將潛在客戶轉化為客戶的 9 種方法

將潛在客戶轉變為客戶的過程是一門藝術。 在大多數情況下，僅僅解釋您的產品或服務的價值並期望收到信用卡信息是不夠的。 在 B2B 銷售電話中，甚至在產品演示之前就出現了挑戰。

有許多步驟可以將潛在客戶轉變為客戶。 本指南解釋了將機會轉化為付費客戶的各種方法和銷售技巧。

B2B銷售中的潛在客戶是什麼？

勘探是企業對企業銷售流程的關鍵階段。 在這裡，您可以找到潛在客戶（潛在客戶）並通過銷售漏斗將他們轉化為客戶——同時確定或取消他們的資格。 潛在客戶是尚未成為潛在買家的潛在客戶。

要將潛在客戶轉化為客戶，您應該調查、提出問題並探索了解以下幾個關鍵要素：

• 潛在客戶的痛點是什麼？
• 潛在客戶的預算是否足以購買您的產品？
• 你能提供他們尋求的價值嗎？
• 您的潛在客戶是否了解您的解決方案如何解決他們的痛點？

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如何將潛在客戶變成客戶

轉換潛在客戶可能具有挑戰性。 潛在客戶必須具備資格和培養才能使他們轉變。

將此九個最佳實踐列表添加為書籤，以將更多潛在客戶轉化為客戶。

1. 了解您的潛在客戶

在您第一次與潛在客戶交談之前，還有一些功課要做。 花 5 到 10 分鐘收集情報，以幫助您正確進行發現呼叫。 這意味著繼續使用 Linkedin、Google 或 ZoomInfo 或 Lusha 等其他工具，研究公司、看門人和決策者，並將它們映射出來，為發現電話做準備。

轉向社交媒體並檢查他們所說的內容以及他們所說的方式。 尋找潛在客戶撰寫的博客和出版物。 每個人都喜歡撫摸他們的自我。 這是使潛在客戶成為客戶的第一步。 然後是實際的發現調用。

2. 優化您的銷售發現電話

認識到一個非常成功的發現電話的不同階段對於將潛在客戶推向漏斗至關重要。

對你的問題要有策略。 您的目標是建立融洽關係並發現客戶的需求和目標：

• 盡可能多地了解他們的運營環境、競爭對手、要求和痛點。
• 如果可能，請提及與潛在客戶相似的過去和當前合作過的客戶。 解釋您的解決方案如何幫助他們實現目標並解決他們的痛點。
• 提供進入演示階段的潛在客戶。

如果您喜歡使用經過測試的技術來幫助您將更多潛在客戶轉化為客戶，那麼您可以通過以下方式優化您的 SaaS 發現銷售流程。 複習最新的最佳實踐總是一個好主意，即使對於熟練的銷售人員也是如此。

3. 向您的網站添加常見問題解答

許多潛在買家在與銷售代表交談之前使用 Google 來研究解決方案。 您可以通過向您的網站添加常見問題 (FAQ) 來幫助那些尋找信息的人。 無需猜測要包含哪些細節。 相反，您可以從銷售、營銷和客戶服務部門收集有關您產品的最受歡迎的問題。

在這三個部門之間每月舉行一次同步會議並分享知識將使您的銷售週期隨著時間的推移變得更加容易。 繼續討論以確保常見問題解答部分是最新的、有用的和相關的。

4. 克服異議

處理異議是銷售的重要組成部分。

您將遇到的兩個最常見的反對意見是：

• 太貴了/我沒有預算。
• 我需要一個不同的功能。

不要讓反對意見妨礙你。

財務異議

財務上的反對不應結束討論。 您可以並且應該通過以下方式處理異議：

• 在您的客戶完全了解您帶來的價值之前，不要討論定價。
• 當潛在客戶反對時，不要急於降低價格。 詳細了解他們的預算結構。 他們在替代品上花了多少錢？ 通過轉換為您的解決方案，他們可以長期節省多少？ 您能否與他們現有/遺留軟件解決方案集成以降低成本？
• 根據他們通過使用您的產品可以節省的現有支出和成本來重新定義價值。

