Las mejores prácticas para descuentos e incentivos B2B

¿Está seguro de que su estrategia de promoción le brinda el ROI que desea? ¿Es capaz de realizar un seguimiento y gestionar todos los incentivos que ofrece? ¿Puedes decir qué descuentos te aportan el mayor valor?

Como empresa B2B, las relaciones con sus clientes son su enfoque. CRM es el núcleo de cualquier negocio B2B que funcione bien. La fidelización y el upselling son los principales pilares de tu estrategia de ventas. Ofrece condiciones de pago preferenciales, ofertas por volumen, reembolsos de proveedores o incentivos. Sabes que esta es la mejor manera de ofrecer el "precio correcto" sin bajar el precio.

La pregunta principal es, ¿los reembolsos e incentivos le brindan suficiente ROI?

Conocemos las trampas comunes de la gestión de descuentos para las empresas B2B y la dificultad de realizar un seguimiento 1:1 de las ofertas que realiza con sus clientes. Es por eso que hemos preparado una breve descripción general que explica cómo administrar, rastrear y optimizar mejor sus reembolsos e incentivos. En esta publicación, le mostraremos cómo llevar su estrategia de precios y CRM al siguiente nivel y cómo Voucherify puede ayudarlo con eso. También le daremos algunas ideas para programas de reembolso e incentivos.

Como muestra la investigación de BCG:

En la mayoría de las industrias B2B, los descuentos representan la inversión de marketing más grande de una empresa y, a menudo, ascienden al 30 % o más de las ventas a precio de lista. Sin embargo, las empresas a menudo se olvidan de hacer esta importante inversión estratégicamente. Sin lineamientos claros y efectivos, los descuentos no crean el valor que podrían. Peor aún, a menudo destruyen el valor.

Diseñar (…) una estrategia de descuento requiere un cambio de mentalidad de tratar los descuentos como un costo de hacer negocios a verlos como una inversión estratégica y deliberada.

Una rebaja es un descuento como cualquier otro. Un dólar invertido en un reembolso tiene un impacto que se puede cuantificar en volumen, combinación de productos (el que le compra el distribuidor) o beneficio de retención. Esto puede y debe cuantificarse de una manera que ayude a comparar la efectividad del reembolso.

Las organizaciones más eficaces garantizan un seguimiento de los descuentos casi en tiempo real.

¿Por qué los incentivos y las rebajas constituyen una mejor estrategia de fijación de precios?

Si simplemente baja su precio para volverse más atractivo, podrían ocurrir los siguientes escenarios:

• Todos sus otros clientes esperarán lo mismo (precio más bajo) y/o,
• Tus competidores reaccionarán bajando sus precios creando así una guerra de precios.

Cualquiera de las opciones afecta los márgenes de beneficio y su relación con sus clientes.

La solución al difícil juego de fijación de precios es mantener sus precios estables y diferenciar el precio ofreciendo ofertas de venta, ofertas por volumen, mejores condiciones de pago, incentivos y descuentos a los clientes elegidos. Las mejores prácticas garantizan que los reembolsos brinden el precio, el volumen y la combinación de productos (o línea de productos, a nivel de cartera) deseados y que las complejidades de la administración de reembolsos no superen los beneficios comerciales.

Los reembolsos se pueden refinar para fomentar comportamientos específicos de los clientes, como el crecimiento, la retención, la mejora de la combinación de productos o la compra de paquetes de ofertas. Al igual que otras formas de descuentos empleadas para modificar el comportamiento, los reembolsos permiten a los vendedores comunicar a los clientes cómo reciben el cliente el precio más bajo.

Antes de implementar su estrategia de reembolso, su organización debe abordar las siguientes preguntas:

• Establecer objetivos: para cada canal, cliente o segmento, ¿qué comportamiento está tratando de lograr?
• Para cada comportamiento deseado, ¿qué tipo de reembolso emplear (y para quién)?

Una vez que haya establecido sus objetivos estratégicos, debe pasar a preguntas más operativas:

• ¿Cómo personalizar esas ofertas (para que esté seguro de que el cliente que recibe la oferta realmente vale la pena gastar)?
• ¿Cómo realizar un seguimiento del uso (reembolsos) y el ROI de esas ofertas?
• ¿Cómo hacer que la gestión de los incentivos y bonificaciones sea rápida y sencilla?

¿Cómo administrar sus descuentos e incentivos (rápido y fácil)?

Uno de los ejemplos (que señala el informe de BCG) de cuán ineficientes pueden ser los acuerdos de venta es dar descuentos por volumen a todos los clientes.

Si ofreces el mismo descuento a todos los clientes sobre la base de la oferta por volumen:

• Es posible que esté aumentando sus costos de producción (necesita una gran capacidad pero solo de vez en cuando).
• Es posible que esté perdiendo dinero al ofrecer un descuento que no genera más ventas, sino que simplemente cambia los pedidos de lotes pequeños y regulares a pedidos grandes y puntuales .

El principal escollo aquí es la falta de:

• Personalización de ofertas.
• Metas estratégicas.
• Seguimiento del impacto de los descuentos en el comportamiento de los clientes.

