B2B İndirimleri ve Teşvikler için En İyi Uygulamalar

Promosyon stratejinizin size istediğiniz yatırım getirisini getirdiğinden emin misiniz? Sunduğunuz tüm teşvikleri takip edip yönetebiliyor musunuz? Hangi indirimlerin size en fazla değeri getirdiğini söyleyebilir misiniz?

Bir B2B şirketi olarak, müşterilerinizle olan ilişkileriniz odak noktanızdır. CRM, iyi işleyen herhangi bir B2B işinin özüdür. Sadakat ve satış, satış stratejinizin temel direkleridir. Tercihli ödeme koşulları, toplu anlaşmalar, satıcı indirimleri veya teşvikler sunuyorsunuz. Fiyatı aşağı çekmeden “doğru fiyatı” sunmanın en iyi yolunun bu olduğunu biliyorsunuz.

Asıl soru, indirimleriniz ve teşvikleriniz size yeterli yatırım getirisi sağlıyor mu?

B2B şirketleri için indirim yönetiminin yaygın tuzaklarını ve müşterilerinizle yaptığınız anlaşmaları 1:1 izlemenin zorluğunu biliyoruz. Bu nedenle, indirimlerinizi ve teşviklerinizi en iyi nasıl yöneteceğinizi, izleyeceğinizi ve optimize edeceğinizi açıklayan kısa bir genel bakış hazırladık. Bu gönderide, fiyatlandırmanızı ve CRM stratejinizi nasıl bir sonraki seviyeye taşıyacağınızı ve Voucherify'ın bu konuda size nasıl yardımcı olabileceğini göstereceğiz. Ayrıca size indirim ve teşvik programları için bazı fikirler vereceğiz.

BCG araştırmasının gösterdiği gibi:

Çoğu B2B endüstrisinde, indirimler bir şirketin en büyük pazarlama yatırımını temsil eder ve genellikle liste fiyatı satışlarının %30'unu veya daha fazlasını tutar. Ancak şirketler genellikle bu önemli yatırımı stratejik olarak yapmayı ihmal ederler. Açık ve etkili yönergeler olmadan indirimler yaratabilecekleri değeri yaratmaz. Daha da kötüsü, çoğu zaman değeri yok ederler.

Bir indirim stratejisi tasarlamak (…) bir zihniyette, indirimleri iş yapmanın bir maliyeti olarak görmekten, onları stratejik ve kasıtlı bir yatırım olarak görmeye doğru bir değişiklik gerektirir.

İndirim, diğerleri gibi bir indirimdir. İndirime yatırılan 1 ABD Doları, hacim, ürün karışımı (satıcının sizden satın aldığı ürün) veya elde tutma avantajı açısından ölçülebilen bir etkiye sahiptir. Bu, indirim etkinliğini karşılaştırmaya yardımcı olacak şekilde ölçülebilir ve ölçülmelidir.

En etkili kuruluşlar, indirimlerin neredeyse gerçek zamanlı olarak izlenmesini sağlar.

Teşvikler ve indirimler neden daha iyi bir fiyatlandırma stratejisi oluşturuyor?

Daha cazip hale gelmek için fiyatınızı düşürürseniz, aşağıdaki senaryolar gerçekleşebilir:

• Diğer tüm müşterileriniz aynı (düşük fiyat) ve/veya
• Rakipleriniz fiyatlarını düşürerek tepki verecek ve böylece bir fiyat savaşı yaratacaktır.

Her iki seçenek de kar marjlarını ve müşterilerinizle olan ilişkinizi etkiler.

Zor fiyatlandırma oyununun çözümü, seçilen müşterilere satış anlaşmaları, toplu anlaşmalar, daha iyi ödeme koşulları, teşvikler ve indirimler sunarak fiyatlarınızı sabit tutmak ve fiyatı farklı kılmaktır. En iyi uygulamalar, indirimlerin istenen fiyat, hacim ve ürün (veya ürün grubu – portföy düzeyinde) karışımını sunmasını ve indirim yönetiminin karmaşıklığının ticari faydalardan daha fazla olmamasını sağlar.

