Le migliori pratiche per sconti e incentivi B2B

Pubblicato: 2022-04-18

Sei sicuro che la tua strategia promozionale ti porti il ROI che desideri? Sei in grado di monitorare e gestire tutti gli incentivi che offri? Puoi dire quali sconti ti offrono il maggior valore?

Come azienda B2B, le relazioni con i tuoi clienti sono il tuo obiettivo. Il CRM è il fulcro di qualsiasi attività B2B ben funzionante. Lealtà e upselling sono i pilastri principali della tua strategia di vendita. Offri condizioni di pagamento preferenziali, accordi di volume, sconti o incentivi per i fornitori. Sai che questo è il modo migliore per offrire il "prezzo giusto" senza far scendere il prezzo.

La domanda principale è: i tuoi sconti e incentivi ti portano abbastanza ROI?

Conosciamo le insidie comuni della gestione degli sconti per le aziende B2B e la difficoltà di tracciare 1:1 gli affari che fai con i tuoi clienti. Ecco perché abbiamo preparato una breve panoramica che spiega come gestire, monitorare e ottimizzare al meglio sconti e incentivi. In questo post, ti mostreremo come portare la tua strategia di determinazione dei prezzi e CRM al livello successivo e come Voucherify può aiutarti in questo. Ti daremo anche alcune idee per programmi di sconti e incentivi.

Come mostra la ricerca BCG:

Nella maggior parte dei settori B2B, gli sconti rappresentano il più grande investimento di marketing di un'azienda, spesso pari al 30% o più delle vendite a prezzo di listino. Tuttavia, le aziende spesso trascurano di effettuare strategicamente questo importante investimento. Senza linee guida chiare ed efficaci, gli sconti non creano il valore che potrebbero. Ancora peggio, spesso distruggono il valore.

Progettare (...) una strategia di sconto richiede un cambiamento di mentalità dal considerare gli sconti come un costo per fare affari a vederli come un investimento strategico e deliberato.

Uno sconto è uno sconto come un altro. Un $ 1 investito in uno sconto ha un impatto che può essere quantificato, in volume, mix di prodotti (quello che il rivenditore acquista da te) o vantaggio di fidelizzazione. Questo può e deve essere quantificato in un modo che aiuti a confrontare l'efficacia degli sconti.

Le organizzazioni più efficaci garantiscono il monitoraggio quasi in tempo reale degli sconti.

Perché incentivi e sconti costituiscono una strategia di prezzo migliore?

Se abbassi semplicemente il tuo prezzo per diventare più attraente, potrebbero verificarsi i seguenti scenari:

Tutti gli altri tuoi clienti si aspetteranno lo stesso (prezzo inferiore) e/o
I tuoi concorrenti reagiranno abbassando i loro prezzi creando così una guerra dei prezzi.

Entrambe le opzioni influiscono sui margini di profitto e sul rapporto con i clienti.

La soluzione al difficile gioco dei prezzi è mantenere i prezzi stabili e differenziare il prezzo offrendo offerte di vendita, offerte di volume, migliori condizioni di pagamento, incentivi, sconti ai clienti scelti. Le migliori pratiche garantiscono che gli sconti forniscano il prezzo, il volume e il mix di prodotti (o linea di prodotti a livello di portafoglio) desiderati e che le complessità dell'amministrazione degli sconti non superino i vantaggi commerciali.

Gli sconti possono essere perfezionati per favorire comportamenti specifici dei clienti come crescita, fidelizzazione, miglioramento del mix di prodotti o acquisti di offerte in bundle. Come altre forme di sconto utilizzate per modificare il comportamento, gli sconti consentono ai venditori di comunicare ai clienti come il cliente riceve il prezzo più basso.

Prima di implementare la tua strategia di sconti, la tua organizzazione dovrebbe affrontare le seguenti domande:

Definizione degli obiettivi: per ogni canale, cliente o segmento, quale comportamento stai cercando di ottenere?
Per ogni comportamento desiderato, quale tipo di sconto impiegare (ea chi)?

Una volta stabiliti i tuoi obiettivi strategici, dovresti passare a domande più operative:

Come personalizzare tali offerte (in modo da essere sicuro che il cliente che riceve l'offerta valga effettivamente la spesa)?
Come monitorare l'utilizzo (rimborsi) e il ROI di tali offerte?
Come rendere semplice e veloce la gestione degli incentivi e dei rimborsi?

Come gestire i tuoi sconti e incentivi (semplice e veloce)?

Uno degli esempi (sottolineato dal rapporto di BCG) di quanto possano essere inefficienti le trattative di vendita è concedere sconti sui volumi a tutti i clienti.

Se offri lo stesso sconto a tutti i clienti sulla base dell'offerta a volume:

Potresti aumentare i tuoi costi di produzione (hai bisogno di una grande capacità ma solo di tanto in tanto).
Potresti perdere denaro offrendo uno sconto che non ti porta più vendite ma sposta semplicemente gli ordini da lotti regolari e piccoli a ordini puntuali e grandi .

L'insidia principale qui è la mancanza di:

Personalizzazione delle offerte.
Obiettivi strategici.
Tracciamento dell'impatto degli sconti sul comportamento dei clienti.

L'approccio migliore per evitare questa (e altre) insidie è impostare i KPI per la tua strategia promozionale, personalizzare la tua offerta di sconti e incentivi sia a livello di cliente (segmenti di clienti, comportamento dei clienti) che a livello di prodotto, e tracciare, tracciare, tracciare .

