Die Best Practices für B2B-Rabatte und Incentives

Sind Sie sicher, dass Ihre Werbestrategie Ihnen den gewünschten ROI bringt? Können Sie alle Incentives, die Sie anbieten, nachverfolgen und verwalten? Können Sie sagen, welche Rabatte Ihnen den größten Mehrwert bringen?

Als B2B-Unternehmen stehen die Beziehungen zu Ihren Kunden im Mittelpunkt. CRM ist der Kern eines jeden gut funktionierenden B2B-Geschäfts. Loyalität und Upselling sind die Hauptpfeiler Ihrer Verkaufsstrategie. Sie bieten bevorzugte Zahlungsbedingungen, Volumenangebote, Lieferantenrabatte oder Incentives. Sie wissen, dass dies der beste Weg ist, den „richtigen Preis“ anzubieten, ohne den Preis nach unten zu treiben.

Die Hauptfrage lautet: Bringen Ihnen Ihre Rabatte und Incentives genügend ROI?

Wir kennen die üblichen Fallstricke des Rabattmanagements für B2B-Unternehmen und die Schwierigkeit, die Geschäfte, die Sie mit Ihren Kunden abschließen, 1:1 nachzuverfolgen. Aus diesem Grund haben wir eine kurze Übersicht erstellt, die erklärt, wie Sie Ihre Rabatte und Incentives am besten verwalten, nachverfolgen und optimieren können. In diesem Beitrag zeigen wir Ihnen, wie Sie Ihre Preis- und CRM-Strategie auf die nächste Stufe bringen und wie Voucherify Ihnen dabei helfen kann. Wir geben Ihnen auch einige Ideen für Rabatt- und Incentive-Programme.

Wie die BCG-Forschung zeigt:

In den meisten B2B-Branchen stellen Rabatte die größte Marketinginvestition eines Unternehmens dar und machen oft 30 % oder mehr des Listenpreisumsatzes aus. Unternehmen vernachlässigen es jedoch oft, diese wichtige Investition strategisch zu tätigen. Ohne klare und effektive Richtlinien schaffen Rabatte nicht den Wert, den sie könnten. Schlimmer noch, sie vernichten oft Wert.

Die Entwicklung (…) einer Rabattstrategie erfordert einen Umdenken von der Behandlung von Rabatten als Kosten für die Geschäftstätigkeit hin zu einer Betrachtung als strategische und bewusste Investition.

Ein Rabatt ist ein Rabatt wie jeder andere. Ein in einen Rabatt investierter US-Dollar hat eine Wirkung, die quantifiziert werden kann, in Volumen, Produktmix (der, den der Händler bei Ihnen kauft) oder Bindungsvorteil. Dies kann und sollte so quantifiziert werden, dass es hilft, die Rabattwirksamkeit zu vergleichen.

Die effektivsten Organisationen gewährleisten eine Überwachung der Rabatte nahezu in Echtzeit.

Warum sind Anreize und Rabatte eine bessere Preisstrategie?

Wenn Sie einfach Ihren Preis senken, um attraktiver zu werden, könnten die folgenden Szenarien eintreten:

• Alle Ihre anderen Kunden erwarten dasselbe (niedrigerer Preis) und/oder
• Ihre Konkurrenten werden mit Preissenkungen reagieren und so einen Preiskampf auslösen.

Beide Optionen wirken sich auf die Gewinnspannen und Ihre Beziehung zu Ihren Kunden aus.

Die Lösung für das schwierige Preisspiel besteht darin, Ihre Preise stabil zu halten und den Preis zu differenzieren, indem Sie ausgewählten Kunden Sonderangebote, Mengenangebote, bessere Zahlungsbedingungen, Anreize und Rabatte anbieten. Best Practices stellen sicher, dass Rabatte den gewünschten Preis, das gewünschte Volumen und die Produktmischung (oder Produktlinie – auf Portfolioebene) liefern und dass die Komplexität der Rabattverwaltung die kommerziellen Vorteile nicht überwiegt.

Rabatte können verfeinert werden, um spezifisches Kundenverhalten wie Wachstum, Bindung, Verbesserung des Produktmix oder Kauf von gebündelten Angeboten zu fördern. Wie andere Formen von Rabatten, die zur Änderung des Verhaltens eingesetzt werden, ermöglichen Rabatte es Verkäufern, den Kunden mitzuteilen, wie der Kunde den niedrigsten Preis erhält.