İndirimler, büyüme, elde tutma, ürün karması iyileştirme veya paket tekliflerin satın alınması gibi belirli müşteri davranışlarını teşvik etmek için hassaslaştırılabilir. Davranışı değiştirmek için kullanılan diğer indirim biçimleri gibi, indirimler de satıcıların, müşterinin en düşük fiyatı nasıl aldığını müşterilere iletmesine olanak tanır.

İndirim stratejinizi uygulamadan önce kuruluşunuz aşağıdaki soruları ele almalıdır:

• Hedef belirleme: Her kanal, müşteri veya segment için hangi davranışı elde etmeye çalışıyorsunuz?
• İstenen her davranış için, hangi tür indirim (ve kime) uygulanmalı?

Stratejik hedeflerinizi belirledikten sonra, daha operasyonel sorulara geçmelisiniz:

• Bu teklifleri nasıl kişiselleştirebilirsiniz (böylece teklifi alan müşterinin harcanan paraya değdiğinden emin olabilirsiniz)?
• Bu tekliflerin kullanımı (teklifler) ve yatırım getirisi nasıl izlenir?
• Teşvik ve indirimlerin yönetimi nasıl hızlı ve kolay hale getirilir?

İndirimlerinizi ve teşviklerinizi nasıl yönetebilirsiniz (hızlı ve kolay)?

Satış anlaşmalarının ne kadar verimsiz olabileceğine dair (BCG raporunun işaret ettiği) örneklerden biri, tüm müşterilere toplu indirimler vermektir.

Toplu anlaşma bazında tüm müşterilere aynı indirimi sunuyorsanız:

• Üretim maliyetlerinizi artırıyor olabilirsiniz (büyük bir kapasiteye ihtiyacınız var, ancak zaman zaman).
• Size daha fazla satış getirmeyen, ancak siparişleri düzenli, küçük partilerden dakik, büyük siparişlere kaydıran bir indirim sunarak para kaybediyor olabilirsiniz .

Buradaki ana tuzak, aşağıdakilerin eksikliğidir:

• Tekliflerin kişiselleştirilmesi.
• Stratejik hedefler.
• İndirimlerin müşteri davranışları üzerindeki etkisinin takibi.

Bu (ve diğer) tuzaklardan kaçınmanın en iyi yaklaşımı, promosyon stratejiniz için KPI'ları belirlemek, hem müşteri düzeyinde (müşteri segmentleri, müşteri davranışı) hem de ürün düzeyinde indirim ve teşvik tekliflerinizi kişiselleştirmek ve takip, takip, takip etmektir. .

Tüm bunların kulağa harika geldiğini ancak uygulanmasının zor olduğunu biliyoruz. İndirimler, özellikle kişiselleştirilmişse, idari maliyetleri ve karmaşıklıkları ekleyerek fiyatlandırma süreçlerinin karmaşıklığını artırır.

Buna bir çözümümüz var.

Voucherify indirim yönetimi yazılımı, tüm teşvik yönetimi yaşam döngüsünü otomatikleştirmeye ve izlemeye yardımcı olur. Şirketler Voucherify çözümünü kullanarak birçok farklı türde teşvik ve indirimleri hızla uygulayabilir ve bunları müşterilerinizin her biri için 1:1 oranında kişiselleştirebilir.

Satış veya pazarlama ekiplerinin teşvik veya indirim programlarını kolayca oluşturmasına (ilk sistem entegrasyonunun yanı sıra BT'yi dahil etmeye gerek kalmadan) ve ayrıca indirim ödemelerini ve teşvik ödemelerini takip etmesine yardımcı olur (sizi sahtekarlıktan korur ve etkinliğin net bir görünümünü sunar) genel satış ve marj performansınız ile teşvik programınız). Voucherify'ın promosyon (indirim, teşvik) yönetim programının tüm teşvik yaşam döngüsü boyunca sizi nasıl destekleyebileceğine dair genel bir bakış burada:

• Teşvikler ve indirimler yaratmak.
• Bunları seçilen segmentlere veya seçilen müşterilere sunmak (1:1 kişiselleştirme)
• İndirimlerin veya teşviklerin doğrulanması (oluşturduğunuz doğrulama kurallarına karşı)

Tek bir çözüm için hak taleplerini doğru bir şekilde tahakkuk ettirdiğinizde, doğruladığınızda ve ödediğinizde, marjları olumsuz etkileyen yanlış ödemeleri önlemiş olursunuz. Sonuç olarak, büyüme hedeflerinize ulaşırken marj hedeflerini de karşılarsınız.

