أفضل الممارسات لخصومات وحوافز B2B

هل أنت متأكد من أن استراتيجيتك الترويجية تجلب لك عائد الاستثمار الذي تريده؟ هل أنت قادر على تتبع وإدارة جميع الحوافز التي تقدمها؟ هل يمكنك معرفة الخصومات التي تجلب لك أكبر قيمة؟

بصفتك شركة B2B ، فإن العلاقات مع عملائك هي محور تركيزك. CRM هو جوهر أي عمل B2B يعمل بشكل جيد. الولاء والارتقاء بالبيع هما الركيزتان الأساسيتان لاستراتيجية المبيعات الخاصة بك. أنت تقدم شروط دفع تفضيلية أو صفقات كبيرة أو خصومات أو حوافز للموردين. أنت تعلم أن هذه هي أفضل طريقة لتقديم "السعر المناسب" دون دفع السعر إلى الأسفل.

السؤال الرئيسي هو ، هل تجلب لك الحسومات والحوافز عائد استثمار كافٍ؟

نحن نعلم المزالق الشائعة لإدارة الخصومات لشركات B2B وصعوبة تتبع الصفقات التي تجريها مع عملائك بنسبة 1: 1. لهذا السبب قمنا بإعداد نظرة عامة موجزة تشرح أفضل طريقة لإدارة وتتبع وتحسين الخصومات والحوافز الخاصة بك. في هذا المنشور ، سنوضح لك كيفية الارتقاء بالتسعير واستراتيجية CRM إلى المستوى التالي وكيف يمكن لـ Voucherify مساعدتك في ذلك. سنقدم لك أيضًا بعض الأفكار لبرامج الخصم والحوافز.

كما يظهر بحث BCG:

في معظم الصناعات بين الشركات ، تمثل الخصومات أكبر استثمار تسويقي للشركة ، وغالبًا ما تصل إلى 30٪ أو أكثر من مبيعات قائمة الأسعار. ومع ذلك ، غالبًا ما تتجاهل الشركات إجراء هذا الاستثمار المهم بشكل استراتيجي. بدون مبادئ توجيهية واضحة وفعالة ، لا تخلق الخصومات القيمة التي يمكن أن تحققها. والأسوأ من ذلك ، أنها غالبًا ما تدمر القيمة.

يتطلب تصميم (...) إستراتيجية الخصم تحولًا في العقلية من التعامل مع الخصومات كتكلفة لممارسة الأعمال التجارية إلى رؤيتها كاستثمار استراتيجي ومدروس.

الخصم هو خصم مثل أي خصم آخر. إن استثمار 1 دولار في الحسم له تأثير يمكن قياسه ، من حيث الحجم ، أو مزيج المنتجات (الذي يشتريه التاجر منك) ، أو ميزة الاحتفاظ. يمكن ويجب قياس ذلك بطريقة تساعد على مقارنة فعالية الخصم.

تضمن المنظمات الأكثر فاعلية مراقبة شبه فورية للخصومات.

لماذا تشكل الحوافز والخصومات استراتيجية تسعير أفضل؟

إذا خفضت سعرك ببساطة لتصبح أكثر جاذبية ، فقد تحدث السيناريوهات التالية:

• يتوقع جميع العملاء الآخرين نفس السعر (سعر أقل) و / أو ،
• سوف يتفاعل منافسيك عن طريق خفض أسعارهم وبالتالي خلق حرب أسعار.

يؤثر أي من الخيارين على هوامش الربح وعلى علاقتك بعملائك.

يتمثل الحل في لعبة التسعير الصعبة في الحفاظ على استقرار أسعارك وتمييز السعر من خلال تقديم صفقات مبيعات وصفقات حجم وشروط دفع أفضل وحوافز وخصومات للعملاء المختارين. تضمن أفضل الممارسات أن الحسومات تقدم السعر المطلوب ، والحجم ، والمنتج (أو خط الإنتاج - مستوى المحفظة) وأن تعقيدات إدارة الخصم لا تفوق الفوائد التجارية.

يمكن تحسين الحسومات لتعزيز سلوكيات معينة للعملاء مثل النمو ، أو الاحتفاظ ، أو تحسين مزيج المنتجات ، أو شراء العروض المجمعة. مثل أشكال الخصومات الأخرى المستخدمة لتعديل السلوك ، تسمح الخصومات للبائعين بالتواصل مع العملاء بكيفية حصول العميل على أقل سعر.

