B2B割引とインセンティブのベストプラクティス

公開: 2022-04-18

あなたのプロモーション戦略があなたにあなたが望むROIをもたらすと確信していますか？提供するすべてのインセンティブを追跡および管理できますか？どの割引があなたに最も価値をもたらすかわかりますか？

B2B企業として、顧客との関係があなたの焦点です。 CRMは、うまく機能しているB2Bビジネスの中核です。忠誠心とアップセルは、販売戦略の主要な柱です。優遇支払い条件、大量取引、ベンダーのリベートまたはインセンティブを提供します。これが、価格を下げることなく「適切な価格」を提供するための最良の方法であることをご存知でしょう。

主な質問は、あなたのリベートとインセンティブがあなたに十分なROIをもたらすかどうかです。

B2B企業の割引管理の一般的な落とし穴と、顧客との取引を1対1で追跡することの難しさを私たちは知っています。そのため、リベートとインセンティブを最適に管理、追跡、最適化する方法を説明する簡単な概要を用意しました。この投稿では、価格設定とCRM戦略を次のレベルに引き上げる方法と、Voucherifyがそれをどのように支援できるかを示します。また、リベートおよびインセンティブプログラムのアイデアもいくつか提供します。

BCGの調査が示すように：

ほとんどのB2B業界では、割引は企業の最大のマーケティング投資であり、多くの場合、定価販売の30％以上に相当します。 ただし、企業はこの重要な投資を戦略的に行うことを怠ることがよくあります。 明確で効果的なガイドラインが整備されていないと、割引は可能な価値を生み出しません。 さらに悪いことに、彼らはしばしば価値を破壊します。

割引戦略の設計（…）には、割引をビジネスのコストとして扱うことから、戦略的かつ意図的な投資と見なすことへの考え方の転換が必要です。

リベートは他の割引と同じです。リベートに投資された1ドルは、量、製品構成（ディーラーがあなたから購入したもの）、または保持効果を定量化できる影響を及ぼします。これは、リベートの有効性を比較するのに役立つ方法で定量化することができ、また定量化する必要があります。

最も効果的な組織は、割引のほぼリアルタイムの監視を保証します。

インセンティブとリベートがより良い価格戦略を作るのはなぜですか？

価格を下げて魅力を高めるだけの場合、次のシナリオが発生する可能性があります。

他のすべての顧客は、同じ（低価格）および/または、
競合他社は価格を下げることで反応し、価格競争を引き起こします。

どちらのオプションも、利益率と顧客との関係に影響を与えます。

難しい価格設定ゲームの解決策は、選択した顧客に販売取引、大量取引、より良い支払い条件、インセンティブ、リベートを提供することにより、価格を安定させ、価格を差別化することです。ベストプラクティスは、リベートが望ましい価格、量、および製品（または製品ライン-ポートフォリオレベル）の組み合わせを提供し、リベート管理の複雑さが商業的利益を上回らないことを保証します。

リベートは、成長、維持、製品構成の改善、バンドルされたオファーの購入など、特定の顧客の行動を促進するために改良することができます。行動を修正するために採用される他の形式の割引と同様に、リベートにより、売り手は顧客が最低価格をどのように受け取るかを顧客に伝えることができます。

リベート戦略を実装する前に、組織は次の質問に取り組む必要があります。

目標の設定：チャネル、顧客、またはセグメントごとに、どのような行動をとろうとしていますか？
望ましい行動ごとに、どのタイプのリベートを（そして誰に）採用しますか？

戦略目標を設定したら、運用上の質問に移る必要があります。

それらのオファーをパーソナライズする方法（オファーを受け取った顧客が実際に費やす価値があることを確認できるようにするため）？
それらのオファーの使用（償還）とROIを追跡する方法は？
インセンティブとリベートの管理を迅速かつ簡単にする方法は？

リベートとインセンティブを管理する方法（迅速かつ簡単）？

（BCGレポートが指摘している）例の1つは、販売取引がいかに非効率的であるかを示す例の1つは、すべての顧客にボリュームディスカウントを提供することです。

ボリュームディールベースですべての顧客に同じ割引を提供する場合：

生産コストが増加している可能性があります（大容量が必要ですが、たまにしか必要ありません）。
あなたはあなたにもっと多くの売り上げをもたらさない割引を提供することでお金を失っているかもしれませんが、注文を通常の小さなバッチから時間厳守の大きな注文にシフトするだけです。

ここでの主な落とし穴は、次の欠如です。

オファーのパーソナライズ。
戦略的目標。
割引が顧客の行動に与える影響の追跡。

この（およびその他の）落とし穴を回避するための最善のアプローチは、プロモーション戦略のKPIを設定し、顧客レベル（顧客セグメント、顧客行動）と製品レベルの両方でリベートとインセンティブの提供をパーソナライズし、追跡、追跡、追跡することです。。