El mejor enfoque para evitar este (y otros) escollos es establecer los KPI para su estrategia promocional, personalizar su oferta de incentivos y descuentos tanto a nivel de cliente (segmentos de clientes, comportamiento del cliente) como a nivel de producto, y rastrear, rastrear, rastrear .

Sabemos que todo esto suena muy bien pero es difícil de implementar. Los reembolsos, especialmente si son personalizados, aumentan la complejidad de los procesos de fijación de precios, lo que agrega costos administrativos y complejidades.

Tenemos una solución para esto.

El software de administración de reembolsos de Voucherify ayuda a automatizar y rastrear todo el ciclo de vida de la administración de incentivos. Con la solución Voucherify, las empresas pueden implementar rápidamente muchos tipos diferentes de incentivos y descuentos y personalizarlos para cada uno de sus clientes, 1:1.

Ayuda a los equipos de ventas o marketing a crear fácilmente programas de incentivos o reembolsos (sin la necesidad de involucrar a TI, además de la integración inicial del sistema), así como a realizar un seguimiento de los reembolsos de reembolsos y los pagos de incentivos (protegiéndolo contra el fraude y brindándole una visión clara de la efectividad). de su programa de incentivos con su rendimiento general de ventas y márgenes). Esta es una descripción general de cómo el programa de gestión de promociones (descuentos, incentivos) de Voucherify puede ayudarlo durante todo el ciclo de vida de los incentivos:

• Creación de incentivos y descuentos.
• Ofreciéndolos a segmentos elegidos o clientes elegidos (personalización 1:1)
• Validación de los descuentos o incentivos (contra las reglas de validación que cree)

Cuando acumula, valida y paga reclamos correctamente en una sola solución, evita pagos incorrectos que impactan negativamente en los márgenes. Como resultado, cumple con sus objetivos de crecimiento al mismo tiempo que cumple con los objetivos de margen.

• Seguimiento y cálculo de ROI

Muchas empresas no cuentan con un sistema de registro de información de rebajas (sistema de gestión de promociones). La información de reembolso a menudo se guarda en una hoja de cálculo por una sola persona. Las acumulaciones de reembolso se gestionan en otro sistema más. Es muy difícil consolidar y rastrear los datos de manera regular. Voucherify brinda mayor certeza al departamento de finanzas, manteniendo la información precisa y actualizada.

¿Qué tipo de reembolsos ofrecer?

Hemos recopilado para usted un par de ideas de reembolsos e incentivos basados ​​en el valor que puede implementar para que sus clientes impulsen el comportamiento deseado, mejoren su margen, ganancias y combinación de productos:

Descuentos por lanzamiento de productos

Por ejemplo, un proveedor podría ofrecer un descuento adicional del 1 % en toda una gama de productos a cambio de gastar X cantidad en el nuevo producto o comprar y piezas del producto. Puede estar dirigido a clientes que nunca antes han comprado el producto o a clientes que tienden a realizar pedidos repetidos.

Liquidación de existencias

A medida que se eliminen los productos más antiguos, los proveedores podrían planear vender la mayor cantidad posible de las existencias restantes antes de que llegue la nueva colección. Este objetivo a veces se logra a través de descuentos adicionales por volumen en las líneas de productos más antiguas.

Incentivos de mezcla de productos

Para animar a los clientes a comprar una gama más amplia de productos, los proveedores pueden ofrecer un descuento basado en el importe total gastado durante un determinado período de tiempo. Este tipo de incentivo B2B se puede utilizar para disuadir a los clientes de recurrir a la competencia.

descuentos condicionales

Este tipo de promoción B2B puede ser muy versátil. Por ejemplo, puede ofrecer un descuento en toda la gama de productos siempre que el cliente haya realizado compras por valor de X en Y meses. O puede ofrecer un reembolso en un rango de productos seleccionado basado en la compra de otro, de modo que si un cliente compra el producto X, obtendrá un descuento en el producto Y.

Programas de referencia

Sí, como empresa B2B también puede lanzar programas de recomendación, especialmente si vende el producto directamente y no a través de distribuidores. Para la mayoría de las empresas B2B, un programa de recomendación puede ser una forma económica de ganar más clientes y crear conciencia de marca.

Resumen

Esas son solo las estrategias de ventas B2B más populares que hemos resumido para usted. Hay muchas posibilidades y con el sistema de gestión de promociones de Voucherify puede configurar todas las reglas de validación por sí mismo para segmentos de clientes específicos (que se pueden configurar en la plataforma de Voucherify o copiar de su sistema CRM, hoja de cálculo o cualquier otro dato). almacenamiento que utiliza para su CRM) o en una base 1:1, siguiendo sus acuerdos contractuales con sus clientes.

El ciclo de vida completo de los reembolsos e incentivos se puede gestionar en una plataforma, de forma rápida y sencilla. Los informes automatizados ayudarán a sus equipos financieros y de ventas a definir la mejor estrategia promocional para su negocio B2B. Voucherify puede ayudarlo a implementar su estrategia de reembolsos e incentivos de la manera más eficiente y rápida. La integración de la API de Voucherify es muy rápida y la documentación es completa y detallada. Vea lo que nuestros clientes dicen de nosotros aquí.

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