Optimización del embudo de ventas B2B: 19 formas de aumentar las conversiones

¿Quién dice que la venta B2B no puede ser fun…nel?

(Lo siento por eso.)

Construir un embudo de ventas B2B de SaaS que continúe acelerando sus ventas requiere un proceso de optimización continuo. Incluso si ya ha creado su embudo de ventas B2B SaaS, hay muchas cosas que debe hacer para continuar generando más conversiones.

En este artículo, cubriremos las 19 formas principales de optimizar su embudo, con un consejo de bonificación adicional para cada una.

¿Qué es un embudo de ventas B2B?

Un embudo de ventas B2B es el viaje que realizan los compradores, desde el momento en que conocen una marca hasta que completan la compra y adoptan el producto.

La representación visual que a menudo se usa para comprender este camino tiene la forma de un embudo. Esto se debe a que, si bien muchos compradores potenciales se dan cuenta de una marca, luego se filtran hasta que solo un número selecto de esos clientes potenciales iniciales se convierten en compradores.

Las 4 etapas del embudo de ventas B2B

El embudo de ventas B2B generalmente se divide en cuatro etapas:

Conciencia

En esta etapa, que también se conoce como la parte superior del embudo, su objetivo es extender una red amplia y permitir que los clientes potenciales sepan que su producto existe. Esto se puede hacer con campañas de redes sociales, marketing de contenido y anuncios.

Consideración

En medio del embudo, sus prospectos ahora están investigando para comprender el mercado, su solución y si puede resolver sus problemas. Su objetivo en esta etapa es educar al comprador con herramientas de marketing en la mitad del embudo, como una demostración del producto, estudios de casos o contenido detallado.

Acción

En la parte inferior del embudo, los compradores están muy interesados ​​en su producto. En esta etapa, es su trabajo ayudar al prospecto a superar las últimas objeciones y completar la venta.

Adopción

Una vez que se complete la venta, sus clientes deberán adoptar su producto o servicio y aprender a utilizarlo. En esta etapa final del embudo de ventas B2B, use su equipo de éxito del cliente para asegurarse de que sus clientes se enamoren de su producto y lo recomienden en sus redes.

19 consejos para optimizar tu estrategia de embudo de ventas B2B

Optimización de la parte superior del embudo

1. Crea un sitio web espectacular

Lo primero que harán muchos clientes potenciales cuando se enteren de su producto es visitar su sitio web.

Su sitio web es mucho más que una página blanca con texto negro que explica a los visitantes lo que hace. Su sitio web es el indicador más claro de su marca en general y la forma en que se ve a sí mismo y el valor que puede agregar como empresa.

Use gráficos bien diseñados y texto impactante que impulse la acción para convertir a sus visitantes y aumentar sus ventas. Después de todo, el 94% de las primeras impresiones que un visitante tendrá sobre su marca tiene que ver con el diseño de su sitio web.

Consejo profesional: agregue un elemento de su sitio web que sea particularmente divertido de navegar o atractivo, para que los visitantes terminen quedándose un poco más.

2. Incruste un recorrido por el producto

El crecimiento impulsado por el producto es la estrategia de marketing del futuro. Aumente sus ventas utilizando su propio producto para convencer a su audiencia de por qué lo necesitan.

Para dar a los visitantes una comprensión rápida de lo que hace su producto y cómo puede ayudar, inserte una demostración de software de marketing interactivo en su sitio web.

No solo es más atractivo para los visitantes, sino que también les dará la oportunidad de jugar con su producto y enamorarse de él por sí mismos.

Consejo profesional: agregue un elemento lúdico a su recorrido por el producto agregando imágenes, gifs y videos a las anotaciones de su guía.

3. Blogs / Optimización SEO

Google es el rey, por lo que si quiere tener éxito, debe pagar sus cuotas.

