Identifique gatekeepers de vendas, tomadores de decisão, influenciadores e bloqueadores

As vendas são a força vital de qualquer negócio SaaS. Quanto menor o ciclo de vendas, melhor. Quanto mais rápido as vendas fecharem, mais rápido a empresa pode expandir.

A maneira mais eficaz de fechar um negócio é encontrar o tomador de decisão de compra da empresa em potencial. Os vendedores podem perder horas, dias e até semanas de esforço nutrindo um cliente potencial apenas para descobrir que eles não têm autoridade para tomar a decisão final. E você não quer que isso aconteça com sua equipe de vendas.

Este artigo explica como identificar os principais participantes da organização do seu cliente potencial para garantir que seu contrato chegue às mãos certas.

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Por que a abordagem tradicional baseada no cargo não funciona

Muitos representantes de desenvolvimento de negócios assumem que um tomador de decisões de vendas possui um cargo específico e identifica seus clientes potenciais de acordo. No entanto, o título do tomador de decisão pode variar de uma empresa para outra.

Ao realizar uma pesquisa no LinkedIn usando apenas um cargo, você pode perder vários tomadores de decisão valiosos no processo. Se você deseja gerar mais leads, deve entender a estrutura organizacional.

Usando a abordagem baseada em perfil para encontrar leads

Para evitar falar com a pessoa errada em uma empresa, os vendedores devem gastar tempo definindo como são os tomadores de decisão. Isso é chamado de perfil.

Ao segmentar uma empresa, examine sua receita, setor e número de funcionários. Identifique os vários cargos e funções no LinkedIn. Se você está lançando para uma start-up, você pode ir direto ao CEO. Uma grande corporação pode ter uma equipe inteira de compras que precisa assinar novos negócios.

Quanto mais abrangentes forem seus perfis de tomadores de decisão, mais sucesso você terá em encontrar o tomador de decisão certo.

Esse processo de eliminação também ajudará você a reunir informações para criar uma demonstração valiosa, personalizada para o tomador de decisões.

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Identificando leads de vendas

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Em um mundo ideal, você identificará o tomador de decisão imediatamente, marcará um encontro e fechará o negócio imediatamente. Na realidade, você pode encontrar várias outras personalidades importantes ao buscar leads de vendas B2B e configurações de compromissos.

Você precisa saber como abordar cada uma dessas personas de acordo com seu perfil para aumentar suas chances de fechar o negócio.

O porteiro

Superar o gatekeeper nas vendas é um desafio comum. O gatekeeper é geralmente um assistente executivo ou associado do tomador de decisão real.

Um gatekeeper de vendas deve proteger o tempo e a capacidade de seu chefe. Eles estão acostumados a atender chamadas de vendas e colocar barreiras entre o vendedor e o tomador de decisões.

Alguns vendedores tentam burlar o porteiro telefonando depois do expediente ou obtendo o número do celular do gerente. Não trabalhe em torno do porteiro. Use-os como aliados.

O gatekeeper é o braço direito do tomador de decisões. Construir confiança com o gatekeeper pode ajudar bastante a fechar a venda.

Como passar por gatekeepers em vendas B2B

Se você identificou um gatekeeper, cultive o relacionamento como faria com um tomador de decisões. Faça perguntas e use o gatekeeper para obter insights sobre os pontos problemáticos que sua empresa (e seu chefe) estão enfrentando.

Você pode fazer perguntas como:

• “Percebi que você lançou recentemente o XYZ. Como vão as coisas?"
• “Quais foram alguns dos desafios que você enfrentou recentemente?”
• “Trabalhamos com uma empresa chamada XYZ que é muito parecida com a sua. Eles experimentaram dificuldades com (exemplo). Conseguimos dar a volta por cima para eles. Você acha que pode querer marcar algum tempo para ouvir mais?”

Quando você convencer o gatekeeper de vendas, ele poderá ajudá-lo a chegar ao tomador de decisões.

O Influenciador

O influenciador é outro importante lead de vendas de marketing B2B que você encontrará durante o processo de vendas. Ele normalmente é um funcionário de nível júnior que precisa pesquisar soluções para o tomador de decisão e apresentá-lo com todas as opções e recomendações disponíveis. Eles podem impedi-lo de falar com o tomador de decisão porque querem que você mostre todas as possibilidades primeiro.

Não descarte o influenciador. Embora o influenciador não possa tomar a decisão final, ele pode influenciar o tomador de decisão.

Forneça a eles materiais de vendas ricos que possam ajudá-los a defender o uso de sua empresa quando falarem com o tomador de decisões. Faça comparações entre sua empresa e os possíveis concorrentes para explicar o valor único do seu produto.

