B2B-Sales-Funnel-Optimierung: 19 Möglichkeiten zur Steigerung der Conversions

Wer sagt, dass B2B-Verkauf kein Trichter sein kann?

(Das tut mir leid.)

Der Aufbau eines SaaS-B2B-Sales-Funnels, der Ihre Verkäufe weiter beschleunigt, erfordert einen kontinuierlichen Optimierungsprozess. Auch wenn Sie Ihren SaaS-B2B-Verkaufstrichter bereits aufgebaut haben, sollten Sie einiges tun, um weiterhin mehr Conversions zu erzielen.

In diesem Artikel behandeln wir die 19 besten Möglichkeiten zur Optimierung Ihres Trichters, mit einem zusätzlichen Bonustipp für jede.

Was ist ein B2B-Verkaufstrichter?

Ein B2B-Verkaufstrichter ist die Reise, die Käufer gehen, beginnend mit dem Moment, in dem sie etwas über eine Marke erfahren, bis sie den Kauf abschließen und das Produkt annehmen.

Die visuelle Darstellung, die oft verwendet wird, um diesen Pfad zu verstehen, hat die Form eines Trichters. Dies liegt daran, dass viele potenzielle Käufer zwar auf eine Marke aufmerksam werden, sie dann jedoch heruntergefiltert werden, bis nur eine ausgewählte Anzahl dieser ersten Leads zu Käufern wird.

Die 4 Stufen des B2B Sales Funnels

Der B2B-Sales-Funnel ist im Allgemeinen in vier Phasen unterteilt:

Bewusstsein

In dieser Phase, die auch als Top of the Funnel bezeichnet wird, ist es Ihr Ziel, ein weites Netz zu streuen und potenzielle Kunden erfahren zu lassen, dass Ihr Produkt existiert. Dies kann mit Social-Media-Kampagnen, Content-Marketing und Anzeigen erfolgen.

Rücksichtnahme

In der Mitte des Trichters recherchieren Ihre Interessenten jetzt, um den Markt, Ihre Lösung und ob sie ihre Probleme lösen kann, zu verstehen. Ihr Ziel in dieser Phase ist es, den Käufer mit Mid-Funnel-Marketing-Tools wie einer Produktdemo, Fallstudien oder ausführlichen Inhalten zu informieren.

Aktion

Am unteren Ende des Trichters zeigen Käufer großes Interesse an Ihrem Produkt. In dieser Phase ist es Ihre Aufgabe, dem Interessenten zu helfen, letzte Einwände zu überwinden und den Verkauf abzuschließen.

Annahme

Sobald der Verkauf abgeschlossen ist, müssen Ihre Kunden Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung annehmen und lernen, wie man es nutzt. Setzen Sie in dieser letzten Phase des B2B-Verkaufstrichters Ihr Kundenerfolgsteam ein, um sicherzustellen, dass sich Ihre Kunden in Ihr Produkt verlieben und es ihren Netzwerken empfehlen.

19 Tipps zur Optimierung Ihrer B2B-Sales-Funnel-Strategie

Top-of-Funnel-Optimierung

1. Erstellen Sie eine Killer-Website

Das erste, was viele Leads tun, wenn sie von Ihrem Produkt erfahren, ist, Ihre Website zu besuchen.

Ihre Website ist so viel mehr als nur eine weiße Seite mit schwarzem Text, die den Besuchern erklärt, was Sie tun. Ihre Website ist der deutlichste Indikator für Ihre gesamte Marke und die Art und Weise, wie Sie sich selbst und den Wert sehen, den Sie als Unternehmen hinzufügen können.

Verwenden Sie gut gestaltete Grafiken und ausdrucksstarken, aktionsfördernden Text, um Ihre Besucher zu konvertieren und Ihren Umsatz zu steigern. Schließlich haben 94 % der ersten Eindrücke, die ein Besucher von Ihrer Marke macht, mit dem Design Ihrer Website zu tun.

Profi-Tipp: Fügen Sie Ihrer Website ein Element hinzu, das besonders unterhaltsam oder ansprechend ist, damit die Besucher am Ende etwas länger bleiben.

