B2B 판매 유입경로 최적화: 전환율을 높이는 19가지 방법

누가 B2B 판매가 재미있을 수 없다고 말합니까… nel?

(그 부분은 죄송합니다.)

계속해서 판매를 가속화하는 SaaS B2B 판매 깔때기를 구축하려면 지속적인 최적화 프로세스가 필요합니다. SaaS B2B 판매 깔때기를 이미 구축했더라도 계속해서 더 많은 전환을 유도하기 위해 해야 할 일이 많이 있습니다.

이 기사에서는 퍼널을 최적화하는 상위 19가지 방법과 각각에 대한 추가 보너스 팁을 다룰 것입니다.

B2B 판매 퍼널이란 무엇입니까?

B2B 판매 깔때기는 구매자가 브랜드에 대해 알게 된 순간부터 구매를 완료하고 제품을 채택할 때까지 진행하는 여정입니다.

이 경로를 이해하는 데 자주 사용되는 시각적 표현은 깔때기 모양입니다. 그 이유는 많은 잠재 구매자가 브랜드를 알게 되는 동안 이러한 초기 리드 중 선택된 수만 구매자가 될 때까지 필터링되기 때문입니다.

B2B 판매 퍼널의 4단계

B2B 판매 깔때기는 일반적으로 4단계로 나뉩니다.

의식

깔때기의 상단이라고도 하는 이 단계에서 목표는 넓은 네트를 퍼뜨리고 잠재 고객에게 귀하의 제품이 있다는 것을 알리는 것입니다. 이것은 소셜 미디어 캠페인, 콘텐츠 마케팅 및 광고로 수행할 수 있습니다.

고려 사항

깔때기의 중간에서 잠재 고객은 이제 시장, 솔루션 및 문제를 해결할 수 있는지 여부를 이해하기 위해 조사하고 있습니다. 이 단계의 목표는 제품 데모, 사례 연구 또는 심층 콘텐츠와 같은 중간 유입경로 마케팅 도구로 구매자를 교육하는 것입니다.

동작

깔때기 하단에서 구매자는 귀하의 제품에 높은 관심을 보입니다. 이 단계에서 잠재 고객이 마지막 이의를 극복하고 판매를 완료하도록 돕는 것이 귀하의 임무입니다.

양자

판매가 완료되면 고객은 제품이나 서비스를 채택하고 활용하는 방법을 배워야 합니다. B2B 판매 깔때기의 이 마지막 단계에서 고객 성공 팀을 사용하여 고객이 제품과 사랑에 빠지고 네트워크에 추천할 수 있도록 합니다.

B2B 판매 유입경로 전략을 최적화하기 위한 19가지 팁

유입경로 최적화 상단

1. 킬러 웹사이트 만들기

많은 리드가 귀하의 제품에 대해 알게 될 때 가장 먼저 하는 일은 귀하의 웹사이트를 방문하는 것입니다.

귀하의 웹사이트는 방문자에게 귀하가 하는 일을 설명하는 검은색 텍스트가 있는 흰색 페이지 그 이상입니다. 웹사이트는 전체 브랜드와 자신을 보는 방식, 회사에 추가할 수 있는 가치에 대한 가장 명확한 지표입니다.

잘 디자인된 그래픽과 강렬하고 액션을 유도하는 텍스트를 사용하여 방문자를 전환하고 판매를 늘리십시오. 결국 방문자가 브랜드에 대해 갖게 될 첫인상의 94%는 웹사이트 디자인과 관련이 있습니다.

전문가 팁: 웹사이트에 탐색하거나 참여하기에 특히 재미있는 요소를 추가하면 방문자가 조금 더 오래 머물게 됩니다.

2. 제품 둘러보기 포함

제품 주도 성장은 미래의 마케팅 전략입니다. 제품 자체를 사용하여 청중이 왜 그것을 필요로 하는지 설득함으로써 매출을 높이십시오.

방문자에게 제품의 기능과 도움이 되는 방법을 빠르게 이해할 수 있도록 웹 사이트에 대화형 마케팅 소프트웨어 데모를 포함시키십시오.

방문자에게 더 매력적일 뿐만 아니라 사용자가 제품을 가지고 놀고 스스로 사랑에 빠질 수 있는 기회를 제공합니다.

전문가 팁: 가이드의 주석에 이미지, GIF 및 비디오를 추가하여 제품 둘러보기에 재미있는 요소를 추가하세요.

3. 블로그 / SEO 최적화

Google은 왕이므로 성공하려면 회비를 지불해야 합니다.

