Определите привратников продаж, лиц, принимающих решения, влиятельных лиц и блокировщиков

Продажи — это основа любого SaaS-бизнеса. Чем короче цикл продаж, тем лучше. Чем быстрее закрываются продажи, тем быстрее компания может расширяться.

Самый эффективный способ заключить сделку — найти лицо, принимающее решения о закупках в потенциальной компании. Продавцы могут тратить часы, дни и даже недели усилий на взращивание потенциального клиента только для того, чтобы обнаружить, что у них нет полномочий для принятия окончательного решения. И вы не хотите, чтобы это случилось с вашим отделом продаж.

В этой статье объясняется, как определить ключевых игроков в организации вашего потенциального клиента, чтобы убедиться, что ваш контракт попадет в нужные руки.

‍

Почему традиционный подход, основанный на названии должности, не работает

Многие представители по развитию бизнеса предполагают, что лицо, принимающее решения о продажах, занимает определенную должность и соответственно определяет свои перспективы. Однако должность лица, принимающего решения, может варьироваться от одной компании к другой.

Когда вы выполняете поиск в LinkedIn, используя только одно название должности, вы можете упустить в процессе несколько важных лиц, принимающих решения. Если вы хотите привлечь больше потенциальных клиентов, вы должны понимать организационную структуру.

Использование профильного подхода для поиска лидов

Чтобы избежать разговора не с тем человеком в компании, продавцы должны тратить время на определение того, как выглядят лица, принимающие решения. Это называется профилированием.

При нацеливании на компанию изучите ее доход, отрасль и количество сотрудников. Определите различные должности и обязанности в LinkedIn. Если вы представляете стартап, вы можете обратиться прямо к генеральному директору. В крупной корпорации может быть целая команда по закупкам, которой необходимо подписывать новые сделки.

Чем полнее будут ваши профили лиц, принимающих решения, тем успешнее вы будете в поиске правильного лица, принимающего решения.

Этот процесс исключения также поможет вам собрать информацию для создания ценной демонстрации, персонализированной для лица, принимающего решения.

‍

Выявление лидов продаж

‍

В идеальном мире вы сразу определите лицо, принимающее решение, назначите встречу и сразу же закроете сделку. На самом деле вы можете столкнуться с несколькими другими ключевыми персонажами при поиске потенциальных клиентов для продаж B2B и назначении встреч.

Вам нужно знать, как подойти к каждому из этих персонажей в соответствии с их профилем, чтобы увеличить свои шансы на заключение сделки.

Привратник

Обойти привратника в продажах — обычная проблема. Привратник обычно является исполнительным помощником или помощником лица, принимающего решения.

Привратник продаж должен защищать время и возможности своего босса. Они привыкли отвечать на телефонные звонки и возводить барьеры между продавцом и лицом, принимающим решения.

Некоторые продавцы пытаются обойти привратника, звоня в нерабочее время или получая номер мобильного телефона менеджера. Не работайте в обход привратника. Используйте их как союзника.

Привратник — правая рука лица, принимающего решения. Укрепление доверия с привратником может иметь большое значение для закрытия продажи.

Как обойти привратников в продажах B2B

Если вы определили привратника, развивайте отношения так же, как с лицом, принимающим решения. Задавайте вопросы и используйте привратника, чтобы получить представление о болевых точках, с которыми сталкивается их компания (и их начальник).

Вы можете задать такие вопросы, как:

• «Я заметил, что вы недавно запустили XYZ. Как дела?"
• «С какими проблемами вы недавно столкнулись?»
• «Мы работали с компанией XYZ, очень похожей на вашу. Они испытывали трудности с (пример). Мы смогли изменить ситуацию для них. Как вы думаете, вы могли бы захотеть выделить время, чтобы услышать больше?»

Когда вы убедите менеджера по продажам, он поможет вам связаться с лицом, принимающим решения.

Инфлюенсер

Инфлюенсер — еще один важный лидер продаж в сфере маркетинга B2B, с которым вы столкнетесь в процессе продаж. Обычно это сотрудник младшего звена, который должен искать решения для лиц, принимающих решения, и представлять им все доступные варианты и рекомендации. Они могут помешать вам поговорить с лицом, принимающим решения, потому что хотят, чтобы вы сначала показали им все возможности.

Не увольняйте влиятельного человека. Хотя влиятельный человек не может принять окончательное решение, он может повлиять на лицо, принимающее решение.

Предоставьте им подробные материалы по продажам, которые помогут им обосновать необходимость использования вашей компании, когда они разговаривают с лицом, принимающим решения. Сравните свою компанию с возможными конкурентами, чтобы объяснить уникальную ценность вашего продукта.

Что вы можете сказать влиятельному лицу:

• «Итак, если вы сравниваете такие компании, как наша, вы, вероятно, смотрели на компанию А и компанию Б. Вот что мы предлагаем, чего они не предлагают».
• «Позвольте мне отправить вам по электронной почте нашу колоду, в которой показано, что мы делаем для таких компаний, как ваша».
• «Я только что отправил вам ссылку на обзор, в котором наша компания сравнивается с двумя другими аналогичными компаниями. Если вы посмотрите на последнюю страницу, вы увидите, что наши цены выше, но наше решение гораздо более комплексное».

