แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับส่วนลด B2B & สิ่งจูงใจ

คุณแน่ใจหรือไม่ว่ากลยุทธ์การส่งเสริมการขายของคุณทำให้คุณได้รับ ROI ที่คุณต้องการ? คุณสามารถติดตามและจัดการสิ่งจูงใจทั้งหมดที่คุณเสนอได้หรือไม่? คุณบอกได้ไหมว่าส่วนลดใดที่ทำให้คุณคุ้มค่าที่สุด?

ในฐานะบริษัท B2B ความสัมพันธ์กับลูกค้าคือสิ่งที่คุณให้ความสำคัญ CRM เป็นแกนหลักของธุรกิจ B2B ที่ทำงานได้ดี ความภักดีและการขายต่อยอดเป็นเสาหลักของกลยุทธ์การขายของคุณ คุณเสนอเงื่อนไขการชำระเงินพิเศษ ข้อตกลงปริมาณ การคืนเงินจากผู้ขาย หรือสิ่งจูงใจ คุณทราบดีว่านี่เป็นวิธีที่ดีที่สุดในการเสนอ "ราคาที่เหมาะสม" โดยไม่ต้องลดราคาลง

คำถามหลักคือ เงินคืนและสิ่งจูงใจของคุณทำให้คุณได้รับ ROI เพียงพอหรือไม่

เราทราบข้อผิดพลาดทั่วไปของการจัดการส่วนลดสำหรับบริษัท B2B และความยากลำบากในการติดตามดีลที่คุณทำกับลูกค้าแบบ 1:1 นั่นเป็นเหตุผลที่เราได้เตรียมภาพรวมสั้น ๆ ที่อธิบายวิธีจัดการ ติดตาม และเพิ่มประสิทธิภาพการคืนเงินและสิ่งจูงใจของคุณให้ดีที่สุด ในโพสต์นี้ เราจะแสดงวิธีนำกลยุทธ์การกำหนดราคาและ CRM ของคุณไปสู่ระดับถัดไป และวิธีที่ Voucherify สามารถช่วยคุณได้ เราจะให้แนวคิดบางประการสำหรับโปรแกรมส่วนลดและแรงจูงใจ

จากการวิจัยของ BCG พบว่า:

ในอุตสาหกรรม B2B ส่วนใหญ่ ส่วนลดแสดงถึงการลงทุนทางการตลาดที่ใหญ่ที่สุดของบริษัท ซึ่งมักจะคิดเป็น 30% หรือมากกว่าของยอดขายตามราคาปลีก อย่างไรก็ตาม บริษัทต่างๆ มักละเลยการลงทุนที่สำคัญนี้อย่างมีกลยุทธ์ หากไม่มีแนวทางที่ชัดเจนและมีประสิทธิภาพ ส่วนลดไม่ได้สร้างมูลค่าที่พวกเขาสามารถทำได้ ที่แย่ไปกว่านั้น พวกมันมักจะทำลายคุณค่า

การออกแบบ (…) กลยุทธ์การลดราคาจำเป็นต้องเปลี่ยนความคิดจากการปฏิบัติต่อส่วนลดเป็นค่าใช้จ่ายในการทำธุรกิจ เป็นการมองว่าส่วนลดนั้นเป็นการลงทุนเชิงกลยุทธ์และโดยเจตนา

ส่วนลดเป็นส่วนลดเหมือนอย่างอื่น เงินลงทุน $1 ในการคืนเงินมีผลกระทบที่สามารถวัดปริมาณได้ ทั้งในด้านปริมาณ ส่วนผสมของผลิตภัณฑ์ (แบบที่ตัวแทนจำหน่ายซื้อจากคุณ) หรือผลประโยชน์การรักษาลูกค้า สิ่งนี้สามารถและควรหาปริมาณในลักษณะที่ช่วยเปรียบเทียบประสิทธิภาพการคืนเงิน

องค์กรที่มีประสิทธิภาพสูงสุดช่วยให้สามารถตรวจสอบส่วนลดได้เกือบเรียลไทม์

เหตุใดแรงจูงใจและส่วนลดจึงทำให้กลยุทธ์การกำหนดราคาดีขึ้น

หากคุณเพียงแค่ลดราคาเพื่อให้น่าสนใจยิ่งขึ้น สถานการณ์ต่อไปนี้อาจเกิดขึ้น:

