Najlepsze praktyki dotyczące rabatów i zachęt B2B

Czy jesteś pewien, że Twoja strategia promocyjna przyniesie Ci pożądany ROI? Czy jesteś w stanie śledzić i zarządzać wszystkimi oferowanymi przez siebie zachętami? Czy możesz powiedzieć, które rabaty przynoszą Ci największą wartość?

Jako firma B2B skupiasz się na relacjach z klientami. CRM to podstawa każdego dobrze funkcjonującego biznesu B2B. Lojalność i upselling to główne filary Twojej strategii sprzedażowej. Oferujesz preferencyjne warunki płatności, transakcje ilościowe, rabaty dla dostawców lub zachęty. Wiesz, że to najlepszy sposób na zaoferowanie „właściwej ceny” bez obniżania ceny.

Główne pytanie brzmi, czy rabaty i zachęty zapewniają wystarczający zwrot z inwestycji?

Znamy typowe pułapki zarządzania rabatami dla firm B2B i trudności w śledzeniu 1:1 transakcji zawieranych z klientami. Dlatego przygotowaliśmy krótki przegląd, który wyjaśnia, jak najlepiej zarządzać, śledzić i optymalizować swoje rabaty i zachęty. W tym poście pokażemy Ci, jak przenieść swoją strategię cenową i CRM na wyższy poziom i jak Voucherify może Ci w tym pomóc. Podpowiemy Ci również kilka pomysłów na programy rabatowe i motywacyjne.

Jak pokazują badania BCG:

W większości branż B2B rabaty stanowią największą inwestycję marketingową firmy, często wynoszącą 30% lub więcej sprzedaży według cen katalogowych. Jednak firmy często zaniedbują strategiczne dokonywanie tej ważnej inwestycji. Bez jasnych i skutecznych wytycznych rabaty nie tworzą takiej wartości, jaką mogłyby osiągnąć. Co gorsza, często niszczą wartość.

Zaprojektowanie (…) strategii dyskontowania wymaga zmiany nastawienia z traktowania dyskontów jako kosztu prowadzenia działalności gospodarczej na postrzeganie ich jako strategicznej i celowej inwestycji.

Rabat to zniżka jak każda inna. 1 USD zainwestowany w rabat ma wpływ, który można określić ilościowo, pod względem wielkości, asortymentu produktów (tego, który kupuje od Ciebie dealer) lub korzyści z utrzymania. Można i należy to określić ilościowo w sposób ułatwiający porównanie efektywności rabatów.

Najskuteczniejsze organizacje zapewniają monitorowanie rabatów w czasie zbliżonym do rzeczywistego.

Dlaczego zachęty i rabaty tworzą lepszą strategię cenową?

Jeśli po prostu obniżysz cenę, aby stać się bardziej atrakcyjną, mogą się zdarzyć następujące scenariusze:

• Wszyscy pozostali klienci będą oczekiwać tego samego (niższej ceny) i/lub
• Twoi konkurenci zareagują, obniżając ceny, tworząc w ten sposób wojnę cenową.

Każda opcja wpływa na marże zysku i relacje z klientami.

Rozwiązaniem trudnej gry cenowej jest utrzymywanie stabilnych cen i różnicowanie ich poprzez oferowanie ofert sprzedaży, transakcji ilościowych, lepszych warunków płatności, zachęt, rabatów dla wybranych klientów. Najlepsze praktyki zapewniają, że rabaty zapewnią pożądaną cenę, wolumen i zestaw produktów (lub linii produktów – na poziomie portfela), a złożoność administrowania rabatami nie przeważy nad korzyściami handlowymi.

Rabaty można udoskonalać, aby wspierać określone zachowania klientów, takie jak wzrost, utrzymanie, poprawa asortymentu produktów lub kupowanie ofert wiązanych. Podobnie jak inne formy rabatów stosowane w celu modyfikacji zachowań, rabaty pozwalają sprzedawcom komunikować klientom, w jaki sposób klient otrzymuje najniższą cenę.

Przed wdrożeniem strategii rabatowej Twoja organizacja powinna odpowiedzieć sobie na następujące pytania:

• Wyznaczanie celów: dla każdego kanału, klienta lub segmentu, jakie zachowanie chcesz osiągnąć?
• Jaki rodzaj rabatu zastosować (i komu) w przypadku każdego pożądanego zachowania?

Po ustaleniu celów strategicznych należy przejść do bardziej operacyjnych pytań:

• Jak spersonalizować te oferty (aby mieć pewność, że klient, który otrzymuje ofertę, jest rzeczywiście wart wydanych)?
• Jak śledzić wykorzystanie (umorzenia) i ROI tych ofert?
• Jak sprawić, by zarządzanie zachętami i rabatami było szybkie i łatwe?

Jak zarządzać rabatami i zachętami (szybko i łatwo)?

Jednym z przykładów (wskazuje na to raport BCG) tego, jak nieefektywne mogą być transakcje sprzedaży, jest udzielanie rabatów ilościowych wszystkim klientom.

Jeśli oferujesz ten sam rabat wszystkim klientom na podstawie umowy ilościowej:

• Być może zwiększasz koszty produkcji (potrzebujesz dużej wydajności, ale tylko od czasu do czasu).
• Możesz tracić pieniądze, oferując zniżkę, która nie przyniesie Ci większej sprzedaży, ale po prostu przenosi zamówienia ze zwykłych, małych partii na terminowe, duże zamówienia .

Główną pułapką jest tutaj brak:

• Personalizacja ofert.
• Cele strategiczne.
• Śledzenie wpływu rabatów na zachowanie klientów.

