Praktik Terbaik untuk Diskon & Insentif B2B

Apakah Anda yakin bahwa strategi promosi Anda memberikan ROI yang Anda inginkan? Apakah Anda dapat melacak dan mengelola semua insentif yang Anda tawarkan? Bisakah Anda memberi tahu diskon mana yang paling memberi Anda nilai?

Sebagai perusahaan B2B, hubungan dengan pelanggan Anda adalah fokus Anda. CRM adalah inti dari bisnis B2B yang berfungsi dengan baik. Loyalitas dan upselling adalah pilar utama dari strategi penjualan Anda. Anda menawarkan persyaratan pembayaran preferensial, kesepakatan volume, rabat atau insentif vendor. Anda tahu ini adalah cara terbaik untuk menawarkan "harga yang tepat" tanpa menurunkan harga.

Pertanyaan utamanya adalah, apakah rabat dan insentif Anda memberikan ROI yang cukup?

Kami tahu perangkap umum manajemen diskon untuk perusahaan B2B dan kesulitan melacak 1:1 transaksi yang Anda buat dengan pelanggan Anda. Itulah sebabnya kami telah menyiapkan ikhtisar singkat yang menjelaskan cara terbaik mengelola, melacak, dan mengoptimalkan rabat dan insentif Anda. Dalam posting ini, kami akan menunjukkan kepada Anda bagaimana membawa strategi penetapan harga dan CRM Anda ke tingkat berikutnya dan bagaimana Voucherify dapat membantu Anda dalam hal itu. Kami juga akan memberikan beberapa ide untuk program rabat dan insentif.

Seperti yang ditunjukkan oleh penelitian BCG:

Di sebagian besar industri B2B, diskon mewakili investasi pemasaran terbesar perusahaan, sering kali mencapai 30% atau lebih dari penjualan daftar harga. Namun, perusahaan sering lalai melakukan investasi penting ini secara strategis. Tanpa pedoman yang jelas dan efektif, diskon tidak menciptakan nilai yang mereka bisa. Lebih buruk lagi, mereka sering merusak nilai.

Merancang (...) strategi diskon memerlukan perubahan pola pikir dari memperlakukan diskon sebagai biaya menjalankan bisnis menjadi melihatnya sebagai investasi strategis dan disengaja.

Rabat adalah diskon seperti yang lainnya. $1 yang diinvestasikan dalam rabat memiliki dampak yang dapat diukur, dalam volume, bauran produk (yang dibeli dealer dari Anda), atau manfaat retensi. Ini dapat dan harus diukur dengan cara yang membantu untuk membandingkan efektivitas rabat.

Organisasi yang paling efektif memastikan pemantauan diskon yang hampir real-time.

Mengapa insentif dan rabat membuat strategi penetapan harga yang lebih baik?

Jika Anda hanya menurunkan harga untuk menjadi lebih menarik, skenario berikut dapat terjadi:

• Semua pelanggan Anda yang lain akan mengharapkan hal yang sama (harga lebih rendah) dan/atau,
• Pesaing Anda akan bereaksi dengan menurunkan harga mereka sehingga menciptakan perang harga.

Pilihan mana pun memengaruhi margin keuntungan dan hubungan Anda dengan pelanggan.

Solusi untuk permainan penetapan harga yang sulit adalah menjaga harga Anda tetap stabil dan membedakan harga dengan menawarkan penawaran penjualan, penawaran volume, syarat pembayaran yang lebih baik, insentif, potongan harga kepada pelanggan terpilih. Praktik terbaik memastikan bahwa rabat memberikan harga, volume, dan campuran produk (atau lini produk – tingkat portofolio) yang diinginkan dan bahwa kerumitan administrasi rabat tidak melebihi manfaat komersial.

Rabat dapat disempurnakan untuk mendorong perilaku pelanggan tertentu seperti pertumbuhan, retensi, peningkatan bauran produk, atau pembelian paket penawaran. Seperti bentuk diskon lainnya yang digunakan untuk mengubah perilaku, rabat memungkinkan penjual mengomunikasikan kepada pelanggan bagaimana pelanggan menerima harga terendah.

