B2B 할인 및 인센티브 모범 사례

게시 됨: 2022-04-18

판촉 전략이 원하는 ROI를 제공한다고 확신하십니까? 제공하는 모든 인센티브를 추적하고 관리할 수 있습니까? 어떤 할인이 가장 큰 가치를 제공하는지 알 수 있습니까?

B2B 기업으로서 고객과의 관계가 핵심입니다. CRM은 잘 작동하는 모든 B2B 비즈니스의 핵심입니다. 충성도와 상향 판매는 판매 전략의 주요 기둥입니다. 우대 지불 조건, 대량 거래, 공급업체 리베이트 또는 인센티브를 제공합니다. 이것이 가격을 낮추지 않고 "적절한 가격"을 제공하는 가장 좋은 방법이라는 것을 알고 있습니다.

주요 질문은 리베이트와 인센티브가 충분한 ROI를 제공합니까?

우리는 B2B 회사의 할인 관리의 일반적인 함정과 고객과의 거래를 1:1 추적하는 어려움을 알고 있습니다. 그렇기 때문에 리베이트와 인센티브를 가장 잘 관리, 추적 및 최적화하는 방법을 설명하는 간단한 개요를 준비했습니다. 이 게시물에서는 가격 책정 및 CRM 전략을 한 단계 끌어올리는 방법과 Voucherify가 이를 어떻게 도울 수 있는지 보여드리겠습니다. 또한 리베이트 및 인센티브 프로그램에 대한 몇 가지 아이디어를 제공합니다.

BCG 연구에서 알 수 있듯이:

대부분의 B2B 산업에서 할인은 회사의 가장 큰 마케팅 투자이며 종종 정가 판매액의 30% 이상에 달합니다. 그러나 기업들은 이 중요한 투자를 전략적으로 소홀히 하는 경우가 많습니다. 명확하고 효과적인 지침이 없다면 할인은 가능한 가치를 창출하지 못합니다. 설상가상으로 가치를 파괴하는 경우가 많습니다.

할인 전략을 설계하려면(...) 할인을 비즈니스 비용으로 취급하는 것에서 전략적이고 신중한 투자로 보는 사고 방식의 전환이 필요합니다.

리베이트는 다른 것과 마찬가지로 할인입니다. 리베이트에 투자한 1달러는 수량, 제품 구성(딜러가 귀하로부터 구매하는 제품) 또는 유지 혜택으로 수량화할 수 있는 영향을 미칩니다. 이것은 리베이트 효과를 비교하는 데 도움이 되는 방식으로 정량화될 수 있고 또 그래야 합니다.

가장 효과적인 조직은 할인을 거의 실시간으로 모니터링합니다.

인센티브와 리베이트가 더 나은 가격 책정 전략을 만드는 이유는 무엇입니까?

단순히 가격을 낮추어 더 매력적으로 보이면 다음과 같은 시나리오가 발생할 수 있습니다.

다른 모든 고객은 동일한(더 낮은 가격) 및/또는
당신의 경쟁자들은 가격을 낮추어 가격 전쟁을 일으킬 것입니다.

두 옵션 모두 이익 마진과 고객과의 관계에 영향을 미칩니다.

어려운 가격 책정 게임에 대한 솔루션은 선택한 고객에게 판매 거래, 대량 거래, 더 나은 지불 조건, 인센티브, 리베이트를 제공하여 가격을 안정적으로 유지하고 가격을 차별화하는 것입니다. 모범 사례는 리베이트가 원하는 가격, 수량 및 제품(또는 제품 라인 – 포트폴리오 수준) 조합을 제공하고 리베이트 관리의 복잡성이 상업적 이점을 능가하지 않도록 합니다.

리베이트는 성장, 유지, 제품 믹스 개선 또는 번들 제안 구매와 같은 특정 고객 행동을 촉진하기 위해 개선될 수 있습니다. 행동을 수정하기 위해 사용되는 다른 형태의 할인과 마찬가지로 리베이트를 통해 판매자는 고객이 가장 낮은 가격을 받는 방법을 고객에게 전달할 수 있습니다.

리베이트 전략을 구현하기 전에 조직은 다음 질문을 해결해야 합니다.

목표 설정: 각 채널, 고객 또는 세그먼트에 대해 달성하려는 행동은 무엇입니까?
원하는 각각의 행동에 대해 어떤 유형의 리베이트를 사용해야 합니까(누구에게)?

전략적 목표가 설정되면 더 많은 운영 질문으로 이동해야 합니다.

제안을 개인화하는 방법(제안을 받는 고객이 실제로 지출할 가치가 있는지 확신할 수 있도록)?
이러한 제안의 사용(사용) 및 ROI를 추적하는 방법은 무엇입니까?
인센티브 및 리베이트를 빠르고 쉽게 관리하는 방법은 무엇입니까?

리베이트 및 인센티브를 관리하는 방법(빠르고 쉬운 방법)?

BCG 보고서가 지적한 것처럼 판매 거래가 얼마나 비효율적인지 보여주는 예 중 하나는 모든 고객에게 대량 할인을 제공하는 것입니다.

대량 거래 기준으로 모든 고객에게 동일한 할인을 제공하는 경우:

생산 비용이 증가할 수 있습니다(큰 용량이 필요하지만 때때로 필요함).
더 많은 판매를 가져오지는 않지만 주문을 정기적인 소규모 배치에서 시간을 엄수하는 대규모 주문으로 전환하는 할인을 제공하여 돈을 잃을 수도 있습니다 .

여기서 주요 함정은 다음이 부족하다는 것입니다.

제안의 개인화.
전략적 목표.
할인이 고객 행동에 미치는 영향 추적.