Блокировщик

Если вы столкнулись с блокировщиком, найдите влиятельных лиц или другие основные контакты, с которыми можно работать. Блокировщик — это тот, кто сначала может показаться влиятельным лицом, но вскоре блокирует ваши звонки и перестает отвечать. Блокировщики могут тратить ваше время, когда они остывают (т. е. когда они внезапно перестают отвечать).

Есть три стратегии, которые вы можете использовать для преодоления блокировщика:

• Идти по их головам

Если вы подозреваете, что кто-то блокирует вас, используйте свои разговоры, чтобы определить, кто на самом деле принимает решения. Попробуйте другие способы напрямую связаться с лицом, принимающим решения, например, через LinkedIn, позвонив по другому номеру, зайдя в офис или попросив поговорить с его помощником.

• Предоставьте им достаточно деталей, чтобы убедить лицо, принимающее решение

Часто блокираторы хотят казаться важными. Убедитесь, что они понимают преимущества вашего решения. Если они смогут передать вашу презентацию или демонстрацию непосредственно лицу, принимающему решения (и сделать так, чтобы это выглядело как их идея!), они могут почувствовать, что приносят пользу компании, и в конечном итоге убедит нужных игроков встретиться с вами.

• Продолжайте искать новые точки входа

Никогда не отказывайтесь от потенциального клиента сразу. Следите за компанией на предмет новых сотрудников или организационных изменений, которые могут предоставить дополнительные возможности. В конце концов, как сказал нам Дерек Грант, старший вице-президент по рыночной стратегии в SalesLoft, худшая ошибка продаж — оставаться однопоточным.

Лицо, принимающее решение

Тот, кто принимает решения, производит впечатление и конвертирует. Иногда это топ-менеджеры, иногда — технический директор или вице-президент по маркетингу. Настоящим лицом, принимающим решения, является тот, кто обладает покупательной способностью и может получить доступ к бюджету.

Определите, у кого есть возможность и желание получить доступ к вашему продукту. Допустим, ваш бизнес объединяет маркетинг и аналитику социальных сетей на одной платформе, которую они могут использовать для взаимодействия с недоброжелателями. У генерального директора может быть возможность купить ваше программное обеспечение, но он, вероятно, не видит в этом смысла. В этом случае вы хотите нацелиться на директора по маркетингу или вице-президента по маркетингу. Они будут получать утвержденный бюджет внутри страны.

Остерегайтесь самопровозглашенного лица, принимающего решения. Этот человек может претендовать на роль главного, но не имеет права подписывать окончательный чек. Если возможно, уточните их роль у влиятельного лица.

После того, как вы проверили правильность лица, принимающего решения, вы можете начать готовить эффективную демонстрацию для их преобразования.

‍

Как привлечь лицо, принимающее решения

‍

Вы приложили огромные усилия, чтобы найти подходящего потенциального клиента и, наконец, договорились о встрече. Теперь нужно блистать.

Лица, принимающие решения, обладают реальной властью в организации, и их решения повлияют на бизнес в лучшую или худшую сторону. Если они выберут неправильного поставщика, они будут нести полную ответственность.

Вы должны рассчитывать на встречу и доказать, что являетесь идеальным решением их проблем. Практичная демонстрация продукта почти гарантированно конвертирует клиентов. Демонстрация продукта позволяет потенциальным клиентам представить, как они будут использовать продукт и какую выгоду от этого получит их бизнес.

Прохождение через лицо, принимающее решения, и влиятельное лицо может сыграть здесь в вашу пользу. Используйте свои существующие контакты, чтобы определить конкретные болевые точки, о которых, как вы знаете, лицо, принимающее решения, знает и пытается решить.

‍

Делаем демо-счет

‍

Многие компании плохо проводят демонстрации своих продуктов. Технология терпит неудачу, или сама демонстрация слишком общая для потенциального клиента. Плохая демонстрация может разрушить доверие, которое вы с течением времени укрепляли со своим потенциальным клиентом.

Конвертирующая демонстрация демонстрирует ценность, а не только функции. Эффективные демонстрации настроены таким образом, чтобы показать, как ваше решение может устранить определенные болевые точки. Вы всегда должны создавать свои демонстрации с учетом точки зрения клиента.

Walnut может помочь вашему бизнесу SaaS создавать безотказные, интерактивные и персонализированные демонстрации без программирования. Это позволяет вам адаптировать каждую демонстрацию в соответствии с уникальными потребностями ваших потенциальных клиентов и собирать информацию об их использовании. Как только они увидят, как ваше решение работает в их реальной среде, вы их зацепите.

Создайте демоверсию, которая поможет лицам, принимающим решения, подписать пунктирную линию уже сегодня .