Identifikasi Penjaga Gerbang Penjualan, Pengambil Keputusan, Pemberi Pengaruh, & Pemblokir

Penjualan adalah sumber kehidupan dari setiap bisnis SaaS. Semakin pendek siklus penjualan, semakin baik. Semakin cepat penjualan ditutup, semakin cepat perusahaan dapat berkembang.

Cara paling efektif untuk menutup transaksi adalah dengan menemukan pembuat keputusan pembelian dari perusahaan prospek. Tenaga penjualan dapat menghabiskan waktu berjam-jam, berhari-hari, dan bahkan berminggu-minggu untuk memelihara prospek hanya untuk mengetahui bahwa mereka tidak memiliki wewenang untuk membuat keputusan akhir. Dan Anda tidak ingin ini terjadi pada tim penjualan Anda.

Artikel ini menjelaskan cara mengidentifikasi pemain kunci dalam organisasi prospek Anda untuk memastikan kontrak Anda sampai di tangan yang tepat.

Mengapa pendekatan berbasis jabatan tradisional tidak berhasil?

Banyak perwakilan pengembangan bisnis berasumsi bahwa pembuat keputusan penjualan memegang jabatan tertentu dan mengidentifikasi prospek mereka sesuai dengan itu. Namun, jabatan pembuat keputusan dapat bervariasi dari satu perusahaan ke perusahaan berikutnya.

Saat Anda melakukan pencarian LinkedIn hanya menggunakan satu jabatan, Anda mungkin kehilangan beberapa pengambil keputusan yang berharga dalam prosesnya. Jika Anda ingin menghasilkan lebih banyak prospek, Anda harus memahami struktur organisasi.

Menggunakan pendekatan berbasis profil untuk menemukan prospek

Untuk menghindari berbicara dengan orang yang salah di sebuah perusahaan, tenaga penjualan harus meluangkan waktu untuk mendefinisikan seperti apa pembuat keputusan itu. Ini disebut profil.

Saat menargetkan perusahaan, periksa pendapatan, industri, dan jumlah karyawannya. Identifikasi berbagai jabatan dan tugas pekerjaan di LinkedIn. Jika Anda ingin mendirikan perusahaan baru, Anda bisa langsung menemui CEO. Sebuah perusahaan besar mungkin memiliki seluruh tim pengadaan yang perlu menandatangani kesepakatan baru.

Semakin komprehensif profil pembuat keputusan Anda, semakin sukses Anda dalam menemukan pembuat keputusan yang tepat.

Proses eliminasi ini juga akan membantu Anda mengumpulkan intel untuk membuat demo yang berharga, yang dipersonalisasi untuk pembuat keputusan.

Mengidentifikasi prospek penjualan

Di dunia yang ideal, Anda akan segera mengidentifikasi pembuat keputusan, membuat janji, dan segera menutup kesepakatan. Pada kenyataannya, Anda mungkin menemukan beberapa persona kunci lainnya saat mencari Prospek Penjualan B2B dan pengaturan janji temu.

Anda perlu tahu cara mendekati masing-masing persona ini sesuai dengan profil mereka untuk meningkatkan peluang Anda untuk menutup kesepakatan.

Penjaga gerbang

Melewati penjaga gerbang dalam penjualan adalah tantangan umum. Penjaga gerbang biasanya adalah asisten eksekutif atau rekan pembuat keputusan yang sebenarnya.

Penjaga gerbang penjualan harus melindungi waktu dan kapasitas bos mereka. Mereka terbiasa menangani panggilan penjualan dan memasang penghalang antara tenaga penjual dan pembuat keputusan.

Beberapa tenaga penjualan mencoba untuk menghindari penjaga gerbang dengan menelepon setelah jam kerja atau mendapatkan nomor ponsel manajer. Jangan bekerja di sekitar penjaga gerbang. Gunakan mereka sebagai sekutu.

Penjaga gerbang adalah tangan kanan pembuat keputusan. Membangun kepercayaan dengan penjaga gerbang bisa sangat membantu untuk menutup penjualan.

