się sprzedaż, tym szybciej firma może się rozwijać.

Najskuteczniejszym sposobem na zamknięcie transakcji jest znalezienie decydenta zakupowego firmy potencjalnej. Sprzedawcy mogą marnować godziny, dni, a nawet tygodnie wysiłku na pielęgnowanie potencjalnego klienta tylko po to, by odkryć, że nie ma uprawnień do podjęcia ostatecznej decyzji. I nie chcesz, aby tak się stało Twojemu zespołowi sprzedaży.

W tym artykule wyjaśniono, jak zidentyfikować kluczowych graczy w organizacji potencjalnego klienta, aby upewnić się, że Twój kontrakt trafi we właściwe ręce.

Dlaczego tradycyjne podejście oparte na nazwie stanowiska nie działa?

Wielu przedstawicieli ds. rozwoju biznesu zakłada, że ​​osoba podejmująca decyzje sprzedażowe posiada określony tytuł zawodowy i odpowiednio identyfikuje ich perspektywy. Jednak tytuł decydenta może się różnić w zależności od firmy.

Kiedy przeprowadzasz wyszukiwanie na LinkedIn, używając tylko jednego stanowiska, możesz pominąć kilku cennych decydentów w procesie. Jeśli chcesz generować więcej leadów, musisz zrozumieć strukturę organizacyjną.

Korzystanie z podejścia opartego na profilach w celu znalezienia leadów

Aby uniknąć rozmowy z niewłaściwą osobą w firmie, sprzedawcy powinni poświęcić czas na określenie, jak wyglądają osoby podejmujące decyzje. Nazywa się to profilowaniem.

Kierując się na firmę, sprawdź jej przychody, branżę i liczbę pracowników. Zidentyfikuj różne stanowiska i obowiązki na LinkedIn. Jeśli kierujesz ofertę do start-upu, możesz udać się prosto do dyrektora generalnego. Duża korporacja może mieć cały zespół zaopatrzenia, który musi podpisać nowe umowy.

Im bardziej wszechstronne są Twoje profile decydentów, tym większy sukces w znalezieniu właściwego decydenta.

Ten proces eliminacji pomoże ci również zebrać informacje, aby stworzyć wartościowe demo, spersonalizowane dla decydenta.

Identyfikacja leadów sprzedażowych

W idealnym świecie natychmiast zidentyfikujesz decydenta, umówisz się na spotkanie i od razu zamkniesz transakcję. W rzeczywistości możesz napotkać kilka innych kluczowych osobistości podczas pozyskiwania leadów sprzedażowych B2B i ustawień spotkań.

Musisz wiedzieć, jak podejść do każdej z tych osób zgodnie z ich profilem, aby zwiększyć swoje szanse na zamknięcie transakcji.

Strażnik

Pokonanie strażnika w sprzedaży to powszechne wyzwanie. Gatekeeper jest zwykle asystentem wykonawczym lub współpracownikiem faktycznego decydenta.

Strażnik sprzedaży musi chronić czas i możliwości swojego szefa. Są przyzwyczajeni do prowadzenia rozmów sprzedażowych i stawiania barier między sprzedawcą a decydentem.

Niektórzy sprzedawcy próbują ominąć strażnika, dzwoniąc po godzinach pracy lub uzyskując numer telefonu komórkowego kierownika. Nie omijaj strażnika. Użyj ich jako sojusznika.

Strażnik jest prawą ręką decydenta. Budowanie zaufania ze strażnikiem może znacznie przyczynić się do zamknięcia sprzedaży.

Jak ominąć strażników w sprzedaży B2B

Jeśli zidentyfikowałeś strażnika, pielęgnuj relacje tak, jak z decydentem. Zadawaj pytania i używaj strażnika, aby uzyskać wgląd w problemy, z którymi boryka się ich firma (i szef).

Możesz zadawać pytania takie jak:

• „Zauważyłem, że niedawno uruchomiłeś XYZ. Jak leci?"
• „Jakie były niektóre z wyzwań, z którymi ostatnio się zmierzyłeś?”
• „Pracowaliśmy z firmą o nazwie XYZ, która jest bardzo podobna do twojej. Doświadczyli trudności z (przykład). Udało nam się to za nich odwrócić. Czy myślisz, że możesz chcieć umówić się na jakiś czas, aby usłyszeć więcej?

Kiedy przekonasz strażnika sprzedaży, mogą pomóc Ci dotrzeć do decydenta.

Influencer

Influencer to kolejny znaczący lead sprzedażowy w marketingu B2B, z którym spotkasz się podczas procesu sprzedaży. Jest to zazwyczaj pracownik niższego szczebla, który musi badać rozwiązania dla decydenta i przedstawiać im wszystkie dostępne opcje i rekomendacje. Mogą powstrzymać cię od rozmowy z decydentem, ponieważ chcą, abyś najpierw pokazał im wszystkie możliwości.

Nie odrzucaj influencera. Chociaż osoba mająca wpływ nie może podjąć ostatecznej decyzji, może wpłynąć na decydenta.

Zapewnij im bogate materiały sprzedażowe, które pomogą im przedstawić argumenty za wykorzystaniem Twojej firmy podczas rozmowy z decydentem. Dokonuj porównań między Twoją firmą a potencjalnymi konkurentami, aby wyjaśnić unikalną wartość Twojego produktu.

