Les meilleures pratiques pour les remises et les incitations B2B

Êtes-vous sûr que votre stratégie promotionnelle vous apporte le ROI que vous souhaitez ? Êtes-vous en mesure de suivre et de gérer toutes les incitations que vous proposez ? Pouvez-vous dire quelles remises vous rapportent le plus ?

En tant qu'entreprise B2B, les relations avec vos clients sont votre priorité. Le CRM est au cœur de toute entreprise B2B qui fonctionne bien. La fidélisation et l'upselling sont les principaux piliers de votre stratégie de vente. Vous proposez des conditions de paiement préférentielles, des offres de volume, des remises fournisseur ou des incitations. Vous savez que c'est le meilleur moyen d'offrir le « juste prix » sans faire baisser le prix.

La question principale est la suivante : vos remises et incitations vous apportent-elles suffisamment de retour sur investissement ?

Nous connaissons les pièges courants de la gestion des remises pour les entreprises B2B et la difficulté de suivre 1:1 les transactions que vous concluez avec vos clients. C'est pourquoi nous avons préparé un bref aperçu qui explique comment gérer, suivre et optimiser au mieux vos remises et incitations. Dans cet article, nous vous montrerons comment faire passer votre stratégie de tarification et de CRM au niveau supérieur et comment Voucherify peut vous aider à cet égard. Nous vous donnerons également quelques idées de programmes de rabais et d'incitatifs.

Comme le montre la recherche du BCG :

Dans la plupart des industries B2B, les remises représentent le plus gros investissement marketing d'une entreprise, s'élevant souvent à 30 % ou plus des ventes au prix catalogue. Cependant, les entreprises négligent souvent de faire stratégiquement cet important investissement. Sans directives claires et efficaces, les rabais ne créent pas la valeur qu'ils pourraient avoir. Pire encore, ils détruisent souvent la valeur.

La conception (…) d'une stratégie de remise nécessite un changement d'état d'esprit, passant de traiter les remises comme un coût de faire des affaires pour les considérer comme un investissement stratégique et délibéré.

Une remise est une remise comme une autre. Un dollar investi dans une remise a un impact qui peut être quantifié, en volume, en gamme de produits (celui que le concessionnaire vous achète) ou en avantage de rétention. Cela peut et doit être quantifié d'une manière qui aide à comparer l'efficacité de la remise.

Les organisations les plus efficaces assurent un suivi des remises en temps quasi réel.

Pourquoi les incitations et les remises constituent-elles une meilleure stratégie de tarification ?

Si vous baissez simplement votre prix pour devenir plus attractif, les scénarios suivants pourraient se produire :

• Tous vos autres clients s'attendront à la même chose (prix inférieur) et/ou,
• Vos concurrents réagiront en baissant leurs prix créant ainsi une guerre des prix.

L'une ou l'autre option a un impact sur les marges bénéficiaires et sur votre relation avec vos clients.

La solution au jeu difficile des prix consiste à maintenir vos prix stables et à différencier le prix en proposant des offres de vente, des offres de volume, de meilleures conditions de paiement, des incitations, des remises aux clients choisis. Les meilleures pratiques garantissent que les remises offrent le prix, le volume et la gamme de produits (ou la gamme de produits - au niveau du portefeuille) souhaités et que les complexités de l'administration des remises ne l'emportent pas sur les avantages commerciaux.

Les rabais peuvent être affinés pour favoriser des comportements clients spécifiques tels que la croissance, la fidélisation, l'amélioration de la gamme de produits ou l'achat d'offres groupées. Comme d'autres formes de remises utilisées pour modifier le comportement, les remises permettent aux vendeurs de communiquer aux clients comment le client reçoit le prix le plus bas.

Avant de mettre en œuvre votre stratégie de remise, votre organisation doit répondre aux questions suivantes :

• Fixer des objectifs : pour chaque canal, client ou segment, quel comportement essayez-vous d'atteindre ?
• Pour chaque comportement souhaité, quel type de remise employer (et à qui) ?

Une fois que vous avez défini vos objectifs stratégiques, vous devez passer à des questions plus opérationnelles :

• Comment personnaliser ces offres (pour être sûr que le client qui reçoit l'offre en vaut vraiment la peine) ?
• Comment suivre l'utilisation (rachats) et le retour sur investissement de ces offres ?
• Comment rendre la gestion des incitations et des remises simple et rapide ?

Comment gérer vos remises et incitations (rapide et facile) ?

L'un des exemples (indiqué par le rapport du BCG) de l'inefficacité des accords de vente consiste à accorder des remises sur volume à tous les clients.

Si vous offrez la même remise à tous les clients sur la base d'une offre en volume :

• Vous augmentez peut-être vos coûts de production (vous avez besoin d'une grande capacité mais seulement de temps en temps).
• Vous perdez peut-être de l'argent en offrant une remise qui ne vous rapporte pas plus de ventes, mais déplace simplement les commandes de petits lots réguliers vers de grosses commandes ponctuelles .

Le principal écueil ici est le manque de :

• Personnalisation des offres.
• Objectifs stratégiques.
• Suivi de l'impact des remises sur le comportement des clients.