Vor der Umsetzung Ihrer Rabattstrategie sollte sich Ihr Unternehmen mit den folgenden Fragen auseinandersetzen:

• Ziele setzen: Welches Verhalten möchten Sie für jeden Kanal, Kunden oder Segment erreichen?
• Welche Art von Rabatt soll für jedes gewünschte Verhalten angewendet werden (und an wen)?

Sobald Sie Ihre strategischen Ziele festgelegt haben, sollten Sie zu operativeren Fragen übergehen:

• Wie kann man diese Angebote personalisieren (so dass Sie sicher sind, dass der Kunde, der das Angebot erhält, die Ausgaben auch wirklich wert ist)?
• Wie kann man die Nutzung (Einlösungen) und den ROI dieser Angebote nachverfolgen?
• Wie lässt sich die Verwaltung der Prämien und Rabatte schnell und einfach gestalten?

Wie können Sie Ihre Rabatte und Incentives verwalten (schnell und einfach)?

Eines der Beispiele (auf das der BCG-Bericht hinweist) dafür, wie ineffizient Verkaufsgeschäfte sein können, ist die Gewährung von Mengenrabatten für alle Kunden.

Wenn Sie allen Kunden den gleichen Rabatt auf Mengenangebotsbasis anbieten:

• Möglicherweise erhöhen Sie Ihre Produktionskosten (Sie benötigen eine große Kapazität, aber nur von Zeit zu Zeit).
• Möglicherweise verlieren Sie Geld, wenn Sie einen Rabatt anbieten, der Ihnen nicht mehr Umsatz bringt, sondern nur die Bestellungen von regelmäßigen, kleinen Chargen auf pünktliche, große Bestellungen verlagert .

Die Hauptfalle hier ist das Fehlen von:

• Personalisierung von Angeboten.
• Strategische Ziele.
• Verfolgung der Auswirkungen der Rabatte auf das Kundenverhalten.

Der beste Ansatz, um diese (und andere) Fallstricke zu vermeiden, besteht darin, die KPIs für Ihre Werbestrategie festzulegen, Ihr Rabatt- und Incentive-Angebot sowohl auf Kundenebene (Kundensegmente, Kundenverhalten) als auch auf Produktebene zu personalisieren und zu verfolgen, zu verfolgen, zu verfolgen .

Wir wissen, dass das alles toll klingt, aber schwierig umzusetzen ist. Rabatte, insbesondere wenn sie personalisiert sind, erhöhen die Komplexität der Preisfindungsprozesse und erhöhen Verwaltungskosten und Komplexität.

Wir haben eine Lösung dafür.

Die Rabattverwaltungssoftware von Voucherify hilft bei der Automatisierung und Nachverfolgung des gesamten Incentive-Management-Lebenszyklus. Mit der Voucherify-Lösung können Unternehmen schnell viele verschiedene Arten von Anreizen und Rabatten implementieren und für jeden Ihrer Kunden 1:1 personalisieren.

Es hilft Vertriebs- oder Marketingteams, auf einfache Weise Anreiz- oder Rabattprogramme zu erstellen (ohne die IT einbeziehen zu müssen, neben der anfänglichen Systemintegration) sowie die Rabatteinlösungen und Bonusauszahlungen zu verfolgen (schützt Sie vor Betrug und gibt Ihnen einen klaren Überblick über die Effektivität Ihres Incentive-Programms mit Ihrer Gesamtumsatz- und Margenleistung). Hier ist die Übersicht darüber, wie das Aktions- (Rabatt-, Incentive-) Managementprogramm von Voucherify Sie während des gesamten Incentive-Lebenszyklus unterstützen kann:

• Anreize und Rabatte schaffen.
• Anbieten an ausgewählte Segmente oder ausgewählte Kunden (1:1 Personalisierung)
• Validierung der Rabatte oder Anreize (anhand der von Ihnen erstellten Validierungsregeln)

Wenn Sie Ansprüche mit einer einzigen Lösung korrekt sammeln, validieren und bezahlen, verhindern Sie falsche Auszahlungen, die sich negativ auf die Margen auswirken. Dadurch erreichen Sie Ihre Wachstumsziele und erfüllen gleichzeitig Ihre Margenziele.