Dirija el tráfico orgánico a su sitio web optimizando la estructura y el contenido de su sitio web para SEO. Realice una investigación de palabras clave y cree grupos de temas para presentar su marca como una autoridad en su tema. Escriba muchos blogs que vinculen y respalden el contenido de las páginas de sus productos.

Consejo profesional: incluye llamadas a la acción claras en cada una de tus páginas. Anime a los lectores del blog a suscribirse a su blog proporcionando sus direcciones de correo electrónico.

4. Campañas en redes sociales

Utilice la plataforma en la que se reúne su público objetivo para crear una comunidad.

Proporcione contenido útil que anime a sus seguidores a interactuar con su marca.

Comparta los logros de su empresa, los datos relevantes, el contenido que ha creado y la voz de su marca. Marca tus campañas para que sean informativas, divertidas, entretenidas o una combinación de las tres.

Además de hacer crecer su audiencia orgánica en las redes sociales, también debe utilizar campañas pagas para dirigirse a su audiencia en múltiples plataformas.

Consejo profesional: no olvide que su público objetivo puede estar pasando el rato en algunos de los canales de redes sociales más nuevos, como TikTok.

5. Anuncios de Google (PPC)

Cree anuncios en Google para orientar palabras clave específicas.

Investigue para encontrar palabras clave que busque su público objetivo. Luego, cree anuncios para orientar esas palabras clave.

Establezca el precio que estaría dispuesto a pagar por cada clic y Google le cobrará por cada clic que reciba a través de sus anuncios.

Consejo profesional: utilice la opción de palabras clave negativas para descartar pagar por clics que sabe que no le traerán clientes potenciales.

6. relaciones públicas

No hay sustituto para las buenas relaciones públicas a la antigua.

Haga que su empresa aparezca en periódicos, revistas, reportajes de televisión y más. Muestre sus lanzamientos de productos más recientes, rondas de recaudación de fondos y cualquier otra noticia emocionante que produzca su empresa.

Consejo profesional: comparta sus segmentos de noticias en las redes sociales y etiquete la publicación. Esto puede conducir a más vistas, acciones, comentarios y me gusta.

Consejos de optimización de la mitad del embudo

7. demostraciones

Cuando los prospectos están en medio del embudo de ventas B2B, buscan informarse sobre las opciones de productos.

Según Forrester, el 75 % de los compradores B2B quieren investigar sin hablar con un representante de ventas. Entonces, como representante de ventas, debe poder brindarles a sus prospectos información y herramientas para que puedan aprender sobre su producto por sí mismos.

Envíeles un enlace a una demostración de ventas guiada e interactiva de su producto para que puedan ver por sí mismos cómo funciona y qué pueden hacer con él.

Consejo profesional: personalice la experiencia de ventas para sus prospectos incluyendo sus nombres y logotipos de la empresa en la demostración del producto y mostrando las características específicas que son relevantes para ellos.

8. Formularios de generación de leads

Permita que los visitantes de su sitio completen un formulario para obtener más información o solicitar una reunión.

Pero no te quedes ahí. Reúna puntos de datos clave sobre ellos, incluida la industria en la que trabajan, el tamaño de su empresa y su función dentro de la empresa.

Al crear su formulario, dividir sus preguntas en diferentes páginas puede hacer que el proceso se sienta menos abrumador para su visitante y puede generar más conversiones.

Consejo profesional : una herramienta como Zoominfo FormComplete le permite simplificar el proceso de ventas para sus visitantes. Todo lo que necesitan hacer es agregar su dirección de correo electrónico y Zoominfo puede proporcionarle el resto de los datos que necesita.

9. Estudios de casos

Nada supera la experiencia de la vida real y la prueba social cuando se trata de ventas.

Cree estudios de casos de sus clientes exitosos para mostrar cómo los clientes pueden beneficiarse de su producto. Cree testimonios basados ​​en video o texto que muestren cómo utilizar su producto para crecer.

Reúna citas, estadísticas y números sobre sus clientes y preséntelos en su sitio web, en su marketing por correo electrónico, en las redes sociales y en cualquier otro lugar que se le ocurra.

