B2B 折扣和獎勵的最佳實踐

已發表: 2022-04-18

您確定您的促銷策略會為您帶來您想要的投資回報率嗎？您是否能夠跟踪和管理您提供的所有激勵措施？你能說出哪些折扣給你帶來的最大價值嗎？

作為一家 B2B 公司，與客戶的關係是您的重點。 CRM 是任何運作良好的 B2B 業務的核心。忠誠度和追加銷售是您銷售策略的主要支柱。您提供優惠的付款條件、批量交易、供應商回扣或獎勵。您知道這是在不降低價格的情況下提供“合適價格”的最佳方式。

主要問題是，您的回扣和獎勵是否為您帶來了足夠的投資回報率？

我們知道 B2B 公司折扣管理的常見陷阱以及 1:1 跟踪您與客戶達成的交易的難度。這就是為什麼我們準備了一個簡短的概述來解釋如何最好地管理、跟踪和優化您的回扣和獎勵。在這篇文章中，我們將向您展示如何將您的定價和 CRM 策略提升到一個新的水平，以及 Voucherify 如何為您提供幫助。我們還將為您提供一些關於回扣和獎勵計劃的想法。

正如 BCG 研究表明的那樣：

在大多數 B2B 行業中，折扣是公司最大的營銷投資，通常佔標價銷售額的 30% 或更多。 然而，公司往往忽視戰略性地進行這項重要投資。 如果沒有明確而有效的指導方針，折扣就無法創造它們所能創造的價值。 更糟糕的是，它們經常破壞價值。

設計（……）折扣策略需要轉變思維方式，從將折扣視為開展業務的成本，轉變為將折扣視為一項戰略性和深思熟慮的投資。

回扣是與其他任何折扣一樣的折扣。 1 美元的回扣投資具有可以量化的影響，包括數量、產品組合（經銷商從您那裡購買的產品組合）或保留收益。這可以而且應該以有助於比較回扣有效性的方式進行量化。

最有效的組織確保對折扣進行近乎實時的監控。

為什麼激勵和回扣會成為更好的定價策略？

如果您只是降低價格以變得更具吸引力，則可能會發生以下情況：

您的所有其他客戶都會期望相同（更低的價格）和/或，
您的競爭對手將通過降低價格做出反應，從而引發價格戰。

任何一種選擇都會影響利潤率以及您與客戶的關係。

困難定價遊戲的解決方案是通過向選定的客戶提供銷售交易、批量交易、更好的付款條件、激勵措施、回扣來保持價格穩定和差異化價格。最佳實踐確保回扣提供所需的價格、數量和產品（或產品線 - 組合級別）組合，並且回扣管理的複雜性不會超過商業利益。

可以細化回扣以促進特定的客戶行為，例如增長、保留、產品組合改進或捆綁優惠的購買。與用於改變行為的其他形式的折扣一樣，回扣允許賣家與客戶溝通客戶如何獲得最低價格。

在實施您的回扣策略之前，您的組織應解決以下問題：

設定目標：對於每個渠道、客戶或細分市場，您想要實現什麼行為？
對於每個期望的行為，採用哪種類型的回扣（以及對誰）？

一旦你設定了戰略目標，你應該轉向更多的操作問題：

如何個性化這些優惠（以便您確定收到優惠的客戶確實物有所值）？
如何跟踪這些優惠的使用（兌換）和投資回報率？
如何讓獎勵和返利的管理變得快捷方便？

如何管理您的回扣和獎勵（快速而簡單）？

銷售交易效率低下的一個例子（BCG 報告指出）是向所有客戶提供批量折扣。

如果您在批量交易的基礎上向所有客戶提供相同的折扣：

您可能會增加生產成本（您需要大容量，但只是偶爾）。
您可能會虧本提供折扣，但不會為您帶來更多銷售，而只是將訂單從常規的小批量訂單轉移到準時的大訂單。

這裡的主要缺陷是缺乏：

優惠的個性化。
戰略目標。
跟踪折扣對客戶行為的影響。

避免這種（和其他）陷阱的最佳方法是為您的促銷策略設置 KPI，在客戶級別（客戶細分、客戶行為）和產品級別個性化您的回扣和激勵措施，以及跟踪、跟踪、跟踪.

