Cele mai bune practici pentru reduceri și stimulente B2B

Publicat: 2022-04-18

Sunteți sigur că strategia dvs. de promovare vă aduce rentabilitatea investiției pe care o doriți? Sunteți capabil să urmăriți și să gestionați toate stimulentele pe care le oferiți? Puteți spune care reduceri vă aduc cea mai mare valoare?

În calitate de companie B2B, relațiile cu clienții tăi sunt concentrarea ta. CRM este nucleul oricărei afaceri B2B care funcționează bine. Loialitatea și upselling-ul sunt pilonii principali ai strategiei tale de vânzări. Oferiți condiții de plată preferențiale, oferte de volum, reduceri pentru furnizori sau stimulente. Știți că acesta este cel mai bun mod de a oferi „prețul corect” fără a conduce prețul în scădere.

Întrebarea principală este: reducerile și stimulentele dvs. vă aduc suficient ROI?

Cunoaștem capcanele comune ale gestionării reducerilor pentru companiile B2B și dificultatea de a urmări 1:1 ofertele pe care le faci cu clienții tăi. De aceea, am pregătit o scurtă prezentare generală care explică cum să gestionați, să urmăriți și să optimizați cel mai bine reducerile și stimulentele. În această postare, vă vom arăta cum să vă aduceți strategia de prețuri și CRM la următorul nivel și cum vă poate ajuta Voucherify în acest sens. Vă vom oferi, de asemenea, câteva idei pentru programe de reduceri și de stimulente.

După cum arată cercetarea BCG:

În majoritatea industriilor B2B, reducerile reprezintă cea mai mare investiție de marketing a unei companii, deseori însumând 30% sau mai mult din vânzările la prețul de listă. Cu toate acestea, companiile neglijează adesea să facă această investiție importantă strategic. Fără linii directoare clare și eficiente, reducerile nu creează valoarea pe care ar putea-o. Și mai rău, ele distrug adesea valoarea.

Proiectarea (…) a unei strategii de reducere necesită o schimbare a modului de gândire de la tratarea reducerilor ca un cost al activității de afaceri la a le vedea ca o investiție strategică și deliberată.

O reducere este o reducere ca oricare alta. Un dolar investit într-o reducere are un impact care poate fi cuantificat, în volum, mix de produse (cel pe care dealerul îl achiziționează de la dvs.) sau beneficiu de retenție. Acest lucru poate și ar trebui să fie cuantificat într-un mod care să ajute la compararea eficienței reducerii.

Cele mai eficiente organizații asigură monitorizarea în timp aproape real a reducerilor.

De ce stimulentele și reducerile fac o strategie de preț mai bună?

Dacă pur și simplu reduceți prețul pentru a deveni mai atractiv, s-ar putea întâmpla următoarele scenarii:

Toți ceilalți clienți se vor aștepta la același (preț mai mic) și/sau,
Concurenții tăi vor reacționa scăzând prețurile, creând astfel un război al prețurilor.

Oricare dintre opțiuni afectează marjele de profit și relația dvs. cu clienții.

Soluția pentru jocul dificil de stabilire a prețurilor este menținerea prețurilor stabile și diferențierea prețului prin oferirea de oferte de vânzare, oferte de volum, termeni de plată mai buni, stimulente, reduceri clienților aleși. Cele mai bune practici asigură că reducerile oferă prețul, volumul și mixul de produse dorite (sau linie de produse – la nivel de portofoliu) și că complexitatea administrării reducerilor nu depășește beneficiile comerciale.

Reducerile pot fi rafinate pentru a stimula comportamente specifice ale clienților, cum ar fi creșterea, păstrarea, îmbunătățirea mixului de produse sau achizițiile de oferte combinate. Ca și alte forme de reduceri folosite pentru a modifica comportamentul, reducerile permit vânzătorilor să comunice clienților cum primește clientul cel mai mic preț.

Înainte de a implementa strategia de reducere, organizația dvs. ar trebui să abordeze următoarele întrebări:

Stabilirea obiectivelor: pentru fiecare canal, client sau segment, ce comportament încerci să obții?
Pentru fiecare comportament dorit, ce tip de reducere să angajezi (și cui)?

Odată ce v-ați stabilit obiectivele strategice, ar trebui să treceți la întrebări mai operaționale:

Cum să personalizați acele oferte (pentru a fi sigur că clientul care primește oferta merită cu adevărat cheltuitul)?
Cum să urmăriți utilizarea (răscumpărările) și rentabilitatea investiției respectivelor oferte?
Cum să faci gestionarea stimulentelor și a reducerilor rapid și ușor?

Cum să vă gestionați reducerile și stimulentele (rapid și ușor)?

Unul dintre exemplele (pe care le subliniază raportul BCG) despre cât de ineficiente pot fi ofertele de vânzări este acordarea de reduceri de volum tuturor clienților.

Dacă oferiți aceeași reducere tuturor clienților pe baza ofertei de volum:

S-ar putea să vă creșteți costurile de producție (aveți nevoie de o capacitate mare, dar numai din când în când).
S-ar putea să pierdeți bani oferind o reducere care nu vă aduce mai multe vânzări, ci doar schimbă comenzile de la loturi obișnuite, mici, la comenzi punctuale și mari .

Principala capcană aici este lipsa:

Personalizarea ofertelor.
Obiective strategice.
Urmărirea impactului reducerilor asupra comportamentului clienților.

