Identifizieren Sie Sales Gatekeeper, Entscheidungsträger, Influencer und Blocker

Der Vertrieb ist das Lebenselixier eines jeden SaaS-Unternehmens. Je kürzer der Verkaufszyklus, desto besser. Je schneller der Verkauf abgeschlossen wird, desto schneller kann das Unternehmen expandieren.

Der effektivste Weg, ein Geschäft abzuschließen, besteht darin, den Kaufentscheidungsträger des potenziellen Unternehmens zu finden. Vertriebsmitarbeiter können Stunden, Tage und sogar Wochen der Mühe verschwenden, einen Interessenten zu pflegen, nur um festzustellen, dass sie nicht befugt sind, die endgültige Entscheidung zu treffen. Und Sie möchten nicht, dass dies Ihrem Vertriebsteam passiert.

In diesem Artikel wird erläutert, wie Sie die wichtigsten Akteure im Unternehmen Ihres potenziellen Kunden identifizieren, um sicherzustellen, dass Ihr Vertrag in die richtigen Hände gelangt.

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Warum der traditionelle, auf Berufsbezeichnungen basierende Ansatz nicht funktioniert

Viele Business Development-Vertreter gehen davon aus, dass ein Vertriebsentscheider eine bestimmte Berufsbezeichnung trägt und identifizieren ihre Interessenten entsprechend. Der Titel des Entscheidungsträgers kann jedoch von Unternehmen zu Unternehmen variieren.

Wenn Sie eine LinkedIn-Suche mit nur einer Stellenbezeichnung durchführen, verpassen Sie möglicherweise mehrere wertvolle Entscheidungsträger im Prozess. Wenn Sie mehr Leads generieren möchten, müssen Sie die Organisationsstruktur verstehen.

Verwenden des profilbasierten Ansatzes zum Finden von Leads

Um zu vermeiden, mit der falschen Person in einem Unternehmen zu sprechen, sollten Vertriebsmitarbeiter Zeit damit verbringen, zu definieren, wie Entscheidungsträger aussehen. Dies wird Profilierung genannt.

Untersuchen Sie bei der Ausrichtung auf ein Unternehmen den Umsatz, die Branche und die Anzahl der Mitarbeiter. Identifizieren Sie die verschiedenen Berufsbezeichnungen und Aufgaben auf LinkedIn. Wenn Sie bei einem Start-up pitchen, könnten Sie direkt zum CEO gehen. Ein großes Unternehmen hat möglicherweise ein ganzes Beschaffungsteam, das neue Geschäfte absegnen muss.

Je umfassender Ihre Entscheiderprofile sind, desto erfolgreicher werden Sie den richtigen Entscheider finden.

Dieser Eliminierungsprozess hilft Ihnen auch dabei, Informationen zu sammeln, um eine wertvolle Demo zu erstellen, die auf den Entscheidungsträger zugeschnitten ist.

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Vertriebs-Leads identifizieren

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Im Idealfall identifizieren Sie den Entscheidungsträger sofort, vereinbaren einen Termin und schließen das Geschäft sofort ab. In Wirklichkeit begegnen Sie möglicherweise mehreren anderen Schlüsselpersonen, wenn Sie B2B-Vertriebs-Leads und Termineinstellungen beschaffen.

Sie müssen wissen, wie Sie jede dieser Personas entsprechend ihrem Profil ansprechen, um Ihre Chancen auf einen Geschäftsabschluss zu erhöhen.

Der Pförtner

Den Pförtner im Verkauf zu überwinden, ist eine häufige Herausforderung. Der Gatekeeper ist in der Regel ein Assistent der Geschäftsführung oder ein Mitarbeiter des eigentlichen Entscheidungsträgers.

Ein Sales Gatekeeper muss die Zeit und Kapazität seines Chefs schützen. Sie sind es gewohnt, Verkaufsgespräche zu führen und Barrieren zwischen dem Verkäufer und dem Entscheidungsträger zu errichten.

Einige Verkäufer versuchen, den Pförtner zu umgehen, indem sie außerhalb der Geschäftszeiten anrufen oder die Handynummer des Managers erfragen. Arbeiten Sie nicht um den Pförtner herum. Verwenden Sie sie als Verbündete.

Der Gatekeeper ist die rechte Hand des Entscheidungsträgers. Der Aufbau von Vertrauen zum Pförtner kann einen großen Beitrag zum Abschluss des Verkaufs leisten.