• ลูกค้ารายอื่นๆ ของคุณก็คาดหวังเช่นเดียวกัน (ราคาที่ต่ำกว่า) และ/หรือ
• คู่แข่งของคุณจะตอบโต้ด้วยการลดราคาลง ทำให้เกิดสงครามราคา

ทั้งสองตัวเลือกส่งผลกระทบต่ออัตรากำไรและความสัมพันธ์ของคุณกับลูกค้าของคุณ

วิธีแก้ปัญหาของเกมการกำหนดราคาที่ยากคือการรักษาราคาของคุณให้คงที่และทำให้ราคาแตกต่างโดยเสนอข้อเสนอการขาย ข้อตกลงปริมาณ เงื่อนไขการชำระเงินที่ดีขึ้น สิ่งจูงใจ ส่วนลดให้กับลูกค้าที่เลือก แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดช่วยให้แน่ใจว่าการคืนเงินให้ราคา ปริมาณ และผลิตภัณฑ์ (หรือกลุ่มผลิตภัณฑ์ – ระดับพอร์ตโฟลิโอ) ที่ต้องการ และความซับซ้อนของการจัดการเงินคืนไม่ได้มีค่าเกินกว่าผลประโยชน์เชิงพาณิชย์

เงินคืนสามารถปรับแต่งได้เพื่อส่งเสริมพฤติกรรมเฉพาะของลูกค้า เช่น การเติบโต การรักษาลูกค้า การปรับปรุงส่วนผสมผลิตภัณฑ์ หรือการซื้อข้อเสนอแบบรวม เช่นเดียวกับรูปแบบส่วนลดอื่น ๆ ที่ใช้ในการปรับเปลี่ยนพฤติกรรม การคืนเงินช่วยให้ผู้ขายสามารถสื่อสารกับลูกค้าได้ว่าลูกค้าได้รับราคาต่ำสุดอย่างไร

ก่อนที่จะใช้กลยุทธ์การคืนเงิน องค์กรของคุณควรจัดการกับคำถามต่อไปนี้:

• การตั้งเป้าหมาย: สำหรับแต่ละช่องทาง ลูกค้า หรือกลุ่ม พฤติกรรมใดที่คุณพยายามทำให้สำเร็จ
• สำหรับแต่ละพฤติกรรมที่ต้องการ เงินคืนประเภทใดที่จะใช้ (และกับใคร)

เมื่อคุณกำหนดเป้าหมายเชิงกลยุทธ์แล้ว คุณควรย้ายไปที่คำถามเชิงปฏิบัติเพิ่มเติม:

• วิธีปรับแต่งข้อเสนอเหล่านั้น (เพื่อให้คุณมั่นใจว่าลูกค้าที่ได้รับข้อเสนอนั้นคุ้มค่ากับการใช้จ่ายจริง ๆ )?
• จะติดตามการใช้งาน (การแลกรางวัล) และ ROI ของข้อเสนอเหล่านั้นได้อย่างไร
• จะทำให้การจัดการสิ่งจูงใจและส่วนลดรวดเร็วและง่ายดายได้อย่างไร

วิธีจัดการส่วนลดและสิ่งจูงใจของคุณ (ง่ายและรวดเร็ว)

ตัวอย่างหนึ่ง (ที่รายงาน BCG ชี้ให้เห็น) ว่าข้อตกลงการขายที่ไม่มีประสิทธิภาพสามารถให้ส่วนลดตามปริมาณแก่ลูกค้าทั้งหมดได้อย่างไร

หากคุณเสนอส่วนลดแบบเดียวกันให้กับลูกค้าทั้งหมดตามยอดซื้อขายตามปริมาณ:

• คุณอาจกำลังเพิ่มต้นทุนการผลิตของคุณ (คุณต้องการกำลังการผลิตขนาดใหญ่แต่ในบางครั้งเท่านั้น)
• คุณอาจกำลังสูญเสียเงินโดยเสนอส่วนลดที่ไม่ได้ทำให้คุณมียอดขายเพิ่มขึ้น แต่เพียงแค่เปลี่ยนคำสั่งซื้อจากคำสั่งซื้อปกติที่เป็นกลุ่มเล็กๆ เป็นคำสั่งซื้อ จำนวนมาก ที่ตรงต่อเวลา

ข้อผิดพลาดหลักที่นี่คือการขาด:

• การปรับเปลี่ยนข้อเสนอในแบบของคุณ
• เป้าหมายเชิงกลยุทธ์
• การติดตามผลกระทบของส่วนลดที่มีต่อพฤติกรรมของลูกค้า

แนวทางที่ดีที่สุดในการหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดนี้ (และอื่น ๆ ) คือการกำหนด KPI สำหรับกลยุทธ์การส่งเสริมการขายของคุณ การปรับส่วนลดและสิ่งจูงใจให้เหมาะกับคุณทั้งในระดับลูกค้า (กลุ่มลูกค้า พฤติกรรมของลูกค้า) และในระดับผลิตภัณฑ์ และการติดตาม การติดตาม การติดตาม .