Sebelum menerapkan strategi rabat Anda, organisasi Anda harus menangani pertanyaan-pertanyaan berikut:

• Menetapkan tujuan: untuk setiap saluran, pelanggan, atau segmen, perilaku apa yang ingin Anda capai?
• Untuk setiap perilaku yang diinginkan, jenis rabat apa yang digunakan (dan kepada siapa)?

Setelah Anda menetapkan sasaran strategis, Anda harus beralih ke pertanyaan yang lebih operasional:

• Bagaimana cara mempersonalisasi penawaran tersebut (sehingga Anda yakin pelanggan yang menerima penawaran tersebut benar-benar layak untuk dibelanjakan)?
• Bagaimana cara melacak penggunaan (penukaran) dan ROI dari penawaran tersebut?
• Bagaimana cara agar pengelolaan insentif dan rabat menjadi cepat dan mudah?

Bagaimana mengelola rabat dan insentif Anda (cepat dan mudah)?

Salah satu contoh (yang ditunjukkan oleh laporan BCG) tentang betapa tidak efisiennya transaksi penjualan adalah memberikan diskon volume kepada semua pelanggan.

Jika Anda menawarkan diskon yang sama kepada semua pelanggan berdasarkan kesepakatan volume:

• Anda mungkin meningkatkan biaya produksi Anda (Anda membutuhkan kapasitas besar tetapi hanya dari waktu ke waktu).
• Anda mungkin kehilangan uang dengan menawarkan diskon yang tidak memberikan Anda lebih banyak penjualan, tetapi hanya mengalihkan pesanan dari pesanan biasa, dalam jumlah kecil ke pesanan besar yang tepat waktu .

Perangkap utama di sini adalah kurangnya:

• Personalisasi penawaran.
• Tujuan strategis.
• Pelacakan dampak diskon pada perilaku pelanggan.

Pendekatan terbaik untuk menghindari perangkap ini (dan lainnya) adalah menetapkan KPI untuk strategi promosi Anda, mempersonalisasi penawaran rabat dan insentif Anda baik di tingkat pelanggan (segmen pelanggan, perilaku pelanggan) dan di tingkat produk, dan pelacakan, pelacakan, pelacakan .

Kita tahu bahwa semua ini terdengar hebat tetapi sulit untuk diterapkan. Rabat, terutama jika dipersonalisasi, meningkatkan kerumitan proses penetapan harga, menambah biaya administrasi dan kerumitan.

Kami punya solusi untuk ini.

Perangkat lunak manajemen rabat Voucherify membantu mengotomatisasi dan melacak seluruh siklus hidup manajemen insentif. Dengan menggunakan solusi Voucherify, perusahaan dapat dengan cepat menerapkan berbagai jenis insentif dan rabat serta mempersonalisasikannya untuk setiap pelanggan Anda, 1:1.

Ini membantu tim penjualan atau pemasaran dengan mudah membuat program insentif atau rabat (tanpa perlu melibatkan TI, selain integrasi sistem awal) serta melacak penebusan rabat dan pembayaran insentif (melindungi Anda dari penipuan dan memberi Anda pandangan yang jelas tentang efektivitas program insentif Anda dengan keseluruhan penjualan dan kinerja margin Anda). Berikut adalah ikhtisar tentang bagaimana program manajemen promosi (rabat, insentif) Voucherify dapat mendukung Anda melalui seluruh siklus hidup insentif:

• Menciptakan insentif dan rabat.
• Menawarkannya kepada segmen terpilih atau pelanggan terpilih (personalisasi 1:1)
• Validasi rabat atau insentif (berlawanan dengan aturan validasi yang Anda buat)

Saat Anda mengumpulkan, memvalidasi, dan membayar klaim dengan benar pada satu solusi, Anda mencegah pembayaran yang salah yang berdampak negatif pada margin. Hasilnya, Anda memenuhi tujuan pertumbuhan sekaligus memenuhi target margin.