So kommen Sie an Gatekeepern im B2B-Vertrieb vorbei

Wenn Sie einen Gatekeeper identifiziert haben, pflegen Sie die Beziehung wie mit einem Entscheidungsträger. Stellen Sie Fragen und nutzen Sie den Gatekeeper, um Einblicke in Schwachstellen zu erhalten, mit denen ihr Unternehmen (und ihr Chef) konfrontiert sind.

Du könntest Fragen stellen wie:

• „Mir ist aufgefallen, dass Sie kürzlich XYZ gestartet haben. Wie geht es Ihnen?"
• „Was waren einige der Herausforderungen, denen Sie sich in letzter Zeit gestellt haben?“
• „Wir haben mit einer Firma namens XYZ zusammengearbeitet, die Ihrer sehr ähnlich ist. Sie hatten Schwierigkeiten mit (Beispiel). Wir konnten es für sie umdrehen. Glaubst du, du möchtest vielleicht etwas Zeit einplanen, um mehr zu hören?“

Wenn Sie den Sales Gatekeeper überzeugt haben, kann er Ihnen helfen, den Entscheidungsträger zu erreichen.

Der Influencer

Der Influencer ist ein weiterer wichtiger Lead im B2B-Marketing, dem Sie während des Verkaufsprozesses begegnen werden. Er ist typischerweise ein Junior-Level-Mitarbeiter, der Lösungen für den Entscheidungsträger recherchieren und ihm alle verfügbaren Optionen und Empfehlungen präsentieren muss. Sie halten Sie möglicherweise davon ab, mit dem Entscheidungsträger zu sprechen, weil sie möchten, dass Sie ihnen zuerst alle Möglichkeiten aufzeigen.

Entlassen Sie den Influencer nicht. Während der Influencer nicht die endgültige Entscheidung treffen kann, kann er den Entscheidungsträger beeinflussen .

Stellen Sie ihnen reichhaltiges Verkaufsmaterial zur Verfügung, das ihnen dabei helfen kann, Argumente für die Nutzung Ihres Unternehmens vorzubringen, wenn sie mit dem Entscheidungsträger sprechen. Stellen Sie Vergleiche zwischen Ihrem Unternehmen und möglichen Wettbewerbern an, um den einzigartigen Wert Ihres Produkts zu erklären.

Dinge, die Sie dem Influencer sagen können:

• „Wenn Sie also Unternehmen wie das unsere vergleichen, haben Sie sich wahrscheinlich Unternehmen A und Unternehmen B angesehen. Hier ist, was wir bieten, was sie nicht bieten.“
• „Lassen Sie mich Ihnen unser Deck per E-Mail zusenden, das Ihnen zeigt, was wir für Unternehmen wie Ihres tun.“
• „Ich habe Ihnen gerade einen Link zu einer Bewertung geschickt, die unser Unternehmen mit zwei anderen ähnlichen Unternehmen vergleicht. Wenn Sie sich die letzte Seite ansehen, sehen Sie, dass unsere Preise höher sind, aber unsere Lösung viel umfassender ist.“

Der Blocker

Wenn Sie auf einen Blocker stoßen, finden Sie stattdessen Influencer oder andere primäre Kontakte, mit denen Sie zusammenarbeiten können. Der Blocker ist jemand, der zunächst wie ein Influencer aussieht, aber bald Ihre Anrufe blockiert und nicht mehr antwortet. Blocker können Ihre Zeit verschwenden, wenn sie kalt geworden sind (dh wenn sie plötzlich nicht mehr reagieren).

Es gibt drei Strategien, mit denen Sie den Blocker überwinden können:

• Gehen Sie über ihre Köpfe hinweg

Wenn Sie vermuten, dass Sie jemand blockiert, nutzen Sie Ihre Gespräche, um festzustellen, wer der eigentliche Entscheidungsträger ist. Versuchen Sie andere Wege, um den Entscheidungsträger direkt zu erreichen, z. B. LinkedIn, rufen Sie eine andere Nummer an, schauen Sie im Büro vorbei oder bitten Sie um ein Gespräch mit der Assistentin der Geschäftsführung.

• Geben Sie ihnen genügend Details, um den Entscheidungsträger zu überzeugen

Oft wollen Blocker wichtig erscheinen. Stellen Sie sicher, dass sie die Vorteile Ihrer Lösung verstehen. Wenn sie Ihre Präsentation oder Demo direkt zum Entscheidungsträger bringen können (und es wie ihre Idee erscheinen lassen!), haben sie möglicherweise das Gefühl, dass sie dem Unternehmen einen Mehrwert bringen – und schließlich die richtigen Akteure davon überzeugen, sich mit Ihnen zu treffen.

