Pengoptimalan Saluran Penjualan B2B: 19 Cara Meningkatkan Konversi

Siapa bilang menjual B2B tidak menyenangkan…nel?

(Maaf tentang yang itu.)

Membangun saluran penjualan SaaS B2B yang terus mempercepat penjualan Anda memerlukan proses pengoptimalan yang berkelanjutan. Bahkan jika Anda telah membangun saluran penjualan SaaS B2B, ada banyak hal yang harus Anda lakukan untuk terus menghasilkan lebih banyak konversi.

Dalam artikel ini, kami akan membahas 19 cara teratas untuk mengoptimalkan corong Anda, dengan tip bonus tambahan untuk masing-masing cara.

Apa itu saluran penjualan B2B?

Saluran penjualan B2B adalah perjalanan yang dilalui pembeli, mulai dari saat mereka mempelajari suatu merek hingga mereka menyelesaikan pembelian dan mengadopsi produk.

Representasi visual yang sering digunakan untuk memahami jalur ini adalah berbentuk corong. Ini karena ketika banyak calon pembeli menyadari suatu merek, mereka kemudian disaring hingga hanya sejumlah tertentu dari prospek awal yang menjadi pembeli.

4 tahap saluran penjualan B2B

Saluran penjualan B2B umumnya dibagi menjadi empat tahap:

Kesadaran

Pada tahap ini, yang juga disebut bagian atas corong, tujuan Anda adalah menyebarkan jaring yang luas dan membiarkan calon pelanggan mengetahui bahwa produk Anda ada. Ini dapat dilakukan dengan kampanye media sosial, pemasaran konten, dan iklan.

Pertimbangan

Di tengah-tengah corong, prospek Anda sekarang meneliti untuk memahami pasar, solusi Anda, dan apakah itu dapat mengatasi kesulitan mereka. Tujuan Anda dalam tahap ini adalah mengedukasi pembeli dengan alat pemasaran corong menengah seperti demo produk, studi kasus, atau konten mendalam.

Tindakan

Di bagian bawah corong, pembeli sangat tertarik dengan produk Anda. Pada tahap ini, tugas Anda adalah membantu calon pelanggan mengatasi keberatan terakhir dan menyelesaikan penjualan.

Adopsi

Setelah penjualan selesai, pelanggan Anda perlu mengadopsi produk atau layanan Anda dan belajar bagaimana menggunakannya. Pada tahap akhir saluran penjualan B2B ini, gunakan tim sukses pelanggan Anda untuk memastikan bahwa pelanggan Anda jatuh cinta dengan produk Anda dan merekomendasikannya ke jaringan mereka.

19 tips untuk mengoptimalkan strategi saluran penjualan B2B Anda

Pengoptimalan corong teratas

1. Buat situs web pembunuh

Hal pertama yang akan dilakukan banyak prospek ketika mereka mengetahui tentang produk Anda adalah mengunjungi situs web Anda.

Situs web Anda lebih dari sekadar halaman putih dengan teks hitam yang menjelaskan kepada pengunjung apa yang Anda lakukan. Situs web Anda adalah indikator paling jelas dari keseluruhan merek Anda dan cara Anda melihat diri sendiri serta nilai yang dapat Anda tambahkan sebagai sebuah perusahaan.

Gunakan grafik yang dirancang dengan baik dan teks penggerak aksi yang kuat untuk mengonversi pengunjung Anda dan meningkatkan penjualan Anda. Lagi pula, 94% kesan pertama yang dibuat pengunjung tentang merek Anda berkaitan dengan desain situs web Anda.

Kiat pro: Tambahkan elemen situs web Anda yang sangat menyenangkan untuk dinavigasi atau menarik, sehingga pengunjung akhirnya tinggal sedikit lebih lama.

2. Sematkan tur produk

Pertumbuhan yang dipimpin produk adalah strategi pemasaran masa depan. Tingkatkan penjualan Anda dengan menggunakan produk Anda sendiri untuk meyakinkan audiens Anda mengapa mereka membutuhkannya.

Untuk memberikan pemahaman cepat kepada pengunjung tentang apa yang dilakukan produk Anda dan bagaimana hal itu dapat membantu, sematkan demo perangkat lunak pemasaran interaktif di situs web Anda.

Tidak hanya lebih menarik bagi pengunjung, tetapi juga akan memberi pengguna kesempatan untuk bermain-main dengan produk Anda dan jatuh cinta padanya untuk diri mereka sendiri.

Kiat pro: Tambahkan elemen menyenangkan ke tur produk Anda dengan menambahkan gambar, gif, dan video ke anotasi pemandu Anda.

3. Pengoptimalan Blog / SEO

Google adalah rajanya, jadi jika Anda ingin sukses, Anda harus membayar iuran Anda.