เรารู้ว่าทั้งหมดนี้ฟังดูดีแต่เป็นการยากที่จะนำไปใช้ การคืนเงิน โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากเป็นส่วนบุคคล จะเพิ่มความซับซ้อนของกระบวนการกำหนดราคา เพิ่มค่าใช้จ่ายในการบริหารและความซับซ้อน

เรามีวิธีแก้ไขปัญหานี้

Voucherify ซอฟต์แวร์การจัดการเงินคืนช่วยให้ทำงานอัตโนมัติและติดตามวงจรการจัดการสิ่งจูงใจทั้งหมด การใช้โซลูชัน Voucherify บริษัทต่างๆ สามารถใช้สิ่งจูงใจและส่วนลดประเภทต่างๆ ได้อย่างรวดเร็ว และปรับแต่งให้เหมาะกับลูกค้าแต่ละรายของคุณแบบ 1:1

ช่วยให้ทีมขายหรือการตลาดสร้างสิ่งจูงใจหรือโปรแกรมส่วนลดได้อย่างง่ายดาย (โดยไม่จำเป็นต้องเกี่ยวข้องกับไอที นอกเหนือจากการรวมระบบเริ่มต้น) ตลอดจนติดตามการแลกเงินคืนและการจ่ายเงินรางวัลจูงใจ (ปกป้องคุณจากการฉ้อโกงและให้มุมมองที่ชัดเจนเกี่ยวกับประสิทธิภาพ ของโปรแกรมจูงใจของคุณพร้อมยอดขายโดยรวมและประสิทธิภาพมาร์จิ้นของคุณ) นี่คือภาพรวมของวิธีที่โปรแกรมการจัดการโปรโมชัน (ส่วนลด สิ่งจูงใจ) ของ Voucherify สามารถสนับสนุนคุณตลอดวงจรชีวิตสิ่งจูงใจทั้งหมด:

• การสร้างแรงจูงใจและส่วนลด
• เสนอให้กับกลุ่มที่เลือกหรือลูกค้าที่เลือก (1:1 ส่วนบุคคล)
• การตรวจสอบความถูกต้องของเงินคืนหรือสิ่งจูงใจ (ตามกฎการตรวจสอบที่คุณสร้างขึ้น)

เมื่อคุณได้รับ ตรวจสอบ และชำระค่าสินไหมทดแทนอย่างถูกต้องในโซลูชันเดียว คุณจะป้องกันการจ่ายเงินที่ไม่ถูกต้องซึ่งส่งผลกระทบในทางลบต่อส่วนต่าง เป็นผลให้คุณบรรลุวัตถุประสงค์การเติบโตของคุณในขณะที่ยังบรรลุเป้าหมายมาร์จิ้น

• การติดตามและการคำนวณ ROI

หลายบริษัทไม่มีระบบบันทึกข้อมูลการคืนเงิน (ระบบจัดการโปรโมชั่น) ข้อมูลส่วนลดมักจะถูกเก็บไว้ในสเปรดชีตโดยบุคคลคนเดียว ยอดเงินคงค้างได้รับการจัดการในอีกระบบหนึ่ง เป็นการยากมากที่จะรวบรวมและติดตามข้อมูลเป็นประจำ Voucherify ช่วยให้ฝ่ายการเงินมีความมั่นใจมากขึ้น ทำให้ข้อมูลถูกต้องและเป็นปัจจุบัน

ชนิดของส่วนลดที่จะนำเสนอ?