Najlepszym sposobem uniknięcia tej (i innych) pułapek jest ustalenie KPI dla strategii promocyjnej, personalizacja oferty rabatów i zachęt zarówno na poziomie klienta (segmenty klientów, zachowania klientów), jak i na poziomie produktu oraz śledzenie, śledzenie, śledzenie .

Wiemy, że wszystko to brzmi świetnie, ale jest trudne do zrealizowania. Rabaty, zwłaszcza jeśli są spersonalizowane, zwiększają złożoność procesów cenowych, zwiększając koszty administracyjne i złożoność.

Mamy na to rozwiązanie.

Oprogramowanie do zarządzania rabatami Voucherify pomaga zautomatyzować i śledzić cały cykl życia zarządzania zachętami. Korzystając z rozwiązania Voucherify, firmy mogą szybko wdrożyć wiele różnego rodzaju zachęt i rabatów oraz spersonalizować je dla każdego z Twoich klientów, 1:1.

Pomaga zespołom sprzedaży lub marketingu łatwo tworzyć programy motywacyjne lub rabatowe (bez konieczności angażowania działu IT, poza wstępną integracją systemu), a także śledzić umorzenia rabatów i wypłaty motywacyjne (chroniąc Cię przed oszustwami i dając jasny obraz skuteczności swojego programu motywacyjnego z ogólną wydajnością sprzedaży i marży). Oto przegląd tego, w jaki sposób program zarządzania promocjami (rabatami, zachętami) Voucherify może wspierać Cię przez cały cykl życia zachęty:

• Tworzenie zachęt i rabatów.
• Oferowanie ich wybranym segmentom lub wybranym klientom (personalizacja 1:1)
• Walidacja rabatów lub zachęt (wbrew tworzonym przez Ciebie regułom walidacji)

Prawidłowe naliczanie, weryfikowanie i opłacanie roszczeń w ramach jednego rozwiązania zapobiega nieprawidłowym wypłatom, które negatywnie wpływają na marże. W rezultacie osiągasz cele wzrostu, a jednocześnie osiągasz cele dotyczące marży.

• Śledzenie i obliczanie ROI

Wiele firm nie posiada systemu ewidencji informacji o rabatach (system zarządzania promocjami). Informacje o rabatach są często przechowywane w arkuszu kalkulacyjnym przez jedną osobę. Naliczaniem rabatów zarządza się w jeszcze innym systemie. Bardzo trudno jest regularnie konsolidować i śledzić dane. Voucherify zapewnia działowi finansów większą pewność, zapewniając dokładność i aktualność informacji.

Jakie rabaty do zaoferowania?

Zebraliśmy dla Ciebie kilka pomysłów na rabaty i zachęty oparte na wartości, które możesz wdrożyć dla swoich klientów, aby uzyskać pożądane zachowanie, poprawić marżę, zyski i asortyment produktów:

Rabaty na wprowadzenie produktu

Na przykład dostawca może zaoferować dodatkowy 1% rabatu na cały asortyment w zamian za wydanie kwoty X na nowy produkt lub zakup y sztuk produktu. Może być skierowany do klientów, którzy nigdy wcześniej nie kupowali produktu lub do klientów, którzy mają tendencję do składania powtórnych zamówień.

Wyprzedaż towaru

Ponieważ starsze produkty są wycofywane, dostawcy mogą planować sprzedaż jak największej części pozostałych zapasów przed pojawieniem się nowej kolekcji. Cel ten jest czasami osiągany poprzez dodatkowe rabaty ilościowe na starsze linie produktów.

Zachęty dotyczące asortymentu

Aby zachęcić klientów do zakupu szerszej gamy produktów, dostawcy mogą udzielać rabatu w oparciu o całkowitą kwotę wydaną w określonym czasie. Ten rodzaj zachęty B2B może być wykorzystany do zniechęcenia klientów do zwracania się do konkurencji.

Rabaty warunkowe

Ten rodzaj promocji B2B może być bardzo wszechstronny. Na przykład możesz zaoferować rabat na cały asortyment pod warunkiem, że klient dokonał zakupów na kwotę X w ciągu Y miesięcy. Możesz też zaoferować rabat na wybrany asortyment w oparciu o zakup innego, więc jeśli klient kupi produkt X, otrzyma zniżkę na produkt Y.

Programy polecające

Tak, jako firma B2B możesz również uruchamiać programy polecające, zwłaszcza jeśli sprzedajesz produkt bezpośrednio, a nie przez dealerów. Dla większości firm B2B program poleceń może być tanim sposobem na zdobycie większej liczby klientów i budowanie świadomości marki.

Streszczenie

To tylko najpopularniejsze strategie sprzedaży B2B, które dla Ciebie podsumowaliśmy. Istnieje wiele możliwości, a dzięki systemowi zarządzania promocjami Voucherify możesz samodzielnie skonfigurować wszystkie reguły walidacji dla określonych segmentów klientów (które można ustawić na platformie Voucherify lub skopiować z systemu CRM, arkusza kalkulacyjnego lub dowolnych innych danych miejsce, którego używasz do swojego CRM) lub na zasadzie 1:1, zgodnie z umowami zawartymi z klientami.

Całym cyklem życia rabatów i zachęt można zarządzać na jednej platformie, szybko i łatwo. Zautomatyzowane raporty wesprą Twoje zespoły finansowe i sprzedażowe w określeniu najlepszej strategii promocyjnej dla Twojego biznesu B2B. Voucherify może pomóc we wdrożeniu Twojej strategii rabatów i zachęt w najbardziej efektywny i najszybszy sposób. Integracja Voucherify API jest bardzo szybka, a dokumentacja kompleksowa i szczegółowa. Zobacz, co mówią o nas nasi klienci.

{{CTA}}

Uruchom spersonalizowane promocje dla swoich klientów B2B

Zaczynaj

{{ENDCTA}}