SEO에 맞게 웹사이트의 구조와 콘텐츠를 최적화하여 웹사이트에 유기적인 트래픽을 유도하세요. 키워드 연구를 수행하고 주제 클러스터를 구축하여 주제에 대한 권위자로 브랜드를 제시하십시오. 귀하의 제품 페이지에 있는 콘텐츠로 연결되고 이를 지원하는 블로그를 많이 작성하십시오.

전문가 팁: 각 페이지에 명확한 CTA를 포함하세요. 블로그 독자가 이메일 주소를 제공하여 블로그를 구독하도록 권장하십시오.

4. 소셜 미디어 캠페인

타겟 청중이 어울리는 플랫폼을 활용하여 커뮤니티를 만드십시오.

팔로어가 브랜드에 참여하도록 유도하는 유용한 콘텐츠를 제공하세요.

회사의 승리, 관련 데이터, 생성한 콘텐츠 및 브랜드 보이스를 공유하세요. 정보 제공, 재미, 재미 또는 이 세 가지를 혼합하여 캠페인을 브랜드화하십시오.

소셜 미디어에서 유기적 잠재고객을 늘리는 것 외에도 유료 캠페인을 활용하여 여러 플랫폼에서 잠재고객을 타겟팅해야 합니다.

전문가 팁: 목표 청중이 TikTok과 같은 새로운 소셜 미디어 채널에서 시간을 보낼 수 있다는 사실을 잊지 마십시오.

5. 구글애즈(PPC)

Google에 광고를 만들어 특정 키워드를 타겟팅합니다.

타겟 고객이 검색하는 키워드를 찾기 위해 조사를 하십시오. 그런 다음 해당 키워드를 타겟팅하는 광고를 만듭니다.

각 클릭에 대해 지불할 의사가 있는 가격을 설정하면 광고를 통해 발생한 모든 클릭에 대해 Google에서 비용을 청구합니다.

전문가 팁: 제외 키워드 옵션을 사용하여 리드로 이어지지 않을 것으로 알고 있는 클릭에 대해 비용을 지불하지 않도록 하십시오.

6. 홍보

좋은 구식 PR을 대체할 수 있는 것은 없습니다.

신문, 잡지, TV 보도 등에 회사를 소개하십시오. 최신 제품 출시, 모금 라운드 및 회사에서 생산하는 기타 흥미로운 뉴스를 보여주세요.

전문가 팁: 소셜 미디어에서 뉴스 세그먼트를 공유하고 발행물에 태그를 지정하십시오. 이는 더 많은 조회수, 공유, 댓글 및 좋아요로 이어질 수 있습니다.

유입경로 최적화 팁 중간

7. 데모

잠재 고객이 B2B 판매 깔때기의 중간에 있을 때 제품 옵션에 대해 스스로 교육하려고 합니다.

Forrester에 따르면 B2B 구매자의 75%는 영업 담당자에게 알리지 않고 조사를 하기를 원합니다. 따라서 영업 담당자는 잠재 고객에게 정보와 도구를 제공하여 그들이 스스로 제품에 대해 알 수 있도록 해야 합니다.

제품이 어떻게 작동하고 무엇을 할 수 있는지 직접 볼 수 있도록 제품에 대한 안내식 대화형 영업 데모 링크를 보내십시오.

전문가 팁: 제품 데모에 이름과 회사 로고를 포함하고 그들과 관련된 특정 기능을 보여줌으로써 잠재 고객을 위한 판매 경험을 개인화하십시오.

8. 리드 생성 양식

사이트 방문자가 더 많은 정보를 얻거나 회의를 요청하기 위해 양식을 작성하게 하십시오.

하지만 여기서 멈추지 마십시오. 그들이 일하는 산업, 회사 규모, 회사 내에서의 역할을 포함하여 그들에 대한 주요 데이터 포인트를 수집하십시오.

양식을 만들 때 질문을 여러 페이지로 나누면 방문자에게 부담이 덜하고 더 많은 전환으로 이어질 수 있습니다.

전문가 팁: Zoominfo FormComplete와 같은 도구를 사용하면 방문자의 판매 프로세스를 간소화할 수 있습니다. 이메일 주소를 추가하기만 하면 Zoominfo에서 필요한 나머지 데이터를 제공할 수 있습니다.

9. 사례 연구

판매와 관련하여 실제 경험과 사회적 증거를 능가하는 것은 없습니다.

성공적인 고객의 사례 연구를 구축하여 고객이 제품을 통해 혜택을 얻을 수 있는 방법을 보여줍니다. 성장을 위해 제품을 활용하는 방법을 보여주는 비디오 또는 텍스트 기반 평가를 만듭니다.

고객에 대한 인용문, 통계 및 숫자를 수집하여 웹사이트, 이메일 마케팅, 소셜 미디어 및 생각할 수 있는 모든 곳에 게시하십시오.