• Suchen Sie weiter nach neuen Einstiegspunkten

Entlassen Sie niemals einen Interessenten direkt. Behalten Sie das Unternehmen im Hinblick auf Neueinstellungen oder organisatorische Änderungen im Auge, die eine zusätzliche Chance bieten könnten. Wie uns Derek Grant, SVP of Market Strategy bei SalesLoft, sagte, besteht der schlimmste Verkaufsfehler schließlich darin, Single-Threaded zu bleiben.

Der Entscheider

Der Entscheidungsträger ist derjenige, der beeindruckt und konvertiert. Manchmal ist es die C-Suite, manchmal der CTO oder der VP Marketing. Der wirkliche Entscheidungsträger ist, wer die Kaufkraft hat und auf das Budget zugreifen kann.

Bestimmen Sie, wer die Möglichkeit und den Wunsch hat, auf Ihr Produkt zuzugreifen. Nehmen wir an, Ihr Unternehmen korreliert Marketing- und Social-Media-Analysen auf einer einzigen Plattform, die es nutzen kann, um mit Kritikern in Kontakt zu treten. Der CEO hat vielleicht die Möglichkeit, Ihre Software zu kaufen, aber er sieht wahrscheinlich keinen Nutzen darin. In diesem Fall möchten Sie den Marketing Director oder den VP Marketing ansprechen. Sie bekommen das Budget intern genehmigt.

Hüten Sie sich vor dem selbsternannten Entscheidungsträger. Diese Person kann behaupten, verantwortlich zu sein, ist aber nicht befugt, die Endkontrolle zu unterzeichnen. Überprüfen Sie ihre Rolle nach Möglichkeit mit einem Influencer.

Sobald Sie den richtigen Entscheidungsträger verifiziert haben, können Sie mit der Vorbereitung einer effektiven Demo beginnen, um ihn zu konvertieren.

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Wie man den Entscheidungsträger einbezieht

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Sie haben große Anstrengungen unternommen, um den richtigen Interessenten zu finden, mit dem Sie sich beschäftigen können, und haben endlich einen Termin bekommen. Jetzt müssen Sie glänzen.

Entscheidungsträger haben die wirkliche Macht in der Organisation, und ihre Entscheidungen wirken sich positiv oder negativ auf das Geschäft aus. Wenn sie den falschen Anbieter wählen, werden sie allein dafür verantwortlich gemacht.

Sie müssen den Termin zählen lassen und beweisen, dass Sie die ideale Lösung für ihre Probleme sind. Eine praktische Produktdemo wird Kunden fast garantiert konvertieren. Eine Produktdemo ermöglicht es Interessenten, sich vorzustellen, wie sie das Produkt verwenden und wie ihr Unternehmen davon profitieren wird.

Der Weg durch den Entscheidungsträger und Influencer kann hier zu Ihren Gunsten wirken. Nutzen Sie Ihre bestehenden Kontakte, um spezifische Schmerzpunkte zu ermitteln, von denen Sie wissen, dass sie dem Entscheidungsträger bekannt sind und versuchen, sie zu lösen.

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Damit die Demo zählt

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Viele Unternehmen machen ihre Produktdemos schlecht. Die Technologie versagt oder die Demo selbst ist zu generisch, als dass der Interessent darauf Bezug nehmen könnte. Eine schlechte Demo kann das Vertrauen ruinieren, das Sie im Laufe der Zeit zu Ihrem potenziellen Kunden aufgebaut haben.

Eine konvertierende Demo demonstriert Wert, nicht nur Funktionen. Effektive Demos werden individuell angepasst, um zu zeigen, wie Ihre Lösung bestimmte Schwachstellen beheben kann. Sie sollten Ihre Demos immer aus der Perspektive des Kunden erstellen.

Walnut kann Ihrem SaaS-Unternehmen helfen, ausfallsichere, interaktive und personalisierte Demos zu erstellen – ohne Programmierung. Es ermöglicht Ihnen, jede Demo an die individuellen Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden anzupassen und Erkenntnisse über deren Nutzung zu sammeln. Sobald sie sehen, wie Ihre Lösung in ihrer realen Umgebung funktioniert, werden Sie sie begeistern.

Erstellen Sie eine Demo, die Entscheidungsträgern helfen soll, noch heute auf der gepunkteten Linie zu unterschreiben .