• Pelacakan & perhitungan ROI

Banyak perusahaan tidak memiliki sistem pencatatan informasi rabat (sistem manajemen promosi). Informasi rabat sering disimpan dalam spreadsheet oleh satu orang. Akrual rabat dikelola dalam sistem lain. Sangat sulit untuk mengkonsolidasikan dan melacak data secara teratur. Voucherify memberi departemen keuangan kepastian yang lebih besar, menjaga informasi tetap akurat dan terkini.

Rabat seperti apa yang ditawarkan?

Kami telah mengumpulkan untuk Anda beberapa ide untuk rabat dan insentif berbasis nilai yang dapat Anda terapkan bagi pelanggan Anda untuk mendorong perilaku yang diinginkan, meningkatkan margin, keuntungan, dan bauran produk Anda:

Diskon peluncuran produk

Misalnya, pemasok mungkin menawarkan diskon tambahan 1% di seluruh rangkaian produk sebagai ganti membelanjakan sejumlah X untuk produk baru atau membeli y bagian produk. Ini dapat ditargetkan pada pelanggan yang belum pernah membeli produk sebelumnya atau pada pelanggan yang cenderung melakukan repeat order.

Penghapusan stok

Karena produk lama dihapus, pemasok mungkin berencana untuk menjual sebanyak mungkin sisa stok sebelum koleksi baru tiba. Tujuan ini terkadang dicapai melalui diskon volume ekstra pada lini produk lama.

Insentif bauran produk

Untuk mendorong pelanggan membeli lebih banyak produk, pemasok dapat memberikan diskon berdasarkan jumlah total yang dibelanjakan selama periode waktu tertentu. Jenis insentif B2B ini dapat digunakan untuk mencegah pelanggan beralih ke pesaing.

Diskon bersyarat

Jenis promosi B2B ini bisa sangat serbaguna. Misalnya, Anda dapat menawarkan diskon untuk seluruh rangkaian produk asalkan pelanggan telah melakukan pembelian sebesar X dalam waktu Y bulan. Atau Anda dapat menawarkan potongan harga pada rangkaian produk tertentu berdasarkan pembelian produk lain, sehingga jika pelanggan membeli produk X, ia akan mendapatkan diskon untuk produk Y.

Program rujukan

Ya, sebagai bisnis B2B Anda juga dapat meluncurkan program referral, terutama jika Anda menjual produk secara langsung, dan tidak melalui dealer. Untuk sebagian besar bisnis B2B, program rujukan bisa menjadi cara murah untuk mendapatkan lebih banyak pelanggan dan membangun kesadaran merek.

Ringkasan

Itu hanya strategi penjualan B2B terpopuler yang telah kami rangkum untuk Anda. Ada banyak kemungkinan di luar sana dan dengan sistem manajemen promosi Voucherify Anda dapat mengatur semua aturan validasi sendiri baik untuk segmen pelanggan tertentu (yang dapat diatur di platform Voucherify atau disalin dari sistem CRM, spreadsheet, atau data lainnya. penyimpanan yang Anda gunakan untuk CRM Anda) atau dengan basis 1:1, mengikuti perjanjian kontrak Anda dengan klien Anda.

Siklus hidup penuh rabat dan insentif dapat dikelola dalam satu platform, cepat dan mudah. Laporan otomatis akan mendukung tim keuangan dan penjualan Anda dalam menentukan strategi promosi terbaik untuk bisnis B2B Anda. Voucherify dapat membantu menerapkan strategi rabat dan insentif Anda dengan cara yang paling efisien dan tercepat. Integrasi Voucherify API sangat cepat dan dokumentasinya lengkap dan terperinci. Lihat apa yang klien kami katakan tentang kami di sini.

{{CTA}}

Luncurkan promo yang dipersonalisasi untuk klien B2B Anda

Memulai

{{ENDCTA}}