전문가 팁: 다양한 산업 분야에서 귀사의 제품이 제공하는 특정 도구에 중점을 둔 성공 사례를 만드십시오. 이렇게 하면 잠재 고객과 관련된 특정 측면을 사용하여 잠재 고객을 타겟팅할 수 있습니다.

10. 전자책

업계의 권위자가 되어 이를 증명할 콘텐츠를 제작하세요.

단순히 판매하는 대신 컨설턴트가 되십시오. 그 과정에서 얻은 데이터, 통계 및 똑똑한 정보를 잘 구성되고 조밀하게 포장된 eBook으로 수집하십시오.

이와 같은 eBook을 잠재 고객과 공유하여 신뢰와 신뢰성을 구축할 수 있습니다.

전문가 팁: eBook을 페이월 뒤에 두고 방문자가 다운로드하려면 이메일 주소를 공유해야 합니다. 그러면 잠재적인 리드 목록을 늘리는 데 도움이 됩니다.

11. 이메일 마케팅

이메일 마케팅은 미친 듯이 효과적입니다. 우리는 당신이 이것을 알고 있다는 것을 알고 있지만 그것이 판매에 관해서 얼마나 효과적인지 알고 있습니까?

이해: DMA에 따르면 이메일 마케팅 캠페인은 2019년 지출 1달러당 평균 42달러를 벌었습니다. 우리는 수학자는 아니지만 4200%의 ROI(투자 수익률)라고 믿습니다.

스팸이나 심지어 무해한 자기 홍보를 보내는 대신 받은 편지함에서 수신하는 콘텐츠 유형을 고려하십시오. 훌륭한 뉴스레터, 눈길을 사로잡는 제목 및 유용한 정보로 잠재 고객을 육성하십시오. 무엇이든 보내기 전에 받은 편지함에서 이러한 유형의 이메일을 받으면 기분이 어떤지 자문해 보십시오.

전문가 팁: 업계, 문제점, 요구 사항 또는 기타 합리적인 기준으로 리드를 나누십시오. 그런 다음 가능한 한 개인적으로 관련이 있는 콘텐츠를 보내십시오.

12. 경쟁사 비교

판매 깔때기의 중간에서 잠재 고객은 조사를 하고 정보를 얻고 있습니다. 여기에는 경쟁업체에 대한 정보도 포함됩니다.

어쨌든 그들이 다른 옵션을 조사하려고 한다면, 그들은 당신에게서 그것을 들을 수도 있습니다. 현재 시장과 그 안에서의 위치를 ​​분석하십시오.

귀하가 제공하는 특정 기능과 도구를 홍보하여 ​​경쟁자들이 제공하지 않는 것으로 귀하의 리드가 귀하가 그들에게 가장 적합한 옵션임을 알릴 수 있습니다.

전문가 팁: 매우 정직하십시오. 당신의 잠재 고객을 오도하지 마십시오. 그렇지 않으면 그들이 당신을 신뢰하지 않을 것이고 당신의 브랜드는 신뢰를 잃게 될 것입니다.

13. 전화통화 / Zoom / 대면회의

리드가 좀 더 관심을 보이면 빠른 전화를 걸거나 짧은 회의를 예약하여 귀하의 제품이 그들에게 적합한지 논의할 것을 제안합니다.

이 회의의 목표는 잠재 고객의 요구 사항을 이해하는 것이므로 긴 답변을 얻기 위한 개방형 질문을 하십시오.

데모 단계에 도달하면 가치에 집중하고 덤프를 제공하지 마십시오.

전문가 팁: 전화 통화 또는 확대/축소 중 하나를 선택하는 경우 비디오 옵션을 사용하세요. Gong은 낙찰된 거래가 손실된 거래보다 41% 더 많은 웹캠을 사용한다는 것을 발견했습니다.

유입경로 최적화 팁 하단

14. CTA

깔때기의 맨 아래에는 잠재 고객이 구매할 준비가 되어 있습니다. 그들은 연구를 했고 그들이 원하는 것을 알고 있습니다. 이 단계에서 그들은 거래를 성사시키기 위해 손쉬운 최종 거래를 원합니다.

고객을 다음 단계로 안내하는 간단한 CTA를 사용하십시오. 추가 클릭을 최소화합니다. 사본을 명확하고 요점으로 유지하십시오. 버튼이 밝은 색상으로 페이지에서 눈에 띄게 표시되는지 확인합니다.

전문가 팁: "지금 회의 예약" 또는 오늘 시작하기"와 같이 시간에 민감한 문구로 긴급성을 추가하십시오.