Cea mai bună abordare pentru a evita acest (și alte) capcane este stabilirea KPI-urilor pentru strategia dvs. promoțională, personalizarea ofertei de reduceri și stimulente atât la nivel de client (segmente de clienți, comportamentul clienților), cât și la nivel de produs, și urmărirea, urmărirea, urmărirea .

Știm că toate acestea sună grozav, dar sunt dificil de implementat. Reducerile, mai ales dacă sunt personalizate, cresc complexitatea proceselor de stabilire a prețurilor, adăugând costuri administrative și complexități.

Avem o soluție la asta.

Software-ul de gestionare a reducerilor Voucherify ajută la automatizarea și urmărirea întregului ciclu de viață de gestionare a stimulentelor. Folosind soluția Voucherify, companiile pot implementa rapid multe tipuri diferite de stimulente și reduceri și le pot personaliza pentru fiecare dintre clienții dvs., 1:1.

Ajută echipele de vânzări sau de marketing să creeze cu ușurință programe de stimulare sau de reduceri (fără a fi nevoie să implice IT, pe lângă integrarea inițială a sistemului), precum și să urmărească răscumpărările de reduceri și plățile de stimulente (protejându-vă de fraudă și oferindu-vă o imagine clară asupra eficacității). programului dvs. de stimulare cu performanța generală a vânzărilor și a marjei). Iată o prezentare generală a modului în care programul de gestionare a promovării (rabat, stimulente) al Voucherify vă poate sprijini pe întreg ciclul de viață al stimulentelor:

Crearea de stimulente și reduceri.
Oferirea acestora segmentelor alese sau clienților aleși (personalizare 1:1)
Validarea reducerilor sau a stimulentelor (față de regulile de validare pe care le creați)

Când acumulați, validați și plătiți corect creanțele pentru o singură soluție, preveniți plățile incorecte care influențează negativ marjele. Ca rezultat, vă îndepliniți obiectivele de creștere, îndeplinind și obiectivele de marjă.

Urmărire și calcul ROI

Multe companii nu au un sistem de înregistrare a informațiilor despre reduceri (sistem de management al promovării). Informațiile despre reduceri sunt adesea păstrate într-o foaie de calcul de către o singură persoană. Acumulările de reduceri sunt gestionate într-un alt sistem. Este foarte dificil să consolidați și să urmăriți datele în mod regulat. Voucherify oferă departamentului financiar o mai mare certitudine, păstrând informațiile exacte și actualizate.

Ce fel de reduceri să oferi?

Am compilat pentru dvs. câteva idei de reduceri bazate pe valoare și stimulente pe care le puteți implementa pentru clienții dvs. pentru a determina comportamentul dorit, pentru a vă îmbunătăți marja, profiturile și mixul de produse:

Reduceri pentru lansarea produsului

De exemplu, un furnizor poate oferi o reducere suplimentară de 1% pentru o întreagă gamă de produse în schimbul cheltuirii X sume pe noul produs sau achiziționării de y bucăți din produs. Poate fi vizat clienților care nu au achiziționat niciodată produsul înainte sau clienților care tind să plaseze comenzi repetate.

Lichidare de stoc

Pe măsură ce produsele mai vechi sunt eliminate treptat, furnizorii ar putea planifica să vândă cât mai mult din stocul rămas posibil înainte de sosirea noii colecții. Acest obiectiv este uneori atins prin reduceri suplimentare de volum la liniile de produse mai vechi.

Stimulente pentru mixul de produse

Pentru a încuraja clienții să cumpere o gamă mai largă de produse, furnizorii pot oferi o reducere bazată pe suma totală cheltuită într-o anumită perioadă de timp. Acest tip de stimulent B2B poate fi folosit pentru a descuraja clienții să se îndrepte către concurenți.

Reduceri condiționate

Acest tip de promovare B2B poate fi foarte versatil. De exemplu, puteți oferi o reducere la întreaga gamă de produse, cu condiția ca clientul să fi făcut achiziții în valoare de X în Y luni. Sau puteți oferi o reducere la o gamă selectată de produse în funcție de achiziționarea altuia, astfel încât, dacă un client cumpără produsul X, acesta va primi o reducere la produsul Y.

Programe de recomandare

Da, ca afacere B2B poți lansa și programe de recomandare, mai ales dacă vinzi produsul direct, și nu prin dealeri. Pentru majoritatea companiilor B2B, un program de recomandare poate fi o modalitate ieftină de a câștiga mai mulți clienți și de a crește gradul de conștientizare a mărcii.

rezumat

Acestea sunt doar cele mai populare strategii de vânzări B2B pe care le-am rezumat pentru tine. Există o mulțime de posibilități și cu sistemul de management al promoțiilor Voucherify puteți configura singur toate regulile de validare fie pentru anumite segmente de clienți (care pot fi configurate în platforma Voucherify sau copiate din sistemul dvs. CRM, foaia de calcul sau orice alte date). stocarea pe care o utilizați pentru CRM) sau pe bază de 1:1, în urma acordurilor dvs. contractuale cu clienții dvs.

Ciclul complet de viață al reducerilor și stimulentelor poate fi gestionat într-o singură platformă, rapid și ușor. Rapoartele automate vă vor sprijini echipele financiare și de vânzări în definirea celei mai bune strategii promoționale pentru afacerea dvs. B2B. Voucherify vă poate ajuta să implementați strategia de reduceri și stimulente în cel mai eficient și rapid mod. Integrarea API-ului Voucherify este foarte rapidă, iar documentația este completă și detaliată. Vezi aici ce spun clienții noștri despre noi.

Lansați promoții personalizate pentru clienții dvs. B2B

Incepe