B2B 折扣和奖励的最佳实践

已发表: 2022-04-18

您确定您的促销策略会为您带来您想要的投资回报率吗？您是否能够跟踪和管理您提供的所有激励措施？你能说出哪些折扣给你带来的最大价值吗？

作为一家 B2B 公司，与客户的关系是您的重点。 CRM 是任何运作良好的 B2B 业务的核心。忠诚度和追加销售是您销售策略的主要支柱。您提供优惠的付款条件、批量交易、供应商回扣或奖励。您知道这是在不降低价格的情况下提供“合适价格”的最佳方式。

主要问题是，您的回扣和奖励是否为您带来了足够的投资回报率？

我们知道 B2B 公司折扣管理的常见陷阱以及 1:1 跟踪您与客户达成的交易的难度。这就是为什么我们准备了一个简短的概述来解释如何最好地管理、跟踪和优化您的回扣和奖励。在这篇文章中，我们将向您展示如何将您的定价和 CRM 策略提升到一个新的水平，以及 Voucherify 如何为您提供帮助。我们还将为您提供一些关于回扣和奖励计划的想法。

正如 BCG 研究表明的那样：

在大多数 B2B 行业中，折扣是公司最大的营销投资，通常占标价销售额的 30% 或更多。 然而，公司往往忽视战略性地进行这项重要投资。 如果没有明确而有效的指导方针，折扣就无法创造它们所能创造的价值。 更糟糕的是，它们经常破坏价值。

设计（……）折扣策略需要转变思维方式，从将折扣视为开展业务的成本，转变为将折扣视为一项战略性和深思熟虑的投资。

回扣是与其他任何折扣一样的折扣。 1 美元的回扣投资具有可以量化的影响，包括数量、产品组合（经销商从您那里购买的产品组合）或保留收益。这可以而且应该以有助于比较回扣有效性的方式进行量化。

最有效的组织确保对折扣进行近乎实时的监控。

为什么激励和回扣会成为更好的定价策略？

如果您只是降低价格以变得更具吸引力，则可能会发生以下情况：

您的所有其他客户都会期望相同（更低的价格）和/或，
您的竞争对手将通过降低价格做出反应，从而引发价格战。

任何一种选择都会影响利润率以及您与客户的关系。

困难定价游戏的解决方案是通过向选定的客户提供销售交易、批量交易、更好的付款条件、激励措施、回扣来保持价格稳定和差异化价格。最佳实践确保回扣提供所需的价格、数量和产品（或产品线 - 组合级别）组合，并且回扣管理的复杂性不会超过商业利益。

可以细化回扣以促进特定的客户行为，例如增长、保留、产品组合改进或捆绑优惠的购买。与用于改变行为的其他形式的折扣一样，回扣允许卖家与客户沟通客户如何获得最低价格。

在实施您的回扣策略之前，您的组织应解决以下问题：

设定目标：对于每个渠道、客户或细分市场，您想要实现什么行为？
对于每个期望的行为，采用哪种类型的回扣（以及对谁）？

一旦你设定了战略目标，你应该转向更多的操作问题：

如何个性化这些优惠（以便您确定收到优惠的客户确实物有所值）？
如何跟踪这些优惠的使用（兑换）和投资回报率？
如何让奖励和返利的管理变得快捷方便？

如何管理您的回扣和奖励（快速而简单）？

销售交易效率低下的一个例子（BCG 报告指出）是向所有客户提供批量折扣。

如果您在批量交易的基础上向所有客户提供相同的折扣：

您可能会增加生产成本（您需要大容量，但只是偶尔）。
您可能会亏本提供折扣，但不会为您带来更多销售，而只是将订单从常规的小批量订单转移到准时的大订单。

这里的主要缺陷是缺乏：

优惠的个性化。
战略目标。
跟踪折扣对客户行为的影响。

避免这种（和其他）陷阱的最佳方法是为您的促销策略设置 KPI，在客户级别（客户细分、客户行为）和产品级别个性化您的回扣和激励措施，以及跟踪、跟踪、跟踪.

我们知道这一切听起来不错，但很难实施。回扣，尤其是个性化的回扣，会增加定价过程的复杂性，增加管理成本和复杂性。

我们有一个解决方案。

Voucherify 返利管理软件有助于自动化和跟踪整个激励管理生命周期。使用 Voucherify 解决方案，公司可以快速实施多种不同类型的激励和回扣，并为您的每个客户 1:1 个性化它们。

它可以帮助销售或营销团队轻松创建激励或回扣计划（无需涉及 IT，除了初始系统集成）以及跟踪回扣兑换和奖励支出（保护您免受欺诈并让您清楚地了解有效性您的激励计划与您的整体销售和利润表现）。以下是 Voucherify 的促销（返利、激励）管理计划如何在整个激励生命周期中为您提供支持的概述：

创造奖励和回扣。
将它们提供给选定的细分市场或选定的客户（1:1 个性化）
验证回扣或奖励（根据您创建的验证规则）

当您正确累积、验证和支付单一解决方案的索赔时，您可以防止对利润产生负面影响的错误支付。因此，您在实现增长目标的同时也实现了利润目标。

跟踪和投资回报率计算

许多公司没有回扣信息记录系统（促销管理系统）。回扣信息通常由一个人保存在电子表格中。回扣应计在另一个系统中进行管理。定期整合和跟踪数据非常困难。 Voucherify 为财务部门提供了更大的确定性，使信息保持准确和最新。

提供什么样的回扣？

我们为您整理了一些基于价值的回扣和激励措施的想法，您可以为您的客户实施以推动期望的行为，提高您的利润、利润和产品组合：

产品发布折扣

例如，供应商可能会在整个产品范围内提供额外 1% 的折扣，以换取在新产品上花费 X 金额或购买 y 件产品。它可以针对以前从未购买过产品的客户或倾向于重复订购的客户。

清仓

随着旧产品的淘汰，供应商可能计划在新产品到货之前尽可能多地出售剩余库存。这个目标有时是通过对旧产品线的额外批量折扣来实现的。

产品组合激励

为鼓励客户购买更广泛的产品，供应商可能会根据特定时间段内的总消费金额提供折扣。这种类型的 B2B 激励可用于阻止客户转向竞争对手。

有条件的折扣

这种类型的 B2B 促销可以非常灵活。例如，您可以为整个产品系列提供折扣，前提是客户在 Y 个月内购买了 X 笔。或者，您可以根据购买另一个产品系列提供折扣，因此如果客户购买产品 X，他/她将获得产品 Y 的折扣。

概括

这些只是我们为您总结的最流行的 B2B 销售策略。有很多可能性，使用 Voucherify 促销管理系统，您可以自己为特定客户群设置所有验证规则（可以在 Voucherify 平台中设置或从您的 CRM 系统、电子表格或任何其他数据中复制）您用于 CRM 的存储）或在 1:1 的基础上，按照您与客户的合同协议。

回扣和奖励的整个生命周期可以在一个平台上进行管理，快速而简单。自动化报告将支持您的财务和销售团队为您的 B2B 业务定义最佳促销策略。 Voucherify 可以帮助您以最有效和最快捷的方式实施您的回扣和奖励策略。 Voucherify API 的集成非常快速，文档全面详细。在这里查看我们的客户对我们的评价。

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