2. Betten Sie eine Produkttour ein

Produktorientiertes Wachstum ist die Go-to-Marketing-Strategie der Zukunft. Steigern Sie Ihren Umsatz, indem Sie Ihr Produkt selbst verwenden, um Ihr Publikum davon zu überzeugen, warum es es braucht.

Um Besuchern ein schnelles Verständnis dafür zu vermitteln, was Ihr Produkt tut und wie es helfen kann, betten Sie eine interaktive Marketingsoftware-Demo auf Ihrer Website ein.

Es ist nicht nur ansprechender für Besucher, sondern gibt den Benutzern auch die Möglichkeit, mit Ihrem Produkt herumzuspielen und sich selbst in es zu verlieben.

Profi-Tipp: Fügen Sie Ihrer Produkttour ein spielerisches Element hinzu, indem Sie den Anmerkungen Ihres Leitfadens Bilder, Gifs und Videos hinzufügen.

3. Blogs / SEO-Optimierung

Google ist der König, also müssen Sie Ihre Gebühren zahlen, wenn Sie erfolgreich sein wollen.

Leiten Sie organischen Traffic auf Ihre Website, indem Sie die Struktur und den Inhalt Ihrer Website für SEO optimieren. Führen Sie Keyword-Recherchen durch und bauen Sie Themencluster auf, um Ihre Marke als Autorität zu Ihrem Thema zu präsentieren. Schreiben Sie viele Blogs, die auf Ihre Produktseiten verlinken und diese unterstützen.

Profi-Tipp: Fügen Sie auf jeder Ihrer Seiten klare CTAs ein. Ermutigen Sie Blog-Leser, Ihren Blog zu abonnieren, indem Sie ihre E-Mail-Adressen angeben.

4. Social-Media-Kampagnen

Nutzen Sie die Plattform, auf der sich Ihre Zielgruppe aufhält, um eine Community zu erstellen.

Stellen Sie nützliche Inhalte bereit, die Ihre Follower dazu anregen, sich mit Ihrer Marke zu beschäftigen.

Teilen Sie die Erfolge Ihres Unternehmens, relevante Daten, von Ihnen erstellte Inhalte und Ihre Markenstimme. Gestalten Sie Ihre Kampagnen so, dass sie informativ, lustig, unterhaltsam oder eine Mischung aus allen dreien sind.

Neben dem Wachstum Ihres organischen Publikums in den sozialen Medien sollten Sie auch bezahlte Kampagnen nutzen, um Ihr Publikum über mehrere Plattformen hinweg anzusprechen.

Profi-Tipp: Vergessen Sie nicht, dass sich Ihre Zielgruppe auf einigen der neueren Social-Media-Kanäle wie TikTok aufhält.

5. Google Ads (PPC)

Erstellen Sie Anzeigen auf Google, um auf bestimmte Keywords abzuzielen.

Führen Sie Ihre Recherche durch, um Schlüsselwörter zu finden, nach denen Ihre Zielgruppe sucht. Erstellen Sie dann Anzeigen, die auf diese Keywords ausgerichtet sind.

Legen Sie Ihren Preis fest, den Sie für jeden Klick zu zahlen bereit sind, und Google berechnet Ihnen jeden Klick, den Sie über Ihre Anzeigen erhalten.

Profi-Tipp: Verwenden Sie die Option für ausschließende Keywords, um auszuschließen, dass Sie für Klicks bezahlen, von denen Sie wissen, dass sie Ihnen keine Leads bringen.

6. PR

Es gibt keinen Ersatz für gute altmodische PR.

Stellen Sie Ihr Unternehmen in Zeitungen, Zeitschriften, Fernsehberichten und mehr vor. Präsentieren Sie Ihre neuesten Produktveröffentlichungen, Fundraising-Runden und andere aufregende Neuigkeiten, die Ihr Unternehmen hervorbringt.

Profi-Tipp: Teilen Sie Ihre Nachrichtensegmente in sozialen Medien und taggen Sie die Publikation. Dies kann zu mehr Views, Shares, Kommentaren und Likes führen.

Optimierungstipps für die Mitte des Trichters

7. Demos

Wenn sich Interessenten in der Mitte des B2B-Verkaufstrichters befinden, möchten sie sich über die Produktoptionen informieren.