Cara melewati penjaga gerbang di Penjualan B2B

Jika Anda telah mengidentifikasi penjaga gerbang, pelihara hubungan seperti yang Anda lakukan dengan pembuat keputusan. Ajukan pertanyaan dan gunakan penjaga gerbang untuk mendapatkan wawasan tentang masalah yang dihadapi perusahaan mereka (dan bos mereka).

Anda dapat mengajukan pertanyaan seperti:

• “Saya perhatikan Anda baru saja meluncurkan XYZ. Bagaimana jalannya?"
• “Apa saja tantangan yang Anda hadapi baru-baru ini?”
• “Kami telah bekerja dengan perusahaan bernama XYZ yang sangat mirip dengan Anda. Mereka mengalami kesulitan dengan (contoh). Kami mampu membalikkannya untuk mereka. Apakah Anda pikir Anda mungkin ingin mengatur waktu untuk mendengar lebih banyak?

Ketika Anda telah meyakinkan penjaga gerbang penjualan, mereka dapat membantu Anda mencapai pembuat keputusan.

Influencer

Influencer adalah pemimpin penjualan pemasaran B2B penting lainnya yang akan Anda temui selama proses penjualan. Dia biasanya adalah karyawan tingkat junior yang harus meneliti solusi untuk pembuat keputusan dan memberi mereka semua opsi dan rekomendasi yang tersedia. Mereka mungkin mencegah Anda berbicara dengan pembuat keputusan karena mereka ingin Anda menunjukkan semua kemungkinannya terlebih dahulu.

Jangan abaikan influencer. Sementara influencer tidak dapat membuat keputusan akhir, mereka dapat mempengaruhi pembuat keputusan.

Berikan mereka materi penjualan yang kaya yang dapat membantu mereka menyatakan alasan untuk menggunakan perusahaan Anda ketika mereka berbicara dengan pembuat keputusan. Buat perbandingan antara perusahaan Anda dan kemungkinan pesaing untuk menjelaskan nilai unik produk Anda.

Hal-hal yang dapat Anda katakan kepada influencer:

• “Jadi, jika Anda membandingkan perusahaan seperti kami, Anda mungkin pernah melihat Perusahaan A, dan Perusahaan B. Inilah yang kami tawarkan yang tidak.”
• “Izinkan saya mengirim email kepada Anda tentang dek kami yang menunjukkan kepada Anda apa yang kami lakukan untuk perusahaan seperti milik Anda.”
• “Saya baru saja mengirimi Anda tautan ke ulasan yang membandingkan perusahaan kami dengan dua perusahaan serupa lainnya. Jika Anda melihat halaman terakhir, Anda dapat melihat bahwa harga kami lebih tinggi, tetapi solusi kami jauh lebih komprehensif.”

Pemblokir

Jika Anda menemukan pemblokir, temukan influencer atau kontak utama lainnya untuk diajak bekerja sama. Pemblokir adalah seseorang yang mungkin tampak seperti influencer pada awalnya tetapi segera memblokir panggilan Anda dan berhenti menjawab. Pemblokir dapat membuang-buang waktu Anda ketika mereka kedinginan (yaitu, ketika mereka tiba-tiba berhenti merespons).

Ada tiga strategi yang bisa Anda gunakan untuk mengatasi blocker:

• Pergi ke atas kepala mereka

Jika Anda mencurigai seseorang memblokir Anda, gunakan percakapan Anda untuk menentukan siapa pembuat keputusan yang sebenarnya. Cobalah cara lain untuk menghubungi pembuat keputusan secara langsung, misalnya LinkedIn, menelepon nomor lain, mampir ke kantor, atau meminta untuk berbicara dengan asisten eksekutif mereka.

• Berikan mereka detail yang cukup untuk meyakinkan pembuat keputusan

Seringkali pemblokir ingin tampil penting. Pastikan mereka memahami manfaat dari solusi Anda. Jika mereka dapat membawa presentasi atau demo Anda ke pembuat keputusan secara langsung (dan membuatnya tampak seperti ide mereka!), mereka mungkin merasa seperti membawa nilai bagi perusahaan - dan akhirnya meyakinkan pemain yang tepat untuk bertemu dengan Anda.