15. 방문 페이지

명확한 메시지가 포함된 랜딩 페이지를 사용하여 고객이 판매 프로세스의 다음 단계로 이동할 수 있도록 하십시오. 제품이 해결할 수 있는 모든 어려움을 설명하는 각 사용 사례에 대해 별도의 항목을 만드십시오.

잠재 고객에게 최종 정보, 격려 및 확신을 주어 마감 회의를 예약하거나 신용 카드 정보를 전달하는 데 필요한 확신을 주십시오. 고객 로고, 평가 및 가치 중심 콘텐츠를 포함합니다.

전문가 팁: 이 단계에서는 적을수록 좋습니다. 그들은 원하는 것이 무엇인지 알고 있으며 마감 과정을 안내받기만 하면 됩니다. 방문 페이지의 지방을 잘라내고 불필요한 보풀을 제거하십시오.

판매 후 최적화 팁

16. 제품 둘러보기

이제 판매가 완료되었으므로 목표는 새 고객이 제품을 자신의 삶에 통합하도록 하는 것입니다.

그들이 당신의 제품을 더 많이 성공적으로 사용할수록, 그것은 그들의 비즈니스의 필수 요소가 될 것입니다. 행복한 고객은 장기적인 고객입니다.

고객이 제품의 모든 기능을 극대화할 수 있도록 완벽한 도구로 고객 성공 팀을 무장시키십시오. 온보딩 프로세스를 단순화하고 속도를 높이기 위해 고객에게 대화형 및 안내 제품 안내를 보내도록 합니다.

전문가 팁: 짧은 제품 둘러보기를 사용하여 고객에게 새로운 기능에 대해 교육할 수도 있습니다. 이것은 더 높은 채택률로 이어질 것입니다.

17. 추천 요청

Nielson의 보고서에 따르면 92%의 사람들이 아는 사람의 추천을 신뢰합니다.

행복한 고객에게 친구와 네트워크에 귀하의 제품을 소개하도록 요청하십시오. 어색할 수 있지만 이것은 더 많은 비즈니스를 추진하고 더 많은 매출을 올릴 수 있는 매우 효과적인 도구입니다.

하지만 물어보기 전에 관계의 강도와 타이밍을 고려하고 가능한 한 쉽게 할 수 있도록 하십시오. 그들이 소문을 퍼뜨리도록 격려하기 위해 인센티브를 제공하십시오.

전문가 팁: 고객이 귀하를 칭찬하거나 제품에 대한 만족도를 표시하여 추천 아이디어가 떠오를 때까지 기다리십시오.

일반 B2B 판매 유입경로 최적화 팁

18. B2b 판매 퍼널 보고서 작성

판매 유입경로의 상태를 일관되게 감사하여 최적화되었는지 확인하십시오.

현재 수치를 사용하여 전체 성과를 예측하고 개인 및 팀 목표를 만드십시오.

그런 다음 목표와 할당량, 달성 여부를 주시하십시오. 가져온 리드 수, 전환율 및 시간 경과에 따른 성장을 추적하십시오.

전문가 팁: 판매 동향을 쉽게 따를 수 있도록 CRM을 최신 상태로 유지하십시오.

19. 리드 스코어링 사용

판매 프로세스 전반에 걸쳐 리드를 검증해야 합니다.

잠재 고객이 귀하의 제품을 원하고 필요로 할 가능성을 높이는 공통 분모를 고려하십시오. 귀하의 제품을 활용할 수 있는 비즈니스 유형을 결정하십시오. 그런 다음 잠재 고객이 브랜드에 참여하여 관심을 결정하는 방법을 추적합니다.

리드를 수량화하고 순위를 매기기 위해 리드 스코어링 공식을 작성하십시오. 이렇게 하면 어떤 사람이 양육에 더 많은 시간을 할애해야 하는지 알 수 있습니다.

전문가 팁: 리드 스코어링 소프트웨어를 사용하여 리드를 추적하고 검증하십시오.

모든 단계에서 SaaS 판매 유입경로 최적화

2022년에는 팀이 영업 퍼널 전체에서 성공하는 데 도움이 될 수 있는 모든 영업 소프트웨어를 사용하는 것이 중요합니다.

Walnut과 같은 플랫폼은 마케팅 및 인지도에서 고객 성공 및 추천에 이르기까지 판매 유입경로의 모든 단계에서 B2B 판매에 유용할 수 있습니다. 당사의 대화형 제품 둘러보기 플랫폼을 사용하여 잠재 고객에게 더 나은 판매 경험을 제공하십시오.

그래서 당신은 무엇을 기다리고 있습니까? 지금 화면 상단에 있는 큰 보라색 "시작하기" 버튼을 눌러 판매 유입경로를 개선하세요.