Laut Forrester möchten 75 % der B2B-Käufer ihre Recherchen durchführen, ohne mit einem Vertriebsmitarbeiter zu sprechen. Als Vertriebsmitarbeiter müssen Sie also in der Lage sein, Ihren Interessenten Informationen und Tools zur Verfügung zu stellen, damit sie sich selbstständig über Ihr Produkt informieren können.

Senden Sie ihnen einen Link zu einer geführten, interaktiven Verkaufsdemo Ihres Produkts, damit sie selbst sehen können, wie es funktioniert und was sie damit machen können.

Profi-Tipp: Personalisieren Sie das Verkaufserlebnis für Ihre potenziellen Kunden, indem Sie deren Namen und Firmenlogos in die Produktdemo aufnehmen und die für sie relevanten spezifischen Funktionen präsentieren.

8. Formulare zur Lead-Generierung

Lassen Sie Ihre Website-Besucher ein Formular ausfüllen, um weitere Informationen zu erhalten oder ein Treffen anzufordern.

Aber hören Sie nicht damit auf. Sammeln Sie wichtige Datenpunkte über sie, einschließlich der Branche, in der sie arbeiten, der Größe ihres Unternehmens und ihrer Rolle innerhalb des Unternehmens.

Wenn Sie Ihre Fragen beim Erstellen Ihres Formulars auf verschiedene Seiten aufteilen, kann sich der Prozess für Ihren Besucher weniger überwältigend anfühlen und zu mehr Conversions führen.

Profi-Tipp: Mit einem Tool wie Zoominfo FormComplete können Sie den Verkaufsprozess für Ihre Besucher vereinfachen. Sie müssen lediglich ihre E-Mail-Adresse hinzufügen und Zoominfo kann Ihnen die restlichen Daten zur Verfügung stellen, die Sie benötigen.

9. Fallstudien

Nichts geht über echte Erfahrung und soziale Beweise, wenn es um den Verkauf geht.

Erstellen Sie Fallstudien Ihrer erfolgreichen Kunden, um zu zeigen, wie Kunden von Ihrem Produkt profitieren können. Erstellen Sie video- oder textbasierte Testimonials, die zeigen, wie Sie Ihr Produkt für Wachstum nutzen können.

Sammeln Sie Zitate, Statistiken und Zahlen über Ihre Kunden und präsentieren Sie sie auf Ihrer Website, in Ihrem E-Mail-Marketing, in sozialen Medien und wo immer Sie sich sonst noch vorstellen können.

Profi-Tipp: Erstellen Sie Erfolgsgeschichten aus verschiedenen Branchen und konzentrieren Sie sich auf bestimmte Tools, die Ihr Produkt bietet. Auf diese Weise können Sie potenzielle Kunden mit den spezifischen Aspekten ansprechen, die für sie relevant sind.

10. E-Books

Werden Sie zu einer Autorität in Ihrer Branche und produzieren Sie die Inhalte, um dies zu beweisen.

Anstatt einfach zu verkaufen, werden Sie Berater. Sammeln Sie die Daten, Statistiken und Street-Smarts, die Sie auf dem Weg gewonnen haben, in einem gut strukturierten und dicht gepackten eBook.

Sie können ein eBook wie dieses mit Ihren Interessenten teilen, um Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufzubauen.

Profi-Tipp: Hinterlegen Sie Ihr eBook hinter einer Paywall und verlangen Sie von Besuchern, dass sie ihre E-Mail-Adressen teilen, um es herunterzuladen. Das wird Ihnen helfen, Ihre Liste potenzieller Leads zu erweitern.

11. E-Mail-Marketing

E-Mail-Marketing ist unglaublich effektiv. Wir wissen, dass Sie das wissen, aber wussten Sie, wie effektiv es ist, wenn es um den Verkauf geht?

Holen Sie sich das: Laut DMA verdienten E-Mail-Marketingkampagnen im Jahr 2019 durchschnittlich 42 US-Dollar für jeden ausgegebenen US-Dollar. Wir sind keine Mathematiker, aber wir glauben, dass das eine Kapitalrendite (ROI) von 4200 % ist.

Anstatt Spam oder gar harmlose Eigenwerbung zu versenden, sollten Sie überlegen, welche Art von Inhalten Sie gerne in Ihrem Posteingang erhalten. Pflegen Sie Ihre Leads mit großartigen Newslettern, auffälligen Betreffzeilen und nützlichen Informationen. Bevor Sie etwas versenden, fragen Sie sich, wie Sie sich fühlen würden, wenn Sie diese Art von E-Mail in Ihrem Posteingang erhalten würden.

