Identifiez les gardiens des ventes, les décideurs, les influenceurs et les bloqueurs

Les ventes sont la pierre angulaire de toute entreprise SaaS. Plus le cycle de vente est court, mieux c'est. Plus les ventes se concluent rapidement, plus l'entreprise peut se développer rapidement.

Le moyen le plus efficace de conclure une affaire est de trouver le décideur d'achat de l'entreprise candidate. Les vendeurs peuvent perdre des heures, des jours et même des semaines d'efforts à entretenir un prospect pour découvrir qu'ils n'ont pas le pouvoir de prendre la décision finale. Et vous ne voulez pas que cela arrive à votre équipe de vente.

Cet article explique comment identifier les acteurs clés de l'organisation de votre prospect pour vous assurer que votre contrat arrive entre de bonnes mains.

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Pourquoi l'approche traditionnelle basée sur le titre du poste ne fonctionne pas

De nombreux représentants du développement des affaires supposent qu'un décideur des ventes détient un titre de poste spécifique et identifie ses prospects en conséquence. Cependant, le titre du décideur peut varier d'une entreprise à l'autre.

Lorsque vous effectuez une recherche sur LinkedIn en utilisant un seul titre de poste, vous risquez de manquer plusieurs décideurs précieux dans le processus. Si vous souhaitez générer plus de prospects, vous devez comprendre la structure organisationnelle.

Utiliser l'approche basée sur le profil pour trouver des prospects

Pour éviter de parler à la mauvaise personne dans une entreprise, les commerciaux doivent passer du temps à définir à quoi ressemblent les décideurs. C'est ce qu'on appelle le profilage.

Lorsque vous ciblez une entreprise, examinez ses revenus, son secteur d'activité et son nombre d'employés. Identifiez les différents titres de poste et fonctions sur LinkedIn. Si vous présentez une start-up, vous pouvez vous adresser directement au PDG. Une grande entreprise peut avoir toute une équipe d'approvisionnement qui doit signer de nouveaux accords.

Plus vos profils de décideurs sont complets, plus vous réussirez à trouver le bon décideur.

Ce processus d'élimination vous aidera également à rassembler des informations pour créer une démo précieuse, personnalisée pour le décideur.

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Identification des prospects commerciaux

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Dans un monde idéal, vous identifierez immédiatement le décideur, fixerez un rendez-vous et conclurez l'affaire immédiatement. En réalité, vous pouvez rencontrer plusieurs autres personnalités clés lors de la recherche de prospects B2B et des paramètres de rendez-vous.

Vous devez savoir comment aborder chacun de ces personas en fonction de leur profil afin d'augmenter vos chances de conclure l'affaire.

Le portier

Passer le gardien des ventes est un défi commun. Le gardien est généralement un assistant exécutif ou un associé du décideur réel.

Un gardien des ventes doit protéger le temps et la capacité de son patron. Ils sont habitués à répondre aux appels de vente et à ériger des barrières entre le vendeur et le décideur.

Certains vendeurs tentent de contourner le portier en téléphonant après les heures de bureau ou en obtenant le numéro de téléphone portable du gérant. Ne contournez pas le gardien. Utilisez-les comme un allié.

Le gardien est le bras droit du décideur. Bâtir la confiance avec le gardien peut grandement contribuer à la conclusion de la vente.

Comment contourner les gardiens dans les ventes B2B

Si vous avez identifié un gardien, entretenez la relation comme vous le feriez avec un décideur. Posez des questions et utilisez le gardien pour mieux comprendre les points faibles auxquels leur entreprise (et leur patron) sont confrontés.

Vous pourriez poser des questions comme :

• « J'ai remarqué que vous avez récemment lancé XYZ. Comment ça se passe?"
• "Quels ont été certains des défis auxquels vous avez été confrontés récemment ?"
• « Nous avons travaillé avec une entreprise appelée XYZ qui ressemble beaucoup à la vôtre. Ils ont eu des difficultés avec (exemple). Nous avons réussi à leur faire changer d'avis. Pensez-vous que vous voudrez peut-être prendre du temps pour en savoir plus ? »

Lorsque vous avez convaincu le gardien des ventes, il peut vous aider à joindre le décideur.

L'influenceur

L'influenceur est un autre prospect commercial marketing B2B important que vous rencontrerez au cours du processus de vente. Il s'agit généralement d'un employé subalterne qui doit rechercher des solutions pour le décideur et lui présenter toutes les options et recommandations disponibles. Ils peuvent vous empêcher de parler au décideur parce qu'ils veulent que vous leur montriez d'abord toutes les possibilités.

Ne rejetez pas l'influenceur. Bien que l'influenceur ne puisse pas prendre la décision finale, il peut influencer le décideur.

Fournissez-leur des documents de vente riches qui peuvent les aider à justifier l'utilisation de votre entreprise lorsqu'ils s'adressent au décideur. Faites des comparaisons entre votre entreprise et les concurrents potentiels pour expliquer la valeur unique de votre produit.

