Лучшие практики для скидок и поощрений B2B

Вы уверены, что ваша рекламная стратегия принесет вам желаемую рентабельность инвестиций? Можете ли вы отслеживать и управлять всеми поощрениями, которые вы предлагаете? Можете ли вы сказать, какие скидки приносят вам наибольшую пользу?

Как компания B2B, отношения с вашими клиентами находятся в центре вашего внимания. CRM — это основа любого хорошо функционирующего бизнеса B2B. Лояльность и допродажи — главные составляющие вашей стратегии продаж. Вы предлагаете льготные условия оплаты, оптовые сделки, скидки поставщиков или поощрения. Вы знаете, что это лучший способ предложить «правильную цену», не снижая ее.

Главный вопрос заключается в том, приносят ли ваши скидки и поощрения достаточный ROI?

Мы знаем распространенные ловушки управления скидками для B2B-компаний и сложность отслеживания сделок 1:1, которые вы заключаете со своими клиентами. Вот почему мы подготовили краткий обзор, в котором объясняется, как наилучшим образом управлять, отслеживать и оптимизировать ваши скидки и поощрения. В этом посте мы покажем вам, как вывести вашу стратегию ценообразования и CRM на новый уровень и как Voucherify может вам в этом помочь. Мы также дадим вам несколько идей для программ скидок и поощрений.

Как показывают исследования БЦЖ:

В большинстве отраслей B2B скидки представляют собой крупнейшую маркетинговую инвестицию компании, часто составляющую 30% и более от продаж по прейскуранту. Однако компании часто пренебрегают этой важной инвестицией со стратегической точки зрения. Без четких и эффективных руководств скидки не создают той ценности, которую могли бы создать. Хуже того, они часто уничтожают ценность.

Разработка (…) стратегии предоставления скидок требует изменения образа мышления: от отношения к скидкам как к издержкам ведения бизнеса к рассмотрению их как стратегических и обдуманных инвестиций.

Скидка — это скидка, как и любая другая. 1 доллар, вложенный в скидку, имеет влияние, которое можно измерить количественно, по объему, ассортименту продуктов (тот, который дилер покупает у вас) или удержанию. Это может и должно быть определено количественно таким образом, чтобы было легче сравнивать эффективность рибейтов.

Наиболее эффективные организации обеспечивают мониторинг скидок в режиме, близком к реальному времени.

Почему поощрения и скидки делают лучшую стратегию ценообразования?

Если вы просто снизите цену, чтобы стать более привлекательной, могут произойти следующие сценарии:

• Все остальные ваши клиенты будут ожидать того же (более низкая цена) и/или,
• Ваши конкуренты отреагируют снижением цен, что создаст ценовую войну.

Любой вариант влияет на размер прибыли и ваши отношения с клиентами.

Решение сложной ценовой игры состоит в том, чтобы сохранить ваши цены стабильными и дифференцировать цену, предлагая сделки купли-продажи, оптовые сделки, лучшие условия оплаты, стимулы, скидки для выбранных клиентов. Передовая практика гарантирует, что скидки обеспечивают желаемую цену, объем и набор продуктов (или продуктовых линеек — на уровне портфеля), а также то, что сложности администрирования скидок не перевешивают коммерческие выгоды.

Скидки можно уточнять, чтобы стимулировать определенное поведение клиентов, такое как рост, удержание, улучшение ассортимента продуктов или покупка комплексных предложений. Как и другие формы скидок, используемые для изменения поведения, скидки позволяют продавцам сообщать покупателям, как покупатель получает самую низкую цену.

Прежде чем внедрять стратегию скидок, ваша организация должна ответить на следующие вопросы:

• Постановка целей: какого поведения вы пытаетесь добиться для каждого канала, клиента или сегмента?
• Какой тип скидки использовать для каждого желаемого поведения (и для кого)?

После того, как вы определили свои стратегические цели, вы должны перейти к более оперативным вопросам:

• Как персонализировать эти предложения (чтобы вы были уверены, что покупатель, получивший предложение, действительно стоит потраченных средств)?
• Как отслеживать использование (погашение) и рентабельность этих предложений?
• Как сделать управление поощрениями и скидками быстрым и удобным?

Как управлять скидками и поощрениями (быстро и просто)?

Одним из примеров (на который указывает отчет BCG) того, насколько неэффективными могут быть сделки по продаже, является предоставление оптовых скидок всем клиентам.

Если вы предлагаете одинаковую скидку всем клиентам на основе оптовой сделки:

• Возможно, вы увеличиваете свои производственные затраты (вам нужна большая мощность, но только время от времени).
• Вы можете терять деньги, предлагая скидки, которые не принесут вам больше продаж, а просто сместят заказы с обычных, небольших партий на пунктуальные, большие заказы .

Главный подводный камень здесь – отсутствие:

• Персонализация предложений.
• Стратегические цели.
• Отслеживание влияния скидок на поведение клиентов.

