As melhores práticas para descontos e incentivos B2B

Publicados: 2022-04-18

Tem certeza de que sua estratégia promocional traz o ROI que você deseja? Você consegue acompanhar e gerenciar todos os incentivos que oferece? Você pode dizer quais descontos lhe trazem mais valor?

Como empresa B2B, o relacionamento com seus clientes é o seu foco. O CRM é o núcleo de qualquer negócio B2B que funcione bem. Fidelização e upselling são os principais pilares da sua estratégia de vendas. Você oferece condições de pagamento preferenciais, acordos de volume, descontos de fornecedores ou incentivos. Você sabe que esta é a melhor maneira de oferecer o “preço certo” sem reduzir o preço.

A questão principal é: seus descontos e incentivos trazem ROI suficiente?

Conhecemos as armadilhas comuns do gerenciamento de descontos para empresas B2B e a dificuldade de rastrear 1:1 os negócios que você faz com seus clientes. É por isso que preparamos uma breve visão geral que explica a melhor forma de gerenciar, acompanhar e otimizar seus descontos e incentivos. Neste post, mostraremos como levar sua estratégia de preços e CRM para o próximo nível e como o Voucherify pode ajudá-lo com isso. Também lhe daremos algumas ideias para programas de descontos e incentivos.

Como mostra a pesquisa do BCG:

Na maioria das indústrias B2B, os descontos representam o maior investimento de marketing de uma empresa, geralmente chegando a 30% ou mais das vendas a preço de tabela. No entanto, as empresas muitas vezes deixam de fazer esse importante investimento estrategicamente. Sem diretrizes claras e eficazes, os descontos não criam o valor que poderiam. Pior ainda, eles geralmente destroem valor.
Projetar (...) uma estratégia de descontos requer uma mudança de mentalidade de tratar descontos como um custo de fazer negócios para vê-los como um investimento estratégico e deliberado.

Um desconto é um desconto como qualquer outro. Um $ 1 investido em um desconto tem um impacto que pode ser quantificado, em volume, mix de produtos (aquele que o revendedor compra de você) ou benefício de retenção. Isso pode e deve ser quantificado de forma a ajudar a comparar a eficácia dos descontos.

As organizações mais eficazes garantem o monitoramento quase em tempo real dos descontos.

Por que incentivos e descontos fazem uma melhor estratégia de preços?

Se você simplesmente baixar seu preço para se tornar mais atraente, os seguintes cenários podem acontecer:

  • Todos os seus outros clientes esperam o mesmo (preço mais baixo) e/ou,
  • Seus concorrentes reagirão baixando seus preços, criando assim uma guerra de preços.

Qualquer uma das opções afeta as margens de lucro e seu relacionamento com seus clientes.

A solução para o difícil jogo de precificação é manter seus preços estáveis ​​e diferenciar o preço oferecendo ofertas de vendas, ofertas de volume, melhores condições de pagamento, incentivos, descontos para clientes escolhidos. As melhores práticas garantem que os descontos forneçam o preço, volume e mix de produtos (ou linha de produtos – nível de portfólio) desejados e que as complexidades da administração de descontos não superem os benefícios comerciais.

Os descontos podem ser refinados para promover comportamentos específicos do cliente, como crescimento, retenção, melhoria do mix de produtos ou compras de ofertas agrupadas. Como outras formas de descontos empregadas para modificar o comportamento, os descontos permitem que os vendedores comuniquem aos clientes como o cliente recebe o preço mais baixo.

Antes de implementar sua estratégia de descontos, sua organização deve abordar as seguintes questões:

  • Estabelecendo metas: para cada canal, cliente ou segmento, qual comportamento você está tentando alcançar?
  • Para cada comportamento desejado, que tipo de desconto empregar (e para quem)?

Depois de definir seus objetivos estratégicos, você deve passar para questões mais operacionais:

  • Como personalizar essas ofertas (para ter certeza de que o cliente que recebe a oferta realmente vale o gasto)?
  • Como rastrear o uso (resgates) e o ROI dessas ofertas?
  • Como tornar rápida e fácil a gestão dos incentivos e abatimentos?

Como gerenciar seus descontos e incentivos (rápido e fácil)?

Um dos exemplos (que o relatório do BCG aponta) de como os negócios de vendas podem ser ineficientes é dar descontos por volume a todos os clientes.

Se você oferecer o mesmo desconto a todos os clientes com base no volume de negócios:

  • Você pode estar aumentando seus custos de produção (você precisa de uma grande capacidade, mas apenas de tempos em tempos).
  • Você pode estar perdendo dinheiro oferecendo um desconto que não lhe traz mais vendas, mas apenas muda os pedidos de pequenos lotes regulares para pedidos pontuais e grandes .

A principal armadilha aqui é a falta de:

  • Personalização de ofertas.
  • Metas estratégicas.
  • Acompanhamento do impacto dos descontos no comportamento dos clientes.