Profi-Tipp: Teilen Sie Ihre Leads nach Branche, Schmerzpunkten, Bedürfnissen oder was auch immer sinnvoll ist auf. Senden Sie ihnen dann möglichst persönlich relevante Inhalte.

12. Mitbewerbervergleich

In der Mitte des Verkaufstrichters recherchieren Ihre Interessenten und sammeln Informationen. Dazu gehört wahrscheinlich auch das Kennenlernen Ihrer Konkurrenz.

Wenn sie sich sowieso die verschiedenen Optionen ansehen, können sie es genauso gut von Ihnen hören. Brechen Sie den aktuellen Markt und Ihre Position darin auf.

Bewerben Sie die spezifischen Funktionen und Tools, die Sie anbieten, die Ihre Konkurrenten nicht bieten, damit Ihre Leads wissen, dass Sie die beste Option für sie sind.

Profi-Tipp: Seien Sie extrem ehrlich. Führen Sie Ihre Interessenten nicht in die Irre, sonst vertrauen sie Ihnen nicht und Ihre Marke verliert an Glaubwürdigkeit.

13. Telefonanruf / Zoom / persönliches Treffen

Wenn Ihre Leads etwas mehr Interesse zeigen, bieten Sie an, schnell anzurufen oder ein kurzes Treffen zu vereinbaren, um zu besprechen, ob Ihr Produkt für sie geeignet ist.

Das Ziel dieses Treffens ist es, die Bedürfnisse des Interessenten zu verstehen, stellen Sie also offene Fragen, um lange Antworten zu erhalten.

Wenn Sie die Demophase erreichen, stellen Sie sicher, dass Sie sich auf den Wert konzentrieren und keinen Feature-Dump machen.

Profi-Tipp: Wenn Sie zwischen einem Telefonanruf oder Zoom wählen, verwenden Sie die Videooption. Gong fand heraus, dass gewonnene Geschäfte 41 % mehr Webcams nutzten als verlorene Geschäfte.

Bottom of Funnel Optimierungstipps

14. CTAs

Am Ende des Trichters bereiten sich Interessenten auf den Kauf vor. Sie haben recherchiert und wissen, was sie wollen. In dieser Phase wollen sie eine einfache abschließende Transaktion, um das Geschäft zu besiegeln.

Verwenden Sie einfache CTAs, die den Kunden zum nächsten Schritt leiten. Minimieren Sie zusätzliche Klicks. Halten Sie Ihre Kopie klar und auf den Punkt. Stellen Sie sicher, dass die Schaltflächen hell gefärbt und auf der Seite gut sichtbar sind.

Profi-Tipp: Fügen Sie Dringlichkeit mit zeitkritischen Formulierungen hinzu, wie „Buchen Sie jetzt ein Meeting“ oder Fangen Sie noch heute an“.

15. Zielseiten

Verwenden Sie Zielseiten mit einer klaren Botschaft, um Ihren Kunden zum nächsten Schritt im Verkaufsprozess zu führen. Erstellen Sie für jeden Anwendungsfall separate, die alle Probleme erklären, die Ihr Produkt lösen kann.

Geben Sie potenziellen Kunden die letzten Informationen, Ermutigung und das Vertrauen, das sie benötigen, um das Abschlussgespräch zu buchen oder ihre Kreditkarteninformationen zu übergeben. Fügen Sie Kundenlogos, Erfahrungsberichte und wertorientierte Inhalte hinzu.

Profi-Tipp: In dieser Phase ist weniger mehr. Sie wissen, was sie wollen, sie müssen nur durch den Abschluss geführt werden. Kürzen Sie das Fett auf Ihren Zielseiten und entfernen Sie unnötige Flusen.

Tipps zur Post-Sales-Optimierung

16. Produktexemplar

Jetzt, da der Verkauf abgeschlossen ist, ist es Ihr Ziel, Ihren neuen Kunden dazu zu bringen, das Produkt in sein Leben zu integrieren.