Sappiamo che tutto questo suona alla grande ma è difficile da implementare. Gli sconti, soprattutto se personalizzati, aumentano la complessità dei processi di tariffazione, aggiungendo costi e complessità amministrative.

Abbiamo una soluzione a questo.

Il software di gestione degli sconti Voucherify aiuta ad automatizzare e monitorare l'intero ciclo di vita della gestione degli incentivi. Utilizzando la soluzione Voucherify, le aziende possono implementare rapidamente molti diversi tipi di incentivi e sconti e personalizzarli per ciascuno dei tuoi clienti, 1:1.

Aiuta i team di vendita o marketing a creare facilmente programmi di incentivi o sconti (senza la necessità di coinvolgere l'IT, oltre all'integrazione iniziale del sistema) nonché a tenere traccia dei riscatti degli sconti e dei pagamenti degli incentivi (proteggendoti dalle frodi e offrendoti una visione chiara dell'efficacia del tuo programma di incentivi con le tue vendite complessive e il rendimento dei margini). Ecco la panoramica di come il programma di gestione delle promozioni (rimborsi, incentivi) di Voucherify può supportarti durante l'intero ciclo di vita degli incentivi:

Creare incentivi e sconti.
Offrendoli a segmenti o clienti scelti (personalizzazione 1:1)
Convalida degli sconti o incentivi (contro le regole di convalida da te create)

Quando accumuli, convalidi e paghi correttamente i reclami su un'unica soluzione, previeni pagamenti errati che influiscono negativamente sui margini. Di conseguenza, raggiungi i tuoi obiettivi di crescita e allo stesso tempo raggiungi gli obiettivi di margine.

Monitoraggio e calcolo del ROI

Molte aziende non dispongono di un sistema di registrazione per le informazioni sugli sconti (sistema di gestione delle promozioni). Le informazioni sugli sconti sono spesso conservate in un foglio di calcolo da una sola persona. I ratei degli sconti sono gestiti in un altro sistema. È molto difficile consolidare e tenere traccia dei dati su base regolare. Voucherify fornisce maggiore certezza al dipartimento finanziario, mantenendo le informazioni accurate e aggiornate.

Che tipo di sconti offrire?

Abbiamo raccolto per te un paio di idee per sconti e incentivi basati sul valore che puoi implementare per i tuoi clienti per guidare il comportamento desiderato, migliorare il tuo margine, i profitti e il mix di prodotti:

Sconti sul lancio del prodotto

Ad esempio, un fornitore potrebbe offrire uno sconto extra dell'1% su un'intera gamma di prodotti in cambio della spesa di X importo per il nuovo prodotto o dell'acquisto di y pezzi del prodotto. Può essere rivolto a clienti che non hanno mai acquistato il prodotto prima oa clienti che tendono a effettuare ordini ripetuti.

Liquidazione delle scorte

Poiché i prodotti più vecchi vengono gradualmente eliminati, i fornitori potrebbero pianificare di vendere la maggior parte possibile delle scorte rimanenti prima dell'arrivo della nuova collezione. Questo obiettivo viene talvolta raggiunto attraverso sconti sui volumi aggiuntivi sulle linee di prodotti precedenti.

Incentivi per il mix di prodotti

Per incoraggiare i clienti ad acquistare una gamma più ampia di prodotti, i fornitori possono offrire uno sconto basato sull'importo totale speso in un determinato periodo di tempo. Questo tipo di incentivo B2B può essere utilizzato per dissuadere i clienti dal rivolgersi alla concorrenza.

Sconti condizionali

Questo tipo di promozione B2B può essere molto versatile. Ad esempio, puoi offrire uno sconto sull'intera gamma di prodotti a condizione che il cliente abbia effettuato acquisti per un importo pari a X entro Y mesi. Oppure puoi offrire uno sconto su una gamma di prodotti selezionata in base all'acquisto di un'altra, quindi se un cliente acquista il prodotto X, riceverà uno sconto sul prodotto Y.

Programmi di riferimento

Sì, come attività B2B puoi anche lanciare programmi di referral, soprattutto se vendi il prodotto direttamente e non tramite rivenditori. Per la maggior parte delle aziende B2B, un programma di riferimento può essere un modo economico per acquisire più clienti e aumentare la consapevolezza del marchio.

Sommario

Queste sono solo le strategie di vendita B2B più popolari che abbiamo riassunto per te. Ci sono molte possibilità là fuori e con il sistema di gestione delle promozioni Voucherify puoi impostare tu stesso tutte le regole di convalida per segmenti di clienti specifici (che possono essere impostati nella piattaforma Voucherify o copiati dal tuo sistema CRM, foglio di calcolo o qualsiasi altro dato storage che utilizzi per il tuo CRM) o su base 1:1, in base agli accordi contrattuali con i tuoi clienti.

L'intero ciclo di vita di sconti e incentivi può essere gestito in un'unica piattaforma, in modo semplice e veloce. Report automatici supporteranno i tuoi team finanziari e di vendita nella definizione della migliore strategia promozionale per il tuo business B2B. Voucherify può aiutarti a implementare la tua strategia di sconti e incentivi nel modo più efficiente e rapido. L'integrazione dell'API Voucherify è molto rapida e la documentazione è completa e dettagliata. Guarda cosa dicono di noi i nostri clienti qui.

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