• Terus cari titik masuk baru

Jangan pernah mengabaikan prospek secara langsung. Awasi perusahaan untuk karyawan baru atau perubahan organisasi yang dapat menghadirkan peluang tambahan. Lagi pula, seperti yang dikatakan Derek Grant, SVP Strategi Pasar di SalesLoft, kesalahan penjualan terburuk adalah tetap menjadi single-threaded.

Pembuat Keputusan

Pembuat keputusan adalah orang yang mengesankan dan mengubahnya. Terkadang C-suite, terkadang CTO atau VP Marketing. Pembuat keputusan sebenarnya adalah siapa pun yang memiliki daya beli dan dapat mengakses anggaran.

Tentukan siapa yang memiliki kemampuan dan keinginan untuk mengakses produk Anda. Katakanlah bisnis Anda menghubungkan analisis pemasaran dan media sosial dalam satu platform yang dapat mereka gunakan untuk terlibat dengan pencela. CEO mungkin memiliki kemampuan untuk membeli perangkat lunak Anda, tetapi dia mungkin tidak melihat kegunaannya. Dalam hal ini, Anda ingin menargetkan Direktur Pemasaran atau VP Pemasaran. Mereka akan mendapatkan anggaran yang disetujui secara internal.

Waspadalah terhadap pembuat keputusan yang memproklamirkan diri. Orang ini mungkin mengklaim sebagai penanggung jawab tetapi tidak memiliki wewenang untuk menandatangani cek terakhir. Verifikasi peran mereka dengan influencer jika memungkinkan.

Setelah Anda memverifikasi pembuat keputusan yang benar, Anda dapat mulai menyiapkan demo yang efektif untuk mengonversinya.

Bagaimana melibatkan pembuat keputusan

Anda telah bersusah payah untuk menemukan prospek yang tepat untuk diajak terlibat dan akhirnya mendapatkan janji temu. Sekarang Anda harus bersinar.

Pengambil keputusan memegang kekuatan nyata dalam organisasi, dan keputusan mereka akan berdampak pada bisnis menjadi lebih baik atau lebih buruk. Jika mereka memilih vendor yang salah, mereka akan bertanggung jawab penuh.

Anda perlu membuat janji temu diperhitungkan dan membuktikan bahwa Anda adalah solusi ideal untuk masalah mereka. Demo produk praktis hampir dijamin akan mengonversi pelanggan. Demo produk memungkinkan prospek untuk membayangkan bagaimana mereka akan menggunakan produk dan bagaimana bisnis mereka akan mendapat manfaat darinya.

Melalui pembuat keputusan dan pemberi pengaruh dapat menguntungkan Anda di sini. Gunakan kontak Anda yang ada untuk menentukan titik nyeri tertentu yang Anda tahu pembuat keputusan sadari dan coba selesaikan.

Membuat hitungan demo

Banyak bisnis melakukan demo produk mereka dengan buruk. Teknologinya gagal, atau demo itu sendiri terlalu umum untuk dihubungkan dengan prospek. Demo yang buruk dapat merusak kepercayaan yang telah Anda bina dengan prospek Anda dari waktu ke waktu.

Demo konversi menunjukkan nilai, bukan hanya fitur. Demo yang efektif disesuaikan untuk menunjukkan bagaimana solusi Anda dapat mengatasi titik nyeri tertentu. Anda harus selalu membuat demo dengan mempertimbangkan perspektif pelanggan.

Walnut dapat membantu bisnis SaaS Anda membuat demo yang tahan kegagalan, interaktif, dan dipersonalisasi - tanpa coding. Ini memungkinkan Anda untuk menyesuaikan setiap demo sesuai dengan kebutuhan unik prospek Anda, dan untuk mengumpulkan wawasan tentang penggunaannya. Begitu mereka melihat bagaimana solusi Anda bekerja di lingkungan dunia nyata mereka, Anda akan membuat mereka ketagihan.

Buat demo yang dirancang untuk membantu pembuat keputusan menandatangani garis putus-putus hari ini .