現場演示是 SaaS 銷售的好主意嗎？

在 SaaS 銷售方面，產品演示為潛在客戶提供了寶貴的見解。 他們可以幫助您完成更多交易並在競爭中脫穎而出。 現場演示讓潛在客戶有機會了解您的產品為他們做了什麼，在不同場景中使用它的難易程度，以及每個功能的各種功能。 顯然，當您針對潛在客戶的痛點定制演示時，價值會更加清晰。 總體而言，現場演示可幫助您在虛線上簽約之前消除對潛在客戶需求的任何猜測或誤解。

現場演示、預先錄製的演示和實際使用演示是當今最常用的技術。 但在 2021 年，我們對 SaaS 演示的期望更高。 2021 年是個性化、分析和數據的時代，這些功能應該集成到營銷和銷售工作的各個方面。 演示也不例外。

那麼現場演示是 SaaS 銷售的好主意嗎？ 在本文中，我們將討論各種演示選項的好處和風險。

什麼是現場演示？

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過去，現場演示是面對面的會議，銷售代表參觀潛在客戶的辦公室並在現場展示產品。 然而，隨著世界成為一個大村莊，SaaS 公司開始進行國際營銷，這些面對面的會議通過 Zoom 或 Skype 轉為視頻會議——而銷售代表則通過他們的共享屏幕管理“展示和講述”。

現場演示是一個好主意，因為潛在客戶喜歡在承諾之前看到他們購買的東西，現場演示是銷售代表“展示，而不是告訴”他們的解決方案價值的一種方式。 演示階段是激活您的銷售技能並展示您的解決方案以讓潛在客戶興奮地購買的絕佳機會。

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現場 SaaS 產品演示的優缺點

優點：

• 高度定制
• 明確的價值主張
• 有點吸引人

缺點：

• 開發成本高
• 耗時的
• 可能的演示錯誤
• 可能的軟件停機時間

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現場演示的風險與優勢

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提供現場演示體驗既有好處也有風險。 這是銷售週期中最微妙的一步，因此必須正確處理。 正確進行現場演示主要需要保持潛在客戶的參與和購買模式。 雖然弄錯了意味著通過冗長無聊的教程失去潛在客戶的注意力，所以在這裡要小心。

老實說，當現場演示體驗遠非順利時，要讓潛在客戶參與進來並非易事。 就像令人沮喪的熟悉場景“你能聽到我的聲音嗎？” 以及臭名昭著的“我想我在那兒失去了你”，每個人都討厭聽到。

雖然現場演示提供了相對較高的一對一參與度，並使潛在客戶更接近銷售，但它們是有代價的。 例如，潛在客戶無法“試駕”軟件，並且無法控制可怕的軟件故障，而且它們確實會發生。 讓潛在客戶對無法正常工作的漏洞百出的軟件感興趣可能具有挑戰性。 另一個成本是大規模提供定制演示所需的熟練銷售人員和銷售培訓的投資——它可能很快就會變得昂貴。 但最令人沮喪的方面之一是對其他團隊的最輕微變化的依賴。

儘管 B2B 世界可能不是有史以來最令人興奮的事情，但用冗長而乏味的演示來哄潛在客戶入睡是一種真正的可能性。 然而，現場演示仍然很強勁。 但是還有其他選擇。

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常見的 SaaS 產品演示類型

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在對 78 家 SaaS 公司的回顧中，統計數據向我們展示了最常見的演示類型的細分：

• 現場演示 (70%)
• 預先錄製的演示 (27%)
• 實際使用演示 (3%)

現場演示如此廣泛使用是有原因的。 實時 SaaS 產品演示可實現與潛在客戶建立關係所需的個性化和參與。 秘訣是 100% 的時間專注於客戶。

那麼其他演示選項是什麼，它們提供了哪些好處和風險？

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預先錄製的演示

預先錄製的演示通常是對產品功能的乏味演練。 這就是為什麼它們通常很乏味並且轉化率較低的原因。 不僅如此，他們還扼殺了針對潛在客戶的痛點進行個性化宣傳的機會。 此外，預先錄製的演示通常不會吸引觀眾的注意力，使整個過程融為一體，最糟糕的是，潛在客戶沒有參與，也無法提問。 如果他們跳到他們感興趣的內容，你很幸運，但他們更有可能關閉視頻並繼續前進。

但是預先錄製的演示有一個顯著的好處——它們不需要持續的資源和時間，並且可以通過演示腳本有效地重新利用。

預先錄製的 SaaS 演示的優缺點

優點：

• 易於重新利用
• 易於擴展
• 每次都有效
• 零發展

缺點：

• 無法定制
• 價值主張不明確
• 無法試駕
• 不互動
• 用戶參與度低

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實際使用演示

實際使用的軟件演示是最吸引人的演示。 它們讓客戶感覺就像在“請觸摸一切”博物館中的孩子，因為它們允許客戶自由地與您的產品互動。 通常，這些演示是高度定制的，因此結果非常好。 但是這個選項也有一些缺點。

一方面，如果您的產品有學習曲線，人們可能不知道在哪里或如何向您詢問有關使用該應用程序的問題。 這可能會導致他們在了解軟件提供的價值之前就放棄使用您的軟件。 與現場演示類似，實際使用演示需要開發團隊提供額外資源，從而增加了設計、編碼和部署演示的前期成本。 最後，這意味著銷售人員在每一件小事上都依賴於開發團隊，這使得這個過程令人沮喪並且難以擴展。

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實際使用產品演示的優缺點

優點：

• 高度可定制
• 明確的價值主張
• 互動演示
• 高用戶參與度

缺點：

• 高度依賴開發團隊
• 耗時的
• 開發成本高
• 可能的軟件問題

但是，如果沒有前期開發成本，而是採用零開發資源和大量數據的簡化流程呢？

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大規模真實使用交互式演示

使用正確的工具，您可以通過按需創建定制的演示而無需涉及零開發，從而將您的銷售體驗提升到一個新的水平。 你終於可以吃到你的蛋糕了，因為你只需點擊幾下、無需代碼和大量有洞察力的數據，就能創建定制的交互式演示。

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介紹核桃

Walnut 消除了最重要的障礙（編碼），並使團隊中的每個銷售人員都能在幾分鐘內生成定制的演示。 此外，由於每個鏈接都是獨一無二的，您可以獲得收集用戶數據的內置分析，這樣您就可以發現哪些功能對您的潛在客戶更具吸引力，而無需猜測或詢問。 使用 Walnut，每個潛在客戶都可以獲得個性化的演示，而無需更改現有軟件中的任何內容或依賴其他部門。

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開始大規模製作引人入勝的演示

B2B SaaS 行業的每個人都知道演示階段的重要性，正確地進行演示對於成功至關重要。 在檢查了現有的演示可能性之後，可以肯定地說，像 Walnut 這樣的個性化和交互式演示是潛在客戶和銷售人員正在尋找的。 它們使演示更具吸引力，提供有洞察力的數據，並為銷售渠道帶來更多魅力。

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