เราได้รวบรวมแนวคิดสองสามข้อสำหรับการคืนเงินตามมูลค่าและสิ่งจูงใจที่คุณสามารถใช้สำหรับลูกค้าของคุณเพื่อขับเคลื่อนพฤติกรรมที่ต้องการ ปรับปรุงส่วนต่าง กำไร และส่วนประสมผลิตภัณฑ์ของคุณ:

ส่วนลดการเปิดตัวผลิตภัณฑ์

ตัวอย่างเช่น ซัพพลายเออร์อาจเสนอส่วนลดพิเศษ 1% สำหรับผลิตภัณฑ์ทั้งหมดเพื่อแลกกับการใช้จ่ายจำนวน X ในผลิตภัณฑ์ใหม่หรือซื้อชิ้น y ผลิตภัณฑ์ สามารถกำหนดเป้าหมายไปยังลูกค้าที่ไม่เคยซื้อสินค้ามาก่อนหรือลูกค้าที่มีแนวโน้มที่จะสั่งซื้อซ้ำ

เคลียร์สต็อค

เนื่องจากสินค้าเก่าหมดลง ซัพพลายเออร์อาจวางแผนที่จะขายในสต็อกที่เหลือให้ได้มากที่สุดก่อนที่คอลเลกชันใหม่จะมาถึง บางครั้งเป้าหมายนี้ทำได้โดยส่วนลดปริมาณเพิ่มเติมในกลุ่มผลิตภัณฑ์รุ่นเก่า

แรงจูงใจด้านการผสมผสานผลิตภัณฑ์

เพื่อกระตุ้นให้ลูกค้าซื้อสินค้าที่หลากหลายขึ้น ซัพพลายเออร์อาจให้ส่วนลดตามยอดรวมที่ใช้ไปในช่วงเวลาหนึ่ง แรงจูงใจ B2B ประเภทนี้สามารถใช้เพื่อป้องกันไม่ให้ลูกค้าหันไปหาคู่แข่ง

ส่วนลดแบบมีเงื่อนไข

การส่งเสริมการขาย B2B ประเภทนี้สามารถทำได้หลากหลายมาก ตัวอย่างเช่น คุณอาจเสนอส่วนลดสำหรับผลิตภัณฑ์ทั้งหมด โดยที่ลูกค้าได้ทำการซื้อเป็นจำนวน X ภายใน Y เดือน หรือคุณสามารถเสนอส่วนลดสำหรับกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่เลือกโดยพิจารณาจากการซื้อผลิตภัณฑ์อื่น ดังนั้นหากลูกค้าซื้อผลิตภัณฑ์ X เขา/เธอจะได้รับส่วนลดสำหรับผลิตภัณฑ์ Y

โปรแกรมอ้างอิง

ได้ ในฐานะธุรกิจ B2B คุณสามารถเปิดตัวโปรแกรมแนะนำได้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณขายผลิตภัณฑ์โดยตรง ไม่ใช่ผ่านตัวแทนจำหน่าย สำหรับธุรกิจ B2B ส่วนใหญ่ โปรแกรมอ้างอิงอาจเป็นวิธีที่ประหยัดในการดึงดูดลูกค้าและสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์

สรุป

นี่เป็นเพียงกลยุทธ์การขาย B2B ที่ได้รับความนิยมมากที่สุดที่เราได้สรุปไว้ให้คุณ มีความเป็นไปได้มากมายและด้วยระบบการจัดการโปรโมชัน Voucherify คุณสามารถตั้งค่ากฎการตรวจสอบทั้งหมดได้ด้วยตัวเองสำหรับกลุ่มลูกค้าเฉพาะ (ที่สามารถตั้งค่าในแพลตฟอร์ม Voucherify หรือคัดลอกจากระบบ CRM สเปรดชีตหรือข้อมูลอื่น ๆ ของคุณ พื้นที่เก็บข้อมูลที่คุณใช้สำหรับ CRM) หรือแบบ 1:1 ตามข้อตกลงตามสัญญากับลูกค้าของคุณ

วงจรชีวิตเต็มรูปแบบของการคืนเงินและสิ่งจูงใจสามารถจัดการได้ในแพลตฟอร์มเดียว รวดเร็วและง่ายดาย รายงานอัตโนมัติจะสนับสนุนทีมการเงินและการขายของคุณในการกำหนดกลยุทธ์การส่งเสริมการขายที่ดีที่สุดสำหรับธุรกิจ B2B ของคุณ Voucherify สามารถช่วยในการใช้กลยุทธ์การคืนเงินและสิ่งจูงใจของคุณในวิธีที่มีประสิทธิภาพและรวดเร็วที่สุด การผสานรวม Voucherify API นั้นรวดเร็วมากและเอกสารประกอบครอบคลุมและมีรายละเอียดครบถ้วน ดูสิ่งที่ลูกค้าของเราพูดเกี่ยวกับเราที่นี่

{{CTA}}

เปิดตัวโปรโมชั่นส่วนบุคคลสำหรับลูกค้า B2B ของคุณ

เริ่ม

{{ENDCTA}}