• Tracking & ROI-Berechnung

Viele Unternehmen haben kein Aufzeichnungssystem für Rabattinformationen (Aktionsmanagementsystem). Rabattinformationen werden oft von einer Person in einer Tabelle gespeichert. Bonusabgrenzungen werden in einem weiteren System verwaltet. Es ist sehr schwierig, die Daten regelmäßig zu konsolidieren und zu verfolgen. Voucherify bietet der Finanzabteilung mehr Sicherheit, indem Informationen korrekt und aktuell gehalten werden.

Welche Art von Rabatten bieten?

Wir haben für Sie ein paar Ideen für wertbasierte Rabatte und Anreize zusammengestellt, die Sie für Ihre Kunden implementieren können, um das gewünschte Verhalten zu fördern und Ihre Marge, Ihren Gewinn und Ihren Produktmix zu verbessern:

Rabatte bei Produkteinführungen

Beispielsweise könnte ein Lieferant einen zusätzlichen Rabatt von 1 % für eine gesamte Produktpalette anbieten, wenn er im Gegenzug einen X-Betrag für das neue Produkt ausgibt oder y Stück des Produkts kauft. Es kann sich an Kunden richten, die das Produkt noch nie zuvor gekauft haben, oder an Kunden, die dazu neigen, Nachbestellungen aufzugeben.

Lagerräumung

Da ältere Produkte auslaufen, planen Lieferanten möglicherweise, so viele Restbestände wie möglich zu verkaufen, bevor die neue Kollektion eintrifft. Dieses Ziel wird manchmal durch zusätzliche Mengenrabatte auf die älteren Produktlinien erreicht.

Produktmix-Anreize

Um Kunden zum Kauf einer breiteren Produktpalette zu ermutigen, können Lieferanten einen Rabatt basierend auf dem Gesamtbetrag gewähren, der über einen bestimmten Zeitraum ausgegeben wird. Diese Art von B2B-Anreiz kann verwendet werden, um Kunden davon abzuhalten, sich an Wettbewerber zu wenden.

Bedingte Rabatte

Diese Art der B2B-Promotion kann sehr vielseitig sein. Beispielsweise können Sie einen Rabatt auf das gesamte Produktsortiment anbieten, sofern der Kunde innerhalb von Y Monaten Einkäufe in Höhe von X getätigt hat. Oder Sie können einen Rabatt auf ein ausgewähltes Produktsortiment basierend auf dem Kauf eines anderen anbieten, sodass ein Kunde, wenn er Produkt X kauft, einen Rabatt auf Produkt Y erhält.

Empfehlungsprogramme

Ja, als B2B-Unternehmen können Sie auch Empfehlungsprogramme starten, insbesondere wenn Sie das Produkt direkt und nicht über Händler verkaufen. Für die meisten B2B-Unternehmen kann ein Empfehlungsprogramm eine kostengünstige Möglichkeit sein, mehr Kunden zu gewinnen und Markenbekanntheit aufzubauen.

Zusammenfassung

Das sind nur die beliebtesten B2B-Verkaufsstrategien, die wir für Sie zusammengefasst haben. Es gibt viele Möglichkeiten da draußen und mit dem Promotion-Management-System von Voucherify können Sie alle Validierungsregeln entweder für bestimmte Kundensegmente selbst einrichten (die auf der Voucherify-Plattform eingerichtet oder aus Ihrem CRM-System, Ihrer Tabelle oder anderen Daten kopiert werden können). Speicher, den Sie für Ihr CRM verwenden) oder auf 1:1-Basis gemäß Ihren vertraglichen Vereinbarungen mit Ihren Kunden.

Der gesamte Lebenszyklus von Rabatten und Incentives kann schnell und einfach auf einer Plattform verwaltet werden. Automatisierte Berichte unterstützen Ihre Finanz- und Vertriebsteams bei der Definition der besten Werbestrategie für Ihr B2B-Geschäft. Voucherify kann Ihnen helfen, Ihre Rabatt- und Incentive-Strategie auf die effizienteste und schnellste Weise umzusetzen. Die Integration der Voucherify API ist sehr schnell und die Dokumentation umfassend und detailliert. Sehen Sie hier, was unsere Kunden über uns sagen.

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