Consejo profesional: Cree historias de éxito de diferentes industrias y que se centren en herramientas particulares que ofrece su producto. De esta manera, podrá dirigirse a los prospectos con los aspectos específicos que son relevantes para ellos.

10. libros electrónicos

Conviértete en una autoridad en tu industria y produce el contenido para demostrarlo.

En lugar de simplemente vender, conviértase en consultor. Reúna los datos, las estadísticas y la inteligencia callejera que ha adquirido en el camino en un libro electrónico bien estructurado y denso.

Puede compartir un libro electrónico como este con sus prospectos para generar confianza y credibilidad.

Consejo profesional: coloque su libro electrónico detrás de un muro de pago y solicite a los visitantes que compartan sus direcciones de correo electrónico para descargarlo. Eso te ayudará a hacer crecer tu lista de clientes potenciales.

11. Marketing por correo electrónico

El marketing por correo electrónico es increíblemente efectivo. Sabemos que lo sabes, pero ¿sabías cuán efectivo es cuando se trata de ventas?

Obtenga esto: según DMA, las campañas de marketing por correo electrónico ganaron un promedio de $ 42 por cada $ 1 gastado en 2019. No somos matemáticos, pero creemos que es un retorno de la inversión (ROI) del 4200%.

En lugar de enviar spam o incluso autopromoción inofensiva, considere el tipo de contenido que le gusta recibir en su bandeja de entrada. Alimente a sus clientes potenciales con excelentes boletines informativos, asuntos llamativos e información útil. Antes de enviar cualquier cosa, pregúntese cómo se sentiría al recibir ese tipo de correo electrónico en su bandeja de entrada.

Consejo profesional: divida sus clientes potenciales por industria, puntos débiles, necesidades o cualquier otra cosa que tenga sentido. Luego, envíeles contenido que sea lo más relevante posible para ellos personalmente.

12. Comparación de competidores

En medio del embudo de ventas, tus prospectos investigan y obtienen información. Es probable que esto también incluya conocer a tu competencia.

Si van a buscar las diferentes opciones de todos modos, también podrían escucharlo de usted. Desglose el mercado actual y su posición dentro de él.

Promocione las características y herramientas específicas que ofrece y que sus competidores no ofrecen para que sus clientes potenciales sepan que usted es la mejor opción para ellos.

Consejo profesional: Sea extremadamente honesto. No engañe a sus prospectos o no confiarán en usted y su marca perderá credibilidad.

13. Llamada telefónica / Zoom / reunión en persona

Cuando sus clientes potenciales muestren un poco más de interés, ofrezca una llamada rápida o programe una reunión breve para analizar si su producto puede ser adecuado para ellos.

El objetivo de esta reunión es comprender las necesidades del cliente potencial, así que haga preguntas abiertas destinadas a obtener respuestas largas.

Cuando llegue a la fase de demostración, asegúrese de centrarse en el valor y no presentar volcado.

Consejo profesional: si elige entre una llamada telefónica o Zoom, use la opción de video. Gong descubrió que los tratos ganados usaban un 41 % más de cámara web que los tratos perdidos.

Consejos de optimización de la parte inferior del embudo

14. CTA

En la parte inferior del embudo, los prospectos se preparan para comprar. Hicieron su investigación y saben lo que quieren. En esta etapa, quieren una transacción final fácil para sellar el trato.

Use CTA simples que dirijan al cliente al siguiente paso. Minimice los clics adicionales. Mantenga su copia clara y al punto. Asegúrese de que los botones tengan colores brillantes y se destaquen de manera destacada en la página.

Consejo profesional: Agregue urgencia con una redacción sensible al tiempo, como "Reserve una reunión ahora" o Comience hoy".

15. Páginas de destino

Use páginas de destino con un mensaje claro para llevar a su cliente al siguiente paso en el proceso de ventas. Cree otros separados para cada caso de uso que expliquen todos los problemas que su producto puede resolver.