Je mehr sie Ihr Produkt erfolgreich einsetzen, desto mehr wird es zu einem festen Bestandteil ihres Geschäfts. Ein zufriedener Kunde ist ein langjähriger Kunde.

Statten Sie Ihr Kundenerfolgsteam mit den perfekten Tools aus, um sicherzustellen, dass Ihre Kunden alle Möglichkeiten Ihres Produkts voll ausschöpfen. Lassen Sie sie Kunden interaktive und geführte Produkt-Walkthroughs senden, um den Onboarding-Prozess zu vereinfachen und zu beschleunigen.

Profi-Tipp: Sie können auch kurze Produkttouren nutzen, um Ihre Kunden über neue Funktionen zu informieren. Dies wird zu höheren Adoptionsraten führen.

17. Fragen Sie nach Empfehlungen

Ein Bericht von Nielson ergab, dass 92 % der Menschen Empfehlungen von Menschen vertrauen, die sie kennen.

Bitten Sie Ihre zufriedenen Kunden, Ihr Produkt an ihre Freunde und ihr Netzwerk weiterzuempfehlen. Obwohl es umständlich sein kann, ist dies ein äußerst effektives Instrument, um mehr Geschäfte zu machen und mehr Verkäufe zu erzielen.

Bevor du jedoch fragst, bedenke die Stärke eurer Beziehung, das Timing und stelle sicher, dass du es ihnen so einfach wie möglich machst. Bieten Sie Anreize, um sie zu ermutigen, das Wort zu verbreiten.

Profi-Tipp: Warten Sie, bis der Kunde Ihnen ein Kompliment macht oder seine Zufriedenheit mit Ihrem Produkt zum Ausdruck bringt, um auf die Idee einer Weiterempfehlung zu kommen.

Allgemeine Tipps zur Optimierung des B2B-Verkaufstrichters

18. Erstellen Sie B2B-Verkaufstrichterberichte

Überprüfen Sie den Zustand Ihres Verkaufstrichters regelmäßig, um sicherzustellen, dass er optimiert ist.

Verwenden Sie Ihre aktuellen Zahlen, um Ihre Gesamtleistung zu prognostizieren und individuelle und Teamziele zu erstellen.

Dann behalte deine Ziele und deine Quoten im Auge und ob du sie erreichst. Verfolgen Sie die Anzahl der gewonnenen Leads, Ihre Konversionsrate und Ihr Wachstum im Laufe der Zeit.

Profi-Tipp: Halten Sie Ihr CRM auf dem neuesten Stand, damit Sie Ihre Verkaufstrends leicht verfolgen können.

19. Verwenden Sie Lead-Scoring

Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Leads während des gesamten Verkaufsprozesses qualifizieren.

Berücksichtigen Sie die gemeinsamen Nenner, die dazu führen, dass potenzielle Kunden Ihr Produkt eher wollen und brauchen. Bestimmen Sie die Arten von Unternehmen, die Ihr Produkt verwenden können. Verfolgen Sie dann, wie potenzielle Kunden mit Ihrer Marke interagieren, um ihr Interesse zu ermitteln.

Erstellen Sie eine Lead-Scoring-Formel, um Ihre Leads zu quantifizieren und zu klassifizieren. Auf diese Weise wissen Sie, für welche Sie mehr Zeit aufwenden sollten.

Profi-Tipp: Verwenden Sie eine Lead-Scoring-Software, um Ihre Leads zu verfolgen und zu qualifizieren.

SaaS-Sales-Funnel-Optimierung in jeder Phase

Im Jahr 2022 ist es entscheidend, dass Sie die gesamte Vertriebssoftware verwenden, die Ihrem Team zum Erfolg im gesamten Verkaufstrichter verhelfen kann.

Eine Plattform wie Walnut kann für Ihre B2B-Verkäufe in jeder Phase Ihres Verkaufstrichters nützlich sein, von Marketing und Bewusstsein bis hin zu Kundenerfolg und Empfehlungen. Nutzen Sie unsere Plattform für interaktive Produkttouren, um Ihren Interessenten ein besseres Verkaufserlebnis zu bieten.

Also, worauf wartest Du? Drücken Sie die große violette Schaltfläche „Erste Schritte“ oben auf Ihrem Bildschirm, um noch heute mit der Verbesserung Ihres Verkaufstrichters zu beginnen.