缺少特徵異議

潛在客戶可能認為他們需要特定功能，但他們想解決問題。 以下是克服與功能相關的反對意見的幾種方法：

• 詢問他們為什麼想要該特定功能。 如果您了解他們試圖解決的問題，您可以提供自己的解決方案。
• 承認他們想要的功能的好處，然後突出弱點。
• 解釋如何用你的軟件解決同樣的問題，以及為什麼你的產品更出色。
• 突出顯示您提供的附加功能、成本節約和其他好處。

不用說，如果你不為他們的痛苦提供解決方案，你應該放手。 您不想讓客戶失望。

5. 不斷完善你的銷售宣傳

完美的銷售宣傳沒有神奇的公式。 定期評估您的銷售流程，分享經驗，並探索改進銷售宣傳的新工具。

就是這樣：

• 與您的銷售團隊定期舉辦研討會。 他們收到的常見反對意見或疑問是什麼？ 他們如何回答他們？ 什麼有效，什麼無效？ 獲得更多見解後，您可以幫助他們改進答案並為他們提供所需的知識。
• 嘗試不同的銷售活動。 為您的目標市場舉辦客戶網絡研討會、網絡活動或解決問題的黑客馬拉松。
• 挖掘數據。 哪些潛在客戶最有可能轉化，為什麼？ 在銷售過程中的哪個階段，潛在客戶會放棄銷售？
• 不要專注於純粹的音高。 花一些時間傾聽您的潛在客戶和他們的擔憂。 及時了解影響其行業的趨勢。
• 個性化您的宣傳。 不要只關注您的功能和您的工作。 強調解決客戶問題的方法。

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6.創建高質量的產品演示

公司的每個人都有責任取悅潛在客戶和客戶。 這尤其包括營銷和銷售團隊，因為他們在前線，吸引和關閉潛在客戶是他們的工作。 通過創建個性化和交互式演示，您可以給潛在客戶留下深刻印象並將他們變成客戶。 能夠為您的產品提供量身定制的試駕表明您了解客戶及其痛點。

7. 經常跟進潛在客戶

不要忘記前景也是人。 他們可能想向您購買，但有時生活會妨礙您。 您可能距離完成銷售僅一步之遙。 尤其是如果您考慮到 60% 的客戶在說“是”之前會說“不”四次。

這就是為什麼通過電子郵件或拿起電話進行快速跟進對於轉化更多潛在客戶至關重要。 以下是您在後續跟進中應包括的三件事：

• 感謝客戶的時間
• 州的關鍵要點和好處
• 提供明確的行動號召

並非所有後續電子郵件都是一樣的。 但是，演示後續電子郵件是關鍵電子郵件之一。 所以把它做好是很重要的。

8. 參考潛在客戶的痛點

提醒您的潛在客戶他們的痛點，並在每一個機會上為他們提供一張擺脫痛苦的卡片。

當你提到痛點時，使用“減少”、“消除”和“失敗”等詞。 當您在這種情況下提及您的產品時，請始終遵循“您不會再在這個痛點上浪費 X 量的時間/金錢”。

9. 確定最後期限

給自己和潛在客戶最後期限，以便在決策過程中施加輕微的壓力。 30 天標記可能是通知潛在客戶您將不再跟進的好時機，但如果出現問題，您仍然可以聯繫。 事實是，人們很難對某事關上門。 它激起人們對錯過的恐懼。 因此，如果潛在客戶對您的產品感興趣，他們可能會通過電子郵件向您發送他們的問題或疑慮，您可以從那裡繼續。

如果他們不......它會發生。 您不想將時間浪費在對您的產品不感興趣的潛在客戶身上。

B2B 銷售的未來：更加以客戶為中心的體驗

將潛在客戶轉化為客戶需要艱苦的工作。 今天的潛在客戶期望銷售流程是量身定制的、一致的、透明的和高效的。 使用 Walnut，您可以創建交互式和個性化的演示，向您的潛在客戶展示您可以為他們的公司帶來的價值。

我們的銷售體驗平台旨在讓銷售團隊創建引人注目的、以客戶為中心的流程，以吸引新一代 B2B 買家——從發現階段到演示電話，再到入職流程。 最好的部分？ 您將收集有關潛在客戶演示使用情況的見解，以便相應地準備下一次銷售行動。

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