Лучший способ избежать этой (и других) ловушек — установить KPI для вашей стратегии продвижения, персонализировать ваши скидки и поощрительные предложения как на уровне клиента (сегменты клиентов, поведение клиентов), так и на уровне продукта, а также отслеживать, отслеживать, отслеживать .

Мы знаем, что все это звучит здорово, но сложно реализовать. Скидки, особенно персонализированные, усложняют процессы ценообразования, добавляя административные расходы и сложности.

У нас есть решение этой проблемы.

Программное обеспечение для управления скидками Voucherify помогает автоматизировать и отслеживать весь жизненный цикл управления стимулами. Используя решение Voucherify, компании могут быстро внедрять множество различных поощрений и скидок и персонализировать их для каждого из ваших клиентов, 1:1.

Это помогает командам по продажам или маркетингу легко создавать программы поощрений или скидок (без необходимости привлечения ИТ-специалистов, помимо начальной системной интеграции), а также отслеживать погашение скидок и поощрительные выплаты (защитив вас от мошенничества и дав вам четкое представление об эффективности вашей программы поощрения с вашими общими показателями продаж и маржи). Вот обзор того, как программа управления продвижением (скидками, поощрениями) Voucherify может поддерживать вас на протяжении всего жизненного цикла поощрения:

• Создание поощрений и скидок.
• Предлагая их выбранным сегментам или выбранным клиентам (персонализация 1:1)
• Проверка скидок или поощрений (в соответствии с созданными вами правилами проверки)

Когда вы правильно начисляете, проверяете и оплачиваете претензии в одном решении, вы предотвращаете неправильные выплаты, которые негативно влияют на маржу. В результате вы достигаете своих целей роста, а также достигаете целей по марже.

• Отслеживание и расчет рентабельности инвестиций

Многие компании не имеют системы записи информации о скидках (система управления продвижением). Информация о скидках часто хранится в электронной таблице одним человеком. Начисления скидок управляются в еще одной системе. Очень сложно консолидировать и отслеживать данные на регулярной основе. Voucherify обеспечивает финансовому отделу большую уверенность, обеспечивая точность и актуальность информации.

Какие скидки предложить?

Мы собрали для вас несколько идей для скидок и поощрений, основанных на стоимости, которые вы можете реализовать для своих клиентов, чтобы стимулировать желаемое поведение, улучшить вашу маржу, прибыль и ассортимент продукции:

Скидки на запуск продукта

Например, поставщик может предложить дополнительную скидку 1 % на весь ассортимент товаров в обмен на то, что он потратит X сумму на новый продукт или купит Y единиц продукта. Он может быть нацелен на клиентов, которые никогда раньше не покупали продукт, или на клиентов, которые склонны размещать повторные заказы.

Оформление склада

По мере того, как старые продукты выводятся из употребления, поставщики могут планировать продажу как можно большего количества оставшихся товаров до поступления новой коллекции. Эта цель иногда достигается за счет дополнительных оптовых скидок на старые линейки продуктов.

Поощрения за ассортимент продукции

Чтобы побудить клиентов покупать более широкий ассортимент товаров, поставщики могут предоставлять скидку в зависимости от общей суммы, потраченной за определенный период времени. Этот тип стимула B2B можно использовать, чтобы удержать клиентов от обращения к конкурентам.

Условные скидки

Этот тип продвижения B2B может быть очень универсальным. Например, вы можете предложить скидку на весь ассортимент товаров при условии, что покупатель совершил покупок на сумму X в течение Y месяцев. Или вы можете предложить скидку на выбранный ассортимент продуктов на основе покупки другого, поэтому, если клиент покупает продукт X, он / она получит скидку на продукт Y.

Реферальные программы

Да, как бизнес B2B вы также можете запускать реферальные программы, особенно если вы продаете продукт напрямую, а не через дилеров. Для большинства предприятий B2B реферальная программа может быть дешевым способом привлечь больше клиентов и повысить узнаваемость бренда.

Резюме

Это только самые популярные стратегии продаж B2B, которые мы собрали для вас. Существует множество возможностей, и с помощью системы управления продвижением Voucherify вы можете самостоятельно настроить все правила проверки либо для определенных сегментов клиентов (которые можно настроить на платформе Voucherify или скопировать из вашей CRM-системы, электронной таблицы или любых других данных). хранилище, которое вы используете для своей CRM) или на основе 1: 1, в соответствии с вашими договорными соглашениями с вашими клиентами.

Полный жизненный цикл скидок и поощрений можно быстро и легко контролировать на одной платформе. Автоматизированные отчеты помогут вашим финансовым и торговым командам определить наилучшую стратегию продвижения для вашего бизнеса B2B. Voucherify может помочь реализовать вашу стратегию скидок и поощрений наиболее эффективным и быстрым способом. Интеграция Voucherify API выполняется очень быстро, а документация исчерпывающая и подробная. Посмотрите, что наши клиенты говорят о нас здесь.

{{СТА}}

Запускайте персонализированные акции для ваших клиентов B2B

Начать

{{ENDCTA}}