Choses que vous pouvez dire à l'influenceur :

• "Donc, si vous comparez des entreprises comme la nôtre, vous avez probablement regardé l'entreprise A et l'entreprise B. Voici ce que nous offrons qu'ils n'offrent pas."
• "Laissez-moi vous envoyer par e-mail notre présentation qui vous montre ce que nous faisons pour des entreprises comme la vôtre."
• "Je viens de vous envoyer un lien vers un avis qui compare notre entreprise à deux autres entreprises similaires. Si vous regardez la dernière page, vous pouvez voir que nos prix sont plus élevés, mais notre solution est beaucoup plus complète.

Le Bloqueur

Si vous rencontrez un bloqueur, trouvez des influenceurs ou d'autres contacts principaux avec lesquels travailler à la place. Le bloqueur est quelqu'un qui peut sembler être un influenceur au début, mais qui bloque rapidement vos appels et cesse de répondre. Les bloqueurs peuvent vous faire perdre du temps lorsqu'ils se sont refroidis (c'est-à-dire lorsqu'ils cessent soudainement de répondre).

Il existe trois stratégies que vous pouvez utiliser pour surmonter le bloqueur :

• Passer au-dessus de leurs têtes

Si vous soupçonnez que quelqu'un vous bloque, utilisez vos conversations pour déterminer qui est le véritable décideur. Essayez d'autres moyens de joindre directement le décideur, par exemple, LinkedIn, téléphoner à un autre numéro, passer au bureau ou demander à parler à son adjoint exécutif.

• Fournissez-leur suffisamment de détails pour convaincre le décideur

Souvent, les bloqueurs veulent paraître importants. Assurez-vous qu'ils comprennent les avantages de votre solution. S'ils peuvent présenter directement votre présentation ou votre démo au décideur (et donner l'impression que c'est leur idée !), ils pourraient avoir l'impression d'apporter de la valeur à l'entreprise - et éventuellement convaincre les bons acteurs de vous rencontrer.

• Continuer à chercher de nouveaux points d'entrée

Ne rejetez jamais un prospect purement et simplement. Gardez un œil sur l'entreprise pour les nouvelles embauches ou les changements organisationnels qui peuvent présenter une opportunité supplémentaire. Après tout, comme nous l'a dit Derek Grant, vice-président directeur de la stratégie de marché chez SalesLoft, la pire erreur de vente est de rester monothread.

Le décideur

Le décideur est celui qui impressionne et convertit. Parfois c'est la suite C, d'autres fois c'est le CTO ou le VP Marketing. Le véritable décideur est celui qui a le pouvoir d'achat et peut accéder au budget.

Déterminez qui a la capacité et le désir d'accéder à votre produit. Supposons que votre entreprise associe le marketing et l'analyse des médias sociaux sur une plate-forme unique qu'elle peut utiliser pour dialoguer avec les détracteurs. Le PDG peut avoir la capacité d'acheter votre logiciel, mais il n'en voit probablement pas l'utilité. Dans ce cas, vous souhaitez cibler le Directeur Marketing ou le VP Marketing. Ils feront approuver le budget en interne.

Méfiez-vous du décideur autoproclamé. Cette personne peut prétendre être responsable mais n'a pas le pouvoir de signer le chèque final. Vérifiez leur rôle auprès d'un influenceur si possible.

Une fois que vous avez vérifié le bon décideur, vous pouvez commencer à préparer une démo efficace pour les convertir.

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Comment engager le décideur

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Vous vous êtes donné beaucoup de mal pour trouver le bon prospect avec qui vous engager et vous avez enfin obtenu un rendez-vous. Maintenant, vous devez briller.

Les décideurs détiennent le pouvoir réel dans l'organisation, et leurs décisions auront un impact sur l'entreprise pour le meilleur ou pour le pire. S'ils choisissent le mauvais fournisseur, ils seront tenus seuls responsables.

Vous devez faire en sorte que le rendez-vous compte et prouver que vous êtes la solution idéale à leurs problèmes. Une démonstration pratique du produit est presque garantie pour convertir les clients. Une démonstration de produit permet aux prospects d'imaginer comment ils utiliseront le produit et comment leur entreprise en bénéficiera.

Passer par le décideur et l'influenceur peut jouer en votre faveur ici. Utilisez vos contacts existants pour déterminer les problèmes spécifiques dont vous savez que le décideur est conscient et qu'il essaie de résoudre.

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Faire en sorte que la démo compte

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De nombreuses entreprises font mal leurs démonstrations de produits. La technologie échoue ou la démo elle-même est trop générique pour que le prospect puisse s'y identifier. Une mauvaise démo peut ruiner la confiance que vous avez entretenue avec votre prospect au fil du temps.

Une démo de conversion démontre la valeur, pas seulement les fonctionnalités. Des démonstrations efficaces sont personnalisées pour montrer comment votre solution peut remédier à des problèmes spécifiques. Vous devez toujours créer vos démos en gardant à l'esprit le point de vue du client.

Walnut peut aider votre entreprise SaaS à créer des démos infaillibles, interactives et personnalisées - sans codage. Il vous permet de personnaliser chaque démo en fonction des besoins uniques de votre prospect et de collecter des informations sur son utilisation. Une fois qu'ils auront vu comment votre solution fonctionne dans leur environnement réel, vous les aurez accrochés.

Créez une démo conçue pour aider les décideurs à signer sur la ligne pointillée dès aujourd'hui .