Dorong lalu lintas organik ke situs web Anda dengan mengoptimalkan struktur dan konten situs web Anda untuk SEO. Lakukan riset kata kunci dan bangun kluster topik untuk mempresentasikan merek Anda sebagai otoritas pada topik Anda. Tulis banyak blog yang menautkan dan mendukung konten di halaman produk Anda.

Kiat pro: Sertakan CTA yang jelas di setiap halaman Anda. Dorong pembaca blog untuk berlangganan blog Anda dengan memberikan alamat email mereka.

4. Kampanye media sosial

Manfaatkan platform tempat audiens target Anda berkumpul untuk membuat komunitas.

Sediakan konten bermanfaat yang akan mendorong pengikut Anda untuk terlibat dengan merek Anda.

Bagikan kemenangan perusahaan Anda, data yang relevan, konten yang Anda buat, dan suara merek Anda. Beri merek kampanye Anda agar informatif, lucu, menghibur, atau campuran dari ketiganya.

Selain menumbuhkan audiens organik Anda di media sosial, Anda juga harus menggunakan kampanye berbayar untuk menargetkan audiens Anda di berbagai platform.

Kiat pro: Jangan lupa bahwa audiens sasaran Anda mungkin nongkrong di beberapa saluran media sosial yang lebih baru, seperti TikTok.

5. Iklan Google (PPC)

Buat iklan di Google untuk menargetkan kata kunci tertentu.

Lakukan riset untuk menemukan kata kunci yang dicari oleh audiens target Anda. Kemudian buat iklan untuk menargetkan kata kunci tersebut.

Tetapkan harga yang bersedia Anda bayar untuk setiap klik dan Google akan menagih Anda untuk setiap klik yang Anda terima melalui iklan Anda.

Kiat pro: Gunakan opsi kata kunci negatif untuk mengesampingkan pembayaran untuk klik yang Anda tahu tidak akan menghasilkan prospek.

6. PR

Tidak ada pengganti untuk PR kuno yang bagus.

Tampilkan perusahaan Anda di surat kabar, majalah, laporan TV, dan banyak lagi. Pamerkan rilis produk terbaru Anda, putaran penggalangan dana, dan berita menarik lainnya yang dihasilkan perusahaan Anda.

Kiat pro: Bagikan segmen berita Anda di media sosial dan tandai publikasinya. Ini dapat menghasilkan lebih banyak tampilan, pembagian, komentar, dan suka.

Kiat pengoptimalan tengah corong

7. Demo

Ketika prospek berada di tengah saluran penjualan B2B, mereka mencari untuk mendidik diri mereka sendiri tentang pilihan produk.

Menurut Forrester, 75% pembeli B2B ingin melakukan riset, tanpa berbicara dengan perwakilan penjualan. Jadi sebagai tenaga penjualan, Anda harus dapat memberikan informasi dan alat kepada prospek Anda sehingga mereka dapat mempelajari produk Anda sendiri.

Kirimi mereka tautan ke demo penjualan interaktif terpandu dari produk Anda sehingga mereka dapat melihat sendiri cara kerjanya dan apa yang dapat mereka lakukan dengannya.

Kiat pro: Personalisasi pengalaman penjualan untuk prospek Anda dengan memasukkan nama dan logo perusahaan mereka pada demo produk, dan menampilkan fitur spesifik yang relevan bagi mereka.

8. Bentuk generasi pemimpin

Biarkan pengunjung situs Anda mengisi formulir untuk mendapatkan informasi lebih lanjut atau meminta pertemuan.

Tapi jangan berhenti di situ saja. Kumpulkan poin-poin data penting tentang mereka, termasuk industri tempat mereka bekerja, ukuran perusahaan mereka, dan peran mereka di dalam perusahaan.

Saat membuat formulir Anda, membagi pertanyaan Anda ke halaman yang berbeda dapat membuat prosesnya terasa tidak terlalu membebani pengunjung Anda dan dapat menghasilkan lebih banyak konversi.

Kiat pro: Alat seperti Zoominfo FormComplete memungkinkan Anda menyederhanakan proses penjualan untuk pengunjung Anda. Yang perlu mereka lakukan hanyalah menambahkan alamat email mereka dan Zoominfo dapat memberi Anda sisa data yang Anda butuhkan.

9. Studi kasus

Tidak ada yang mengalahkan pengalaman nyata dan bukti sosial dalam hal penjualan.

Buat studi kasus klien sukses Anda untuk menunjukkan bagaimana pelanggan bisa mendapatkan keuntungan dari produk Anda. Buat testimonial berbasis video atau teks yang menunjukkan cara memanfaatkan produk Anda untuk pertumbuhan.