我們知道這一切聽起來不錯，但很難實施。回扣，尤其是個性化的回扣，會增加定價過程的複雜性，增加管理成本和復雜性。

我們有一個解決方案。

Voucherify 返利管理軟件有助於自動化和跟踪整個激勵管理生命週期。使用 Voucherify 解決方案，公司可以快速實施多種不同類型的激勵和回扣，並為您的每個客戶 1:1 個性化它們。

它可以幫助銷售或營銷團隊輕鬆創建激勵或回扣計劃（無需涉及 IT，除了初始系統集成）以及跟踪回扣兌換和獎勵支出（保護您免受欺詐並讓您清楚地了解有效性您的激勵計劃與您的整體銷售和利潤表現）。以下是 Voucherify 的促銷（返利、激勵）管理計劃如何在整個激勵生命週期中為您提供支持的概述：

創造獎勵和回扣。
將它們提供給選定的細分市場或選定的客戶（1:1 個性化）
驗證回扣或獎勵（根據您創建的驗證規則）

當您正確累積、驗證和支付單一解決方案的索賠時，您可以防止對利潤產生負面影響的錯誤支付。因此，您在實現增長目標的同時也實現了利潤目標。

跟踪和投資回報率計算

許多公司沒有回扣信息記錄系統（促銷管理系統）。回扣信息通常由一個人保存在電子表格中。回扣應計在另一個系統中進行管理。定期整合和跟踪數據非常困難。 Voucherify 為財務部門提供了更大的確定性，使信息保持準確和最新。

提供什麼樣的回扣？

我們為您整理了一些基於價值的回扣和激勵措施的想法，您可以為您的客戶實施以推動期望的行為，提高您的利潤、利潤和產品組合：

產品發布折扣

例如，供應商可能會在整個產品範圍內提供額外 1% 的折扣，以換取在新產品上花費 X 金額或購買 y 件產品。它可以針對以前從未購買過產品的客戶或傾向於重複訂購的客戶。

清倉

隨著舊產品的淘汰，供應商可能計劃在新產品到貨之前盡可能多地出售剩餘庫存。這個目標有時是通過對舊產品線的額外批量折扣來實現的。

產品組合激勵

為鼓勵客戶購買更廣泛的產品，供應商可能會根據特定時間段內的總消費金額提供折扣。這種類型的 B2B 激勵可用於阻止客戶轉向競爭對手。

有條件的折扣

這種類型的 B2B 促銷可以非常靈活。例如，您可以為整個產品系列提供折扣，前提是客戶在 Y 個月內購買了 X 筆。或者，您可以根據購買另一個產品系列提供折扣，因此如果客戶購買產品 X，他/她將獲得產品 Y 的折扣。

概括

這些只是我們為您總結的最流行的 B2B 銷售策略。有很多可能性，使用 Voucherify 促銷管理系統，您可以自己為特定客戶群設置所有驗證規則（可以在 Voucherify 平台中設置或從您的 CRM 系統、電子表格或任何其他數據中復制）您用於 CRM 的存儲）或在 1:1 的基礎上，按照您與客戶的合同協議。

回扣和獎勵的整個生命週期可以在一個平台上進行管理，快速而簡單。自動化報告將支持您的財務和銷售團隊為您的 B2B 業務定義最佳促銷策略。 Voucherify 可以幫助您以最有效和最快捷的方式實施您的回扣和獎勵策略。 Voucherify API 的集成非常快速，文檔全面詳細。在這裡查看我們的客戶對我們的評價。

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