قبل تنفيذ استراتيجية الخصم الخاصة بك ، يجب على مؤسستك معالجة الأسئلة التالية:

• تحديد الأهداف: ما هو السلوك الذي تحاول تحقيقه لكل قناة أو عميل أو شريحة؟
• لكل سلوك مرغوب فيه ، ما نوع الخصم الذي يجب توظيفه (ولمن)؟

بمجرد تحديد أهدافك الإستراتيجية ، يجب عليك الانتقال إلى المزيد من الأسئلة التشغيلية:

• كيف يمكن تخصيص هذه العروض (بحيث تكون متأكدًا من أن العميل الذي يتلقى العرض يستحق بالفعل الإنفاق)؟
• كيف يمكن تتبع استخدام (عمليات الاسترداد) وعائد الاستثمار لتلك العروض؟
• كيف تجعل إدارة الحوافز والخصومات سريعة وسهلة؟

كيف تدير خصوماتك وحوافزك (سريعة وسهلة)؟

أحد الأمثلة (التي يشير إليها تقرير BCG) عن مدى عدم كفاءة صفقات المبيعات هو إعطاء خصومات على الحجم لجميع العملاء.

إذا كنت تقدم نفس الخصم لجميع العملاء على أساس صفقة الحجم:

• قد تقوم بزيادة تكاليف الإنتاج (تحتاج إلى سعة كبيرة ولكن من وقت لآخر فقط).
• قد تخسر أموالًا تقدم خصمًا لا يجلب لك المزيد من المبيعات ولكن فقط يحول الطلبات من الدُفعات الصغيرة العادية إلى الطلبات الكبيرة المنضبطة .

المأزق الرئيسي هنا هو الافتقار إلى:

• إضفاء الطابع الشخصي على العروض.
• الأهداف الاستراتيجية.
• تتبع أثر الخصومات على سلوك العملاء.

أفضل نهج لتجنب هذه المزالق (وغيرها) هو تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية لاستراتيجيتك الترويجية ، وتخصيص الخصومات والحوافز التي تقدمها على مستوى العميل (شرائح العملاء ، وسلوك العميل) وعلى مستوى المنتج ، والتتبع والتتبع والتتبع .

نحن نعلم أن كل هذا يبدو رائعًا ولكن من الصعب تنفيذه. الحسومات ، خاصة إذا كانت مخصصة ، تزيد من تعقيد عمليات التسعير ، وتضيف التكاليف الإدارية والتعقيدات.

لدينا حل لهذا.

يساعد برنامج Voucherify لإدارة الخصم على أتمتة دورة حياة إدارة الحوافز بالكامل وتتبعها. باستخدام حل Voucherify ، يمكن للشركات تنفيذ العديد من أنواع الحوافز والخصومات المختلفة بسرعة وتخصيصها لكل عميل من عملائك ، 1: 1.

يساعد فرق المبيعات أو التسويق على إنشاء برامج حوافز أو خصومات بسهولة (دون الحاجة إلى إشراك تكنولوجيا المعلومات ، إلى جانب تكامل النظام الأولي) بالإضافة إلى تتبع عمليات استرداد الخصومات ومدفوعات الحوافز (حمايتك من الاحتيال وإعطائك رؤية واضحة للفعالية من برنامج الحوافز الخاص بك مع المبيعات الإجمالية وأداء الهامش الخاص بك). فيما يلي نظرة عامة حول كيفية قيام برنامج إدارة الترويج (الخصم والحافز) الخاص بـ Voucherify بدعمك خلال دورة حياة الحوافز بأكملها:

• خلق الحوافز والخصومات.
• تقديمها لشرائح مختارة أو عملاء مختارين (تخصيص 1: 1)
• التحقق من صحة الخصومات أو الحوافز (مقابل قواعد التحقق من الصحة التي تنشئها)

عندما تقوم بتجميع المطالبات والتحقق منها ودفعها بشكل صحيح على حل واحد ، فإنك تمنع المدفوعات غير الصحيحة التي تؤثر سلبًا على الهوامش. نتيجة لذلك ، تحقق أهداف النمو الخاصة بك بينما تحقق أيضًا أهداف الهامش.