이(및 기타) 함정을 피하는 가장 좋은 방법은 판촉 전략에 대한 KPI를 설정하고, 고객 수준(고객 세그먼트, 고객 행동)과 제품 수준 모두에서 리베이트 및 인센티브 제안을 개인화하고, 추적, 추적, 추적하는 것입니다. .

우리는 이 모든 것이 훌륭하게 들리지만 구현하기 어렵다는 것을 알고 있습니다. 특히 개인화된 리베이트는 가격 책정 프로세스의 복잡성을 증가시키고 관리 비용과 복잡성을 추가합니다.

이에 대한 해결책이 있습니다.

Voucherify 리베이트 관리 소프트웨어는 전체 인센티브 관리 수명 주기를 자동화하고 추적하는 데 도움이 됩니다. Voucherify 솔루션을 사용하여 기업은 다양한 종류의 인센티브와 리베이트를 신속하게 구현하고 각 고객에 대해 1:1로 맞춤화할 수 있습니다.

영업 또는 마케팅 팀이 인센티브 또는 리베이트 프로그램(초기 시스템 통합 외에 IT의 개입 없이)을 쉽게 생성하고 리베이트 상환 및 인센티브 지불금을 추적(사기로부터 보호하고 효과에 대한 명확한 보기 제공)하는 데 도움이 됩니다. 인센티브 프로그램의 전체 판매 및 마진 성과). 다음은 Voucherify의 프로모션(리베이트, 인센티브) 관리 프로그램이 전체 인센티브 수명 주기 동안 귀하를 어떻게 지원할 수 있는지에 대한 개요입니다.

인센티브 및 리베이트 생성.
선택한 세그먼트 또는 선택한 고객에게 제공(1:1 개인화)
리베이트 또는 인센티브 검증(귀하가 생성한 검증 규칙에 대해)

단일 솔루션에 대한 청구를 올바르게 발생, 검증 및 지불하면 마진에 부정적인 영향을 미치는 잘못된 지불을 방지할 수 있습니다. 결과적으로 성장 목표를 달성하는 동시에 마진 목표도 달성할 수 있습니다.

추적 및 ROI 계산

많은 기업이 리베이트 정보에 대한 기록 시스템(프로모션 관리 시스템)을 갖고 있지 않습니다. 리베이트 정보는 종종 한 사람이 스프레드시트에 보관합니다. 리베이트 적립은 또 다른 시스템에서 관리됩니다. 정기적으로 데이터를 통합하고 추적하는 것은 매우 어렵습니다. Voucherify는 정보를 정확하고 최신 상태로 유지하여 재무 부서에 더 큰 확신을 제공합니다.

어떤 종류의 리베이트를 제공합니까?

고객이 원하는 행동을 유도하고 마진, 이익 및 제품 구성을 개선하기 위해 구현할 수 있는 가치 기반 리베이트 및 인센티브에 대한 몇 가지 아이디어를 수집했습니다.

제품 출시 할인

예를 들어, 공급업체는 새 제품에 X 금액을 지출하거나 제품의 y개를 구매하는 대가로 전체 제품 범위에 대해 추가 1% 할인을 제공할 수 있습니다. 상품을 구매한 적이 없는 고객이나 재주문 경향이 있는 고객을 대상으로 할 수 있습니다.

재고 정리

오래된 제품이 단계적으로 단종됨에 따라 공급업체는 새 컬렉션이 도착하기 전에 남은 재고를 최대한 많이 판매할 계획을 세울 수 있습니다. 이 목표는 이전 제품 라인에 대한 추가 대량 할인을 통해 달성되는 경우가 있습니다.

제품 믹스 인센티브

고객이 더 다양한 제품을 구매하도록 유도하기 위해 공급업체는 특정 기간 동안 사용한 총 금액을 기준으로 할인을 제공할 수 있습니다. 이러한 유형의 B2B 인센티브는 고객이 경쟁업체로 전환하는 것을 방지하는 데 사용할 수 있습니다.

조건부 할인

이러한 유형의 B2B 판촉은 매우 다양할 수 있습니다. 예를 들어, 고객이 Y개월 내에 X에 해당하는 구매를 했다면 전체 제품 범위에 대해 할인을 제공할 수 있습니다. 또는 다른 제품의 구매를 기반으로 특정 제품군에 대한 리베이트를 제공할 수 있으므로 고객이 제품 X를 구매하면 제품 Y에 대한 할인을 받게 됩니다.

요약

이것들은 우리가 요약한 가장 인기 있는 B2B 판매 전략일 뿐입니다. 거기에는 많은 가능성이 있으며 Voucherify 판촉 관리 시스템을 사용하면 특정 고객 세그먼트(Voucherify 플랫폼에서 설정하거나 CRM 시스템, 스프레드시트 또는 기타 데이터에서 복사할 수 있음)에 대해 모든 검증 규칙을 스스로 설정할 수 있습니다. 고객과의 계약에 따라 CRM에 사용하는 스토리지) 또는 1:1 기준으로 사용합니다.

리베이트 및 인센티브의 전체 수명 주기를 하나의 플랫폼에서 빠르고 쉽게 관리할 수 있습니다. 자동 보고서는 재무 및 영업 팀이 B2B 비즈니스를 위한 최상의 판촉 전략을 정의하는 데 도움이 됩니다. Voucherify는 가장 효율적이고 빠른 방법으로 귀하의 리베이트 및 인센티브 전략을 구현하는 데 도움이 될 수 있습니다. Voucherify API의 통합은 매우 빠르고 문서는 포괄적이고 상세합니다. 여기에서 고객이 우리에 대해 어떻게 말하는지 확인하십시오.

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