Kumpulkan kutipan, statistik, dan angka tentang klien Anda dan tampilkan di situs web Anda, di pemasaran email Anda, di media sosial, dan di mana pun Anda bisa memikirkannya.

Kiat pro: Buat kisah sukses dari berbagai industri dan yang berfokus pada alat tertentu yang ditawarkan produk Anda. Dengan cara ini Anda akan dapat menargetkan prospek dengan aspek-aspek spesifik yang relevan bagi mereka.

10. eBuku

Menjadi otoritas di industri Anda dan menghasilkan konten untuk membuktikannya.

Alih-alih hanya menjual, menjadi konsultan. Kumpulkan data, statistik, dan kecerdasan jalanan yang telah Anda peroleh selama perjalanan ke dalam eBuku yang terstruktur dengan baik dan padat.

Anda dapat membagikan eBuku seperti ini dengan prospek Anda untuk membangun kepercayaan dan kredibilitas.

Kiat pro: Letakkan eBuku Anda di balik paywall dan minta pengunjung membagikan alamat email mereka untuk mengunduhnya. Itu akan membantu Anda mengembangkan daftar prospek potensial Anda.

11. Pemasaran email

Pemasaran email sangat efektif. Kami tahu bahwa Anda mengetahui hal ini, tetapi apakah Anda tahu seberapa efektifnya dalam hal penjualan?

Dapatkan ini: Menurut DMA, kampanye pemasaran email menghasilkan rata-rata $42 untuk setiap $1 yang dibelanjakan pada tahun 2019. Kami bukan ahli matematika, tetapi kami yakin itu adalah laba atas investasi (ROI) 4200%.

Alih-alih mengirim spam atau bahkan promosi diri yang tidak berbahaya, pertimbangkan jenis konten yang Anda senang terima di kotak masuk Anda. Kembangkan prospek Anda dengan buletin hebat, baris subjek yang menarik, dan informasi yang berguna. Sebelum mengirim apa pun, tanyakan pada diri Anda bagaimana perasaan Anda menerima email seperti itu di kotak masuk Anda.

Kiat pro: Pisahkan prospek Anda berdasarkan industri, poin nyeri, kebutuhan, atau apa pun yang masuk akal. Kemudian, kirimkan mereka konten yang relevan secara pribadi dengan mereka.

12. Perbandingan pesaing

Di tengah saluran penjualan, prospek Anda melakukan riset dan mendapatkan informasi. Ini mungkin termasuk mengenal pesaing Anda juga.

Jika mereka akan melihat opsi yang berbeda, mereka mungkin juga mendengarnya dari Anda. Hancurkan pasar saat ini dan posisi Anda di dalamnya.

Promosikan fitur dan alat khusus yang Anda tawarkan yang tidak dimiliki pesaing Anda sehingga prospek Anda tahu bahwa Anda adalah pilihan terbaik untuk mereka.

Kiat pro: Bersikaplah sangat jujur. Jangan menyesatkan prospek Anda atau mereka tidak akan mempercayai Anda dan merek Anda akan kehilangan kredibilitas.

13. Panggilan telepon / Zoom / pertemuan langsung

Saat prospek Anda menunjukkan minat yang lebih besar, tawarkan untuk melakukan panggilan cepat atau jadwalkan pertemuan singkat untuk membahas apakah produk Anda cocok untuk mereka.

Tujuan pertemuan ini adalah untuk memahami kebutuhan calon pelanggan, jadi ajukan pertanyaan terbuka yang ditujukan untuk mendapatkan jawaban yang panjang.

Saat Anda mencapai fase demo, pastikan Anda fokus pada nilai dan tidak menampilkan dump.

Kiat pro: Jika Anda memilih antara panggilan telepon atau Zoom, gunakan opsi video. Gong menemukan bahwa transaksi yang dimenangkan menggunakan webcam 41% lebih banyak daripada transaksi yang hilang.

Kiat pengoptimalan bagian bawah corong

14. CTA

Di bagian bawah corong, prospek bersiap-siap untuk membeli. Mereka melakukan penelitian mereka dan tahu apa yang mereka inginkan. Pada tahap ini, mereka menginginkan transaksi akhir yang mudah untuk menyegel kesepakatan.

Gunakan CTA sederhana yang mengarahkan pelanggan ke langkah berikutnya. Minimalkan klik ekstra. Jauhkan salinan Anda jelas dan to the point. Pastikan tombol berwarna cerah dan ditampilkan dengan jelas di halaman.

Kiat pro: Tambahkan urgensi dengan kata-kata yang peka terhadap waktu, seperti “Pesan Rapat Sekarang” atau Mulai Hari Ini”.