• İzleme ve ROI hesaplaması

Birçok şirketin indirim bilgileri için bir kayıt sistemi (promosyon yönetim sistemi) yoktur. İndirim bilgileri genellikle bir kişi tarafından bir elektronik tabloda tutulur. İndirim tahakkukları yine başka bir sistemde yönetilmektedir. Verileri düzenli olarak konsolide etmek ve takip etmek çok zordur. Voucherify, finans departmanına daha fazla kesinlik sağlayarak bilgileri doğru ve güncel tutar.

Ne tür indirimler sunuluyor?

Müşterilerinize istenen davranışı sağlamak, marjınızı, kârınızı ve ürün karışımınızı iyileştirmek için uygulayabileceğiniz değere dayalı indirimler ve teşvikler için birkaç fikir derledik:

Ürün lansman indirimleri

Örneğin, bir tedarikçi, yeni ürüne X tutar harcamak veya ürünün y parçasını satın almak karşılığında tüm ürün yelpazesinde ekstra %1 indirim sunabilir. Ürünü daha önce hiç satın almamış veya tekrar sipariş verme eğiliminde olan müşterilere hedeflenebilir.

Stok izni

Eski ürünler aşamalı olarak kullanımdan kaldırıldığından, tedarikçiler yeni koleksiyon gelmeden önce kalan stoğu mümkün olduğunca fazla satmayı planlayabilir. Bu amaca bazen eski ürün gruplarında ekstra hacim indirimleri yoluyla ulaşılır.

Ürün karması teşvikleri

Müşterileri daha geniş bir ürün yelpazesi satın almaya teşvik etmek için tedarikçiler, belirli bir süre boyunca harcanan toplam tutar üzerinden indirim sağlayabilir. Bu tür B2B teşviki, müşterileri rakiplere yönelmekten caydırmak için kullanılabilir.

Koşullu indirimler

Bu tür B2B promosyonu çok yönlü olabilir. Örneğin, müşterinin Y ay içerisinde X tutarında alışveriş yapması kaydıyla tüm ürün yelpazesinde indirim yapabilirsiniz. Veya belirli bir ürün yelpazesinde, diğerinin satın alınmasına bağlı olarak bir indirim sunabilirsiniz, böylece bir müşteri X ürününü satın alırsa, Y ürününde indirim alır.

Yönlendirme programları

Evet, bir B2B işletmesi olarak, özellikle ürünü bayiler aracılığıyla değil doğrudan satıyorsanız, tavsiye programları da başlatabilirsiniz. Çoğu B2B işletmesi için bir tavsiye programı, daha fazla müşteri kazanmanın ve marka bilinirliği oluşturmanın ucuz bir yolu olabilir.

Özet

Bunlar sizin için özetlediğimiz en popüler B2B satış stratejileridir. Dışarıda pek çok olasılık var ve Voucherify promosyon yönetim sistemi ile, belirli müşteri segmentleri için (Voucherify platformunda kurulabilir veya CRM sisteminizden, elektronik tablonuzdan veya diğer verilerden kopyalanabilir) tüm doğrulama kurallarını kendiniz ayarlayabilirsiniz. CRM'niz için kullandığınız depolama) veya müşterilerinizle yaptığınız sözleşmeye dayalı anlaşmaları takiben 1:1 temelinde.

İndirimlerin ve teşviklerin tüm yaşam döngüsü, hızlı ve kolay bir şekilde tek bir platformda yönetilebilir. Otomatik raporlar, B2B işiniz için en iyi promosyon stratejisini tanımlamada finans ve satış ekiplerinize destek olacaktır. Voucherify, indirim ve teşvik stratejinizi en verimli ve en hızlı şekilde uygulamanıza yardımcı olabilir. Voucherify API entegrasyonu çok hızlıdır ve belgeler kapsamlı ve ayrıntılıdır. Müşterilerimizin bizim hakkımızda neler söylediğini burada görün.

{{CTA}}

B2B müşterileriniz için kişiselleştirilmiş promosyonlar başlatın

Başlamak

{{ENDCTA}}