これはすべて素晴らしいように聞こえますが、実装するのは難しいことを私たちは知っています。特にパーソナライズされた場合、リベートは価格設定プロセスの複雑さを増し、管理コストと複雑さを追加します。

これに対する解決策があります。

Voucherifyのリベート管理ソフトウェアは、インセンティブ管理のライフサイクル全体を自動化および追跡するのに役立ちます。 Voucherifyソリューションを使用すると、企業はさまざまな種類のインセンティブとリベートをすばやく実装し、顧客ごとに1対1でパーソナライズできます。

これは、営業チームまたはマーケティングチームがインセンティブまたはリベートプログラムを簡単に作成するのに役立ち（初期のシステム統合に加えて、ITを関与させる必要はありません）、リベートの償還とインセンティブの支払いを追跡します（詐欺から保護し、有効性を明確に把握できます）。インセンティブプログラムと全体的な売上および利益率のパフォーマンス）。 Voucherifyのプロモーション（リベート、インセンティブ）管理プログラムが、インセンティブのライフサイクル全体を通じてどのようにサポートできるかについての概要は次のとおりです。

インセンティブとリベートを作成します。
選択したセグメントまたは選択した顧客にそれらを提供する（1：1のパーソナライズ）
リベートまたはインセンティブの検証（作成した検証ルールに対して）

単一のソリューションで請求を正しく発生させ、検証し、支払うと、マージンに悪影響を与える誤った支払いを防ぐことができます。その結果、利益率の目標を達成しながら、成長目標を達成できます。

追跡とROIの計算

多くの企業は、リベート情報の記録システム（プロモーション管理システム）を持っていません。多くの場合、リベート情報は1人の人がスプレッドシートに保存します。リベートの発生は、さらに別のシステムで管理されます。定期的にデータを統合して追跡することは非常に困難です。 Voucherifyは、財務部門により確実性を提供し、情報を正確かつ最新の状態に保ちます。

どのようなリベートを提供しますか？

顧客が望ましい行動を起こし、利益率、利益、製品構成を改善するために実装できる、価値に基づくリベートとインセンティブに関するいくつかのアイデアをまとめました。

製品発売割引

たとえば、サプライヤは、新製品にXの金額を費やしたり、製品をy個購入したりする代わりに、製品範囲全体で1％の追加割引を提供する場合があります。これまでに製品を購入したことがない顧客や、繰り返し注文する傾向のある顧客を対象にすることができます。

在庫クリアランス

古い製品が段階的に廃止されるため、サプライヤは、新しいコレクションが到着する前に、残りの在庫をできるだけ多く販売することを計画する場合があります。この目標は、古い製品ラインの追加のボリュームディスカウントによって達成される場合があります。

製品ミックスのインセンティブ

顧客がより幅広い製品を購入することを奨励するために、サプライヤーは特定の期間に費やされた合計金額に基づいて割引を提供する場合があります。このタイプのB2Bインセンティブは、顧客が競合他社に転向するのを阻止するために使用できます。

条件付き割引

このタイプのB2Bプロモーションは、非常に用途が広い可能性があります。たとえば、顧客がYか月以内にXの金額を購入した場合、製品範囲全体の割引を提供できます。または、別の製品の購入に基づいて選択した製品範囲にリベートを提供できるため、顧客が製品Xを購入すると、製品Yの割引が受けられます。

紹介プログラム

はい、B2Bビジネスとして、特にディーラーを通じてではなく直接製品を販売している場合は、紹介プログラムを開始することもできます。ほとんどのB2Bビジネスにとって、紹介プログラムは、より多くの顧客を獲得し、ブランド認知度を高めるための安価な方法です。

概要

これらは、私たちが要約した最も人気のあるB2B販売戦略です。そこには多くの可能性があり、Voucherifyプロモーション管理システムを使用すると、特定の顧客セグメント（Voucherifyプラットフォームで設定するか、CRMシステム、スプレッドシート、またはその他のデータからコピーすることができます）に対してすべての検証ルールを自分で設定できます。 CRMに使用するストレージ）または1：1ベースで、クライアントとの契約上の合意に従います。

リベートとインセンティブのライフサイクル全体を1つのプラットフォームですばやく簡単に管理できます。自動化されたレポートは、B2Bビジネスに最適なプロモーション戦略を定義する際に財務チームと営業チームをサポートします。 Voucherifyは、最も効率的かつ迅速な方法でリベートとインセンティブ戦略を実装するのに役立ちます。 Voucherify APIの統合は非常に迅速で、ドキュメントは包括的で詳細です。ここで私たちのクライアントが私たちについて言っていることを見てください。

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