A melhor abordagem para evitar essa (e outras) armadilhas é definir os KPIs para sua estratégia promocional, personalizar sua oferta de descontos e incentivos tanto no nível do cliente (segmentos de clientes, comportamento do cliente) quanto no nível do produto, e rastrear, rastrear, rastrear .

Sabemos que tudo isso parece ótimo, mas é difícil de implementar. Os descontos, principalmente se personalizados, aumentam a complexidade dos processos de precificação, agregando custos e complexidades administrativas.

Temos uma solução para isso.

O software de gerenciamento de descontos Voucherify ajuda a automatizar e rastrear todo o ciclo de vida do gerenciamento de incentivos. Usando a solução Voucherify, as empresas podem implementar rapidamente muitos tipos diferentes de incentivos e descontos e personalizá-los para cada um de seus clientes, 1:1.

Ele ajuda as equipes de vendas ou marketing a criar facilmente programas de incentivos ou descontos (sem a necessidade de envolver a TI, além da integração inicial do sistema), bem como rastrear os resgates de descontos e pagamentos de incentivos (protegendo você contra fraudes e fornecendo uma visão clara da eficácia de seu programa de incentivo com suas vendas gerais e desempenho de margem). Aqui está uma visão geral de como o programa de gerenciamento de promoções (rebates, incentivos) do Voucherify pode apoiá-lo durante todo o ciclo de vida do incentivo:

  • Criação de incentivos e descontos.
  • Oferecendo-os a segmentos escolhidos ou clientes escolhidos (personalização 1:1)
  • Validação dos descontos ou incentivos (contra as regras de validação que você cria)

Ao acumular, validar e pagar sinistros corretamente em uma única solução, você evita pagamentos incorretos que afetam negativamente as margens. Como resultado, você atinge seus objetivos de crescimento e, ao mesmo tempo, atinge as metas de margem.

  • Acompanhamento e cálculo de ROI

Muitas empresas não possuem um sistema de registro de informações sobre descontos (sistema de gestão de promoções). As informações de desconto geralmente são mantidas em uma planilha por uma pessoa. As acumulações de bônus são gerenciadas em outro sistema. É muito difícil consolidar e rastrear os dados regularmente. O Voucherify proporciona maior segurança ao departamento financeiro, mantendo as informações precisas e atualizadas.

Que tipo de descontos oferecer?

Compilamos para você algumas ideias de descontos e incentivos baseados em valor que você pode implementar para que seus clientes impulsionem o comportamento desejado, melhorem sua margem, lucros e mix de produtos:

Descontos de lançamento de produtos

Por exemplo, um fornecedor pode oferecer um desconto extra de 1% em toda uma gama de produtos em troca de gastar X quantias no novo produto ou comprar y peças do produto. Ele pode ser direcionado a clientes que nunca compraram o produto antes ou a clientes que tendem a fazer pedidos repetidos.

Liquidação de estoque

À medida que os produtos mais antigos são eliminados, os fornecedores podem planejar vender o máximo possível do estoque restante antes da chegada da nova coleção. Esse objetivo às vezes é alcançado por meio de descontos por volume extra nas linhas de produtos mais antigas.

Incentivos do mix de produtos

Para incentivar os clientes a comprar uma gama mais ampla de produtos, os fornecedores podem oferecer um desconto com base no valor total gasto em um determinado período de tempo. Esse tipo de incentivo B2B pode ser usado para impedir que os clientes se voltem para os concorrentes.

Descontos condicionais

Este tipo de promoção B2B pode ser muito versátil. Por exemplo, você pode oferecer um desconto em toda a linha de produtos, desde que o cliente tenha feito compras no valor de X em Y meses. Ou você pode oferecer um desconto em uma gama de produtos selecionada com base na compra de outra, portanto, se um cliente comprar o produto X, ele receberá um desconto no produto Y.

Programas de referência

Sim, como um negócio B2B, você também pode lançar programas de referência, especialmente se estiver vendendo o produto diretamente, e não por meio de revendedores. Para a maioria das empresas B2B, um programa de referência pode ser uma maneira barata de conquistar mais clientes e aumentar o reconhecimento da marca.

Resumo

Essas são apenas as estratégias de vendas B2B mais populares que resumimos para você. Existem muitas possibilidades e com o sistema de gestão de promoções Voucherify você pode configurar todas as regras de validação por si mesmo para segmentos de clientes específicos (que podem ser configurados na plataforma Voucherify ou copiados do seu sistema CRM, planilha ou qualquer outro dado armazenamento que você usa para seu CRM) ou em uma base 1:1, seguindo seus acordos contratuais com seus clientes.

O ciclo de vida completo de descontos e incentivos pode ser gerenciado em uma plataforma, de forma rápida e fácil. Relatórios automatizados apoiarão suas equipes financeiras e de vendas na definição da melhor estratégia promocional para seu negócio B2B. O Voucherify pode ajudar a implementar sua estratégia de descontos e incentivos da maneira mais eficiente e rápida. A integração da API Voucherify é muito rápida e a documentação abrangente e detalhada. Veja aqui o que nossos clientes dizem sobre nós.

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