15. Halaman Arahan

Gunakan halaman arahan dengan pesan yang jelas untuk membawa klien Anda ke langkah selanjutnya dalam proses penjualan. Buat yang terpisah untuk setiap kasus penggunaan yang menjelaskan semua kesulitan yang dapat diselesaikan oleh produk Anda.

Berikan prospek informasi akhir, dorongan, dan keyakinan yang mereka butuhkan untuk memesan pertemuan penutupan atau untuk menyerahkan informasi kartu kredit mereka. Sertakan logo klien, testimonial, dan konten yang berfokus pada nilai.

Kiat pro: Pada tahap ini, lebih sedikit lebih banyak. Mereka tahu apa yang mereka inginkan, mereka hanya perlu dibimbing melalui penutupan. Pangkas lemak di halaman arahan Anda dan singkirkan bulu yang tidak perlu.

Kiat pengoptimalan pasca-penjualan

16. Panduan produk

Sekarang setelah penjualan selesai, tujuan Anda adalah membuat pelanggan baru Anda mulai memasukkan produk ke dalam kehidupan mereka.

Semakin banyak mereka menggunakan produk Anda dengan sukses, semakin itu akan menjadi pokok bisnis mereka. Pelanggan yang bahagia adalah pelanggan jangka panjang.

Persenjatai tim sukses pelanggan Anda dengan alat yang sempurna untuk memastikan pelanggan Anda memaksimalkan semua kemampuan produk Anda. Biarkan mereka mengirimkan panduan produk yang interaktif dan terpandu kepada pelanggan untuk menyederhanakan dan mempercepat proses orientasi.

Kiat pro: Anda juga dapat menggunakan tur produk singkat untuk mengedukasi pelanggan tentang fitur baru. Ini akan mengarah pada tingkat adopsi yang lebih tinggi.

17. Mintalah referensi

Sebuah laporan oleh Nielson menemukan bahwa 92% orang mempercayai referensi dari orang yang mereka kenal.

Minta pelanggan Anda yang senang untuk merujuk produk Anda ke teman dan jaringan mereka. Meskipun mungkin canggung, ini adalah alat yang sangat efektif untuk mendorong lebih banyak bisnis dan mengumpulkan lebih banyak penjualan.

Sebelum Anda bertanya, pertimbangkan kekuatan hubungan Anda, waktunya, dan pastikan Anda membuatnya semudah mungkin untuk mereka lakukan. Berikan insentif untuk membantu mendorong mereka menyebarkan berita.

Kiat pro: Tunggu sampai pelanggan memuji Anda atau menyatakan kepuasannya dengan produk Anda untuk memunculkan ide rujukan.

Kiat pengoptimalan corong penjualan B2B umum

18. Buat laporan saluran penjualan B2b

Audit keadaan saluran penjualan Anda secara konsisten untuk memastikannya dioptimalkan.

Gunakan angka Anda saat ini untuk memperkirakan kinerja Anda secara keseluruhan dan untuk membuat target individu dan tim.

Kemudian perhatikan tujuan dan kuota Anda dan apakah Anda memenuhinya. Lacak jumlah prospek yang dibawa, tingkat konversi Anda, dan pertumbuhan Anda dari waktu ke waktu.

Kiat pro: Perbarui CRM Anda sehingga Anda dapat dengan mudah mengikuti tren penjualan Anda.

19. Gunakan skor utama

Pastikan Anda memenuhi syarat prospek Anda selama proses penjualan.

Pertimbangkan penyebut umum yang membuat prospek lebih mungkin menginginkan dan membutuhkan produk Anda. Tentukan jenis usaha yang dapat memanfaatkan produk Anda. Kemudian lacak bagaimana prospek terlibat dengan merek Anda untuk menentukan minat mereka.

Buat formula penilaian prospek untuk mengukur prospek Anda dan memberi peringkat pada mereka. Dengan cara ini Anda akan tahu mana yang harus menghabiskan lebih banyak waktu untuk mengasuh.

Kiat pro: Manfaatkan perangkat lunak penskoran prospek untuk membantu melacak dan memenuhi syarat prospek Anda.

Pengoptimalan saluran penjualan SaaS di setiap tahap

Pada tahun 2022, sangat penting bagi Anda untuk menggunakan semua perangkat lunak penjualan yang dapat membantu tim Anda berhasil di seluruh saluran penjualan Anda.

Platform seperti Walnut dapat berguna untuk penjualan B2B Anda di setiap tahap saluran penjualan Anda, mulai dari pemasaran dan kesadaran hingga kesuksesan dan rujukan pelanggan. Gunakan platform tur produk interaktif kami untuk memberikan pengalaman penjualan yang lebih baik kepada prospek Anda.

Jadi tunggu apa lagi? Tekan tombol "Memulai" ungu besar di bagian atas layar Anda untuk mulai meningkatkan saluran penjualan Anda hari ini.