• تتبع وحساب العائد على الاستثمار

لا تمتلك العديد من الشركات نظامًا لتسجيل معلومات الخصم (نظام إدارة الترويج). غالبًا ما يتم الاحتفاظ بمعلومات الخصم في جدول بيانات بواسطة شخص واحد. تتم إدارة مستحقات الخصم في نظام آخر. من الصعب جدًا دمج البيانات وتتبعها على أساس منتظم. يوفر Voucherify لقسم الشؤون المالية قدرًا أكبر من اليقين ، مما يجعل المعلومات دقيقة ومحدثة.

أي نوع من الحسومات لتقديم؟

قمنا بتجميع بضعة أفكار من أجل الخصومات والحوافز القائمة على القيمة التي يمكنك تنفيذها لعملائك لدفع السلوك المطلوب ، وتحسين الهامش والأرباح ومزيج المنتجات:

خصومات إطلاق المنتج

على سبيل المثال ، قد يقدم المورد خصمًا إضافيًا بنسبة 1٪ عبر نطاق منتج كامل مقابل إنفاق مبلغ X على المنتج الجديد أو شراء قطع y من المنتج. يمكن استهدافه للعملاء الذين لم يشتروا المنتج من قبل أو العملاء الذين يميلون إلى تقديم طلبات متكررة.

اخلاء طرف من المخزون

مع التخلص التدريجي من المنتجات القديمة ، قد يخطط الموردون لبيع أكبر قدر ممكن من المخزون المتبقي قبل وصول المجموعة الجديدة. يتم تحقيق هذا الهدف أحيانًا من خلال تخفيضات الحجم الإضافية على خطوط الإنتاج القديمة.

حوافز مزيج المنتج

لتشجيع العملاء على شراء مجموعة واسعة من المنتجات ، قد يقدم الموردون خصمًا بناءً على المبلغ الإجمالي الذي يتم إنفاقه خلال فترة زمنية معينة. يمكن استخدام هذا النوع من حوافز B2B لردع العملاء عن اللجوء إلى المنافسين.

الخصومات المشروطة

يمكن أن يكون هذا النوع من الترويج B2B متعدد الاستخدامات. على سبيل المثال ، قد تقدم خصمًا على نطاق المنتجات بالكامل بشرط أن يكون العميل قد أجرى عمليات شراء تصل إلى X في غضون Y شهرًا. أو يمكنك تقديم خصم على مجموعة منتجات محددة بناءً على شراء منتج آخر ، لذلك إذا قام العميل بشراء منتج X ، فسيحصل على خصم على المنتج Y.

برامج الإحالة

نعم ، بصفتك شركة B2B ، يمكنك أيضًا إطلاق برامج الإحالة ، خاصةً إذا كنت تبيع المنتج مباشرةً ، وليس من خلال التجار. بالنسبة لمعظم الشركات بين الشركات ، يمكن أن يكون برنامج الإحالة وسيلة رخيصة لاكتساب المزيد من العملاء وبناء الوعي بالعلامة التجارية.

ملخص

هذه ليست سوى استراتيجيات مبيعات B2B الأكثر شيوعًا التي قمنا بتلخيصها لك. هناك الكثير من الاحتمالات المتاحة ومع نظام إدارة الترويج Voucherify يمكنك إعداد جميع قواعد التحقق بنفسك إما لشرائح عملاء محددة (يمكن إعدادها في نظام Voucherify الأساسي أو نسخها من نظام CRM أو جدول البيانات أو أي بيانات أخرى التخزين الذي تستخدمه لـ CRM الخاص بك) أو على أساس 1: 1 ، وفقًا لاتفاقياتك التعاقدية مع عملائك.

يمكن إدارة دورة الحياة الكاملة للخصومات والحوافز في منصة واحدة ، بسرعة وسهولة. ستدعم التقارير الآلية فرقك المالية وفرق المبيعات في تحديد أفضل استراتيجية ترويجية لعملك B2B. يمكن أن يساعدك Voucherify في تنفيذ إستراتيجية الخصومات والحوافز الخاصة بك بأكثر الطرق فعالية وأسرع. يعد تكامل Voucherify API سريعًا جدًا كما أن التوثيق شامل ومفصل. انظر ماذا يقول عملاؤنا عنا هنا.

{{CTA}}

إطلاق العروض الترويجية المخصصة لعملاء B2B

البدء

{{ENDCTA}}