Rzeczy, które możesz powiedzieć influencerowi:

• „Tak więc, jeśli porównujesz firmy takie jak nasza, prawdopodobnie przyjrzałeś się Firmie A i Firmie B. Oto, co oferujemy, czego nie oferują”.
• „Pozwól, że wyślę Ci e-mail z naszą prezentacją, która pokazuje, co robimy dla firm takich jak Twoja”.
• „Właśnie wysłałem Ci link do recenzji porównującej naszą firmę z dwiema innymi podobnymi firmami. Jeśli spojrzysz na ostatnią stronę, zobaczysz, że nasze ceny są wyższe, ale nasze rozwiązanie jest znacznie bardziej kompleksowe.”

Blokujący

Jeśli napotkasz blokera, znajdź osoby mające wpływ lub inne główne kontakty, z którymi możesz pracować. Bloker to ktoś, kto początkowo może wydawać się wpływowym, ale wkrótce blokuje połączenia i przestaje odpowiadać. Blokery mogą marnować Twój czas, gdy są przeziębione (np. gdy nagle przestają odpowiadać).

Istnieją trzy strategie, których możesz użyć do pokonania blokady:

• Przejdź nad ich głowami

Jeśli podejrzewasz, że ktoś Cię blokuje, wykorzystaj swoje rozmowy, aby ustalić, kto jest faktycznym decydentem. Wypróbuj inne sposoby bezpośredniego kontaktu z decydentem, np. LinkedIn, dzwoniąc pod inny numer, wchodząc do biura lub prosząc o rozmowę z ich asystentem wykonawczym.

• Podaj im wystarczającą ilość szczegółów, aby przekonać decydenta

Często blokerzy chcą wyglądać na ważnych. Upewnij się, że rozumieją zalety Twojego rozwiązania. Jeśli uda im się przekazać Twoją prezentację lub demo bezpośrednio decydentowi (i sprawić, by wyglądało to na ich pomysł!), mogą poczuć, że wnoszą wartość do firmy – i ostatecznie przekonają odpowiednich graczy, aby się z Tobą spotkali.

• Szukaj nowych punktów wejścia

Nigdy nie odrzucaj potencjalnego klienta wprost. Miej oko na firmę pod kątem nowych pracowników lub zmian organizacyjnych, które mogą stanowić dodatkową okazję. W końcu, jak powiedział nam Derek Grant, starszy wiceprezes ds. strategii rynkowej w SalesLoft, najgorszym błędem sprzedażowym jest trzymanie się jednego wątku.

Decydent

To decydent robi wrażenie i nawraca. Czasami jest to dyrektor, innym razem CTO lub wiceprezes ds. marketingu. Prawdziwym decydentem jest ten, kto ma siłę nabywczą i ma dostęp do budżetu.

Określ, kto ma możliwość i chęć uzyskania dostępu do Twojego produktu. Załóżmy, że Twoja firma koreluje analitykę marketingową i media społecznościowe w jedną platformę, której może używać do nawiązywania kontaktów z krytykami. Dyrektor generalny może mieć możliwość zakupu twojego oprogramowania, ale prawdopodobnie nie widzi zastosowania. W takim przypadku chcesz kierować reklamy na dyrektora marketingu lub wiceprezesa ds. marketingu. Budżet zostanie zatwierdzony wewnętrznie.

Uważaj na samozwańczego decydenta. Ta osoba może twierdzić, że jest odpowiedzialna, ale nie ma uprawnień do podpisania końcowego czeku. Jeśli to możliwe, zweryfikuj ich rolę z influencerem.

Po zweryfikowaniu właściwego decydenta możesz zacząć przygotowywać skuteczne demo, aby je przekonwertować.

Jak zaangażować decydenta

Przeszedłeś przez wiele trudów, aby znaleźć odpowiednią perspektywę, z którą możesz się zaangażować, i wreszcie udało Ci się umówić na spotkanie. Teraz musisz zabłysnąć.

Decydenci mają realną władzę w organizacji, a ich decyzje wpłyną na biznes lepiej lub gorzej. Jeśli wybiorą niewłaściwego dostawcę, poniosą wyłączną odpowiedzialność.

Musisz sprawić, by wizyta się liczyła i udowodnić, że jesteś idealnym rozwiązaniem ich problemów. Praktyczna prezentacja produktu prawie gwarantuje konwersję klientów. Prezentacja produktu pozwala potencjalnym klientom wyobrazić sobie, w jaki sposób będą korzystać z produktu i jakie korzyści z niego odniesie ich firma.

Przejście przez decydenta i osobę wpływającą może tutaj działać na Twoją korzyść. Wykorzystaj swoje dotychczasowe kontakty, aby określić konkretne problemy, o których wiesz, że decydent jest świadomy i stara się je rozwiązać.

Robiąc demo się liczy

Wiele firm słabo prezentuje swoje produkty. Technologia zawodzi lub samo demo jest zbyt ogólne, aby potencjalni klienci mogli się z nim związać. Słabe demo może zrujnować zaufanie, które z czasem wzbudziłeś u potencjalnego klienta.

Konwersja demo pokazuje wartość, a nie tylko funkcje. Skuteczne prezentacje są dostosowywane, aby pokazać, w jaki sposób Twoje rozwiązanie może rozwiązać określone problemy. Zawsze powinieneś budować swoje dema z myślą o perspektywie klienta.

Walnut może pomóc Twojej firmie SaaS w tworzeniu odpornych na awarie, interaktywnych i spersonalizowanych prezentacji — bez kodowania. Pozwala dostosować każde demo do unikalnych potrzeb potencjalnego klienta i zebrać informacje na temat ich wykorzystania. Gdy zobaczą, jak Twoje rozwiązanie działa w ich rzeczywistym środowisku, będziesz ich zaczepiać.

Utwórz demo, które ma pomóc decydentom w podpisaniu się za pomocą przerywanej linii już dziś .