Coisas que você pode dizer ao influenciador:

• “Então, se você está comparando empresas como a nossa, provavelmente já olhou para a Empresa A e a Empresa B. Aqui está o que oferecemos que eles não oferecem.”
• “Deixe-me enviar um e-mail com nosso deck que mostra o que fazemos para empresas como a sua.”
• “Acabei de enviar um link para uma análise que compara nossa empresa com duas outras empresas semelhantes. Se você olhar a última página, verá que nossos preços são mais altos, mas nossa solução é muito mais abrangente.”

O Bloqueador

Se você encontrar um bloqueador, encontre influenciadores ou outros contatos principais para trabalhar. O bloqueador é alguém que pode parecer um influenciador a princípio, mas logo bloqueia suas ligações e para de responder. Os bloqueadores podem desperdiçar seu tempo quando estão frios (ou seja, quando de repente param de responder).

Existem três estratégias que você pode usar para superar o bloqueador:

• Passe por cima de suas cabeças

Se você suspeitar que alguém está bloqueando você, use suas conversas para determinar quem é o verdadeiro tomador de decisões. Tente outras vias para contatar diretamente o tomador de decisão, por exemplo, LinkedIn, ligando para um número diferente, passando pelo escritório ou pedindo para falar com seu assistente executivo.

• Forneça detalhes suficientes para convencer o tomador de decisão

Muitas vezes, os bloqueadores querem parecer importantes. Certifique-se de que eles entendam os benefícios da sua solução. Se eles puderem levar sua apresentação ou demonstração diretamente ao tomador de decisão (e fazer com que pareça uma ideia deles!), eles podem sentir que estão agregando valor à empresa - e, eventualmente, convencer os jogadores certos a se encontrarem com você.

• Continue procurando novos pontos de entrada

Nunca descarte um cliente em potencial imediatamente. Fique de olho na empresa para novas contratações ou mudanças organizacionais que possam apresentar uma oportunidade adicional. Afinal, como Derek Grant, vice-presidente sênior de estratégia de mercado da SalesLoft nos disse, o pior erro de vendas é permanecer com um único thread.

O Decisor

O tomador de decisão é aquele que impressiona e converte. Às vezes é o C-suite, outras vezes é o CTO ou o VP Marketing. O verdadeiro tomador de decisão é quem tem poder de compra e pode acessar o orçamento.

Determine quem tem a capacidade e o desejo de acessar seu produto. Digamos que sua empresa correlaciona marketing e análise de mídia social em uma única plataforma que eles podem usar para se envolver com detratores. O CEO pode ter a capacidade de comprar seu software, mas provavelmente não vê utilidade. Nesse caso, você deseja segmentar o diretor de marketing ou o vice-presidente de marketing. Eles terão o orçamento aprovado internamente.

Cuidado com o autoproclamado tomador de decisões. Essa pessoa pode alegar ser o responsável, mas não tem autoridade para assinar o cheque final. Verifique sua função com um influenciador, se possível.

Depois de verificar o tomador de decisão correto, você pode começar a preparar uma demonstração eficaz para convertê-lo.

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Como envolver o tomador de decisão

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Você passou por grandes dificuldades para encontrar a perspectiva certa para se envolver e finalmente conseguiu uma consulta. Agora você precisa brilhar.

Os tomadores de decisão detêm o poder real na organização, e suas decisões afetarão os negócios para melhor ou para pior. Se eles escolherem o fornecedor errado, eles serão os únicos responsáveis.

Você precisa fazer valer a consulta e provar que você é a solução ideal para seus problemas. Uma demonstração prática do produto é quase garantida para converter clientes. Uma demonstração do produto permite que os clientes em potencial visualizem como usarão o produto e como seus negócios se beneficiarão dele.

Passar pelo decisor e influenciador pode funcionar a seu favor aqui. Use seus contatos existentes para determinar pontos problemáticos específicos que você sabe que o tomador de decisão está ciente e está tentando resolver.

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Fazendo valer a demonstração

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Muitas empresas fazem suas demonstrações de produtos mal. A tecnologia falha ou a demonstração em si é muito genérica para o cliente potencial se relacionar. Uma demonstração ruim pode arruinar a confiança que você tem fomentado com seu cliente potencial ao longo do tempo.

Uma demonstração de conversão demonstra valor, não apenas recursos. Demonstrações eficazes são personalizadas para mostrar como sua solução pode remediar pontos problemáticos específicos. Você deve sempre construir suas demonstrações com a perspectiva do cliente em mente.

Walnut pode ajudar sua empresa de SaaS a criar demonstrações à prova de falhas, interativas e personalizadas - sem codificação. Ele permite que você personalize cada demonstração de acordo com as necessidades exclusivas de seu cliente em potencial e colete informações sobre seu uso. Uma vez que eles vejam como sua solução funciona em seu ambiente do mundo real, você os terá fisgado.

Crie uma demonstração projetada para ajudar os tomadores de decisão a assinarem na linha pontilhada hoje .