Proporcione a los prospectos la información final, el aliento y la confianza que necesitan para programar la reunión de cierre o entregar la información de su tarjeta de crédito. Incluya logotipos de clientes, testimonios y contenido centrado en el valor.

Consejo profesional: en esta etapa, menos es más. Ellos saben lo que quieren, solo necesitan ser guiados a través del cierre. Recorte la grasa en sus páginas de destino y elimine cualquier pelusa innecesaria.

Consejos de optimización posventa

16. Tutorial del producto

Ahora que la venta está hecha, tu objetivo es conseguir que tu nuevo cliente empiece a incorporar el producto a su vida.

Cuanto más utilicen su producto con éxito, más se convertirá en un elemento básico de su negocio. Un cliente feliz es un cliente a largo plazo.

Arma a tu equipo de éxito del cliente con las herramientas perfectas para garantizar que tus clientes maximicen todas las capacidades de tu producto. Permítales enviar a los clientes tutoriales de productos interactivos y guiados para simplificar y acelerar el proceso de incorporación.

Consejo profesional: también puede utilizar recorridos breves por productos para educar a sus clientes sobre las nuevas funciones. Esto conducirá a mayores tasas de adopción.

17. Pide referencias

Un informe de Nielson encontró que el 92% de las personas confían en las referencias de personas que conocen.

Pida a sus clientes satisfechos que recomienden su producto a sus amigos y redes. Aunque puede ser incómodo, esta es una herramienta extremadamente efectiva para impulsar más negocios y obtener más ventas.

Sin embargo, antes de preguntar, considere la fuerza de su relación, el momento y asegúrese de hacerlo lo más fácil posible para ellos. Proporcione incentivos para ayudar a alentarlos a correr la voz.

Consejo profesional: espere hasta que el cliente lo felicite o exprese su satisfacción con su producto para plantear la idea de las referencias.

Consejos generales de optimización del embudo de ventas B2B

18. Cree informes de embudo de ventas B2B

Audite el estado de su embudo de ventas de manera constante para asegurarse de que esté optimizado.

Use sus números actuales para pronosticar su rendimiento general y crear objetivos individuales y de equipo.

Luego vigile sus metas y sus cuotas y si las está cumpliendo. Realice un seguimiento de la cantidad de clientes potenciales que se atraen, su tasa de conversión y su crecimiento a lo largo del tiempo.

Consejo profesional: mantenga su CRM actualizado para que pueda seguir fácilmente sus tendencias de ventas.

19. Utilice la puntuación de clientes potenciales

Asegúrese de calificar a sus clientes potenciales durante todo el proceso de venta.

Considere los denominadores comunes que hacen más probable que los prospectos deseen y necesiten su producto. Determine los tipos de empresas que pueden utilizar su producto. Luego, haga un seguimiento de cómo los prospectos interactúan con su marca para determinar su interés.

Cree una fórmula de puntuación de clientes potenciales para cuantificar sus clientes potenciales y clasificarlos. De esta manera, sabrá a cuáles dedicar más tiempo a cuidar.

Consejo profesional: utilice el software de calificación de clientes potenciales para ayudar a rastrear y calificar a sus clientes potenciales.

Optimización del embudo de ventas de SaaS en cada etapa

En 2022, es crucial que esté utilizando todo el software de ventas que pueda ayudar a su equipo a tener éxito a lo largo de su embudo de ventas.

Una plataforma como Walnut puede ser útil para sus ventas B2B en cada etapa de su embudo de ventas, desde el marketing y la concientización hasta el éxito de los clientes y las referencias. Utilice nuestra plataforma interactiva de recorridos de productos para brindarles a sus prospectos una mejor experiencia de ventas.

¿Entonces, Qué esperas? Presione el gran botón morado "Comenzar" en la parte superior de la pantalla para comenzar a mejorar su embudo de ventas hoy.