La meilleure approche pour éviter cet écueil (et d'autres) consiste à définir les KPI de votre stratégie promotionnelle, à personnaliser votre offre de remises et d'incitations tant au niveau du client (segments de clientèle, comportement du client) qu'au niveau du produit, et de suivre, suivre, suivre .

Nous savons que tout cela sonne bien mais est difficile à mettre en œuvre. Les remises, en particulier si elles sont personnalisées, augmentent la complexité des processus de tarification, ajoutant des coûts administratifs et des complexités.

Nous avons une solution à cela.

Le logiciel de gestion des remises Voucherify permet d'automatiser et de suivre l'intégralité du cycle de vie de la gestion des incitations. En utilisant la solution Voucherify, les entreprises peuvent rapidement mettre en œuvre de nombreux types d'incitations et de remises et les personnaliser pour chacun de vos clients, 1:1.

Il aide les équipes de vente ou de marketing à créer facilement des programmes d'incitation ou de remise (sans avoir besoin d'impliquer l'informatique, en plus de l'intégration initiale du système) ainsi qu'à suivre les rachats de remise et les paiements d'incitation (vous protégeant contre la fraude et vous donnant une vision claire de l'efficacité de votre programme d'incentives avec vos ventes globales et vos marges). Voici un aperçu de la manière dont le programme de gestion des promotions (remises, incitations) de Voucherify peut vous aider tout au long du cycle de vie des incitations :

• Créer des incitatifs et des rabais.
• Les proposer à des segments choisis ou à des clients choisis (personnalisation 1:1)
• Validation des remises ou incitations (par rapport aux règles de validation que vous créez)

Lorsque vous cumulez, validez et payez correctement les réclamations sur une seule solution, vous évitez les paiements incorrects qui ont un impact négatif sur les marges. Ainsi, vous atteignez vos objectifs de croissance tout en respectant vos objectifs de marge.

• Suivi et calcul du ROI

De nombreuses entreprises n'ont pas de système d'enregistrement des informations sur les remises (système de gestion des promotions). Les informations sur les remises sont souvent conservées dans une feuille de calcul par une seule personne. Les régularisations de remise sont gérées dans un autre système encore. Il est très difficile de consolider et de suivre les données de façon régulière. Voucherify offre au service financier une plus grande certitude, en gardant les informations exactes et à jour.

Quel type de rabais offrir?

Nous avons compilé pour vous quelques idées de remises et d'incitations basées sur la valeur que vous pouvez mettre en œuvre pour que vos clients adoptent le comportement souhaité, améliorent votre marge, vos bénéfices et votre gamme de produits :

Remises de lancement de produit

Par exemple, un fournisseur peut offrir une remise supplémentaire de 1 % sur toute une gamme de produits en échange de la dépense d'un montant X pour le nouveau produit ou de l'achat de y pièces du produit. Il peut être destiné aux clients qui n'ont jamais acheté le produit auparavant ou aux clients qui ont tendance à passer des commandes répétées.

Liquidation de stock

Au fur et à mesure que les produits plus anciens sont éliminés, les fournisseurs peuvent prévoir de vendre autant que possible le stock restant avant l'arrivée de la nouvelle collection. Cet objectif est parfois atteint grâce à des remises sur volume supplémentaires sur les anciennes gammes de produits.

Incitations à la gamme de produits

Pour encourager les clients à acheter une gamme plus large de produits, les fournisseurs peuvent accorder une remise basée sur le montant total dépensé sur une certaine période. Ce type d'incitation B2B peut être utilisé pour dissuader les clients de se tourner vers des concurrents.

Remises conditionnelles

Ce type de promotion B2B peut être très polyvalent. Par exemple, vous pouvez offrir une remise sur toute la gamme de produits à condition que le client ait effectué des achats pour X mois en Y mois. Ou vous pouvez offrir une remise sur une gamme de produits sélectionnée en fonction de l'achat d'une autre, donc si un client achète le produit X, il bénéficiera d'une remise sur le produit Y.

Programmes de parrainage

Oui, en tant qu'entreprise B2B, vous pouvez également lancer des programmes de parrainage, surtout si vous vendez le produit directement, et non par l'intermédiaire de revendeurs. Pour la plupart des entreprises B2B, un programme de parrainage peut être un moyen peu coûteux de gagner plus de clients et de renforcer la notoriété de la marque.

Résumé

Ce ne sont là que les stratégies de vente B2B les plus populaires que nous avons résumées pour vous. Il existe de nombreuses possibilités et avec le système de gestion des promotions Voucherify, vous pouvez configurer vous-même toutes les règles de validation pour des segments de clientèle spécifiques (qui peuvent être configurés dans la plate-forme Voucherify ou copiés depuis votre système CRM, feuille de calcul ou toute autre donnée). stockage que vous utilisez pour votre CRM) ou sur une base 1:1, suivant vos accords contractuels avec vos clients.

Le cycle de vie complet des remises et des incitations peut être géré sur une seule plateforme, rapidement et facilement. Des rapports automatisés aideront vos équipes financières et commerciales à définir la meilleure stratégie promotionnelle pour votre entreprise B2B. Voucherify peut vous aider à mettre en œuvre votre stratégie de remises et d'incitations de la manière la plus efficace et la plus rapide. L'intégration de l'API Voucherify est très rapide et la documentation complète et détaillée. Voyez ce que nos clients disent de nous ici.

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